不打折不好賣，怎么辦

高臻臻

打折可能是大部分商家老板的心中之痛，不打折賣不掉東西，打折又虧本，最關鍵的是幾次打折以后，就再也恢復不到原價去銷售了，進入一個惡性循環。那有什么辦法能夠不打折又能賣得出去東西呢？

辦法一：巧用對比效應

假如你開了一家服裝店，服裝店里有一件男士服裝，質量不錯，售價1000元，但是賣得不好，有什么方法能讓這個滯銷的商品更容易賣出去呢？

最不懂營銷的人會回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實這種做法是下下之策，損失了企業利潤，而且長久打折，會對品牌極為損傷。

也許你會回答說：干脆把價格標為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實是個不錯的方法，但是這種做法不太道德。

或者你看過那本著名的書《影響力》，你可能會說：干脆直接漲價到10000元。可能越貴他們越容易買。但是其實消費者只有在對產品非常不了解的情況下，這種方法才可能奏效，比如珠寶、藝術品、古董這樣的商品。

其實，還有一個更好的辦法：在這件商品的旁邊掛上一件質量較差的商品賣1500元。這樣的話消費者對兩者進行比較后，更有可能買走那件1000元的商品，因為在比較之下，它顯得物美價廉。這就是對比效應。

威廉姆斯-索諾瑪公司是一家美國著名的廚房用品公司，多年以前推出了一款家用面包機售價279美元。產品推出后無人問津，畢竟當時大家更習慣在面包店里買新鮮面包。

一般來講這款面包機應該面臨著停產的命運了，但是該公司負責人不但沒有停產面包機，并且還推出了一款新的面包機。容量更大，價格也更高，售價高達429美元。新品上市之后，原來滯銷的面包機銷量迅速上升了。

辦法二：蹭熱點事件來變相打折

日本在1997年的時候，消費稅稅率從3%提高到5%，消費市場因此陷入低迷。當時，日本伊藤洋華堂為了擺脫蕭條的經營狀態，零售界的大神鈴木敏文提出開展“返還5%消費稅”的促銷活動。伊藤董事會的絕大多數人聽了這個建議就像聽到了天方夜譚一樣覺得不可思議。

那時候，即使讓營業部門為產品貼上降價10%甚至20%的促銷標簽，對銷售情況也沒有太大幫助，所以大家都在質疑區區5%的促銷能激起多少浪花。雖然鈴木敏文據理力爭，但是董事們仍然堅決不同意。于是鈴木敏文只好退而求其次，提出：“不如就拿去年因北海道拓殖銀行倒閉，消費市場跌入冰點的北海道市場做試點吧。”

結果活動一經推出，立刻得到了當地顧客的熱烈反響，公司當即決定從第二周起把返還消費稅的促銷活動推廣至全國，最后營業額同比上年增長了60%。其中銷量靠前的大多是單價好幾萬日元的高價產品。

我們再來看一個案例，2008年，原油價格再創新高，汽油價格也隨之節節攀升，針對這一情況，日本伊藤洋華堂推出了贈送“汽油優惠券”的活動。

活動期間，顧客的購物金額每達到5000日元就可以獲贈一張每升優惠10日元的汽油券（最多50升）。其實邏輯上這一活動等同于九折促銷。根據經濟學中的效用理論，直接九折和送汽油優惠券兩種方案應該帶給消費者同等的滿足度。但是，贈送“汽油優惠券”的活動期間的全店營業額卻同比上年增加了20%。這是直接九折降價促銷無法達到的效果，其實大家可以感受一下，吃火鍋送2瓶啤酒和直接打九折的感知是不一樣的，而啤酒的成本還比九折更便宜，但是消費者會覺得2瓶啤酒比九折更實在，感覺更好。

辦法三：洞察消費者的真實需求

日本7-Eleven便利店曾經把飯團的售價降至100日元，但降價帶來的熱度卻僅僅維持了半年。產品研發負責人提議再來一次降價，推出更便宜的90日元的飯團，因為他從100日元飯團的降價熱銷經驗推測：“在不景氣的大環境下，消費者更喜歡價格低廉的產品。”

但仔細研究各種銷售數據可以發現，即使在物質富足的時代，消費者對新事物、新產品仍然具有非常敏銳的觸覺，一旦發現便立刻為之吸引。之前100日元飯團的暢銷主要是因為出現了前所未有的價格區間，顧客可以用低廉的價格買到曾經標價130多日元的飯團，所以體驗到了新鮮感，達成促進購買行為的效果。但如果再一次下調價格，只會令顧客覺得商家黔驢技窮，是在重復毫無新意的伎倆。

所以，7-Eleven這一次不僅沒有降價做促銷，而是反其道而行之，選擇了黃金鮭魚、鹽漬鮭魚子等比普通飯團更高端的食材，推出定價接近200日元的特色飯團。

這對于便利的飯團來說，可謂是破天荒的價格，如果站到商家的角度來思考這個問題，確實是風險很大的，低價促銷都賣不動，現在還要高價賣，但是如果“站到消費者角度”來看，情況完全不一樣，午餐時間，顧客在便利店購買便當和飲料的花費大致在500日元出頭一點（30元人民幣左右）。如果購買兩個170-180日元的高價飯團，再搭配味噌湯或其他飲品的話，總價也基本能保持在500日元左右。如此一來，既不超出預算范圍，又可享受到高端食材的新式飯團，必定能引起顧客的購買興趣，顯然具備嘗試的價值。而這也正是揣摩顧客心理所得出的結論。結果，這款“特色飯團”一經推出立即受到了消費者的喜愛，當年飯團類銷售額的增長率同比上一年度也達到了兩位數之高。所以，打折降價絕對不是唯一的選擇。

辦法四：就算打折，也不能出現折扣字樣

打折是大多數商家普遍使用的促銷手段，一般的活動打個八、九折，遇到大促就搞個三、五折。久而久之，顧客就覺得“這個產品只值這個價”，不打折就賣不出，而不是撿到便宜的感覺。這就要求商家要選好打折促銷方式，特別是絕不要出現折扣字樣。

方式一：低價高購。

方式二：買×送×，買×付×。

方式三：滿減。

方式四：買贈。

方式五：會員折扣。

相比簡單粗暴的打折給顧客帶來的“質量不好，只能賤賣”問題。以上5種隱形的打折方式，更能給顧客營造一種“撿到便宜”的感覺，既能拉動復購，又不貶低自身產品的價值，反正一句話，就算要打折做促銷，也永遠不要出現幾折幾折的字樣。