商業銀行普惠金融場景平臺生態圈搭建渠道調研

【摘要】隨著經濟增速放緩以及互聯網企業跨界經營，使得商業銀行競爭越來越激烈。生態圈戰略成為商業銀行獲取客戶、經營客戶的轉型方向之一。本文主要通過對商業銀行生態圈范圍的界定、生態圈參與主體的剖析，并對戰略性和資源補充性合作等主要類型的解讀。同時，結合商業銀行普惠金融場景搭建策略，提出市場細分、平臺搭建以及信息整合等方面的發展建議。

【關鍵詞】普惠金融 ?生態圈 ?場景搭建 ?金融科技

一、商業銀行生態圈概述

（一）商業銀行生態圈定義

生態圈是行業價值鏈各環節參與者聚合成的廣泛、動態的聯盟。對于商業銀行而言，就是銀行通過金融+場景的方式，服務客戶端到端的金融相關需求，銀行通過嵌入場景為客戶提供增值性服務。而對于客戶而言，只通過銀行平臺入口，就可以獲得綜合性服務。

當前，銀行業面臨經濟增速放緩以及互聯網企業跨界經營的形勢，在此基礎上銀行業紛紛推出轉型戰略，生態圈戰略由于更加契合銀行獲取客戶、經營客戶的轉型方向，進而成為轉型引領新熱點。

（二）商業銀行生態圈參與主體

一是場景流量提供者，是指于挖掘細分金融領域需求，深耕場景，把握對應場景的流量入口及大量用戶數據的企業。這類企業在場景中積累了海量且優質的客戶的多維度數據之后，面對無論是用戶的直接需求還是外部合作需求時，都能夠利用流量優勢快速構建場景應用以抓住客戶和合作方的痛點。

二是金融產品提供者，是指具備專業金融能力、豐富金融業務情境的企業，基于智能金融技術優化創新金融產品，并利用豐富的金融業務情境應用驗證智能金融技術，為技術的優化和開放奠定基礎。通過豐富的金融業務情境，及對于金融產品的設計研發優勢，使得他們在生態圈中處于重要位置。

三是技術算法驅動者：是指通過挖掘細分金融領域需求，建設算法等技術能力以及通用技術平臺的企業。這類企業在垂直領域依靠殺手級產品積累大量用戶和數據，以場景作為流量的入口，逐漸構建起應用平臺，并進行技術的不斷優化創新，形成局部壟斷。

四是基礎設施提供者，這類企業提供軟硬件等基礎設施服務，幫助掃除算力上的障礙并能夠存儲大量數據，保障智能系統的穩定運行。以基礎設施為切入口，提高技術能力，并進行產業鏈拓展。如騰訊金融云和阿里金融云通過為金融行業量身定制云計算服務，幫助金融企業實現從傳統IT向云計算的轉型，從而有效提升其競爭1力。

（三）商業銀行金融生態圈合作的主要類型

近年來，商業銀行在構建生態圈的過程中，主要有以下幾種合作模式：

1.戰略型合作

在全方位戰略型合作中，商業銀行與合作方開展全面整體對接，以求實現多種優勢和業務領域的互補，為客戶提供成本更低、體驗更好的金融服務。

如工商銀行與京東金融在不限于金融的諸多領域開展全面合作，包括金融科技、零售銀行、消費金融、企業信貸、校園生態、資產管理、個人聯名賬戶、物流及電商等;

農業銀行與百度金融在金融科技含量高的諸多前中后臺領域開展合作，涉及金融大腦、客戶畫像、精準營銷、反欺詐、客戶信用評價、智能投顧以及智能客服等方面，共建金融科技聯合實驗室;

中國銀行與騰訊基于云計算、大數據、區塊鏈和人工智能等金融科技領域深度合作，共同推動普惠金融和金融科技;

建設銀行與螞蟻金服共同推進建行信用卡線上開卡，以及線下線上渠道業務、電子支付合作、打通信用體系。

2.資源補充型合作

在這種類型中，商業銀行與在技術、產品、場景等方面具有特定資源和能力的企業之間，在獲客、支商業銀行付、信貸、技術創新、品牌宣傳、催收客服等具體業務環節開展合作。

（1）獲客合作方面。商業銀行利用合作方的平臺、端口和場景，實現客戶引流和精準營銷。例如：中信銀行與百度公司合作設立百信直銷銀行，通過ATM、互聯網、電話等遠程通訊渠道為客戶提供銀行產品和服務，獲客半徑廣、經營成本和服務門檻低、不受地域限制，除儲蓄存款、支付結算、同業等金融業務外，重點發力消費金融、小微企業融資和財富管理三大業務。

