張金連 物流 “恩”次方

胡俊翔

2019年11月，大恩物聯迎來了25周年慶。用總裁張金連在年會演講中的話來說，大恩物聯就是“從一個小Baby，成長為一位楚楚動人的大姑娘”。

多年以后，當張金連透過辦公室玻璃窗看著印有“大恩物聯”LOGO的黑色箱體卡車一輛輛駛出基地的時候，她會回想起1995年那個踏入杭州的春天，至今仍覺得不可思議。

那一年的杭州城站火車站，人流擁擠。當“物流”還算不上一個行業名詞的時候，很多臺州人已經通過一個磅秤一個電話，做著最初級的托運生意。誰也不會想到，張金連帶領的“大恩物聯”，會從一個代辦托運的小門店，成長為一家能為客戶提供全程信息化管理服務的現代化物流企業。

從1995年沖沖殺殺“集市時代”的公鐵空海聯運，到2003年快遞崛起“到家時代”的供應鏈布局，再到2014年新零售新物流“數據時代”的信息化建設……大恩物聯25年的風雨歷程，也是是中國物流發展的一個縮影、一個經典樣本。

快人一步的創業歷程

正如許多浙商寧可睡地板也要創業一樣，張金連能吃苦，也吃過苦。在來杭州創業之前，她曾跟隨丈夫，在山西一個吃水都需要到很遠地方去挑的礦區，制作手工家具創業5年。

“現在想想，當時條件真的很差，沒有水，租一個房子，就算是創業了。”張金連回憶到。那時候，她才20歲，人生地不熟，沒有固話、手機，每個月都是寫信回家。“當時我第一次覺得自己是很能干的，雖然是小姑娘，沒吃過苦，但什么都挑得起來。”

而比起能吃苦，張金連敏銳的市場洞察力和高度前瞻的行業意識，才是她創業走向成功的決定因素。上世紀90年代，在杭州城站火車站周邊，貨運服務之間的競爭往往體現為“滿眼的小廣告牌”和“滿地的磅秤”，張金連卻始終在思考如何能讓自己有更強的競爭力，如何為客戶提供更好的服務。

“每次創業一開始，我都不知道怎么做。丈夫說做家具，我們就做家具;說到杭州來做托運，我們就來杭州。沒有誰來教我們，只能靠自己摸索。”

當多數人只停留于一家代辦貨運服務的門店時，她通過注冊公司“四海快運”拿到托運的執照，取得了現在看來非常普通，而在當時卻是安身立命的合法資質。

當多數人還在爭搶杭州城站火車站的包裹票時，她卻另辟蹊徑，從天津火車站爭取到了包裹票并設立“公鐵聯運”線路，一舉搶占了長三角地區到華北、東北的貨運份額。

當多數人的托運業務還只是有一單做一單的時候，她的公司已經有了明確的產品定位一一“航空的速度、公路的價格”。

當多數人只是守著電話或等候客戶上門來辦理貨運時，她花了很長時間把一整本杭州黃頁上的企業地址都抄錄下來，并寫在一個個裝著托運業務宣傳單的信封上向客戶推廣。

“其實，這些道理都是很樸素的，我既然做托運業務，首先就要有資質、營業場所、托運線路和穩定的客戶群，我不能隨波逐流一樣跟在別人的后面。”事實證明，張金連踏出的每一步，為她在杭州站穩腳跟都起到了關鍵的作用。

每一天，忙碌的她幾乎沒有片刻的安閑，白天對接貨主、洽談業務、調配車輛、安排裝卸、跟蹤到貨，晚上核算損益、財務分析、為客戶制作數據跟蹤表。那些在城站火車站、火車東站周圍只是單純賺取服務費的代辦托運，隨著時代的快速發展、物流行業的日新月異而逐步淘汰。

邁向現代化物流的自我變革

隨著中國加入WTO，外資物流巨頭如聯邦快遞、UPS等陸續進入中國，現代物流開始在中國生根發芽。各級政府開始制定各種促進本地物流業發展的方案規劃，物流基礎設施的投資力度也逐年加大。更多的草根創業者涌入物流行業，傳統的物流行業格局不斷被打破。

