淺談談判僵局的處理

摘要：談判僵局的處理是能否達成合作的關鍵，因此如何化解談判僵局則尤為重要。要想解決問題，就要面對問題。本文從談判僵局的定義出發，梳理談判僵局產生原因，繼而提出談判僵局的處理方式。

關鍵詞：談判;僵局;處理

談判僵局通常在談判進入實質階段出現，往往伴隨著談判雙方或多方的觀點有分歧、雙方交易條件無法達成一致。顯而易見，在談判過程中，談判僵局的出影響十分大。如若處理得到，則是談判過程中的重要突破，進而談判取得成功。但若處理不當，則會導致談判失敗，合作無法達成。因此，在遭遇談判僵局的時候，如何處理則成為了關鍵。

一、談判僵局定義

談判僵局是指談判期間，雙方由于觀點不同、訴求未達成一致而僵持的情況，從而使得談判進入僵局。

二、談判僵局出現原因

通常情況下，談判僵局出現的原因有很多。但可基本概括為兩種類型。一種為真實的談判僵局，這種談判僵局的產生通常情況下會因為某一方談判中圖變卦或利益訴求改變甚至某方談判成員個人素質問題產生。另一種則為虛張聲勢的談判僵局，某方將談判僵局視為談判手段，通過信息傳達延遲、故意拖延等手段，想通過談判僵局的出現使得對方措手不及來讓己方的利益最大化。但是無論是哪一種情況下的談判僵局，從本質上來看，是雙方共同利益沒有達成一致所導致的。

三、談判僵局處理方式

（一）處理原則

1.冷靜思考

當談判雙方在談判時出現談判僵局的情況，切忌過激反應，無論是對個人職業生涯、公司形象都會帶來影響。遇到談判僵局，應冷靜思考，理智對待，快速反應，有效解決問題，以免造成更加惡劣的結果。

2.理智分析

出現談判僵局，是雙方都不愿意面對的局面。談判，是為了更好的利益合作。面對僵局，應理智分析雙方的利益訴求，雙方矛盾點的根本原因，是否有其他方式可以讓雙方在本次交易中無法達成的情況下有其他替代方案。

3.堅守原則

有時對于對方提出的不合理要求，尤其是在一些原則問題上所表現出來的蠻橫無理，任何替代性的一件都意味著無原則的妥協，都會“助紂為虐”，增大其日后的胃口，必須做出明確而又堅決的回擊。據理力爭就是與對方展開必要的斗爭，通過運用和挖掘道理，讓其自知觀點無法立足，而后清醒地權衡得失，做出相應的讓步。

（二）處理技巧

1.收集信息

出現談判僵局，首先分析出現原因。此時，關于整個談判外部信息的收集就顯得尤為重要，是否有其他方的加入，談判外部情況是否發生改變等等。環境因素對整個談判有著一定程度上的影響。信息收集是談判準備初期就應完成的內容，但應隨著談判進程的推進，信息收集也更加詳盡完善。只有將外部環境如政治、地理、文化、風俗等詳盡了解，有充分準備，為談判成功奠定基礎。

除外部信息的收集之外，對方信息也十分重要。中國有成語“知己知彼，百戰不殆”。對方的背景信息、聲譽、資產狀況、以往合作案例等都有著一定的參考價值。尤其是聲譽，如果對方行業風評較差，則要尤其小心談判合作。除此之外，對方派出的談判團隊成員信息也很重要，這意味著你將遇到怎樣的對手或合作伙伴。熟悉對方的談判風格，提前考慮談判期間可能遇到的問題，做到有備無患。

“知己知彼”當中提到的“己”也是不可忽視的。在談判前就要對己方全面深刻的進行信息收集與更新熟悉。通常情況下，一個公司的合作談判通常是幾個一起進行的，公司資金、談判成員等情況十分重要。再加上對方也會同樣熟悉己方的相關資料，因此在信息手機時，不能太過樂觀。尤其是出現談判僵局的情況，雙方之間利益相爭，對方任何的信息都不能放過，避免己方沒有退路的情況。

