買化工品，來海油商城逛逛

文／王明星 吳曲波

產(chǎn)品全面上線電商平臺(tái)交易，標(biāo)志著中海煉化正式開啟銷售管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

6 月30 日，中海石油煉化有限責(zé)任公司（以下簡稱中海煉化）實(shí)現(xiàn)27 家店鋪上線“海油商城”電商平臺(tái)運(yùn)行，成品油、瀝青、化工品等近300 種產(chǎn)品全部上線交易。

中海煉化副總經(jīng)理梁慶智表示，煉化產(chǎn)品全部上線電商平臺(tái)銷售，既是促進(jìn)中國海油煉化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、實(shí)現(xiàn)公司高質(zhì)量發(fā)展的主動(dòng)作為，也是疫情防控常態(tài)化下的有效應(yīng)對(duì)之舉，體現(xiàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初步成效。

截至7 月20 日，平臺(tái)累計(jì)交易量超1200 萬噸，累計(jì)營業(yè)額超520 億元。

轉(zhuǎn)型探索

中國海油積極貫徹落實(shí)國務(wù)院《關(guān)于積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，制定了“1534”發(fā)展思路。其中，明確提出要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)模式到數(shù)字化的跨越，全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)數(shù)字化運(yùn)營管理能力建設(shè)。

中海煉化針對(duì)下屬單位地域分布廣、產(chǎn)品種類多、股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、銷售管理分散等實(shí)際情況，高度重視銷售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計(jì)，組織對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行全面梳理優(yōu)化，強(qiáng)化電商平臺(tái)建設(shè)的高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)又要充分結(jié)合業(yè)務(wù)運(yùn)行實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全上線、報(bào)表可視化、透明可追溯，進(jìn)而增強(qiáng)客戶粘性、改善客戶體驗(yàn)，確保數(shù)字化運(yùn)營達(dá)到優(yōu)化銷售管理、提升運(yùn)營效率、提升經(jīng)營效果的目標(biāo)。

2018 年7 月，中海煉化成立電商工作領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，投入專、兼職業(yè)務(wù)和技術(shù)骨干170 余人，全程參與電商平臺(tái)項(xiàng)目建設(shè)工作。在中國海油信息化部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各個(gè)項(xiàng)目建設(shè)合作單位和技術(shù)支持單位，先后組織各種匯報(bào)會(huì)、專題討論會(huì)、方案論證會(huì)、培訓(xùn)和演練300 多場次，完成50 余個(gè)業(yè)務(wù)流程梳理、74 條流程優(yōu)化建議、123 份設(shè)計(jì)優(yōu)化方案，確定195 條交易規(guī)則，測(cè)試發(fā)現(xiàn)500 多條問題。

2019 年6 月25 日，中海煉化第一家網(wǎng)上店鋪——華南銷售廣東公司在“海油商城”上線，完成首單在線交易。

2020 年2 月27 日，中海煉化在“海油商城”營業(yè)額累計(jì)突破50 億元。

2020 年3 月26 日，中海煉化在“海油商城”營業(yè)額累計(jì)突破100 億元。

2020 年6 月30 日，中海煉化所有產(chǎn)品全面上線“海油商城”交易，累計(jì)營業(yè)額超400 億元。

2020 年7 月15 日，中海煉化在“海油商城”營業(yè)額累計(jì)突破500 億元。

“三步走”策略

銷售業(yè)務(wù)上線電商平臺(tái)，僅僅是中海煉化數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。根據(jù)數(shù)字化運(yùn)營管理規(guī)律，結(jié)合業(yè)務(wù)運(yùn)行實(shí)際，中海煉化統(tǒng)籌制定了銷售業(yè)務(wù)電商平臺(tái)建設(shè)“三步走”策略，即“上得去，看得見，管得好”。

第一步：上得去。按照中國海油整體部署及中海煉化具體要求，2020 年6 月30 日前中海煉化所有產(chǎn)品、所有銷售業(yè)務(wù)、所有銷售單位實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)線上銷售。為確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，中海煉化制定了電商建設(shè)全面上線工作計(jì)劃和配套獎(jiǎng)勵(lì)辦法，加強(qiáng)過程中的協(xié)調(diào)督導(dǎo)和技術(shù)支持，全力保障項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和質(zhì)量。

第二步：看得見。電商交易具有數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性優(yōu)點(diǎn)，通過電商儀表盤輸出實(shí)時(shí)分析結(jié)果，便于銷售管理人員及時(shí)掌控銷售數(shù)據(jù)和運(yùn)營狀況。中海煉化不斷強(qiáng)化電商平臺(tái)的交易分析功能，統(tǒng)計(jì)分析界面更加友好，交易數(shù)據(jù)獲取更有針對(duì)性，利于及時(shí)調(diào)整銷售策略，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值最大化。

第三步：管得好。隨著電商平臺(tái)運(yùn)行成熟，進(jìn)一步發(fā)掘深化電商平臺(tái)功能，拓展銷售競價(jià)議價(jià)等經(jīng)營模式，強(qiáng)化從客戶銜接到物流交付整體銷售業(yè)務(wù)鏈條中的資源整合和優(yōu)化，增強(qiáng)客戶參與度和美譽(yù)度，強(qiáng)化電商平臺(tái)的市場拓展、價(jià)值發(fā)現(xiàn)和價(jià)值增值功能，不斷優(yōu)化提升銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營效果，提升中海煉化銷售品牌影響力和市場競爭力。

