新疆特色林果產品進入國內市場的流通模式研究

李倩娜 ， 唐洪松 ，吳小云

（1.內江師范學院經濟與管理學院，四川內江 641100；2.沱江流域高質量發展研究中心，四川內江 641100）

隨著生活質量的提高，人們對林果產品需求量大幅度上升，促進了我國林果產業的快速發展，林果市場競爭也較為激烈。新疆是我國重要的林果生產基地，21世紀以來，新疆自治區黨委、自治區政府堅持大力推進糧、棉、果、畜四大基地建設的發展戰略，把特色林果業作為調整農業生產結構、實現優勢資源轉化戰略、增加農民收入的重點來抓。經過多年的調整，新疆特色林果業生產的四大基地已經初步形成，基本形成環塔里木盆地以核桃、紅棗、香梨、蘋果、巴達木、石榴等為主的南疆特色林果主產區，以鮮食和制干葡萄、大棗為主的東疆吐哈盆地優質高效林果基地，以鮮食和釀酒葡萄、枸杞、小漿果等為主的北疆伊利河谷和天山北坡特色林果產業帶。2016年新疆特色林果種植面積已經超過1 000 khm2，果品產量突破1億t，總產值突破55億元，林果業已經成為當地農民增收的支柱產業。

近幾年，新疆特色林果業發展處于鼎盛時期，產量規模逐步擴大，在國內市場上的知名度越來越高，主要目標市場在國內大中城市，消費區域涵蓋華北、華東、華南、華中及東北各大區域。新疆距離內地市場甚遠，那么新疆特色林果產品是通過怎樣的方式和過程進入到內地消費市場的呢？目前還未有看到相關的研究報告。從已有的研究文獻來看，在林果產品流通模式方面，多數學者研究了農產品的流通模式、流通效率等，多以全部的農產品為研究對象，專門研究林果產品流通模式的文獻鮮有，如石巋然等人[1]研究了生鮮農產品供應鏈流通模式。劉剛[2]研究了鮮活農產品流通模式的演變動力機制。陳耀庭等人[3]研究了不同流通模式下農產品流通效率。龔夢等人[4]研究了農產品流通效率的影響因素。在新疆特色林果業研究方面。大量學者研究了新疆特色林果產品的生產、市場開拓、品牌打造、基地建設等，如馬惠蘭等人[5]研究了新疆特色林果企業發展的現狀及存在的問題，并提出了新疆特色林果開拓華南市場的對策建議[6]。陳曉麗等人[7]對新疆特色林果產品消費者行為進行了研究。祁世梅等人[8]研究了新疆特色林果產品區域品牌建設。孫蘭鳳[9]對新疆特色林果產品基地建設進行了研究。可見，對于新疆特色林果產品流通模式的研究文獻乏善可陳。

為了能詳細地分析和說明新疆特色林果產品進入國內市場的流通體系，以2012—2017年間新疆特色林果主產區（溫宿縣、葉城縣、昌吉市、伊寧市、阿瓦提縣、庫爾勒市、若羌縣等）和主銷區（廣州、深圳、上海、北京、沈陽、長春、滄州等）農產品批發市場和超市的調研資料為依據，歸納、概括新疆特色林果產品進入國內市場的流通模式，為加快新疆特色林果市場體系建設提供決策參考。

1 新疆特色林果產品進入國內市場的流通模式

1.1 經銷商為主的批發市場經銷模式

1.1.1 批發市場經銷模式總體概況

總體來看，目前新疆特色林果產品進入國內市場的流通渠道主要依托集散地或銷地農產品批發市場經銷[10]，即“林果生產經營者（種植大戶、農民合作社、企業、農業協會等）+經銷商+批發市場”的模式，這種模式的主導者是目標市場（華北、華東、華南等）農產品批發市場的經銷商，這些經銷商依托銷地的農產品批發市場，以批發市場為交易平臺，一頭連接著產地千家萬戶的新疆產地林果生產經營者，另一頭連接著銷地內區域市場的各級各類經銷者和消費者。例如，“中國滄州紅棗交易市場”是新疆紅棗進入國內市場的主要渠道，新疆50%以上的紅棗都是通過該批發市場集散。

