探究中央空調(diào)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程策略

類紅瑞

中圖分類號(hào)：F426.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2020）05-146-01

摘 要 當(dāng)今社會(huì)，中央空調(diào)的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各銷售企業(yè)的銷售策略需要不斷地更新來適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。本文通過對(duì)當(dāng)下中央空調(diào)行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行分析，進(jìn)一步從市場(chǎng)的宏觀微觀角度來說明中央空調(diào)應(yīng)進(jìn)行的銷售策略，好的銷售策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著推動(dòng)作用，因而，優(yōu)秀的銷售策略能夠在企業(yè)中充分發(fā)揮，是當(dāng)前銷售企業(yè)的重點(diǎn)內(nèi)容。

關(guān)鍵詞 中央空調(diào) 客戶市場(chǎng) 銷售策略

近幾年來，中國(guó)的中央空調(diào)市場(chǎng)逐漸趨于穩(wěn)定，這驅(qū)使著各大企業(yè)的銷售策略應(yīng)由原來的豪放型轉(zhuǎn)至為細(xì)致化，客戶和企業(yè)之間的信息互通有著良性的邊界，在這種情況下，企業(yè)如何能夠依靠產(chǎn)品脫穎而出，這就體現(xiàn)出了銷售流程策略的重要性。

一、中央空調(diào)行業(yè)市場(chǎng)分析

（一）行業(yè)市場(chǎng)宏觀微觀環(huán)境

宏觀上來看，在很大程度上，中央空調(diào)的銷售市場(chǎng)具有極其重要地位和特殊性，但它在整體市場(chǎng)不太樂觀的背景下，并沒有受到極大的沖擊，卻因?yàn)槌鞘谐掷m(xù)建設(shè)和社會(huì)持續(xù)發(fā)展的刺激下擴(kuò)大了市場(chǎng)容量。當(dāng)然，這一市場(chǎng)環(huán)境將對(duì)企業(yè)在綜合競(jìng)爭(zhēng)力上有著更高的訴求。從微觀來看，雖然銷售市場(chǎng)無論從數(shù)量上還是從體量上來看都是十分樂觀的，但是對(duì)于企業(yè)的專業(yè)程度和規(guī)范程度的要求也是相對(duì)比較高的。品牌自身的形象是否被消費(fèi)者認(rèn)可，性價(jià)比、售后保障、壽命等都是消費(fèi)者所看重的，所以企業(yè)是否能夠抓住消費(fèi)者的心理，就不僅要在產(chǎn)品性能上下功夫，還要在軟產(chǎn)品也就是銷售策略上對(duì)自身的不足進(jìn)行優(yōu)化，從而可以在嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。

（二）客戶差異

針對(duì)不同的客戶，企業(yè)也應(yīng)該有不同的銷售策略。中央空調(diào)的消費(fèi)者在具有集團(tuán)規(guī)模的單位占據(jù)主要的地位，個(gè)人消費(fèi)的比例相對(duì)比較小；而集團(tuán)單位主要有兩種，一種就是機(jī)關(guān)單位、銀行、大型企業(yè)等，這類集團(tuán)單位財(cái)務(wù)狀況相對(duì)比較好，因而購買能力比較強(qiáng)，對(duì)于價(jià)格的考量不大，比較注重品牌形象和空調(diào)質(zhì)量極其售后品質(zhì)。另一種就是相對(duì)一般的小型企業(yè)，對(duì)于性價(jià)比比較看重，所以會(huì)選擇質(zhì)量相對(duì)普通且價(jià)格比較合適的品牌。個(gè)人消費(fèi)主要也分為兩種，一種是收入可觀、追求高檔生活的別墅居住者，相比于價(jià)格更看重美觀和享受。另一種就是個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)，就相對(duì)比較注重實(shí)用性。