中海煉化所屬最大的瀝青生產(chǎn)企業(yè)——中海瀝青股份有限公司是中海煉化第一家上線的生產(chǎn)型企業(yè)，于2019 年7月1 日上線“海油商城”并完成首單線上交易。該公司常務(wù)副總經(jīng)理王玉海表示，中瀝公司銷售業(yè)務(wù)上線電商平臺(tái)后，從價(jià)格方案制定到發(fā)票開具各環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了線上操作，銷售業(yè)務(wù)擺脫了時(shí)間、空間上的限制，購銷雙方可在“零”接觸的基礎(chǔ)上保持購、銷業(yè)務(wù)的流暢。網(wǎng)上店鋪還集成了ERP 系統(tǒng)銷售模塊、智能裝車系統(tǒng)等，現(xiàn)在只需要操作電商平臺(tái)就可以將相關(guān)數(shù)據(jù)直接傳輸?shù)狡渌到y(tǒng)中，減少了人工操作環(huán)節(jié)，提高了工作效率。在疫情期間，顧客自主下單率達(dá)到98%以上，通過“海油商城”下單滿意度達(dá)98%以上。

“依托電商平臺(tái)建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售模式創(chuàng)新，是當(dāng)前銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，目前中海煉化網(wǎng)上店鋪上線應(yīng)用已初見成效。”作為電商項(xiàng)目組的主要參與者和具體任務(wù)協(xié)調(diào)人，中海煉化銷售管理部電商運(yùn)營人員陳小波深感責(zé)任重大。他表示，中海煉化店鋪在“海油商城”上線以來，有效改善了客戶采購體驗(yàn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)行效率提高。

●攝影/劉 飛

抗疫力量

2020 年初，一場突如其來的疫情，見證了中海煉化電商平臺(tái)銷售的優(yōu)勢(shì)。新冠疫情暴發(fā)后，電商平臺(tái)承擔(dān)起抗疫保供的重任。隨著各地對(duì)人員和車輛管控措施的不斷升級(jí)，煉化行業(yè)傳統(tǒng)的銷售交易活動(dòng)面臨著各種限制與挑戰(zhàn)。如何順利達(dá)成交易，并及時(shí)、順利、安全地將產(chǎn)品配送到客戶，成為中海煉化各經(jīng)營單位面臨的現(xiàn)實(shí)課題。

廣東某客戶是首批參與電商自主下單的客戶，通過幾個(gè)月的操作，感受頗多。“在疫情期間，中海煉化電商平臺(tái)為我們提供了下單、支付、查詢余額、對(duì)賬、發(fā)貨等功能界面，功能體驗(yàn)很好，基本沒有遇到障礙和卡頓。以前靠打電話、發(fā)郵件來買貨，現(xiàn)在變成了自己通過系統(tǒng)來提報(bào)操作，自主性強(qiáng)，操作簡便，非常實(shí)用。”

“不見面交易”是電商交易的一大優(yōu)勢(shì)。通過“海油商城”物流管理系統(tǒng)，客戶可在線提報(bào)提貨需求，運(yùn)輸司機(jī)手機(jī)接單，通過人臉驗(yàn)證、身份證識(shí)別等方式自助提貨，待貨物送達(dá)后，通過手機(jī)簽收。全流程無人員接觸，以智能化手段有效保障了疫情期間的物流環(huán)節(jié)運(yùn)營安全。

“ 【海油商城】你有一張新派運(yùn)單TO20200302000083， 于2020-03-02 使用車輛粵BM6788 配送10000 公升的0 號(hào)車用柴油（VI），請(qǐng)及時(shí)進(jìn)行查看處理。”華南銷售深圳公司運(yùn)輸分公司司機(jī)收到短信提醒，立馬前往指定油庫提油。

“自從有了電商平臺(tái)，我們?cè)僖膊挥萌フ{(diào)度室和票房柜臺(tái)拿紙質(zhì)單據(jù)了，憑短信通知、身份證就能到指定油庫直接提油。在疫情期間，方便快捷不說，還減少了人員接觸，降低了疫情感染風(fēng)險(xiǎn)。”司機(jī)高興地說。

疫情就是命令，防控就是責(zé)任！在做好自身疫情防控的同時(shí)，中海煉化“海油商城”網(wǎng)上店鋪堅(jiān)持每天24 小時(shí)在線實(shí)時(shí)交易，全力保障汽柴油、石油焦、丙烯、燃料油等石化產(chǎn)品充足穩(wěn)定供應(yīng)，有力支援相關(guān)企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)。通過電商平臺(tái)配套物流配送運(yùn)輸體系，及時(shí)將甲苯、聚丙烯等防疫物資原料送達(dá)下游加工企業(yè)，用于生產(chǎn)口罩、防護(hù)服等防疫產(chǎn)品，為打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)積極貢獻(xiàn)自身力量。