“經銷商主導的批發市場”經銷模式見圖1。

圖1 “經銷商主導的批發市場”經銷模式

1.1.2 批發市場的采購模式分類

（1） “農戶+經濟人+批發市場”的經紀人主導模式。該模式以經紀人為主導，以集散地或銷地的農產品批發市場為依托，開展林果經銷活動。這些經紀人一頭連接銷地批發市場，掌握著豐富的市場信息；另一頭連接著產地，在新疆廣大的特色林果主產區，這些經紀人深入到各林果產地，承擔著大部分合作經濟組織和龍頭企業發育欠缺的農村特色林果集散和流通的功能。集散地或銷地經紀人從產地林果種植農戶收購，一般通過協商定價，現金結算的交易方式，并采用第三方物流運至集散地或銷地農產品市場，再批發給批發市場內的經銷商。這些經紀人不進行日常經銷，也不儲存，以批發方式即到即銷，只賺取中間差額，沒有銷售、儲存等成本和經營風險。

（2） “農戶+批發市場經銷商+批發市場”模式。該模式是目前新疆特色林果產品進入集散地或銷地農產品批發市場的主要模式，以批發市場經銷商為主導，集散地或銷地的農產品批發市場中的經銷商直接到新疆產地農戶進行收購，以收購統貨為主，采用第三方物流運至集散地或銷地農產品批發市場進行銷售，批發市場經銷商一般會對林果進行初加工（分級、包裝）后再銷售。該模式的主要特點是參與主體少、流通渠道短、流通環節少，但農戶與批發市場經銷商的關系松散。

（3） “農戶+合作社+批發市場經銷商+批發市場”模式。該模式是“農戶+批發市場經銷商+批發市場”模式的補充模式。新疆特色林果產地的農業專業合作社收購當地農戶的林果，并進行分級、包裝等初加工，由合作社直接應對外界市場，與外地經銷商進行談判和交易，單個農戶不參與林果外銷的交易過程，由農業專業合作銷售給集散地或銷地農產品批發市場的經銷商，經銷商采用第三方物流運至集散地或銷地農產品批發市場進行銷售。在這個模式中，產地農民專業合作社成為聯結農戶和批發市場的橋梁，在一定程度上能保障農戶的利益。然而目前新疆產地林果專業合作社較少、覆蓋面窄，農戶與合作社之間的利益共享和風險共擔機制還未建立。

（4） “農戶+加工企業+批發市場經銷商+批發市場”模式。該模式中，產地種植戶與產地加工企業簽訂收購合同，產地加工企業在與集散地或銷地農產品批發市場的經銷商簽訂收購合同，加工企業收購農戶林果，并進行清洗、分級、包裝等初加工，再銷售給集散地或銷地農產品批發市場的經銷商，經銷商采用第三方物流運至集散地或銷地農產品批發市場進行銷售。在這個模式中，產地種植戶與產地加工企業、產地加工企業與農產品批發市場的經銷商之間的收購關系較為松散，合作關系不穩定，違反合同的情況時有發生，造成多方利益受到損失。

1.1.3 批發市場分銷模式特征

由于不同功能和規模批發市場的輻射能力和覆蓋區域不同，新疆特色林果進入內地市場的分銷過程也呈現多渠道的表現形式。由于集散地或銷地農產品批發市場均建在其省市的首府城市，輻射和涵蓋范圍廣，不僅輻射所轄區域的各地各級批發市場，也可輻射到周邊省市和地區的各級市場。新疆特色林果進入內地市場或銷地農產品批發市場后，主要通過各級、各類的批發或零售等方式銷售。具體模式主要有“批發市場+批發市場”模式、“批發市場+零售商”模式、“批發市場+消費者”的銷售模式，交易方式多采用傳統的現貨交易、人貨同行和現金結算。

