海產品電子商務模式現狀及優化路徑研究

摘要：山東省威海市有著悠久的海參捕撈歷史和豐富的海洋資源，在我國海參行業中具有舉足輕重的地位，其中海參產品非常具有代表性。電子商務的出現，為海參交易提供了極大的便利。尤其是在“互聯網+”和“一帶一路”背景下，海參和互聯網技術相結合，提高了海參生產與質量的控制水平，有效連接了海參產、供、銷等多個環節，同時也對海參的經營理念和管理模式，傳統海參電子商務的交易流程、營銷方式甚至企業生產都產生了深刻的影響。關于海參產品的電商營銷模式研究，將涵蓋B2C模式、C2C模式、O2O模式和F2C模式，以及針對各種營銷模式中出現的問題提出對應的解決方案。

關鍵詞：精準營銷;海參電商;策劃與推廣

中圖分類號：F7246 ??文獻識別碼：A??文章編號：

2096-3157（2020）16-0005-02

隨著中國海參的主要養殖產地逐漸由北方轉向南方，全國的海參產品銷售市場以及電商營銷模式開始飛速發展，傳統的以店面銷售為主的營銷模式受到了前所未有的沖擊，一些海參企業為了搶占市場和擴大銷售規模，逐漸開始把銷售突破點轉到互聯網銷售模式上，這也從某種意義上順應了“互聯網+”時代的到來。同時，這也代表著一種全新的營銷模式和經濟形態已經出現。我們可以稱之為全新電商模式，它依托互聯網信息技術與傳統產業的聯合，不斷優化生產要素、更新產業體系，通過重構商業銷售模式的途徑來完成經濟轉型和升級。“互聯網+”時代的營銷模式在于能否充分發揮互聯網優勢，把新電商模式與傳統營銷模式深入融合，快速提升經濟生產力和產業升級，最終目的是實現整個社會經濟的提升和社會財富的累加。

隨著國家“一帶一路”建設的實施，有效地促進了中國經濟持續快速、健康的發展。同樣也為我國東部沿海地區的海參產業的發展提供了更為廣闊的空間，海參產業的發展也順應國家經濟形勢積極走向世界，通過不斷參與國際合作來不斷提高自身質量和完善服務體系，“一帶一路”建設為我國東部地區化解過剩產能提供了更為廣闊的空間，同時也帶動了東部沿海地區外貿結構的優化，以威海市為例，近年來不斷擴大與沿線國家的經貿合作，并在合作與經濟交流中推動了本地產業經濟的快速轉型和升級。整個地區的經濟高效增長必然會給各個產業的發展和銷售帶來更加良好的發展勢頭，海參產業尤為明顯。

一、目前電商網絡銷售模式存在的問題

我們通過對威海海參產品的銷售模式進行調查分析后發現，目前的電商網絡銷售模式仍然存在很多的問題。一是威海市海參產品的電商信用有待完善。調查依據主要是目前威海的很多海參企業品牌意識不強，不注重品牌的樹立和渠道的拓展，依舊還在糾結本地市場的占有，立足于搶占本地有限的消費資源。海參產品屬于高端消費市場，想要拓展銷售渠道，一定要有營銷高度的認識，要弄清楚消費者喜歡“購買什么樣的海參”這個問題，而不要再糾結于產地市場的爭奪。二是如何“引導消費者吃海參”的問題，要著重考慮立足于哪個營銷點。只要把這兩個問題加以比較，我們就能很清楚的分析出兩者之間的營銷成本和營銷收益，結論就是：誰能夠先搶占互聯網銷售渠道，誰才有可能搶到最優的銷售市場資源。

目前威海市本地的電商營銷環境也在日新月異的發展，很多的中小海參企業還沒能跟上市場營銷模式的轉變，這也與她們的企業背景和市場現狀有非常緊密的聯系。縱觀威海市目前的海參經營企業，總體上可以分為三類，一是立足本土的海參養殖企業，二是本地的海參消費企業，三是海參產品的加工延伸企業，這三類企業目前處于整個海參產業的上游，通過與他們的對話交流可以發現，海參產品的加工工藝、口感和保健效果依舊在他們的經營理念中占據主導地位，他們在營銷中更多強調海參是一種營養豐富的天然食品，而對于海參品牌的建設和經濟鏈的延長往往重視不夠，這就造成了海參產品雷同化、同質化嚴重，大多海參產品沒有太大的區分度，包括一些海參生產企業和養殖基地，同樣存在著品牌建設意識淡薄的問題。想要增加海參的附加值和實現海參經營現代化，也就急需找到更加有效的途徑。