（2）支付合作方面。為了給零售客戶提供全新的支付體驗、提升黏性，交通銀行與中國銀聯退出手機信用卡，客戶只要在交通銀行專屬定制的“e辦卡”終端上提交申請，現場立即完成審批。核卡后用手機登錄“買單吧”APP，所有涉及信用卡的服務例如查賬、還款等均可在“買單吧”上解決。

（3）信貸合作方面。國內的微粒貸和螞蟻借唄通過聯合貸款模式與多家金融機構達成合作協議，借助雙方在資金、風險控制、客戶渠道領域各自優勢，以及對小微信貸業務的投放需求，共同開展小微貸款、消費貸款業務。其中80%的投放資金來源于商業銀行，到2018 年與 BATJS 聯合貸款的商業銀行至少有上百家，覆蓋范圍包含國有銀行、股份制銀行以及區域性銀行。

二、 A銀行普惠金融場景搭建策略

戰略定位：

（一）金融+科技雙輪驅動戰略

近年來，A銀行堅持以“零售戰略轉型”為核心，秉承“科技引領、零售突破、對公做精”的轉型發展戰略。A銀行堅持以科技全面重塑銀行機體，全面引領業務發展，打造金融科技護城河。

A銀行持續依托綜合金融和科技創新優勢，推動零售轉型不斷深入。在創新產品、技術、業務上取得了不俗的業績。尤其在金融科技創新上，A銀行持續加大科技投入，支持設備購置、平臺搭建，在整體業務費用下降的情況下，科技投入同比增長20%以上。在日益激烈的市場競爭環境中，A銀行實現了在零售客戶數和業務規模的快速增長。

在服務小微企業方面，A銀行針對中小微企業融資難、融資貴的問題，A銀行推出中小企業數據貸，利用大數據建立數理模型，判斷企業的違約概率，從而做出風險判斷，實現線上申請和系統自動審批，切實解決客戶的融資難題。

同時，A銀行利用區塊鏈、物聯網技術打造了供應鏈金融應收賬款服務平臺（SAS），小微企業可以憑借其在供應鏈中形成的債權關系來獲得融資，在滿足風險控制需要的同時可以最大限度地幫助支持實體經濟發展。

（二）生態圈打造戰略

A銀行借助集團優勢在集團整體生態圈基礎上打造銀行的生態圈戰略，把銀行戰略轉型工作和任務通過與五大生態圈發展融合起來，通過車、房、醫療健康、智慧城市和金融同業五大生態圈的結合，使得A銀行零售業務發展獲得更優化的商業模式。

首先，在金融生態圈領域，中國A旗下全球最大的金融科技云平臺“金融壹賬通”。成立于2015年的金融壹賬通，旗下共有智能銀行云、智能保險云、智能投資云三大金融模塊。其中，智能銀行云主要通過F2C零售、F2B對公，F2F同業的不同對象進行輸出，提供全方位解決方案;智能保險云主要向壽險、產險、健康險等保險公司輸出;智能投資云則主要向基金、信托、證券、私募進行輸出。據陳心穎透露，目前，金融壹賬通平臺已和400家銀行、20家保險公司、2000家非銀機構建立了合作。

其次，在醫療健康生態圈領域，中國A主要在“A好醫生”、“A萬家醫療”和“A醫?！钡葞讉€平臺上布局。政府已將“健康中國”升至國家戰略，并在多個領域改革，未來隨著我國醫療健康行業的發展，我國健康服務業市場規模巨大。A銀行在布局醫療健康生態圈上主要是從兩端切入，控制流量端和支付端，發揮兩端協同優勢。線上健康管理入口主要為A好醫生、A萬家醫療;支付端為醫保平臺A醫保，以及商保公司A健康險、A壽險和A養老險。

再者，在汽車服務生態圈領域，A銀行主要通過汽車之家、A產險、A銀行進行布局。其所推出的未來出行體驗館，為客戶提供一站式的車生態服務。通過線上線下同步限時快閃的方式，一方面方便客戶可以自由選擇前往門店或登錄線上快閃店參與活動，與專家互動咨詢;另一方面，還依托線上快閃，將服務群體擴大至A集團所有車生態客戶。