二、銷售策略與流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析

（一）如何樹立品牌形象

品牌形象是一個(gè)企業(yè)的軟產(chǎn)品，是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)方向。企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中立足，如果沒有良好的品牌形象，那就只能和其他企業(yè)進(jìn)行以卵擊石的競(jìng)爭(zhēng)，唯一可選的競(jìng)爭(zhēng)方式就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這將無法保證銷售企業(yè)利潤(rùn)。所以面對(duì)如今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，各企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者開始重新對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方式進(jìn)行選擇并逐漸意識(shí)到品牌形象的重要性，中央空調(diào)市場(chǎng)也逐漸開始進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)品牌形象的時(shí)代，企業(yè)需對(duì)自己的品牌形象進(jìn)行精準(zhǔn)定位，謹(jǐn)慎地對(duì)品牌方向進(jìn)行規(guī)劃，結(jié)合企業(yè)文化打造屬于企業(yè)自身的強(qiáng)勢(shì)品牌，如果當(dāng)前品牌形象已經(jīng)不被大眾所認(rèn)可，那就要將品牌形象重新進(jìn)行定位，與自身企業(yè)文化相融合，將消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可的品牌形象進(jìn)行重塑，且要對(duì)重塑后的品牌形象進(jìn)行嚴(yán)格的品牌管理，以良性的思維面對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，并且可以通過專業(yè)的法律手段來保護(hù)自身企業(yè)品牌的切身利益[1]。

（二）銷售策略的標(biāo)準(zhǔn)流程

中央空調(diào)的一般消費(fèi)者成交金額都是比較大的，各企業(yè)銷售流程大同小異，一般可以分為六步：1.前期開發(fā)過程—調(diào)查客戶的相關(guān)信息與評(píng)價(jià)，探究其意向與追求。2.進(jìn)入銷售過程—梳理客戶的立場(chǎng)和角色，與客戶建立良好的合作關(guān)系。3.提案過程—根據(jù)客戶的需求提供方案，對(duì)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行潤(rùn)色，在客戶心中建立友好的合作意識(shí)。4.投標(biāo)過程。5.商務(wù)洽談過程。6.項(xiàng)目實(shí)施過程。

（三）流程中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)

標(biāo)準(zhǔn)流程各企業(yè)均可掌握，但是最重要的是對(duì)各銷售流程的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)的控制和重點(diǎn)工作內(nèi)容的推進(jìn)，最后為企業(yè)拿下客戶。下面將對(duì)各個(gè)銷售過程的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分析。

1.前期開發(fā)過程，搜集和知悉客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，在客戶立項(xiàng)前后對(duì)其的項(xiàng)目信息包括進(jìn)度、預(yù)算等進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)客戶的消費(fèi)等級(jí)以及成交可能性對(duì)客戶進(jìn)行劃分。

2.進(jìn)入銷售過程，最主要的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)在于可以在客戶方找到內(nèi)線，及時(shí)了解客戶的動(dòng)向和立場(chǎng)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，爭(zhēng)取成為客戶的首選供應(yīng)商。

3.提案過程，利用產(chǎn)品展示和書面等形式，使客戶了解自身產(chǎn)品，在客戶心中建立品牌印象，使自身產(chǎn)品貼合客戶的標(biāo)準(zhǔn)意向從而增加客戶選擇的可能性。

4.投標(biāo)過程，在這一過程中，客戶將從采購的立場(chǎng)出發(fā)對(duì)價(jià)格進(jìn)行考量，此時(shí)可以根據(jù)成本的合理性進(jìn)行預(yù)算的規(guī)劃，如果采購標(biāo)準(zhǔn)十分不樂觀，則可以退出投標(biāo)。

5.商務(wù)洽談過程，則可以對(duì)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，與客戶進(jìn)行平等的商務(wù)談判，在以達(dá)成合作的前提下進(jìn)行合同的簽訂。

三、結(jié)語

無論面對(duì)多么嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，客戶認(rèn)可的重要性都是不可忽視的。為了可以提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，銷售人員應(yīng)深入了解自身企業(yè)文化與品牌形象，從企業(yè)切身利益出發(fā)，不可否認(rèn)的是，企業(yè)的銷售策略同樣也代表著企業(yè)的形象，銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化也會(huì)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，客戶體系也會(huì)隨之規(guī)范化。

參考文獻(xiàn)：

[1]孔曉紅.論中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售服務(wù)營(yíng)銷策略[J].精品，2018（003）：P79-79.