新形勢下汽車行業(yè)銷售新模式的探究

閻惠全

政府在艱巨的疫情防控任務(wù)下，制定了居民居家防控的政策，這對阻斷疫情擴散起到了關(guān)鍵作用。但同時也對一些行業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，例如對汽車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，特別是處于下游的銷售環(huán)節(jié)提出了新的問題。本文針對當(dāng)前汽車銷售環(huán)節(jié)存在的問題，積極尋找適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的銷售新模式、新手段，為汽車銷售企業(yè)探索可持續(xù)發(fā)展的新思路。

當(dāng)前，一場席卷全球的新冠病毒疫情正在迅速蔓延，其帶來的危害有目共睹，影響已經(jīng)擴散至每個行業(yè)，尤其是汽車行業(yè)遭遇了前所未遇的“寒冬”。居民執(zhí)行了嚴(yán)格的居家防控政策，在這種幾乎足不出戶的情況下，很少有人去到汽車銷售門店看車、選車，即便是近期有購車、換車意向的顧客也只能暫緩。但是汽車行業(yè)涉及國家經(jīng)濟的方方面面，不能“停擺”，所以整個行業(yè)，特別是整車銷售企業(yè)需要積極應(yīng)對，想方設(shè)法找出解決辦法自救，這也是目前擺在任何一個企業(yè)面前的難題。

一、目前汽車行業(yè)銷售模式存在的問題

（一）銷售理念滯后，不新穎

一些汽車銷售企業(yè)的營銷理念相對落后，跟不上時代的發(fā)展。許多企業(yè)的銷售思路還是停留在固有的基礎(chǔ)之上，缺乏新意和創(chuàng)造力。突出表現(xiàn)在企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳方面，傳統(tǒng)的線下宣傳手段已經(jīng)很難作用于消費者身上，這個時期企業(yè)需要另辟蹊徑。考慮到大多數(shù)消費者都是通過網(wǎng)絡(luò)了解外部信息，企業(yè)應(yīng)該在線上宣傳做好文章，適時地設(shè)計并推出一些小程序宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。再或者可以考慮如何與社交平臺合作，利用平臺的影響力達到宣傳的效果。

（二）營銷方式、方法單一，不豐富

疫情期間，一些汽車銷售企業(yè)的營銷方式和方法單一，達不到促銷的效果。現(xiàn)在大部分企業(yè)為了提升銷量的常用方法就是降價，雖然這一方法屢試不爽，對于消費者來說也比較受用，但是對于競爭對手來說可復(fù)制性較強，容易引起行業(yè)內(nèi)的“價格戰(zhàn)”，影響整個行業(yè)的銷售利潤。同時，多家企業(yè)采用降低價格的銷售方式，也會造成消費者缺乏忠誠度。

（三）門店銷售員服務(wù)意識欠缺，態(tài)度不積極

疫情期間，一些汽車4S店銷售人員服務(wù)意識較差，對消費者的態(tài)度不積極。這一時期，許多消費者反映去過的一些4S店門可羅雀，進店之后沒有銷售人員主動上前接待，即便找來銷售員也愛答不理，答非所問，缺乏銷售員應(yīng)有的熱情，這讓消費者十分生氣，看車、購車的心情大打折扣。

（四）售后服務(wù)質(zhì)量差，不滿意

疫情期間，還有一些消費者反映自己在買車的時候銷售人員服務(wù)熱情周到，但是一旦交車之后，態(tài)度就有了明顯轉(zhuǎn)變，對于消費者提出的一些關(guān)于產(chǎn)品使用或售后服務(wù)等問題回答敷衍，顯得極不耐煩，有時甚至置之不理。這就造成消費者形成糟糕的購買體驗，從而嚴(yán)重影響企業(yè)品牌形象，造成顧客流失。

二、目前汽車銷售行業(yè)存在問題的原因

（一）企業(yè)外部因素

這次的疫情突如其來，汽車銷售企業(yè)都是措手不及，缺乏應(yīng)對措施。疫情的爆發(fā)期正好處在春節(jié)假期期間，對于汽車銷售商來說是黃金時間，大部分企業(yè)紛紛做好充足準(zhǔn)備，計劃在這一時期努力提升銷量，擴大銷售利潤。但是突發(fā)的疫情打亂了所有企業(yè)的布局和計劃。客流量驟減增大了企業(yè)銷售成本，企業(yè)的庫存壓力巨大。除此之外，銷售人員放假返家后難以及時回到工作崗位也是客觀事實。因此，這就需要汽車銷售企業(yè)，在日常的工作計劃中，加入或完善突發(fā)事件響應(yīng)機制，做好相應(yīng)的制度和流程，以備不時之需。

（二）企業(yè)內(nèi)部因素

疫情期間，也有一些汽車銷售企業(yè)反應(yīng)及時，對企業(yè)原先制定的工作計劃進行調(diào)整，市場反饋迅速，這都得益于企業(yè)內(nèi)部良好的管理機制、各部門的協(xié)同合作和高素質(zhì)的人員配置。因此，企業(yè)的發(fā)展離不開高效的管理流程，各司其職并相互協(xié)調(diào)的職能部門，還有就是執(zhí)行力、創(chuàng)造力強的員工隊伍。這些都是企業(yè)寶貴的財富，持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、目前汽車行業(yè)銷售模式的建議與對策