最后，在房產生態圈領域，近年來隨著房產行業整體利潤率下降，驅使眾多參與者有更強的改善意愿，催生了以提升效率、改善體驗的賦能型市場機會，同時衍生出開發服務、營銷服務和金融服務三大市場機會。在該領域主要是通過旗下“A好房”進行布局。成立于2014年的A好房，主要是以科技和金融為核心，通過三大云平臺，賦能行業參與者，全面提升行業的效率與體驗。這三大云平臺分別為：地產云（基于BIM技術，實現從設計到營銷的端到端項目管理系統），服務云（結合人工智能、大數據與云科技提供精準獲房獲客和管理工具），政府云（基于人工智能、大數據與云科技提供線上作業系統和市場數據實時跟蹤監管和趨勢預測）。

三、普惠金融生態圈發展建議

（一）細分市場，集聚客群

科學合理細分市場和客戶群是金融生態體系建設的基礎和出發點。商業銀行應基于客戶基本屬性和行為特征細分市場和客戶群，既要捕捉客戶當期特征，又要持續跟蹤客戶生命周期，準確把握不同客戶群的差異化需求，實現對細分生態場景的全面深刻洞察和規律性認識。

一是按照客戶行業產業特征集聚分群。對小微企業按各個傳統基礎產業、戰略新興產業，按圈、鏈、平臺等維度整合細分成幾十個閉環供應鏈金融生態圈，形成客戶群。

二是按照客戶在商業銀行的業務特征進行細分，如高結算量客戶群、信貸產品或供應鏈融資客戶群、代發工資客戶群、代繳稅客戶群、電子商務客戶群、企業現金管理客戶群等;

根據不同客群其業務特征及金融需求的不同，商業銀行應綜合配置產品服務、科技系統、綜合定價等功能，為客群經營和綜合服務提供支持。

（三）搭建平臺，豐富鏈接

綜合金融服務平臺的搭建對商業銀行構建金融生態圈而言必不可少，商業銀行應對內整合各條線服務功能和系統資源形成統一的服務平臺體系，對外全面擁抱互聯網端口，全面鏈接非銀金融、商務、政務、信息等各類第三方服務資源，形成適合商業銀行的個性化的金融云服務體系。

在搭建綜合金融服務平臺架構方面，平臺功能應主要包括線上線下一體化全天候銀行信貸融資服務;供應鏈金融服務項下的進銷存云數據管理及物聯網金融、保理金融、交易金融服務等;覆蓋銀行、非銀同業、互聯網金融、電子商務等領域的跨界理財、融資、保險等金融同業服務;信息咨詢、信用評價、金融撮合等第三方服務等。

在整合銀行內部服務功能方面，商業銀行應實現各類支付結算、信貸、融資、理財、投資、代理、交易等服務模式和功能向移動端轉移，從而實現交易擴容，功能優化，多點上線，并實現平臺信息的互通和產品服務交叉互聯。

在擁抱互聯網接口方面，商業銀行應不斷將自己現有線上線下服務網絡與外部非銀金融、政務、信息等各類第三方服務資源相連接，從而把自己的服務網絡做大拓寬，形成以金融服務為基礎功能，兼容綜合服務的業務體系。

商業銀行應重點依托于服務區域的政府，建立特色的銀行+互聯網+政府行政信息服務+稅務、公務卡、社保、財政、海關、農業、水利、質檢、基建等銀政合作服務體系，扎牢銀行、政府與客戶連接紐帶。

（四）整合信息，有效應用

銀行建設普惠金融生態體系須全面整合內部外部信息，構建數據信息管理系統，通過數據挖掘整合，提供市場和客戶的有用信息，為銀行經營管理、選擇客戶和差異化營銷服務。

一是整合銀行內部信息。統一信息標準和采集路徑，建立跨條線、跨系統的信息采集和統計分析系統，分析挖掘內部數據，形成客戶在本行的交易的全景視圖和對外交易連接節點，提升數據服務支持能力。

二是建立政府信息整合應用機制，打造與銀政合做配套的政務信息服務圈。

三是整合電子商務信息，圍繞客戶電子商務行為挖掘分析數據。

四是圍繞供應鏈核心企業挖掘供應鏈數據。重點挖掘上下游合作企業訂單信息、供貨周期、產品質量、退貨/返修率、合作時長、內部評級等能真實客觀地反映企業基本經營情況的關鍵信息，從而為銀行了解對應供應鏈提供幫助。

商業銀行應利用內外部數據，通過數據分析加強運用大數據指導客戶營銷的能力。深度挖掘行內外存量數據，了解業務數據的結構和維度，運用大數據分析的基本思路和工作方法，切實提升營銷能力。并通過梳理客戶的資金流特征，分析客戶的資金承接規律，研究客戶生產經營特點，進一步做好風險管理。

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作者簡介：趙海亮，中國建設銀行股份有限公司廣州分行中級經濟師。