1.2 企業主導的超市經銷模式

1.2.1 超市經銷模式總體概況

外地企業和產地加工企業從新疆產地農戶采購，經過分揀、清洗、倉儲、包裝、運輸等環節，按銷售計劃運輸到各個零售終端市場。進入超市或專賣店的林果，銷售價格普遍高于批發市場，其中干果以包裝方式銷售，但是超市銷售的新疆特色林果遠少于批發市場。該模式的顯著特點是：一是企業承擔了原材料的收購、運輸，也承擔加工產品的銷售，一般直供超市或專賣店，流通中間環節少，有利于提高流通速度、減少流通時間、降低流通成本；二是企業對林果進行分級篩選更嚴格、產品附加值越高、包裝更加精美，但同時也提高了林果的加工成本。

加工企業主導的“超市（專賣店）”經銷模式見圖2。

圖2 加工企業主導的“超市（專賣店）”經銷模式

1.2.2 外地企業為主的超市經銷模式

目前，新疆特色林果進入國內主體市場（超市），主要依托外地企業。外地龍頭企業紛紛到新疆產地投資辦廠，建立分公司，進行新疆特色林果采購、初級加工，通過超市銷售，如“好想你棗業有限公司”分別在新疆若羌、阿克蘇建立了分公司，新疆天海綠洲集團公司在新疆阿克蘇、阿拉爾、澤普和麥蓋提等地建立了特色林果分公司。

1.2.3 本地企業為主的超市經銷模式

（1） “本地企業+代理商+超市”模式。該模式中，新疆本地企業從產地收購，經初級加工后，通過內地各區域市場的代理商，進入超市或專賣店銷售。這是目前新疆特色林果通過本地企業進入內地超市的主要模式。由于各區域市場的代理商對消費市場的敏感性高，能及時了解到供需雙方信息及變化，處于優勢地位。同時，相對于進入門檻高、要求嚴格的內地大型超市而言，這些代理商也具有優勢，能夠為新疆特色林果加工企業降低交易成本，減少資金占用。

（2） “本地企業+直銷店”模式。該模式是新疆特色林果進入國內市場的特殊模式，蛀牙依托自治區政府農副產品外銷平臺建設的大力支持和扶持。如新疆果業集團公司，該公司在北京、上海、廣州、武漢、長春、成都等建立了直營店，按照直營店的銷售情況和銷售計劃進行配貨，從烏魯木齊總庫采用巔峰物流將林果發送至各區分倉，各區直營店從分倉取貨。由于受到市場信息、資金實力、風險規避等因素的約束，目前在國內主要消費市場直接開設專賣店的新疆本地企業還很少。

（3） “本地企業+超市”模式。目前，運用該模式銷售林果的新疆本地企業較少。新疆本地企業從產地農戶、合作社、企業基地等采購，加工后采用第三方物流進入目標市場的超市或專賣店進行銷售。超市作為現代化的零售業態，普遍具有單店營業面積較大、門店多且布局廣、規模經濟效應強的特點。在營銷方面，超市良好的購物環境、安全放心的商品品質、齊全的商品類型，以及一站式購物模式，獲得了消費者認可。但是，超市對企業供貨能力和資金實力的高要求，成為新疆本地林果企業直供超市的主要障礙，而且國內超市銷售林果品種和品牌較多，新疆本地企業的產品包裝、價格和品質等方面的競爭力還不夠高。

