中小企業應收賬款管理策略

摘要：隨著市場經濟的不斷發展，企業制度日趨完善，各行各業不同程度發展的同時，企業之間的競爭也越來越激烈。企業為穩定和擴大市場占有率，提高營業收入的同時，應收賬款也隨之攀升。資金是企業的血液，企業資金能否良好運轉，經營活動能否順利進行，合理管理應收賬款就尤為重要。本文結合企業實際情況，對應收賬款管理現狀予以梳理，找到薄弱之處，同時闡明加強應收賬款管理的必要性，并且嘗試從事前、事中以及事后三方面為中小企業管理應收賬款提出具體策略。

關鍵詞：應收賬款;中小企業;管理策略

中圖分類號：F275文獻識別碼：A文章編號：2096-3157（2020）14-0151-02

企業為實現收入，提高企業的市場地位，通常采用賒銷方式，在提供銷售和服務后再收取款項，從而形成應收賬款。應收賬款的形成，不僅意味著資金流回收延遲，還可能出現壞賬損失。應收賬款是一把雙刃劍，若管理不善，很有可能造成企業資金壓力，出現資金周轉困難，甚至影響企業持續經營。本文將嘗試從事前、事中、事后三個環節提出加強應收款管理的策略。

一、應收賬款管理現狀

1.賒銷風險認識不足，客戶信用評價體系缺失

筆者從事的企業是事業單位轉企而來，企業規模在行業內處于中等水平。轉企前是中科院機關部門承接經營任務，經營項目多為中科院資源項目，客戶信用由院方評估。轉企后獨立面向市場承攬經營任務，但企業的經營意識和風險意識尚且不足。企業的經營業務偏向服務屬性，合同版式及條款則多為標準化、通用版式，合同風險并不大，審批難免流于形式，有時為急于達成合作或僅憑歷史經驗和信任度而采取了口頭協議形式，開始提供服務或服務已經完成卻還沒有簽訂正式的有效合同。企業對賒銷風險缺乏充分認識，尚未建立客戶信用評價體系，對應收賬款產生源頭缺乏控制，事前管理的意識不夠。

2.相應的管理制度不完善

企業化管理還有待加強，經營考核辦法和應收賬款管理制度不完善。不論是上級單位對企業的經營考核，還是企業對部門和個人的經營考核，都沒能有效掛鉤應收賬款。企業、部門、個人都首先考慮實現收入和利潤考核目標。雖然企業對業務人員催收賬款給予一定獎勵，并且要求超過三年的應收賬款由業務部門轉至企業相關管理部門負責催收，但對款項回收不力沒有處罰措施，由此一來，應收賬款的回收有可能因為個人利益考慮而人為拖延超過三年，制度的不完善很可能會對應收賬款的管理產生不利影響。在應收賬款的過程管理當中，財務與業務對賬、業務與客戶對賬的主動性不夠，對賬的頻次也無明確要求。應收賬款的催收是需要業務、財務、法律聯動進行的工作，然而在調動各環節主動催收積極性方面也尚缺充分的制度保障。

3.應收賬款日常管理薄弱

財務部門對應收賬款的核算維度不夠，只按項目進行輔助核算，不按部門也不對應客戶。輔助核算功能運用的不到位，造成應收賬款賬齡分析不及時，對各項目或部門的應收賬款缺乏提醒或預警，壞賬準備和資產減值損失計提不及時不充分。核算粗糙會導致賬面資產和利潤不實，揭示不出管理漏洞與風險。

相關部門對客戶的經營狀況及一些重大事項后續關注不夠，不能及時把握影響款項回收的因素，適時調整催收頻率、催收方式、催收力度，以及采取相應的回款策略。對逾期過長的應收賬款疏于管理，缺乏對客戶方的持續關注，客戶一旦經營好轉，或資金周轉改善，很有可能收回逾期較長的應收賬款，如果不關注，便有可能錯失了收款機會。

業務人員催收時，通常采用電話或郵件方式，對催收要留下記錄的意識比較淡泊，當業務人員有變動時，對賬及催收記錄沒有交接或交接不清，應收賬款的持續管理和跟進不力。企業方面也很少發出催款公函或律師函進行催收，也不曾采取訴訟等法律手段。為加快資金回籠而采取的銷售折讓方式也是從未嘗試。

二、加強應收賬款管理的必要性

1.加強應收賬款管理是減少資金占用，降低經營風險的需要

在生產經營過程中，企業會按時支付員工工資、社保等人工費用，有些承攬到的業務因為人手有限或能力不足還需采取部分外包或外部協作的方式來完成，付款節奏也就不具主導權。為了承接的項目順利推進，需要采用預付款方式，應收賬款回款與付款節奏不完全匹配則給企業帶來較大的資金壓力。對于每一個企業而言，資金儲備是有限的，特別是中小企業，如果多個項目同時啟動，而應收賬款賬期過長，無疑是對資金的占用，很可能出現資金鏈斷裂，產生經營風險。

2.加強應收賬款管理是實現經營產值，穩定隊伍的需要

企業所在行業計算產值通常采取收付實現制，即行規。產值與部門考核、個人績效掛鉤。應收賬款只有款項收回后，相關管理部門才依據到款進行核撥來確認部門和個人產值。如果應收賬款周轉慢，直接影響核撥周期。核撥周期的拉長，會造成收入或產值確認滯后，誤導日常經營決策，且對部門和個人的切身利益帶來不利影響，造成員工不滿情緒，增加人員流動性，令企業人才隊伍出現不穩定。