2.談判戰術選擇

（1）換位思考

談判僵局的出現往往是利益未達成一致。對談判各方來說，談判有一定利益界限。美國談判學家杰勒德·尼爾倫伯格有這樣論述：談判人員的目光不能只盯著“再多要一些”，當接近臨界點時，必須清醒警覺。因為參與談判的每一方都有某些需要應該滿足，如果把任何一方置于死地，最終都一無所獲。因為利益界限的存在，在談判中要準確把握成交的時機。由此也可以看出，過度的壓榨對方來使得己方的利益最大化明不是明智的選擇。在談判過程中，適當換位思考，對方有什么，能產生怎樣的價值，己方有什么，能產生怎樣的價值。雙方談判成功，雙方如何使利益最大化？避免因小失大的局面。

（2）以理服人

商務談判的過程，本來就是以理開路，說理的目的就是為了說服人。己方有理對方需做讓步，對方有理，己方要做讓步。所以談判桌上雙方都會振振有詞，各持各的理。有時是真的大道理、小道理，有時是虛擬的大道理和小道理。這是就要以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實。

以理服人，并不意味著一味的溫和，談判陷入僵局，并非只有客氣地商議，平和地諒解才是解決問題的唯一方式。當觸及到己方的原則或底線，首先考慮以理服人來應對局面。在這一方面，我國外交部發言人面對國外記者挑釁的采訪時，都讓人心中為之震撼。嚴密的邏輯，嚴謹準確并且生動。這也體現了以理服人并不是一味的說教，而是運用相關案例或資料來傳達。

（3）有效避讓

常言道“退一步海空天空”，在談判僵局局面下，有效避讓也是一種不錯的戰術。一是暫時回避談判僵局，給雙方都留出一定時間，重新審視談判需求。二是直接采取回避戰術，讓對方不知所措，出其不意，若對方原本就喪失了談判合作興趣，則不會過多糾纏，，但若對方還是想尋求合作，則會主動聯系洽談，僵局自然化解。

除此以外，有效的避讓還體現在從長遠發展角度考慮，暫時吃虧，也就是適度讓步。日本松下幸之助的談判故事，就是一個很好的佐證。一個能夠使本經濟組織的業務不斷擴大的精明的談判人員，往往將眼光放得很遠，從不計較某場談判的得失，因為他知道，良好的信譽、融洽的關系是經濟組織得以發展的重要因素，也是商務談判成功的標志。任何只盯住眼前利益，并為自己某場談判所得大聲喝彩的，結果是“撿了眼前的芝麻，丟了長遠的西瓜。”松下與飛利浦達成合作之后，飛利浦獲得道4.5%的技術指導費，松下也獲得3%的經營指導費。并由此樹立了經營管理和技術創新協同發展的理念，松下也獲得了飛利浦的尊敬。雙方都在技術與經營的完美合作中大獲其利，松下電器更是借此而起死回生，迅速突破了瓶頸，逐漸發展成一家國際化大公司。

在談判過程中，人們需要知道如何既能提升自己的利益，同時又能為自己的組織創造聯合價值，如何將自己的利益和工作與各個業務部門及功能去進行協調，需要通過談判合作共贏。面對談判僵局隨機善變冷靜處理。談判是一個多方合作才能實現的，而談判僵局，也需要團隊的合作分析應對，因此，合作也是重中之重。

參考文獻：

[1]張小芬. 國際商務談判的重要性及技巧[J]. 新商務周 刊， 2017， （23）

[2]黃衛平.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社， 2017.

[3]楊群祥.商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2009.

作者簡介：

陳瑜婕，性別-出生年：女 1999，籍貫到市：江蘇省常州市，民族： 漢，職稱：? 學歷： 本科，研究方向：文化產業管理、公共關系，單位名稱：上海大學美術學院數字媒體藝術系，單位所在省市：上海市。