A企業銷售業務內部控制案例研究

何悅+馬媛

摘 要：1.了解A企業銷售業務內部控制的流程及現狀并分析其中存在的問題。2.將內部控制相關理論運用到實踐中，分析A企業銷售業務內部控制現狀中存在問題的原因。3.提出更為合理有效、切實可行的銷售業務內部控制流程改進措施，減少A企業銷售業務中的存在的風險。

關鍵詞：銷售業務；內部控制；案例研究；流程改進

一、引言

隨著全球經濟市場化的逐步深化及電子信息技術的迅猛發展，內部控制制度的有效性對企業生存、發展的作用日益突顯。從內部控制的發展過程看，企業內部控制的定義在不斷深化，由最初的內部相互牽制逐漸轉變為一種較為完善的內部控制體系。國內外的專家和學者對內部控制問題的研究也愈來愈細化和深入。銷售業務是企業重要的生產經營環節，銷售業務內部控制的完善對于企業來說也愈加重要。

A企業是一個典型的中小民營企業，在產品銷售環節一直存在某些問題。民營經濟是我國現有多種經濟所有制中最具有活力的重要部分，已然成為推動我國經濟發展的重要力量，對經濟的發展繁榮正起著巨大的促進作用。但是市場逐步擴大的同時也意味著更多競爭者的加入，很多企業尤其是中小民營企業被殘酷地淘汰出局，除了市場競爭激烈、經營管理者能力不足等因素外，企業內部控制制度建設不力也是造成這種情況的重要原因之一。銷售環節在企業整體經營中的重要性不言而喻，但很多中小企業由于自身資源和條件的不足，在銷售環節缺乏競爭力。因此，銷售環節的內部控制更在中小企業整體內部控制體系中起到至關重要的作用，其有效實施有助于中小企業實現經營目標。

本文將通過對典型中小民營企業——A企業的內部銷售控制環節進行分析，提出企業現存的問題并提供一些可行性建議，改進銷售業務內部控制流程。從而促進A企業的可持續發展，并希望對其他中小民營企業產生一定的借鑒作用。

二、研究思路和方法

1.研究思路

運用內部控制相關理論，結合中小民營企業銷售業務的實際情況。以A企業銷售部門的內控制度以及執行情況為例，對A企業銷售業務內部控制現狀進行描述，分析其存在的問題及面臨的風險。針對A企業的內部控制特點及不足 ，對銷售業務內部控制制度、業務流程做出改進，提出合理可行的更為完善的方案。

2.研究方法

（1）文獻研究法：有效地利用圖書館的資源，查閱相關書籍、文獻資料。

（2）案例研究法：將A企業的具體案例與內部控制的相關理論和方法相結合，了解銷售部門的內控制度以及執行情況。分析A企業的內部控制的現狀，提出問題，并提供解決方案。

（3）問卷調查法：設計合理的問卷，深入了解A企業內控制度現狀。

三、A企業銷售業務內部控制現狀及存在問題

1.A企業簡介

A企業始創于1986年，占地面積12000㎡，是揚州地區的一家中小規模的工業制造型企業。，現有職工105人，財務科員工3人，銷售部門員工27人，技術管理人員23人，中高級技術工人占有一定比例。A企業主要從事電熱設備的研究開發及生產銷售，主要產品包括各種規格的電加熱設備、工業電熱管、云母加熱器等。

2.銷售循環現狀

在A企業的銷售活動中，通常是由是企業銷售管理部門提交顧客訂單，經過部門經理審核后，將銷售單交付倉庫，倉庫的人員按照所收取單據的要求裝運貨物并發貨，財務部門隨后向顧客開具發運憑證、貨物價目表、銷售發票等賬單，并對出庫的貨物進行記錄。其銷售業務流程概括起來就是接受客戶訂單--供貨與發運--開具銷售賬單--記錄銷售--收取貨款。A企業銷售環節的實施程序中規定，企業的賒銷交易事項首先要經過營業部門主管的審核，然后再由企業總經理最終審核批準。可是在具體實施過程中，這項規定的執行卻流于表面。A企業并未對賒銷交易事項的審批標準以及審批程序出具明確的文件規定，其業務審批制度的規定不清晰直接導致執行力度大打折扣。A企業總負責人認為，目前影響整體制造業市場的各種因素存在許多不確定性，如果僅用一套固定的模式來處理和決定企業的賒銷業務，很有可能會影響公司現有的銷售水平，加上營業部門的負責人已經習慣了依靠自己的工作經驗來處理事務，在許多情況下僅僅只是通過口頭約定的方式來決定是否批準。企業缺少一個固定的標準會很容易增大賒銷業務的隨意性和主觀性，如果是同一類銷售業務，不同的人員去辦理，就會產生不一致的審批結果，長此以往極易造成業務的審批和執行失去控制，企業出現混亂狀況。