1.2.4 電子商務經銷模式

電子商務經銷模式在新疆特色林果進入國內市場的流通過程中正在興起，在滿足偏好網上消費的消費者購買新疆特色林果中發揮了重要作用。目前通過電子商務平臺銷售新疆特色林果的主體較多，既有外地經銷企業、本地經銷企業，如新疆果業集團陸續完成了1號店、京東商城、當當、卓越商城等平臺的搭建工作，有各地農產品批發市場內的林果經銷商，如廣州江南春綜合批發市場、深圳布吉農產品批發市場、滄州紅棗交易市場內的一些經銷商通過淘寶網、天貓商城銷售新疆特色林果產品。此外，還有一大批在網上開店的個體電商。然而，目前我國在網上購買消費新疆特色林果的消費者群體有限，林果作為中國傳統滋補食品，主要消費群體以中老年為主，這些消費者主要偏好在實體店消費。但是，網上消費主要是年輕消費群體作為消費時尚而受到青睞，隨著新疆特色林果產品消費群體的廣泛和普及，電子商務模式正在成為一種新的消費渠道，潛力較大。

電子商務經銷模式見圖3。

圖3 電子商務經銷模式

2 新疆特色林果產品進入國內市場流通過程中存在的問題

2.1 產地批發市場發育不良

2.1.1 專業批發市場缺乏，林果集散能力不高

新疆特色林果專業市場建設滯后，缺乏產地批發市場，特別是在環塔里木盆地的林果主產區沒有林果專業批發市場，一些林果批發主要依附各地農產品綜合批市場或集貿市場，而且多數農產品綜合批發市場規模小、設施簡陋，規模化、現代化水平低，遠沒起到對產地林果批發集散的作用，也難以充分發揮林果集散、價格形成和信息傳遞等功能，林果集散能力和水平較低。此外，由于產地批發市場缺位，沒有固定的交易場所，外地各級各類林果經營主體基本上都與新疆產地的農戶在“田間地頭”進行交易，信息不對稱，導致交易成本較高。

2.1.2 交易方式傳統落后，批發市場功能不健全

新疆農產品批發市場中的林果交易比較落后，主要還是傳統的面對面交易方式，即一手交錢一手交貨和小規模大群體的交易方式，很少或基本上沒有采用電子交易和結算，更是缺乏拍賣式、競爭式和對手交易結合的新型現代交易模式，交易方式也主要是現貨交易，沒有開展遠期合約交易。同時，新疆農產品批發市場的功能單一，僅作為一個產品交易的場所，沒有產品展示、倉儲、信息交換、價格形成、商品配送、資金結算等功能，而且批發市場中的經銷商主要從事單一的攤位式經營，缺乏商店、專業街相結合的經營方式。

2.2 物流體系建設滯后

2.2.1 物流設施建設不足，物流水平較低

目前新疆區內的物流設施建設不足，不能適應林果大規模快速發展的需要，物流設施建設不足、物流水平較低。區內各林果主產區之間在地理上的聯系不緊密，林果產品物流跨度較大；物流運輸網點分散，物流成本高；南疆林果主產區的農村道路等級低、路況差，導致林果在途中運輸時間長，損耗大；疆內鐵路、公路、航空等運輸系統之間相對獨立的管理體制，沒有實現有效的聯合和對接，絕大多數林果均是通過公路運輸到內地；新疆多數物流企業倉儲條件差，水果儲存保鮮能力不足。

2.2.2 流通渠道長、環節多，交易成本高

新疆地處我國西北邊緣地區，遠離國內市場，林果進入國內市場存在運輸距離長、運輸時間長、運輸成本高，以及損耗大、風險高等諸多不利。通過批發市場從產地農戶到消費者，要經過多個環節。過長的流通渠道、過多的中間環節，不僅提高了新疆特色林果交易主體之間的信息搜集成本、談判成本和交易的不確定性，而且導致經營成本在流通環節中被層層放大，利潤被層層盤剝，最終到達終端目標市場及消費者手中的價格被太高。

2.3 市場主體無序競爭

2.3.1 參差不齊的外地經銷商，主宰著市場方向

一方面，外地經銷商（企業） 居于主導地位，具有控制價格的主動權。在談判中議價能力較強，且經銷商的組織化程度比分散農戶高，由于其追求共同的利益，很容易形成利益共同體或“價格聯盟”，采取集體行動，觀望、打壓產地林果價格，掌握著操縱林果收購價格的主動權。另一方面，外地經銷商數量多且復雜，缺乏大批發商、代理商，有實力、信譽好、規模化的龍頭企業少。大多數經銷商規模小、層次低、經濟實力弱，沒有專門的經營知識，素質也較低，經營能力和水平不高，而且這些眾多的小規模經銷商受自身利益驅動，經營過程中“假冒偽劣、以次充好”問題時有發生，嚴重損害了新疆特色林果的品牌形象和消費者利益。