2006年，“四海快運”年度營業額突破億元大關，這對于當時的民營物流企業來說，已經是非常優秀的成績。但為了真正確立企業在杭州乃至國內物流界的行業地位，張金連決定重新定義企業形象、重新打造企業文化、重新塑造企業的核心競爭力。也就在這一年，“四海快運”更名為“大恩物聯”，并重新設計企業LOGO。

“改名大恩，首先是因為覺得做企業不能只考慮自己的利益，我們在杭州立住腳跟，業績過億，要學會感恩，感恩社會、感恩員工、感恩客戶。更重要的是，我們想創建一家有社會責任感的企業。”張金連說。

為了不斷適應時代的變化，張金連始終帶著永無止境的學習欲望和戰略變革思維看待整個行業。作為浙江人，她見證了消費供應鏈中“四通一達”等民營快遞企業的崛起。“過去我們覺得上門送快遞只有郵政這樣的國企能做到，我們做不了，但‘四通一達’卻做到了。”

張金連堅信，大恩物聯一定能在產業供應鏈這片更加廣闊的市場中找到自己的位置。與很多初創企業和家族式企業進行現代化改造一樣，大恩物聯同樣經歷了重新定義市場、重新定義客戶、重新梳理商業模式和建立公司化治理結構等一系列轉型過程，最終明確了大恩物聯的業務定位：面向產業供應鏈的第三方物流整體解決方案提供商。

截至目前，大恩物聯立足浙江，依托長三角經濟帶，已經建立了輻射全國的干線甩掛直達和末端倉配一體的綜合物流運營網絡。公司客戶主要為杭蕭鋼構、精工鋼構、亞太機電等18家上市公司及農夫山泉、娃哈哈、可可口樂、恒大飲料、加多寶、民生藥業、高絲化妝品、青春寶藥業、頂新國際集團、中國郵政、中建鋼構、富麗達等行業龍頭企業，業務輻射全國，在新疆、四川、重慶、廣東、吉林、湖北、安徽、浙江等地均有分支機構。

迎接萬物互聯的再次升級

隨著移動互聯網、云計算、物聯網等技術的迅速普及和快速迭代，傳統的物流行業也受到了前所未有的沖擊，新的商業模式、新的技術平臺，甚至新的“跨界打劫者”，以各種令人意想不到的方式快速進入這個行業，促使原來的物流企業需要再一次改變當前的管理模式、業務流程和資源整合的方式。

“20多年來，物流行業的變化太大了，我們很多人的思維都還局限在某個車隊或某塊區域，現在已經出現整合了全國資源的物流平臺。”張金連說，大恩物聯未來的目標一定是走向信息化、規模化、平臺化，通過科技、金融等方式連接和賦能專線、司機等運力組織，推動服務產品化，從而為更廣泛的客戶提供運輸管理綜合解決方案，并切實降低客戶的物流成本，真正實現客戶端、運力端、平臺端的“三贏”。

但是，傳統合同物流的供應鏈轉型到底應該怎么轉？

大恩物聯的嘗試是這樣的：

第一，調整思維方式和組織架構。張金連明確提到，大恩物聯一級部門的總監都要朝供應鏈方向發展，要用新的團隊來管理新的業務。據了解，2018年大恩物聯引入了“阿米巴合伙人制度”，并通過專業咨詢公司對員工進行培訓。

第二，加快數字化轉型。供應鏈有一個主題叫“協同”。這就需要打破信息孤島，一是企業內部的信息孤島;二是企業與企業之間的信息孤島。張金連堅持把大恩物聯目前的改革說成“傳統+物聯網”。她認為，傳統物流人的創業，是要用互聯網技術改造原有的業務模式，大恩物聯轉型供應鏈，一定要加大對信息化的投入。“先解決內部的問題，再解決鏈主企業供應商之間的溝通問題，在沒有壁壘的情況下，如果我們能力夠強，是可以提供一個綜合的解決方案的。”

