鄧囿文 讓優(yōu)秀與眾不同

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二季度國(guó)內(nèi)GDP正增長(zhǎng)，6月份車市止跌回升，多種跡象正釋放出樂觀信號(hào)。而對(duì)成都新元素汽車集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄧囿文來說，他的信心則來得更早一些。即使疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，他對(duì)奧迪市場(chǎng)前景也沒有太過擔(dān)心。上半年的銷售數(shù)據(jù)證實(shí)了他的判斷：在國(guó)內(nèi)乘用車市巨跌22.4%的背景下，新元素奧迪保持住了去年同樣的高質(zhì)量銷售，位于成都的兩家店總銷量超過2000臺(tái)，遠(yuǎn)好于行業(yè)平均水平。

“上半年與去年同期打成平手，下半年預(yù)計(jì)會(huì)越來越好。”鄧囿文信心滿滿地對(duì)《汽車人》說到。

鄧囿文的信心來自于兩方面。一方面，他認(rèn)為，消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)算與用車需求始終存在，只是疫情期間沒有機(jī)會(huì)釋放出來；另一方面，隨著疫情防控取得進(jìn)展，各行各業(yè)加快步伐復(fù)工復(fù)產(chǎn)，對(duì)汽車的需求也會(huì)加快。“下半年把全年目標(biāo)追回來，不會(huì)有太大問題。”

事實(shí)上，除了基于對(duì)市場(chǎng)的熟諳與通透之外，鄧囿文更大部分信心源來自于背后的“靠山”——一汽奧迪。自疫情發(fā)生以來，一汽-大眾奧迪對(duì)經(jīng)銷商無微不至的關(guān)懷，甚至是雪中送炭的支持幫助，讓他倍感欣慰。

轉(zhuǎn)危為機(jī)練內(nèi)功

鄧囿文介紹，2月初，針對(duì)不少經(jīng)銷商員工不能復(fù)工，經(jīng)營(yíng)點(diǎn)不能按期開業(yè)，客流急劇減少的情況，奧迪銷售事業(yè)部第一時(shí)間組織區(qū)域全面了解經(jīng)銷商復(fù)工狀況及所需支持情況，制定了“新型冠狀病毒疫情應(yīng)對(duì)預(yù)案”。

“人員沒辦法上班，門店也沒收入，奧迪品牌馬上召開全網(wǎng)線上會(huì)，教導(dǎo)大家怎么做，并為我們提供免費(fèi)的消殺設(shè)備，解決后顧之憂。”

讓鄧囿文最為感動(dòng)的是，為了保證經(jīng)銷商不流失員工，一汽奧迪在2月初專門出臺(tái)了對(duì)于一線銷售人員的補(bǔ)貼，為每一個(gè)員工都吃下了定心丸。

對(duì)經(jīng)銷商員工直接進(jìn)行補(bǔ)貼，將主機(jī)廠關(guān)懷落實(shí)到個(gè)體、執(zhí)行到位，如此細(xì)膩的操作在國(guó)內(nèi)汽車界并不多見，也體現(xiàn)出一汽-大眾奧迪對(duì)經(jīng)銷商深厚的魚水情與人文關(guān)懷。

即使在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，經(jīng)銷商的日常運(yùn)營(yíng)一刻也沒有停。功夫不負(fù)有心人，度過了2月寒冬，從3月復(fù)工復(fù)產(chǎn)開始，新元素奧迪就再也沒有拉下來過。鄧囿文回憶，3月份他就表示，銷售要實(shí)現(xiàn)全面恢復(fù)。有朋友替他捏了一把汗，結(jié)果卻如他預(yù)期。3月當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了既定目標(biāo)，二季度經(jīng)營(yíng)全面回歸，甚至將2月份的銷量搶了回來，最終贏得上半年目標(biāo)。

與奧迪共生共贏

在年初一汽-大眾制定的年度戰(zhàn)略目標(biāo)中，“創(chuàng)變”成為2020年主題詞，落實(shí)到具體，其中很重要的一項(xiàng)就是“奧迪營(yíng)銷領(lǐng)域變革”。某種程度上，突如其來的疫情給奧迪與經(jīng)銷商施加了更多壓力，但也帶來了一次練兵的機(jī)會(huì)。