從根本上講，海參產品在生產過程中應執行嚴格的標準控制，在銷售過程中應該有完善的配套體系，過去的情況卻是，各個海參商家在銷售過程中各自為戰，各行其道，究其原因，就是目前海參產品在生產過程中缺乏統一的標準，更沒有明確的檢驗標準，大多海參產品的加工都還在使用傳統的方法，生產出來的產品也多以老淡干海參為主。隨著近幾年海參工藝的發展，目前市場上銷售的海參種類也在不斷增加，比如干海參又細分為：淡干海參、老淡干海參、凍干海參等，還有拉缸鹽海參以及即食海參等，這些品種推向市場后也逐漸受到了消費者的喜愛，海參市場也迎來了較好的發展態勢。但是市場的發展卻使得某些商家開始急功近利，比如為了降低生產成本，在海參生產過程中過多的加入鹽分，雖然提升了企業的利潤率，卻降低了海參的品質和企業的口碑。甚至有一些企業還加入糖和明膠等物質，也影響了整個海參行業的形象，種種原因導致市場上的海參產品外形、氣味、顏色等都相差不大，對于消費者來講難以判斷海參的品質好壞，海參購買只是差異性選擇罷了。

二、電商模式營銷優化方案

基于目前對威海本地海參產品電商模式中存在的問題，從產、供、銷及售后環節，深入的進行分析研究，針對以上存在的問題，結合威海市海參電商模式發展的現狀，得出一些針對當前威海市海參電子商務模式發展的優化方案，以期促進威海市海參行業的發展。電子商務立體化是一種嶄新的營銷理念，它是網絡經濟時代的營銷模式，集互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體于一體，是可以幫助威海市海參企業快速實現營銷目標的一種營銷方式。主要是依靠互聯網，在微信公眾號、微信朋友圈等進行口碑的傳播，以提升產品品質為根本，從而實現好產品人人分享的營銷局面。縱觀海參產品的營銷渠道，大體上可以分為如下三種：

1網上直銷渠道。威海市海參企業目前做網上直銷的模式和其他商品一樣，主要使用營銷渠道的訂貨、支付和配送功能。但是海參產品又有自己的行業特色，它的網上直銷與傳統直銷渠道又不一樣，對于威海市的海參生產企業來講，首先，他們可以建立網絡營銷站點，讓海參產品的消費者可以直接從企業網站訂貨;其次，他們還可以與電商服務機構合作，比如開通網上支付和結算功能，會大大節省資金流轉的時間;最后，產品配送環節可以利用直銷渠道打造物流系統，也可以與專業物流公司合作，建立完善的物流體系。

2電子中間商。由于威海市地屬于網絡發達地區，網絡信息資源比較豐富、信息處理速度相對也比較快，海參行業基于網絡的服務可以便捷地搜索到相關產品。但威海市地處膠東半島最頂端，且三面環海海參富饒，本地人口規模不大，消費能力有限，在產品實體分銷方面確實難以勝出。所以，近幾年來就出現許多基于網絡的提供信息服務中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商。電子中間商的快速發展也為威海市海參產品的快速銷售提供了很大的便利。

