浩吉鐵路開通初期貨運營銷策略研究

摘要：浩吉鐵路是我國鐵路投融資體制改革試點和示范項目，連接蒙陜甘寧煤炭主產地和鄂湘贛等華中地區，但是本鐵路開通初期運量與前期歷次調研的預期運量相距甚遠。本文介紹了我國近年來的煤炭生產和消費情況以及沿線貨運需求的潛力和貨運現狀，分析了浩吉鐵路開通初期實際運量與預計存在差距的原因。最后從發展角度提出浩吉線開通初期的貨運營銷策略。

關鍵詞：浩吉鐵路;運量;集疏運;委托運輸管理方式;貨運營銷

中圖分類號：F8106??文獻識別碼：A??文章編號：

2096-3157（2020）16-0024-03

一、背景

1浩吉鐵路概況

浩吉鐵路，原名稱蒙西至華中地區鐵路煤運通道工程。線路北起內蒙古自治區鄂爾多斯境內浩勒報吉南站，終至京九鐵路吉安站，線路全長18065公里，規劃輸送能力2億噸/年以上，是目前世界上一次建成里程最長的30噸軸重重載鐵路。浩吉鐵路連接蒙陜甘寧能源“金三角”地區與湘鄂贛等華中地區，是“北煤南運”新的國家戰略運輸通道，是銜接多條煤炭集疏線路、點網結合、鐵水聯運的大能力、高效煤炭運輸系統和國家綜合交通運輸系統的重要組成部分。國家在項目可研批復中賦予浩吉鐵路在線路經營權、建設和運營管理方式、貨運運價等方面的改革權，期望其能發揮好其在鐵路投融資體制改革中的試點和示范作用。

2運輸管理方式

前期，浩吉鐵路按照“自主經營、部分委托”方案組織工程設計、建設。建設過程中，由于遇到集疏運項目建設滯后、運營人員短缺等實際問題，將運輸管理方式調整為“自主經營、集中調度、委托運輸、綜合維修” 方案，以襄州為界分為南北兩段，分別委托武漢、西安局負責運輸調度指揮、基礎設施養護維修、機輛裝備運營維護。

3浩吉鐵路沿線貨運市場潛力巨大

（1）我國近年來煤炭生產消費情況。近年來，我國加大環境保護力度，煤炭供給側結構性改革深入推進，煤炭在未來能源結構中的比例會逐步下降，但我國能源稟賦 “富煤、貧油、少氣”特點決定其仍是我國的主體能源。2017年，全國原煤產量和消費量自2013年以來首次出現恢復性增長，2018年連續出現增長。

（2）浩吉線沿線煤炭生產和消費情況。①輻射范圍內的蒙陜山煤炭規劃和實際產能。浩吉線輻射范圍內的國家批準大型礦區有12個（寧東現已屬于煤炭調入區）。截至2019年年底，12個礦區規劃建設共計102座大、中、小型礦井，其中，在建礦井14座、在產礦井54座;礦區井田規劃建設規模65760萬噸，在建礦井生產能力9400萬噸，在產礦井生產能力30180萬噸。按照30%煤炭產能就地轉化，35%經其他線路外運，35%經浩吉線“北煤南運”，在產礦井當前經浩吉線外運需求為10563萬噸，貨源充足。②鄂湘贛三省2012年～2018年煤炭生產和調入情況。受供給側改革，產能去化的影響，鄂湘贛三省的煤炭產量大幅度縮減。據統計，三省的煤炭產量由2012年的12709萬噸，下降至2018年的2407萬噸，煤炭調入量由2012年的21640萬噸，上升至2017年的27680萬噸。截止到2019年年底，經浩吉線運輸的終端用戶達55家，其中43家實體企業的年消耗煤炭量約1億噸，浩吉鐵路目前僅占1214%份額，浩吉線運量增長空間大。

二、現狀及原因分析

1現狀

（1）集疏運項目建設滯后。國家發改委批復的原蒙華鐵路集疏運系統項目69個，包括集運項目30個、疏運項目39個。2017年～2019年，地方政府和社會投資人又先后新規劃26個集疏運項目，集疏運項目合計達95個，包括集運項目44個、輸運項目51個。截至目前，僅建成11個集疏運項目，包括9個與路網其他線路的聯絡線。同時，部分聯絡線功能未隨運輸管理方式同步調整。浩吉線開通初期呈現出“集運靠靖神、疏運靠路網”的尷尬局面，已不具備自主運營的前提條件。

