財富管理機構對比及對信托機構的啟示

梅貞 呂博

財富管理業務是為在管客戶和資產提供的綜合化理財服務， 其以穩固而不斷深化的客戶關系為核心，以豐富多樣的金融產品為工具，以專業成熟的服務團隊為智囊，以便利的現代化科技手段為支撐，最終在財富管理機構和客戶兩個維度實現較好的利潤貢獻從而取得共贏。

各類財富管理機構的對比

境內主要財富管理機構各具優勢。商業銀行憑借龐大的客戶基礎、突出的渠道優勢、豐富的產品體系穩坐財富管理領域首把交椅，商業銀行客戶群的跨度一般較大，一方面服務公眾客戶， 另一方面也為高端客戶提供服務，包括基礎結算、理財產品、存貸款等綜合化服務。受投資渠道、管理模式、經營理念等方面的制約，其財富管理一般以中低風險的理財產品為主;信托公司的投資范圍較為寬泛，定位高凈值客戶，運用股權、物權、債權等多種方式，能夠與產業高度結合地運用信托資金，其產品以中風險的非標準化資金信托為主，政策調控對其影響較大;保險公司的資金來源一般比較穩定，客戶規模較大，通常追求的是絕對收益，行業投資風格保守，產品以中低風險的萬能險、分紅險、投連險等為主;基金公司貼近二級市場，治理結構和風控體系完善，具備較強的投研能力，服務中高凈值客戶，投資以二級市場為主，主打產品為公募基金及基金專戶，但其沒有獨立渠道，對銀行銷售嚴重依賴，成本較高，產品設計的同質性也較強;證券公司在客戶及渠道資源方面具備優勢，投研團隊一般較為完整， 投融資兩端均可對接，較為靈活，定位中高凈值客戶，近年來大力發展資產證券化、衍生品等業務，以中高風險的定向、集合、專項資管計劃為主力產品，但其獲客能力不足，產品的風險及波動率也相對較高。

財富管理機構所處的的監管環境略有不同。商業銀行、信托公司和保險公司由銀保監會監管，政策整體把控較嚴，風險容忍度低，業務創新發展穩健;基金公司和證券公司由證監會監管， 政策環境相對寬松，自2012年以來，創新加快，各類新模式、新業務層出不窮。但自2018年資管新規及各金融子行業配套細則頒布以來，各類財富管理機構的監管標準日益趨同。

各類財富管理機構優勢、劣勢對比及相應的財富管理產品比較如表1和表2所示。

信托行業財富管理業務發展情況

境內信托公司受限于前期業務發展路徑，最初在資金端僅以實現銷售為主要目標甚至唯一目標，并未在客戶關系管理、產品體系建設、專業人才培養、科技系統建設等方面進行重點布局; 但近幾年隨著信托行業在管資產規模的不斷擴大，中信信托、外貿信托、建信信托、上海信托、中航信托等發展較快的公司已將財富管理作為公司發展的戰略性環節，從公司治理結構、管理架構、人才儲備、系統建設等方面積極加大投入和布局，在資金信托、家族信托、慈善信托、保險金信托等方面實現業務突破。

從發行情況來看，2020年一季度受新冠疫情沖擊，集合信托產品發行及成立規模有所下滑。據公開資料不完全統計，截至4月3日，2020年共有63家信托參與發行集合信托產品共計6735 款，環比減少16%，發行規模為6420億元，環比減少17%;共計62家信托募集成立集合信托產品6325款，環比減少6.6%，募集資金5536億元，環比下滑6.3%。疫情對集合信托市場的影響主要體現在短期，預期未來集合信托市場可能會出現快速回暖情況，頭部信托優勢明顯。據公開資料不完全統計，一季度集合信托成立規模前三的信托公司分別是光大信托、五礦信托和建信信托;發行規模前三的信托公司分別是光大信托、五礦信托和外貿信托。

從產品類型來看，2020年一季度，房地產類信托下滑明顯， 工商企業類產品逆勢增長。據統計，投向房地產領域的集合信托資金為1365億元，環比下滑20.86%，下滑最為明顯;金融領域投向的集合信托資金為1675億元，環比減少5.19%;投向工商企業領域的集合信托資金為為859億元，環比增長15.08%;投向基礎產業領域的集合信托資金1462.66%，環比增加1.38%。預計后續房地產信托預期改善但增長有限，一是受限于監管設定的額度紅線，二是房地產市場受疫情的影響還未停止，市場風險仍有所上升，房地產類信托增長動力有限;同時，隨著宏觀經濟下行壓力加大，逆周期調節的政策力度也會逐步加大，“新基建”等領域的投資前景廣闊，基礎產業類信托將成為信托公司較為重要的展業領域;此外，金融類信托將迎來長期發展機遇，一方面消費金融類產品市場預期回暖，另一方面投向證券市場的集合產品也預期會增多。

對信托行業財富管理業務未來發展的思考

以深化客戶關系為核心，夯實業務基礎

信托業各家機構因發展戰略、股東背景、產品特點的差異， 在財富管理客戶結構上各有特點，如：中信信托憑借行業龍頭優勢，在多家代銷渠道均有產品上架的同時直銷占比亦不低;外貿信托重點與招商銀行開展合作，同時通過品牌建設和產品豐富打造了優質的直銷客群;建信信托主要依托建行系統，基本以代銷為主，直銷客戶以機構居多;上海信托在銀行系信托公司中直銷能力突出，在江浙滬地區有穩定忠實的直銷客戶群。