（一）轉(zhuǎn)變銷售理念，適應(yīng)新形勢發(fā)展

在這一特殊時期，汽車銷售企業(yè)需要更新現(xiàn)有的銷售理念，轉(zhuǎn)變銷售思維來適應(yīng)市場的變化。一是利用整合營銷的思路，將各種宣傳手段融合起來，既要做好原來線下各種宣傳方式，例如人員推銷和POP等，還要加強互聯(lián)網(wǎng)時代線上宣傳，設(shè)計制作符合消費者需求的APP，將產(chǎn)品信息、促銷價格、付款方式和售后服務(wù)等內(nèi)容有機融合，設(shè)計上突出新穎、精美。二是借助于現(xiàn)有的社交平臺，比如微信、微博、抖音等，擴大宣傳范圍，提升企業(yè)熱度。三是可以跨界其他行業(yè)領(lǐng)域，例如結(jié)合當(dāng)下疫情需要，增加人體溫度掃描功能，做到產(chǎn)品差異化，提高產(chǎn)品的市場接受度。

（二）豐富營銷方式和方法

在目前的形勢下，汽車銷售企業(yè)采用降價促銷來換取銷量的方式無可厚非，但這一方式只是帶來了短期內(nèi)銷量的提高，長期來看損失了企業(yè)利益。因此，汽車銷售企業(yè)可以提供更多的附加價值服務(wù)消費者，例如承諾更加誘人的汽車裝飾配件;增加免費保養(yǎng)的次數(shù)，并升級保養(yǎng)所需產(chǎn)品;提供免費審車服務(wù)等。這些營銷方式和方法在某種程度上更加符合消費者需求，也是區(qū)別于競爭對手的特點。汽車銷售企業(yè)還可以借助于社會各種公共關(guān)系達到提升品牌形象的目的。例如，疫情期間廣大的醫(yī)務(wù)工作者付出了巨大的貢獻，企業(yè)應(yīng)該針對這一群體及時地出臺相關(guān)優(yōu)惠政策，這既是對醫(yī)務(wù)工作者的辛勤工作表示崇高致敬，也體現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任感，樹立正面的企業(yè)形象。

（三）加強員工培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量

提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展之根本，尤其是在疫情期間顯得更加重要。汽車銷售企業(yè)的核心產(chǎn)品是汽車，但是服務(wù)是企業(yè)與消費者的紐帶，也是體現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。所以，企業(yè)需要不斷完善培訓(xùn)內(nèi)容，使之更加符合現(xiàn)在市場需求。人力資源部門應(yīng)該定期開展員工培訓(xùn)，特別是針對新進員工的服務(wù)質(zhì)量提升進行專題培訓(xùn)，此類培訓(xùn)形式可以多樣化，貫穿于日常的工作。與此同時，針對老員工的培訓(xùn)也不能松懈，可以將員工進行分類，按照各自的特點，采用定制型的培訓(xùn)內(nèi)容，做到培訓(xùn)有效性和針對性。

（四）完善企業(yè)管理制度，優(yōu)化工作流程

這次突發(fā)的疫情使企業(yè)更加認(rèn)識到制定突發(fā)事件處理機制，完善管理制度，優(yōu)化工作流程，這些都是企業(yè)工作的重中之重。因此，企業(yè)應(yīng)該成立專門的處理突發(fā)事件小組，以公司總經(jīng)理為首，各個職能部門負(fù)責(zé)人參與，制定并完善處理突發(fā)、應(yīng)急事件相關(guān)規(guī)章制度，明確負(fù)責(zé)人工作流程和責(zé)任，并開展定期的演練，達到提升應(yīng)急處理能力的目的。除此之外，為了保證企業(yè)營銷活動的有效開展，必須建立起一套嚴(yán)格的工作機制，固定每周例會制度，各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流意見和建議，解決工作中的問題，有利于各部門相互協(xié)調(diào)，提高工作效率，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

四、結(jié)語

當(dāng)前的疫情給各個行業(yè)造成的影響已經(jīng)凸顯出來，特別是汽車銷售行業(yè)遇到銷量大幅度下滑的情形。涉及到的企業(yè)要想生存和發(fā)展，就必須想辦法解決眼前的困難。汽車市場還是巨大的，銷售商還是有利可圖的，只是受制于目前疫情的影響，消費者的購買力還沒有釋放出來。因此，汽車銷售企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思路，找到符合眼下市場特點的營銷新模式，從而扭轉(zhuǎn)不利的局面。本文通過對汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀分析，找到制約行業(yè)企業(yè)發(fā)展的問題及原因，最后提出一些具體的營銷思路和策略，以期提高汽車銷售企業(yè)整體銷售量，盡快擺脫疫情對市場的影響。

（作者單位：柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院）