（2）運量與前期預計相差甚遠。浩吉線可行性研究報告、2015年和2016的項目綜合效益評估預計開通初期的年運量分別為8220萬噸、7960萬噸、8030萬噸，按最低值計算，每個月預計運量為663萬噸。浩吉線自2019年9月28日開通至年底，3個月完成414萬噸，平均每個月138萬噸，比預計運量低525萬噸，為預計運量的2081%。如果不能盡快達到保障浩吉線正常經營發展所需的基本運量，企業將面臨較大的經營風險。

2原因分析

（1）集疏運項目建設進度嚴重滯后。受部分股東資本金到位率低、運輸管理方式未定等因素影響，社會出資人對浩吉線能否如期建成不看好，影響了投資集疏運項目的積極性。據統計，僅同步建成靖神鐵路和華電江陵電廠。受調查運量不明確、不落實影響，可研批復的4個煤炭集運站、4個卸煤集散地、30個百貨或標準貨場未同步建設。

（2）對沿線各地的煤炭供需市場格局變化關注度低。浩吉線在規劃設計階段，我國的動力煤供需市場格局已發生顯著變化。例如，沿線的河南、寧夏等省區由煤炭凈輸出地變為凈輸入地。據統計，河南省2010年已由煤炭凈調出省成為凈調入省，自2015年起河南省自省外調入煤炭量連續4年超過11000萬噸，其中，2018年省外調入量是鄂湘贛三省同年合計調入量的4516%;寧夏自2015年起煤炭缺口連續四年持續擴大，從938萬噸/年增長到5000萬噸/年。受傳統觀點影響，浩吉公司未將服務河南市場的隴海線聯絡線納入集疏運系統規劃;靖邊東聯絡線仍然按照經太中銀線自寧東來煤500萬噸/年設計方案組織建設，項目功能顛倒。

（3）對沿線各地的煤炭需求研究深度偏低。浩吉線對沿線煤炭需求的研究偏重于量，對各地所需煤種知之甚少。例如，晉南的運城市屬于典型的焦煤輸出地、動力煤輸入地，浩吉線在運城市境內的4個車站僅規劃、設計了焦煤輸出功能、未布局動力煤輸入功能;江西宜豐、上高和萬載三縣2018年消耗原料和燃料煤合計約1657萬噸，其中13256萬噸來自浩吉線上游的陜西省榆林市，當前全部采用公路運輸。經測算，上述三縣煤炭需求經浩吉線開展公鐵聯運可節省運費50元～101元/噸。

（4）忽視了沿線的大宗白貨運輸需求。煤運通道的功能定位決定了浩吉線的規劃、設計、建設和貨運市場調查均圍繞煤炭需求開展工作，幾乎未調查沿線的大宗白貨運輸需求，貨源品類單一。據研究機構統計，浩吉線中段的三門峽市、運城市及其周邊地區氧化鋁產能以100公里為半徑測算約1070萬噸，北段的包頭、鄂爾多斯地區2019年～2020年電解鋁約需要627萬噸氧化鋁，南段的宜豐縣20萬噸/年廢鋼和375萬噸/年硫鐵礦當前分別公路運至運城市聞喜縣和荊門鐘祥市。上述大宗白貨的產地和消費市場均分布在浩吉線沿線，具備組織開展大宗白貨回空運輸的前提條件。

（5）運輸管理方式轉變影響用戶的選擇。浩吉線采用委托運輸管理方式后，浩吉公司對浩吉線的貨運業務沒有直接決策權，用戶直接與受托鐵路局辦理貨運業務，出現了實質上由受托鐵路局開展貨運營銷的不合理現象。同時，由有關各方協商制定的浩吉線開通初期運價執行方案競爭力不強。一是浩吉線的運價率明顯偏高。浩吉線基準價為0184元/噸公里，特征相近的其他重載鐵路瓦日線、大秦線、朔黃線的同期均價分別為0165元/噸公里、016元/噸公里、012元/噸公里。二是運價率調整區間過大。浩吉線開通初期僅有的3個裝車站至江陵站的運距分別長達1231公里、1142公里、1020公里，卻執行同一運價率，不能充分體現鐵路運輸的遞遠遞減優勢。三是運價率調整方案不合理。部分相鄰車站的運價率調整過大，出現“運距遠、運費低”不合理現象。例如，靖邊北站至江陵站的運費20645元/噸，至公安站時，雖然運距增加13公里，但運費反而降低1638元/噸。

三、策略建議

綜上所述，在我國經濟逐步進入中速增長平臺的背景下，浩吉線沿線煤炭消耗需求將持續存在，運輸需求潛力巨大，實現預計運量可期。浩吉線已列為國務院在基礎設施等領域首批推出的鼓勵社會資本參與建設營運的示范項目之首，國家重視、社會關注，研究委托運輸管理方式下，浩吉線如何調整營銷策略，克服存在的不足，把浩吉線培育成億噸級、新的“北煤南運”大通道具有重大意義。