因此，中小企業加強應收賬款管理尤為必要。

三、中小企業加強應收賬款管理的策略

1.應收賬款事前管理策略

（1）建立賒銷審批制度，構建客戶信用評價體系。建立賒銷審批制度，從應收賬款產生源頭開始控制。賒銷審批需要結合成本效益、風險等方面，從客戶財務報表、資信證明、評估機構、業內口碑等途徑對客戶信用綜合判斷，對于信用不好的企業不賒銷，對于信用好的企業適量賒銷。通過賒銷審批制度的建立，同時對客戶信用評價體系予以構建并不斷完善。對于資金緊張而又融資困難的中小企業來說，可以依據信用評價，結合自身資金需求以及風險接受度，有針對性地為客戶提供信用折扣，鼓勵客戶提前付款，目的是加快資金回籠，緩解資金壓力，降低壞賬風險。

（2）加強經營合同管理。合同是交易雙方明確相互權利義務關系的書面表達，受法律保護，企業應重視合同簽訂，特別是涉及信用銷售。合同中應明確交易標的物、價格、交付方式、款項支付時間等。其中款項支付應避免出現條件性條款，給企業資金回收帶來障礙。合同中款項支付或結算頻次明確分階段進行，分階段按進度收款可以緩解資金壓力，降低經營風險。合同中還應明確違約責任，例如延期付款需支付違約金，違約金計算方式也應在合同中明確。內容完備的合同是企業維護自身合法權益的有力保障，過去口頭協議而無正式合同的情況應杜絕。

2.應收賬款事中管理策略

（1）明確職責分工，建立配套的工作機制。業務、財務、法務在應收賬款管理中充當著不同的角色，職責分工應明確規定。業務的主要職責是：合同簽訂、合同執行進度跟進、標的物交付驗收記錄保管、對客戶催收款項并留存催收記錄。財務的主要職責是定期向業務提供應收賬款客戶明細，賬齡情況，對業務部門盡催收提醒義務;準確、充分計提資產減值損失，如實反映經營情況，提示風險;配合業務人員、法務人員進行應收賬款催收。法務的主要職責是對合同條款的審核、風險提示，提供應收賬款催收公函、律師函，以及參與后續可能涉及到的法律事宜。鑒于現實情況業務人員對催收記錄缺乏保留，可以規定業務部門就催收記錄定期向法務備案。每年年中及年末務必進行應收賬款清盤工作。有分工，有聯動，建立起配套的工作機制。

（2）完善考核激勵機制以促應收賬款管理。考核激勵機制應掛鉤應收賬款管理來設計。對企業、部門和個人考核不能僅限于收入和利潤指標。若只把會計收入、會計利潤來作為任務目標，被考核者就會盲目簽合同盲目賒銷，忽視收入和利潤的質量，甚至出現惡意經營行為。經營考核應加入與應收款相關的指標，例如，應收賬款與年度收入比率，對應收賬款有紅線控制。在個人激勵方面，應根據應收款回款難度差異而做差別化獎勵，特別是對回款老大難的應收款給予相對有吸引力的回款獎勵。除了激勵業務人員，對財務、法務人員的激勵考核也必不可少，全面調動催款積極性和主動性。應收賬款的管理除了獎也應有罰，因信用審核不嚴格、催款不及時等疏于管理的原因造成的壞賬損失，考核辦法中還應設有罰則，以提高相關人員對應收賬款管理的重視程度。

（3）提供銷售折讓加快資金回籠。在經過多次與客戶方溝通，催收效果仍不明顯的情況下，企業就可以根據應收賬款的具體情況做具體分析，權衡壞賬風險及催收成本后，采取銷售折讓將小部分利潤讓渡給客戶，提高客戶的付款意愿和積極性。銷售折讓正是企業特別是中小企業避免資金因小失大，加快資金回籠的有效手段。

3.應收賬款事后管理策略

（1）催收公函、律師函的使用。公函、律師函相比口頭、郵件等催收方式要正式、嚴肅。對于反復溝通催收無果的客戶，企業要考慮采取發出催收公函或律師函的方式來主張債權，對某些企業而言會起到震懾作用，而對比訴訟等法律途徑，該方式付出的成本代價并不高。

（2）采取仲裁、訴訟等法律手段。采取仲裁、訴訟等法律手段要權衡催收成本與收益孰高孰低，若應收賬款本身額度不大，不足以支付或僅夠支付仲裁費、訴訟費、律師費等成本時，仲裁、訴訟等法律手段催收并不合適。采取仲裁、訴訟方式時還應注意應收賬款時效問題，通常為三年，在法定時效內不行使權利，應收債權將得不到法律保護。為防止超過法定時效，企業應當樹立保留催收證據來支持仲裁、訴訟請求的意識，例如發出催款函，并要求債務人簽收，保留郵寄催款函的證據;向債務人發出律師函，并保存好郵寄憑證和律師函內容的復印件。

（3）動態更新客戶信用評價和信用政策。企業應對應收賬款的產生、回款、壞賬形成，定期總結分析，對客戶信用等級做加分、減分、維持原有評分的調整。付款及時講信用的客戶可以適當放寬賒銷條件，持續合作;付款延遲、不催不付或催也不付的客戶，應慎重賒銷;對賴賬的客戶則應將其打入黑名單，不再發生業務往來或拒絕對其賒銷。動態更新客戶信用評價和信用銷售政策，避免盲目賒銷，降低應收賬款風險。

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作者簡介：

黃林，供職于中科院建筑設計研究院有限公司財務部。