3.銷售業務內部控制方面存在的問題

第一，存在銷售管理漏洞。A企業的業務集中，存在較多的應收賬款并且超過三個月仍未歸還的應收賬款的比例較大，目前企業的資金周轉存在很大的壓力和困難，銷售的貨款無法收回的可能性增大，壞賬風險加劇，從而影響A企業正常的資金運轉和業務經營。

第二，存在銷售傭金管理缺陷。A企業在銷售傭金的設計上具有一定的缺陷，為了鼓勵業務部人員提高銷售的業績，企業自行設計并施行了一份銷售激勵方案。該方案規定銷售人員可以按照銷售的訂貨金額和銷售回款金的2.75%的比例來提取銷售傭金。但是當初在設計銷售傭金制度時，管理層并未將銷售退回、現金折扣以及銷售折讓等因素考慮進去，以至于目前企業所負擔的支付給銷售人員的實際傭金支出已經遠遠超過設計時所確定的按2.75%的比例計提的金額，造成企業的費用大量增加，并在小規模范圍內出現虛假銷售等新問題。

四、完善A企業內部控制的對策

第一，A企業針對應收賬款的回收期過長，資金流動不暢的情況，應該施行銷售方案的改良：首先，將業務部門分組，將總體任務具體分配到各小組的各個業務員，明確每個人的職責。同時派專人負責對收款進程進行跟蹤和控制。其次，構建一套銷售人員業績與回款金額相關聯的激勵機制。為降低壞賬損失率，應將銷售金額的收回放在企業經營的關鍵位置，規定每項應收賬款的回收率要達到既定水平，限定應收賬款的最長回收期限。為了提高營業人員的工作效率，企業應增加適度的壓力以增強其工作動力，通過建立與收款有關的獎懲方案，將應收賬款的回收率作為對營業人員進行考核、評優、升職、加薪的一項重要指標。這種良性的激勵，可以加速企業應收賬款的收回，同時也會促進企業營業資金的運轉。

第二，A企業針對銷售傭金制設計上存在的問題，建議可以根據企業前3年的歷史數據計算發生的銷售退回、現金折扣、銷售折讓等金額占銷售總收入的平均比例，加上其他需要調整的相關因素后，重新確定一個更為合理的銷售傭金扣除比例，請示企業總負責人審批后執行。如果銷售業務完成后，銷售退回、銷售折讓等事項并未發生，再將暫扣的傭金實際發放給銷售人員。此措施既是一種激勵措施，也是一項控制活動，能夠解決A企業銷售傭金實際支出過多，企業費用長期冗余等問題，令企業的銷售業績逐步增長。

五、結論

銷售環節內控的完善對于企業，特別是競爭力不強的中小民營企業而言，其效用是絕不能忽視的。企業實行銷售業務內部控制制度不僅是為了發現企業在銷售管理過程中的存在的缺陷，更是為了提高企業的經營效率，增強企業競爭力。企業應當在遵循成本效益原則的基礎上，不斷對銷售業務內部控制流程進行優化。

企業制定銷售環節內部控制制度，應充分考慮自身的銷售業務范圍、經營規模大小、國家政策變化等因素，同時要與本企業管理層和治理層對風險的接受程度相適應。除上文提到的針對銷售管理和銷售傭金管理的改進措施之外，企業還需要優化內控環境，管理層和治理層還應加強對銷售業務內控制度的重視，強化銷售業務內部控制管理意識，同時加強對員工內部控制方面的指導和培訓，完善銷售業務內部控制活動等等。對于本文中所提到的一些建議，希望能夠對A企業及其他類似的中小企業的實際運營起到一定的參考價值。

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