疫情就是軍情，首先做的就是“穩(wěn)渠道”。鄧囿文談到，除了為經(jīng)銷商一線人員發(fā)放補(bǔ)貼，穩(wěn)定終端士氣外，一汽-大眾奧迪還通過加快返利、考核政策減負(fù)等手段，緩解經(jīng)銷商資金壓力和經(jīng)營(yíng)壓力。“不僅是延長(zhǎng)經(jīng)銷商賬期，整個(gè)2月份都取消了經(jīng)營(yíng)考核，讓我們一下了放寬了心。”

讓鄧囿文更感溫暖的是，上半年，一汽-大眾奧迪專門成立了“經(jīng)銷商盈利提升管理委員會(huì)”，幫助經(jīng)銷商大幅改善盈利，實(shí)現(xiàn)供需平衡。。特別是保障經(jīng)銷商盈利上，廠家明確提出：經(jīng)銷商盈利是奧迪銷售事業(yè)部全體員工最核心的KPI。強(qiáng)化以盈利提升為核心的管理支持。

通過對(duì)庫(kù)存深度管理，包括新元素奧迪店在內(nèi)，上半年一汽-大眾奧迪大多數(shù)經(jīng)銷商，庫(kù)存系數(shù)都被嚴(yán)格控制在1.0以下。

市場(chǎng)環(huán)境變了，消費(fèi)者也變了，這個(gè)過程中，從主機(jī)廠到經(jīng)銷商，庫(kù)存管理、銷售策略、盈利模式……所有營(yíng)銷要素也隨之發(fā)生改變，敏捷而果斷，大膽而出新，這或許正是一汽-大眾奧迪與經(jīng)銷商體系上半年逆勢(shì)飛揚(yáng)的根本原因。

緣何與眾不同

與鄧囿文交流過程中，他透露的一個(gè)細(xì)節(jié)打動(dòng)了筆者。在疫情最嚴(yán)重的時(shí)期，大多數(shù)人足不出戶，與外界交流幾乎處于封閉狀態(tài)。新元素奧迪了解到，不少客戶日常生活瓜果蔬菜買不進(jìn)來，而新元素門店附近不少農(nóng)戶菜賣不出去，鄧囿文一拍板，由新元素牽頭，在確保安全的情況下，幫助周圍的農(nóng)戶，一對(duì)一地將蔬菜瓜果送到客戶家里去。既滿足了客戶生活需要，又解了農(nóng)戶燃眉之急。

這只是一個(gè)小例子，但背后說明解釋了很多現(xiàn)象。新元素奧迪成立時(shí)間并不長(zhǎng)，從2010年至今10年，但正是對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注，對(duì)高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)的落實(shí)，讓新元素奧迪創(chuàng)造了不小的奇跡——他們?cè)?jīng)包攬一汽-大眾奧迪設(shè)置的所有“最佳”稱號(hào)，并在2011年至2013年連續(xù)三年蟬聯(lián)全球單店銷量冠軍。

之所以能夠脫穎而出，鄧囿文認(rèn)為，關(guān)鍵在于從集團(tuán)董事長(zhǎng)到基層員工，每個(gè)人都在塑造并踐行這新元素的文化理念——“讓優(yōu)秀與眾不同”。

“讓優(yōu)秀與眾不同”是新元素集團(tuán)董事長(zhǎng)吳亞麗女士提出的企業(yè)文化，這一文化理念與奧迪的品牌文化在很大程度上一脈相承。“

從2010年接任新元素奧迪總經(jīng)理至今十年，鄧囿文的人生已深深地刻上了奧迪烙印。談起奧迪，他滔滔不絕：奧迪品牌不張揚(yáng)，講究均衡性，而這恰恰符合 中國(guó)人的性格特征；它看上去甚至?xí)行銓?shí)，但它擁有很多內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，尤其是科技感在幾個(gè)競(jìng)品中是最強(qiáng)的。說起新元素，他更是滿懷感情，“對(duì)新元素來講，要做就做最好，用心把每個(gè)細(xì)節(jié)做得更精細(xì)化，這就是我們的與眾不同。”