1用足示范項目政策，調動有關各方的積極性

浩吉公司應充分發揮好國家賦予改革試點和示范項目的政策，按照鐵路投融資改革和構建現代企業制度的要求，開放線路經營權和創新運營管理方式。一是保障投資人在集疏運項目中的經營管理權，吸引社會資本投資的積極性。二是強化市場主體責任，在互利共贏原則下，克服委托運輸管理方式存在的不足，發揮受托鐵路局的特有作用。明確各自職責，引導受托鐵路局配合集疏運項目建設;創新貨運營銷模式，與受托鐵路局聯合營銷;發揮價格杠桿作用，制定雙方接受的有競爭力運價方案;以降低運營成本為目標，創新運營管理方式。

2加快集疏運項目建設步伐，盡快達到本線設計運能

浩吉公司應按照“主導集疏運項目規劃建設，保障出資人的合法權益，適應委托運輸管理方式特點，直達、轉運項目同步發展，建成集運和疏運相配套的集疏運體系”的思路建設集疏運項目。一是包在建、保開通。浩吉公司應制定技術審查管理制度，保證集疏運項目鐵路專用線工程設計審查定期完成，指定責任部門協調受托鐵路局各專業配合施工，并及時開展專用線工程竣工驗收，確保按期開通運營。二是重股權、保權益。浩吉公司應明確社會資本在集疏運項目投資中的優先權，尊重項目決策機構的權威，完全按照平等市場主體關系開展業務合作。三是增投資、保上量。浩吉公司應追加浩吉線項目總投資，盡快建成沿線各地需求量明確的30個散堆裝、集裝箱貨場，以及需求量明確的南同蒲聯絡線（晉南方向）、隴海線東西雙向聯絡線、襄郜聯絡線等，確保建成即可上量。四是投直達、保基本。浩吉公司應參股浩吉線直達的鐵水聯運和燃煤電廠項目，加強雙方的關聯性，保障正常運行所需的基本運量。

3主動開展貨運營銷，引導用戶運輸向浩吉線轉移

在委托運輸管理方式下，浩吉公司雖然不直接決定具體貨運業務，但可以發現需求、搭建渠道、引導消費、順應趨勢。浩吉公司應強化市場主體責任，設置專職營銷機構，引進營銷專業人才，發揮自己的發現、搭建、引導、順應職能。對于煤炭貨物，應順應煤炭供需市場格局變化，在重點開發鄂湘贛市場的基礎上，深入拓展晉南動力煤市場和河南等市場，把太原、鄭州等鐵路局分別作為一個大客戶，通過利益再分配，提高其對浩吉線開辟新運輸徑路的支持力度。對于非煤貨物，當前應重點設計建設三門峽、運城、宜豐等白貨裝卸貨場，主動融入地方物流體系規劃，開展白貨一口價項目制管理，引導沿線大宗貨物向浩吉線集中，將其打造成為當地的白貨物流集散基地。

4調整完善運價方案，提高浩吉線競爭力

運價是大宗貨物運輸的關鍵點。在委托運輸管理方式下，浩吉公司雖然沒有執行運價最終決定權，但有據實提出運價調整的建議權。應在與既有鐵路直達運價或鐵水聯運價格基本持平或略低的基礎上，提出運價調整建議方案。一是保持浩吉線基準價不變，按照“劃小區段、平滑調整、分段計價、累加計費”的原則調整浩吉線執行運價率。二是探索實施大客戶“量價互保”策略。創新量價互保、聯合讓利、物流總包等方式，吸引大宗白貨貨源。按照“一企一策”、“量價互保”原則，以本線優質大客戶為重點，與客戶簽訂運量協議，形成穩定運量。三是推動大宗白貨實行一口價運輸，按項目制管理，制定承運貨物全程在浩吉線運輸和承運貨物跨浩吉線運輸兩個“一口價”，擴大白貨運輸。

5創新運營管理方式，降低企業運營成本

在委托運輸管理方式下，浩吉公司應通過創新運營管理方式，克服難以有效監督運輸生產過程的難題，有效控制浩吉線運營成本，提高競爭力。一是完善業務外包管理，參照朔黃鐵路的車務、工務、機務、電務、供電等多位一體綜合維修管理模式，確定委托管理機構的人員編制和運輸管理費用標準。二是實行統一合同、統一培訓、統一組織、統一監管模式，有效壓縮業務外包費用支出。三是將外部支出清單和費用標準納入委托運輸管理協議條款，以合同方式予以確認。

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作者簡介：

秦世生，供職于浩吉鐵路股份有限公司，中級經濟師，碩士。