從信托公司財富管理業務的發展路徑來看，幾乎都起源于高收益產品直銷，投向地產、城投、工商企業債權，以固定收益為主，整體而言產品豐富性較為欠缺;隨著監管要求變化、行業經營變遷，傳統的信貸類產品規模料將迅速下滑，在信托產品推陳出新的同時，培育一批風險識別能力強、客戶關系穩固的客戶群體至關重要。帶著客戶一起轉型，幫助客戶盡快適應新時代資產配置的變化和產品的變遷，是財富管理機構的首要任務。

做好客戶分層分類，有針對性地開展營銷

信托公司機構和人員設置較為集約，無法像商業銀行設置各類客戶關系管理部門，主要由財富管理業務板塊統籌公司各類資金客戶，包括自然人、金融機構、工商企業等客戶。此三類客戶需求差異較大，自然人客戶注重公司品牌和產品收益，對期限、項目主體、風控措施要求不高;金融機構客戶一般設置各類白名單，內部信評標準高于產品外評情況，較少投資民營經濟體， 產品期限跨度較大;工商企業客戶偏好一年內短久期資產，更為注重產品安全性和流動性。不論是采用分設部門開展營銷亦或財富管理中心整體營銷模式，建議綜合衡量客戶資產規模、在司時長、利潤貢獻等，通過分層分類在最底層均匹配不同層次的金融產品及服務人員，激勵客戶自主升級，不斷提高貢獻度，用真正專業的產品和服務支持行業發展，盡早打破“剛兌”魔咒。

通過家族信托提升財富管理內涵

銀保監會2018年發布的37號文對家族信托進行了界定，明確家族信托不屬于資管產品范疇，是信托本源業務，不適用于資管新規要求。家族信托作為信托機構有別于其他財富管理機構的特色業務品種，在制度設計、資產安排、需求滿足等多方面具有天然優勢。信托機構應發揮家族信托制度特色，從高凈值客戶需求出發，設計模板類和個性類兩類業務模型，除金融資產外，考慮與專業機構合作為客戶提供不動產、股權等全口徑統籌管理服務，從財富管理邁向家族治理、家族事務管理與家族慈善。

以豐富而多樣化的產品為工具

2020年5月8日，銀保監會發布《信托公司資金信托管理暫行辦法》（征求意見稿）（以下簡稱“新規”），向社會公開征求意見。此次新規與2018年4月出臺的“資管新規”一脈相承， 旨在促進資管市場監管標準統一和有序競爭，促進投資者權益保護，同時也體現了監管近年來孜孜以求的政策導向，即信托業要服務實體經濟，回歸本源業務，嚴守風險底線。與之前的監管要求相比，新規重點內容包括非標債權額度和集中度要求、合格投資者要求、投資股票集中度要求、關聯交易額度和比例要求等。新規堅持信托產品私募定位，堅持非標限制，杜絕監管套利，引導信托公司由類信貸、非標準化債權模式轉向股權投資和標準化債權模式，回歸財產轉移和財富管理功能定位，保障信托產品投資者利益。在此背景下，信托公司財富管理產品轉型迫在眉睫。

豐富產品類型配置。信托牌照有著天然最為完美的制度優勢，能夠進行各種資產配置安排。各家信托公司發展初期均以地產業務為主，建議在一級股權市場、一級半定增市場、二級市場中尋找各種機遇，在標準化產品、非標產品、現貨市場、期貨市場等多個維度或自行開發產品，或與優質的資管機構合作開發， 借助其他資管子行業的經驗和優勢加速信托產品發展。

靈活應對客戶定制需求。新規明確信托產品為私募產品，私募產品最大的特點就是定向發行、個性化、可定制。建議未來在信托產品規模和內部決策流程上增加靈活性，特別是家族信托、保險金信托、慈善信托等服務類信托，更應注重產品專屬性，及時應對客戶的個性化需求，真正發揮信托牌照優勢。

以專業成熟的服務團隊為智囊

隨著新規的推出，未來信托產品將豐富多彩，而目前的營銷人員在專業儲備和營銷經驗上整體而言較為單一。一方面須篩選直銷經驗豐富的部分客戶經理，專職負責直銷客戶和產品工作; 另一方面補充引進熟悉資本市場的優秀資深客戶經理，并建立團隊差異化的激勵機制。同時，差異化營銷團隊工作職能，結合營銷人員自身經驗和主觀意愿，對業務門類、不同條線進行人員細分，將各項職責明晰區分、落實到人。此外，著重加強客戶經理金融專業和職業素質培養，提升各條線的信息互通聯動性、行業研究能力，能夠深入了解、掌握更加全面詳細的產品細節，滿足客戶各類的需求。

以便利的現代化科技手段為支撐，優化客戶識別、評估、簽約等環節，實現高效精準銷售

目前各家信托公司均上線了APP認購系統，主要面向自然人客戶，極大地便利了銷售流程。同時，不容忽視的是，信托公司財富管理體系中的系統建設在客戶關系管理、合格投資人認定、反洗錢、數據分析等方面仍在起步階段，將營銷全流程嵌入系統，實現完全電子化客戶管理和銷售管理，是未來努力的方向。此外，針對金融機構客戶、企業客戶的系統建設亦應提上議事日程，可通過外部合作方式加快落地進程。

（作者單位：交銀國際信托有限公司，國家開發銀行）