3新媒體營銷。隨著智能手機、平板電腦等新媒體工具的普及，各種新興應用軟件通過網絡迅速傳播開來。其中主要有微信平臺、新浪微博、直播平臺和知乎等。（1）微信平臺：目前微信已成為最受歡迎的聊天軟件，它擁有巨量的活躍用戶。對于企業來講，可以充分利用微信公眾平臺、微信個人號、微信群、微信廣告資源等新媒體工具和資源進行產品的營銷和宣傳。（2）新浪微博平臺：微博平臺近年的活躍度表面看似乎有所下降，其實不然，從本質上講，微博卻是最好的社交媒體，它充分體現了中國互聯網的分層和滲透速度，目前微博的活躍用戶一直保持著較快速度的增長，對于海參企業來講，微博平臺更是優質的網絡營銷平臺。（3）直播平臺：近年來，網絡直播平臺開始迅速火爆。直播營銷也開始更多的影響到人們的生活，由于直播代入感好，直觀性和互動性強，再加上結合互聯網金融能夠更加方便展示產品信息和用戶溝通，所以對于海參產品來講直播平臺在宣傳獲客方面必將大展身手。（4）知乎：知乎雖然一直看上去不溫不火，但是其作為網絡問答社區，卻可以有效地連接到各行各業的用戶。對于海參產品的消費者同樣如此，知乎可以讓他們圍繞海參話題進行相關的討論，也可以關注興趣一致的人。所以知乎對于海參產品的用戶拓展，也有著十分積極的意義。

電子商務立體化經營模式方便、高效、快捷，充分利用了互聯網的發展，完成了高效率的信息交換，將過去營銷渠道的諸多環節都加以改變，讓錯綜復雜的營銷關系變得單一化，讓原先營銷關系中的地緣優勢被互聯網虛擬性所取代。但是其中如何解決配送和售后服務是互聯網銷售模式的一個重要問題，這個問題如果處理不好，那么對于海參這類高端滋補品行業來說，就有可能帶來很多負面的影響，電商立體化經營已經進入F2C模式，中間代理環節已被省去，從工廠直接到消費者，給用戶帶來的優惠已成為營銷取勝的關鍵，但是配送過程如何確保更快、更好、更安全，成為威海市海參產品營銷結構的重要一環。

威海市許多海參生產企業和銷售商已經把眼光轉向了網絡營銷。一些海參企業也開始利用這個新興平臺探索出營銷模式創新之路。電商的快速發展為海參行業開辟了第二市場，從搜索引擎來看，海參、干海參、即食海參這些詞匯早已成為熱門，這足以說明，威海市的海參企業正在逐漸利用新型的網絡平臺構建全新的營銷模式，對于企業來講蘊含著絕佳的搶占市場時機，謀求創新已經變成企業長遠發展的關鍵。但是海參產品畢竟有別于大眾消費品，如何在產品和營銷渠道上創新則成了企業競爭的關鍵所在。所以，海參的電商銷售模式不單單是把產品從線下搬到線上，它需要更多考慮產品的差異化和價格體系之間的平衡，不但要做到檔次的差異化，還要將海參產品的質量、營養、產地等進行細分，以滿足不同檔次消費者的需求，對于大批的中下層收入者要靠較低的價格優勢來吸引，而對于有較高收入的消費群體要提供高檔的產品供其選擇，以滿足他們請客或送禮的需要。其次，要針對不同的客戶群，提供差異化的服務體系，如提供產品的半加工、送貨上門等。因此線上和線下的互動和有機配合將是海參網絡營銷的良好出路。

三、結論

與傳統營銷模式對比可以發現電商一體化營銷無疑有更多明顯優勢，網絡快速便捷的互動性能夠大大降低企業成本和節約社會資源，更弱化了企業和消費者之間的中間環節，讓營銷變得更加高效。作為威海市的海參企業，成功的營銷策略必不可少，但也要立足于企業實際，認真研究本企業海參產品的市場環境、消費群體、受眾等特點。借助各種互聯網營銷平臺，輔助各種促銷活動，利用“線上+線下”的立體經營模式，可以更好地迎合消費者的網購趨勢，同時還可以減少開設實體店專賣店的高昂費用。為了給消費者提供更好的服務，可以在全國主要城市開設倉儲式直銷店作為產品的配送中轉和網購配送中心，這對于贏得海參消費群體的信賴將是非常有效的。

參考文獻：

[1]王曉玲，董紹增，卞珊珊榮成市海產品O2O電子商務模式研究[J].對外經貿，2016，（09）：96～98

[2]楊逸“互聯網+”時代下海產品營銷的研究[J].農村經濟與科技，2016，（15）：108～109

作者簡介：

劉翠姣，山東外事職業大學專任教師，助教;研究方向：電子商務。