第三，從物流環節入手，實現服務模塊化。即使張金連下定決心要轉型供應鏈，但是她也明白大恩物聯需要很長時間去補齊供應鏈能力，還是要先從自己擅長的物流環節入手。現階段大恩物聯供應鏈的核心能力是倉的集約化服務，尤其是B端客戶的包裝、裝卸需求比較大，供應鏈做的就是碎片化的東西，集約才能出效率。

以一家高端設備客戶為例，大恩物聯為他們提供包裝箱采購、成品的安裝、拆箱、設備的定位安裝等業務。為了向供應鏈轉型，大恩物聯將已有的資源做了模塊化切分，核算成本，明確報價，在為客戶服務時以打包的形式呈現。

張金連把這次的轉型稱為創業。為了這次創業，張金連做了兩件事，一件是“保守”，一件是“冒險”。

“保守”的是張金連依然保有大恩物聯的傳統合同物流和零擔業務。這能維持著企業的日常運轉，為轉型提供資金支持。而且新業務拓展和信息化改造，一定要量力而行，張金連明確認識到，只有活下去，才有轉型成功的可能性，生存是第一要素。

“冒險”是大恩物聯慢慢開展的平臺化運營模式。2018年，“恩多貨”平臺發布，通過這個平臺大恩物聯可以更大范圍地整合并科學合理配置車、貨、場等物流資源，進一步沉淀和分析貨物信息、司機信息、車輛信息、資金流通信息等海量數據，與大恩現有物流運營網絡相結合，既能夠打通線上線下的業務閉環，也能形成開放共享的物流生態體系，并更好地服務和挖掘優質客戶。這是大恩物聯平臺化操作嘗試的第一步，未來大恩物聯將更多地釋放自營網絡和運力資源。

傳統合同物流的供應鏈轉型，怎么轉？如何轉？張金連坦言，“現在的大恩物聯遠遠不到說成功的那一刻，只能說我們找到了一個正確的方向。”

始終如一的大愛初心

25歲的大恩物聯，穿越成長周期，需要企業帶頭人在每一個發展節點作出正確的選擇，也需要所有大恩人一起努力。張金連始終認為，支撐一家企業活下去的最核心力量是文化和人。

在大恩物聯，張金連一直堅持并最為看重的便是“愛心”和“品質”。

工作之余，她經常會念誦自己手改的詩歌《我的理想》：有人問我的理想是什么？我說是堅守誠信，腳踏實地，用心經營一切事物，內不欺己、外不欺人，讓誠信成為一種信念，讓誠信成為共享的基石;有人問我的理想是什么？我說要實現大愛。愛祖國、愛員工、愛家人，愛是恒久忍耐，愛是永不止息。

面向公眾社會，張金連一次又一次地帶領大恩物聯給予無私的回報和反饋。從2008年的汶川大地震開始，張金連不斷致力于慈善事業，持續向慈善機構、民工學校、社區等捐款捐物。公司一直以來，堅持如一的奉獻社會，在社會上引起了陣陣好評，也成了各種社會公益活動的常客。大恩公司連續五年資助全國十幾個省份的貧困學生讀書，曾榮獲“浙江省青少年素質教育愛心大使”稱號、“省慈善總會慈善愛心獎”及“浙江紅十字奉獻服務獎先進集體”榮譽稱號。

身處物流行業，張金連對自己做人做事、待人接物也有著嚴格的要求。“我們要尊重每一件貨物的感受;身為物流企業一員，我們也要尊重每一位員工的感受。”時至今日，她依然保持著“只爭朝夕”的工作狀態，“做任何一件事情，都是需要有所付出的。到現在我還是覺得有做不完的事情，時間不夠用，一天一天過得很快。”

回顧在杭州20多年的創業歷程，張金連覺得在內心變得更加強大的同時，自己最大的變化是變得更加淡定和理性，她有足夠的自信憑自己和團隊的力量去解決問題、迎接挑戰。“我真的很熱愛物流。我不奢求做一家萬億企業，只希望能夠為這個行業做一些貢獻，希望用物流服務幫助到大家。”張金連說，這份熱愛、這個心愿讓她迸發出了跨越時間的熱情。

物流行業里流傳著這樣一句話：只要地球存在，物流就不會消失。對于張金連來說，只要物流存在，她的這份熱愛與感恩也不會消失。