做出艱難而正確的選擇

江南春

董事長的能量來自哪里？

董事長能量只能源于自己的內心，就像我們在讀陽明心學的過程中，大家感悟到，所有的能量不是外求的，所有的能量都是“吾性自足”。要相信每一個人的能量和智慧都是無窮的，只有從內心挖掘這種能量，用自己內心的確定性來應對外界的不確定性。

人生的最大秘密在于心中擁有無盡寶藏。我們的內心像一個鳥巢，里面都是晶瑩璀璨的鉆石，關鍵是，燈沒有打開，所以我們看不見鉆石?，F在我們經過學習，打亮了這盞燈，看到我們內心有一些鉆石，其實有更大顆的鉆石，我們可能只看到了幾顆而已。

所以，面對“黑天鵝”頻出的時候，我們只有深度挖掘自己心靈的能量、寶藏，才能應對危機。也許世界上這次疫情危機，正是對心中寶藏開拓的一次重大契機。

稻盛和夫講“心想事成”，事物林林總總最后產生的結果，都是你的內心所形成的。如果你的內心覺得一定能克服困難，內心覺得無論如何都要成功，最后成功的概率就會大幅度上升。如果在第一天你就想可能不行，這種想法如果占據內心，并且發酵的話，最后的失敗就是一個大概率事件。所以，你心里怎么想，最終事情就是那樣形成的。

企業家面對的壓力還不僅僅是疫情，背后更多的問題是，很多企業之所以在今天陷入了困境，是因為忘記了商業的本質。

稻盛和夫把人生的成果畫了一個等式：人生工作的成果=正心×熱情×能力。

我們經常恭喜別人，尤其過年要恭喜別人心想事成。這是很重要的，心真的去想，事就會成。對于上述的人生公式，可能以前我們也有過一些閃念，但是并沒有歸納出一個正確的恒定的公式。最終，人生可化繁為簡，人生的結果就是心想事成的公式。

企業家面臨的商業挑戰

企業家面對的壓力還不僅僅是疫情，中國已經用最快的速度克服了疫情，背后更多的問題是，很多企業之所以在今天陷入了困境，是因為忘記了商業的本質。今天，我們面對著下面的兩大挑戰：

第一，人口紅利的結束。中國依靠人口紅利驅動的增長，已經發生了很大的改變。但是，未來我們面對的是存量競爭的市場。

中國從底部國家發展成一個相對發達國家的時候，我們都是在增量市場上發展?，F在我們面對一個重大的挑戰是：某些行業市場變成了零增長，甚至可能短期進入了負增長，進入了一個存量博弈的市場環境。

第二，流量紅利逐漸消失。移動互聯網進入了下半場，流量的洼地找不到了，流量的紅利也結束了。在流量發展過程中，成本變得越來越高，這是當前我們所面臨的商業環境。

進入存量博弈的狀態，很多公司采用的方法就是降價，以價取量。我們是否可以以此來應對今天的商業環境？其實不然。當我們降價取量后，競爭對手也會降價取量，因此也就喪失了競爭優勢。

在這種情況下，我們所有的努力不僅沒有換來銷售數量，反而壓低了公司發展的能力，既沒有足夠的利潤進行研發，又沒有足夠的利潤來保障員工的發展。在今天流量紅利、增長紅利的消失過程中，“以價取量”的商業道路只會越走越窄。

因此，在一個紅利逐漸消失的商業環境中，如果忘記了商業的本質，我們所面臨的挑戰就會越變越大。

這次疫情促使我們靜下來，想一想企業為什么存在？企業是為了獲取最大化的利潤而存在，還是為了讓員工生活得更好而存在？

企業的本質是什么？我認為只有八個字：利益客戶，創造價值（包括為員工創造價值、為客戶創造價值、為社會創造價值），這才是企業存在的唯一理由。

商業的本質又是什么？以利益客戶為中心，而不是以利益自己為中心。

所以我一直說，人生以服務為目的，賺錢順便。

這是一個因果關系：人生以服務客戶為中心的時候，客戶被服務好了，賺錢是順便的、是注定的。如果人生以利益自己為中心，那么最后的破產、丟失市場，被市場所淘汰，也是注定的，也是順便的。

商業的本質，本來就是行為作用與反作用最好的體現。當我們以利益客戶為出發點，最終企業是受益的;當以利益自己為出發點，客戶受到了損害，最終企業發展也難以為繼。

我們經常說，無法打動客戶，生意好難做。原因是什么？一方面是紅利消失了，另一方面是客戶的要求越來越高了，更大的原因是什么？更大的原因是信任成本越來越高，客戶受到了各種各樣的蒙騙、誘惑之后，心里有了更多的防備。

因此，當我們不是從正確的起心動念出發，而是從充滿私欲的起心動念出發;當我們不是站在別人的角度思考問題，來幫他共同解決，來共同創造價值的時候，縱有千般說辭，即使熱情很高，能力很好，但是因為“誠意”不夠，結果依舊不能打動客戶。