2.3.2 產地企業營銷能力有限，市場開拓能力低

新疆特色林果產地企業的儲藏保鮮能力和加工能力較低，大多數企業儲存保鮮方式單一，保鮮技術落后，貯藏保鮮能力不足林果產量的10%，同時由于科研力量投入不足、生產設施落后、加工工藝簡單，大多數企業處在初級加工階段，精深加工產品不足林果產量的5%。新疆特色林果處于“被動營銷”狀態，產地企業和經銷商很少走出去開拓市場，只承擔外地經銷商和企業的供貨商，即使走出去開發市場的企業也存在銷售網絡點少、影響力不高、服務網絡建設滯后等問題，致使新疆特色林果產品銷售渠道狹窄，處于被動或被別人主宰的不利局面。新疆本地企業品牌建設地區分割，各級為政，幾乎每個企業都有自己的品牌，地方保護思想嚴重，缺乏區域整體或新疆大品牌建設意識。品牌多、知名品牌少、品牌雜亂，不僅為外地采購商選擇帶來困難，也讓消費者尤其是外地消費者很難識別和認知。

2.3.3 產地市場主體規模較小，組織化程度不高

新疆特色林果主產區中有規模、有聲譽、有影響力的農村中介組織較少，一些合作組織服務水平不高，不能很好地將分散種植農戶聯系起來形成經營團體，也不能起到帶動果農聯結市場的作用。產地果農經紀人隊伍的組織化程度較低，大多是散兵，各自為戰，不能發揮整體作用，合作意識淡薄。林果企業通過直接與果農簽訂購銷合同、與鄉鎮政府簽訂合同、通過合作社組織與農戶簽訂合同、返租倒包多種方式與種植農戶聯結關系，但是聯結面狹窄、數量有限、帶動力不足，企業與果農聯系不緊密，與目前大規模發展、產量快速增長的林果業不符。

3 結語

總結了新疆特色林果產品進入國內市場的流通模式及其特征，并分析了新疆特色林果產品流通過程中存在的問題。經過調查發現，新疆特色林果產品進入國內市場的流通模式主要有4種：一是以經銷商為主的批發市場經銷模式——“批發市場模式”；二是以加工企業為主導的超市經銷模式——“農超對接模式”；三是以加工企業為主導的專賣店經銷模式——“專賣模式”；四是電子商務模式——“電商模式”。

在新疆特色林果產品進入內地市場銷售中，集散地和銷地批發市場中的經紀人和經銷商起到了關鍵和主導作用，是新疆特色林果產品從產地到批發市場過程中的核心，這些主體的主動性、導向性和決定性很強，在新疆特色林果的運銷中十分活躍，連接著新疆特色林果產地生產經營主體和目標市場的分銷主體，并依靠集散地和銷地農產品批發市場，通過多種渠道、多種交易方式、多種運作手段，將新疆特色林果從分散的千家萬戶的種植戶銷售至內地主體市場的千家萬戶的消費者手中，實現了新疆特色林果與外界大市場的有效聯結。

隨著新疆特色林果業和交通物流行業的快速發展，新疆特色林果產品在內地市場的份額越來越大，林果業在推動新疆農業經濟發展和促進農民增收的過程中發揮著重要作用。但是，目前新疆特色林果進入內地市場的過程中還存在很多問題：一是產地批發市場建設不完善，市場發育不良；二是物流體系建設落后，物流能力和水平較低；三是市場主體呈多元無序的競爭狀態。此外，還存在物流信息化程度不高、市場信息不暢等問題。