思想政治教育中基于態度轉變模型的說服影響策略運用

柳漢陽

摘 要：態度轉變實際上就是說服的過程。根據美國學者霍夫蘭德的態度轉變模型理論，影響說服效應的因素可以根據信息傳遞的鏈條劃分為傳遞者因素、溝通信息因素、接受者因素以及情境因素。說服效應的實現應該從研究說服對象的特點、刺激接受者的思考方式、有效加工說服信息等方面展開，把握好各個要素的協同能力，提升最終的稅說服效應。

關鍵詞：態度轉變模型;說服;心理認知

在社會心理學領域，對于態度的研究舉足輕重。態度是聯系個體內心與外界的橋梁，不但可以洞察個體的內心精神世界，甚至可以預測個體未來的行為。態度的轉變是在接受新信息后個體內心認知、情感以及行為傾向發生變化的過程，也就是說服的過程。

一、基于態度轉變模型的說服效應的影響因素

（一）傳遞者因素

在說服的過程中，作為說服的主體，傳遞者的個性特征、態度、價值觀等直接影響了說服的效應。第一，傳遞者的威信會與說服的效應呈現正相關的關系，威信越高，接受者越容易信服，轉變自身的態度;第二，傳遞者的立場是否與接受者相一致;第三，傳遞者個人的吸引力，如形象上的吸引力、聲譽上的吸引力等都更容易將自己的態度傳遞、影響給他人。

（二）溝通信息因素

在態度轉變以及說服勸解的過程中，溝通是最為基本和核心的一種實現方式。因此溝通過程中信息的差異量、溝通渠道、溝通信息傾向性等都會影響到最終的說服效應。態度具有穩定性。因此態度的轉變實際上要在溝通的過程中呈現一定量的差異化的信息。此外，信息表現的傾向性也很重要。對于接受者卷入的較為淺顯的態度，呈現單一傾向，信息溝通效果較好。對于接受者卷入的較為深入的態度時，呈現正反兩個方面的信息傾向，具有更好的說服效應。此外，不管是溝通中信息的內容，溝通渠道的選擇也具有重要性。面談的效果要高于非面談的溝通方式，口頭傳遞的效果要由于書面傳遞。

（三）接受者自身因素

作為信息接受的、被說服的一方，接受者的原有態度、人格因素、心理傾向等都影響了溝通說服過程中的成效。第一，接受者原有態度的內化程度直接影響了態度轉變效率和效果。對于根深蒂固的價值觀或者態度、已成為既定事實的態度、與自身聯系緊密的態度而言，比較難以溝通與說服。第二，接受者的人格特性，如依賴性、自尊水平、自信水平等都會影響說服的成效。依賴性越高的接受者比較容易接受新的態度;自尊、自信水平較高的接受者比較不容易轉變態度。第三，個體的心理傾向，如逆反心理、心理慣性等都會降低說服的效用。

（四）情境因素

態度轉變以及溝通說服的建立都是在一定環境和情境中的，因此情境因素也直接影響了說服效應的展現。在情境中，傳遞者是否在溝通中合理使用預先警告、重復等策略都是分外重要的。同時，接受者在情境中的分心程度也直接影響了說服的效果。

二、基于態度轉變模型的說服效應的提升策略

在上述的態度轉變以及溝通說服的過程中，傳遞者、溝通的信息、情境的建立以及接受者本身都會影響說服的效應。因此在基于態度轉變模型的說服效應的提升策略中，也需要從上述的影響因素入手，對重點影響因素提出改善的措施。

（一）研究說服對象的特點

在上述的態度轉變的過程中，信息接受者是說服過程的最終目標。在溝通信息中，當信息傳遞的類型符合信息接受者的偏好、特點以及認知時，說服的效應會大大提升。對此，傳遞者應該做好主體的調查，對接受者的個性特征、原有態度、心理傾向等進行有效、全面的調查，并積極調整整個溝通中的各個要素。

（二）刺激接受者的思考方式

在態度轉變和說服的過程中，不僅僅要關注接受者自身生理上、心理上的特點和需求，也需要在溝通和說服過程中更為深層次影響其思考的模式和方法。首先在說服過程中可以通過連用多個反問句，讓接受者對所需要評估和考慮的信息產生責任感，從而增加信息肯定傾向。其次，傳遞者在說服的過程中也可以使用較為輕松的姿勢，而并非是站姿，拉近與接受者之間的談話距離。同時在信息內容的傳遞中，重復某個信息會使得人們集中注意力，對信息的關注程度更高。但是過少和過多重復都會降低說服的效應。經過相關學者的研究表明，在思維方式的刺激下，原有正向的、強烈的說服信息更為有利，而使得原本弱的信息更沒有說服力。

（三）有效加工說服信息

溝通和說服的信息是關鍵的內容載體。因此傳遞者需要對說服的信息進行有效加工。因此在說服的過程中，傳遞者可以使原本簡單的信息復雜化，從而分散人們的注意力，使得人們逐漸降低認真思考的能力。對于容易分心的手中而言，復雜化的信息更具有說服力。而對于思維縝密、擅長思考的接受者而言，有時候簡單、精煉的信息更具有說服力。同時在說服的過程中，相比較理論化的、主觀化的言論，真實的案例、數據以及名人名言、專家學說等更具有說服力，因此在溝通與說服的過程中可以增加上述的專業信息。

高效說服效應的展現需要考慮傳遞者因素、溝通信息因素、接受者因素以及情境因素等，因此在態度轉變理論模型的引導下，說服效應的實現應該從研究說服對象的特點、刺激接受者的思考方式、有效加工說服信息等方面展開，把握好各個要素的協同能力，提升最終的稅說服效應。

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