企業家面臨的商業機遇

沒人會拒絕你真心對他好。比如，海底撈能做成一個200億的餐飲公司，為什么呢？因為跟其他的競品相比起來，海底撈董事長真心誠意對員工好，員工真心誠意地把店當作自己的店，把企業當作自己的企業。

當他真心誠意地要對客戶好，甚至是變態的好，客戶的心很難打開嗎？不是。

當他真心誠意要愛客戶的時候，客戶的腰包那么緊嗎？并不是的。

所以，你可以發現，當疫情恢復過來的時候，最容易恢復元氣的公司就是像海底撈、西貝那些優秀的公司，他們今天所取得的成果，本質上是他們這么多年來，真心誠意地“以客戶為中心”的價值觀所取得的成果。

所以，什么是企業最好的免疫力？

品牌力是最好的免疫力，企業文化是這個公司面對疫情最好的免疫力。

總結來說，人生的真理是行為作用與反作用，利他就是真正的利己。

當我們呼喚新商業文明的時候，我們呼喚的是，率先與客戶建立起信任和心與心的連接。當真的與客戶之間建立起這種連接的時候，事業循環和發展就變得非常順利。

今天大家所有的障礙，幾乎都來自于你沒有建立起客戶的信任，還有就是，你擔當得起客戶對你的信任嗎？

一方面，我們的誠心正意能不能對得起客戶的信任;另一方面，我們投入的熱情和能力能不能擔當客戶的信任。這兩者缺一不可。

人口紅利結束了，流量紅利結束了，我們到底還有沒有紅利呢？我們發現，隨著移動互聯網進入下半場，流量也越來越沒有黏性，技術也越來越沒有黏性。那么，到底什么才是有黏性的呢？

我們就要深入地理解這個時代的痛，深入地理解用戶的痛。

今天這個時代的痛，很多是表面上的痛，比如說，某些功能沒有得到滿足，某些技術沒有得到應用，這可能都是痛。但是針對于消費者最大的痛是什么？

物質財富越來越豐富，心靈成長越來越不充分。缺乏愛，是這個時代最大的痛！

這正是時代給我們的重大機會。

人們對于美好生活的向往不僅僅是物質上的向往，更多的是對于精神財富的向往。人們不僅僅是對所謂功能的向往，而且是對于生活意義的向往，對于溫暖與光明的向往。

所以，一個企業所面臨的無外乎是這樣的挑戰：流量紅利結束之后，獲客成本不斷攀升，用戶有了太多選擇，同時用戶有太少的信任。表面上我們離市場很近，好像跟市場每天都在打交道，但是我們距離客戶的心很遠，我們并不特別懂得客戶到底需要什么，客戶拒絕的理由有各種各樣，但是客戶的心到底需求什么呢？

我們換著方法做了很多產品和服務，但是這些產品和服務到底有沒有跟客戶的內心形成共鳴呢？我們的物質財富變得越來越多，精神財富變得越來越少。在這種情況下，客戶對精神的渴望，我們有沒有聽到？

之前我們判斷一家企業好壞，根據大小、規模、市值、員工數量等?，F在企業無論大小，分成了五個層面，可以給自己打一個分（滿分是5分）：

●1分，交易型企業。買賣完了，交易結束。

●2分，產品型企業。產品為這個社會提供獨特的價值。

●3分，方案型企業。為消費者提供一整套解決方案，來解決他當下碰到的問題。

●4分，溫暖型企業。企業在用戶之間有著深入的信任和連接。

●5分，光明型企業。推動行業進步，引領行業發展，為社會帶去光明。

再看一個非常重要的公式，性價比。為什么我們進入同質化的大戰、生意越來越難做？

因為我們的性價比公式里面只有“有形價值÷有形成本”。

無形成本是什么？

信任是一個重大的無形成本。如果想讓自己的產品和方案提升性價比，就要大幅度降低信任成本。當我們跟客戶形成心與心的連接，彼此以誠相待，讓客戶感覺到我們的真誠、溫暖，就會大幅度地降低無形成本。

同時，我們還要提升無形價值。怎么大幅度提高無形價值呢？無形價值發展過程中，怎么能夠為客戶提供心靈價值呢？就要評估一下，我們所做出來的產品和服務，對別人的家庭、人生起到了怎樣的價值。

因此，什么叫做口碑？你發自內心地愛客戶的這顆心，消費者是因為你這顆心，感受到你內心的愛，你解決了他內心真正的痛，這個時候才能形成口碑、裂變。現在回過來看，流量紅利的確消失了，獲客成本的確很高，但是精神紅利正在展開——我們要感受顧客內心的渴望和無聲的呼喚，深度激發品牌與顧客內心的連接與互動。

人口紅利已經結束，人心紅利真正到來;流量紅利已經結束，精神紅利正在到來。