打造可營銷工廠 突破同質化競爭

[摘 要] 同質化經營，已嚴重制約了企業市場拓展與品牌價值提升。如何為客戶提供全新的附加價值，以提高企業競爭能力，是廣大中小制造企業當務之急。文章立足于可營銷工廠，系統闡述了中小制造企業重塑有別于其他企業附加價值的途徑、方法。

[關鍵詞] 中小制造企業；同質化；可營銷工廠；附加價值

中圖分類號：F425 文獻標識碼：A

一、深陷同質化競爭的中小制造企業

2008年全球經濟危機爆發后，營銷逐漸被中小制造企業廣泛接受。為拓展市場，中小制造企業更是不遺余力自建渠道和門店，各種營銷組合拳雷霆出擊，比如當年的家私、燈飾、刀具、衣帽等中小制造企業間盛行名星廣告營銷。盡管這些中小制造企業傾力于營銷，但經營結果并不理想，甚至深受營銷之累者比比皆是。

2015年左右，中小制造企業逐漸回歸理性——開始埋頭做產品，但堅持者也極為稀少，原因有兩點：一是具備戰略定力的中小制造企業并不多；二是有能力堅持產品設計開發和持續創新的中小制造企業也很少。

2020年，在全球新冠肺炎疫情的沖擊下，廣大中小制造企業的接單議價能力更顯脆弱。在全球需求抑止、“僧多粥少”的局面下，中小制造企業的市場競爭可謂慘烈。

二、可營銷工廠系統

多年事實證明：中小制造企業產品同質、技術同源、渠道同享的經營沒有出路。在技術沉淀、累積完成之前，廣大中小制造企業可入手打造可營銷工廠，給客戶創造新的、有別于其他企業的附件價值，是客戶在同等條件下優先下單或提高企業產品溢價的有效途徑[1]。

可營銷工廠系統實際有兩大組成部分：一是銷售引流，即將意向客戶帶到工廠參觀訪問，這是絕大多數中小制造企業均已具備的能力；二是營銷工廠，以生產為代表的工廠各職能能夠感動前來參觀訪問的意向客戶并使其放心與企業做生意，這是可營銷工廠系統的核心，也是廣大中小制造企業欠缺之處。

這種讓銷售職能由賣產品轉向制造商業機會，讓制造工廠只負責產品生產轉向兼顧對外營銷（企業）的重大轉變，是打造可營銷工廠的基本指導原則。

制造工廠如何感動客戶并讓客戶放心？營銷工廠的實現包括如下三個部分。

一是徹底落實5S、QCC等活動，為工廠常務管理和后續改革創造條件，這包括但不局限于工作現場簡化、員工基本能力錘煉以及企業文化氛圍塑造，即企業對工廠實施管理的條件籌備。

二是通過培訓改變全體員工對工作的想法、看法和行動方法，從而達到重塑公司作風的目的，這包括但不限于企業經營理念、方針、行為準則的成熟以及全體員工價值觀和精神面貌的改造，即企業對人的管理。

三是一目了然的管理才是好管理，將現場工作的控制要點、管理要素、進度和結果通過可視化手段呈現，這需要在培訓的基礎上充分發揮全體員工和組織的能力，以全面改進現場生產和過程質量，即企業對物的管理。

上述三個組成部分是不可分割的有機整體，是中小制造企業重塑企業附加價值，讓客戶感動并放心下單的有效解決方案。

三、可營銷工廠的共性水平特征

可營銷工廠的打造不是一日之功，更不是一勞永逸之法。可營銷工廠的打造雖有速成之策，但也只是得其“形貌”而無其“神韻”。因此，在可營銷工廠打造過程中，中小制造企業可按如下共性水平特征常“照鏡子”。

入門級可營銷工廠：工作場所整潔干凈、安全舒適，企業對物保持管理狀態，生產變化點得到控制，全體員工知禮守紀、擔責、干勁足。

進階級可營銷工廠：工作場所舒適、人性化，企業對物的管理體現了在效率、質量、成本、安全和保障員工身心健康層面的追求，作業標準化、生產過程安定，全體員工樂于學習、積極改善工作中的問題。

高水平可營銷工廠：沒有空間浪費、沒有多余物，物都保持連續的增值（比如由材料到半成品）或創造價值狀態，員工高度職業化且以所在公司、部門及崗位為榮，現場工作及管理一目了然。

四、打造可營銷工廠的六個法則

可營銷工廠的打造，應遵循如下法則，否則將直接影響可營銷工廠的成敗或水準。

戰略法則：打造可營銷工廠企業的戰略性決策，是經營意志的體現，經營決策者應有戰略定力。

過程法則：輸入決定輸出、過程決定結果，戒驕戒躁，一步一腳印從工作現場的每一個細節做起。

參與法則：全體員工的認知及參與度直接影響可營銷工廠的打造，可營工廠的打造應將員工價值的實現放在首位，客戶次之，企業最后。

三現法則：可營銷工廠打造過程中遇到的問題應以“現場、現物、現實”的姿態給予解決。

導向法則：對物的正確管理，務必時刻服從于效率、質量、成本、安全等基本訴求。

進取法則：從打破現狀入手、持續精進，通過形式、行為、習慣的改變，塑造更符合企業發展需求的文化氛圍。

五、可營銷工廠在中小制造企業中的實踐

2008年全球經濟危機爆發前，某塑膠電子Bobbin生產企業A約有員工500人、年營業額近2億人民幣。2019年，銷售額更是大幅萎縮，固定成本難以分攤，財報連續15個月不能止損。這期間，A企業傾力開發新客戶，其中不乏霍尼偉爾、愛默生、東電化、本田、寶馬等訂單穩健的世界一流企業，但這些客戶來A企業參觀訪問后卻遲遲沒有下訂單。A企業與這些一流意向客戶交流后發現自身存在如下問題。

首先，公司技術能力尚可，但工作現場管理紊亂，臟亂差的現狀與制造一流水準的產品格格不入；其次，就提供的參考樣與價格來看，性價比有一定競爭力，但全體員工的精神面貌和工作狀態很難確保持續高水準地完成后續訂單交付；再次，公司生產、檢測、模具等設備品牌不錯，設備年限不久，但狀態不佳、殘值極低；最后，各工作現場不知道在做什么，比如哪些工作是該做的、哪些關鍵要素是該管的、哪些是事項要注意的、哪些問題是要改善的，均難以觀察。

簡單來講，就是這些一流意向客戶對A企業不放心！為此，A企業在外部管理顧問的協助下，量身制訂了一份為期兩年的可營銷工廠打造方案（各企業實際情況不同，打造可營銷工廠的方案內容可能存在較大差異），具體包括如下內容：明確企業愿景、使命、經營方針和行為準則；組織機能（組織架構、職能、職責）改造；人才配置與招聘實施；關鍵業務流程再造實施；全員學習及培育；全廠5S導入及實施；改善專案課題選定及實施；設備自主保全導入及實施；全廠實物流與生產布局改造；生產過程安定化實施；生產方式改造；全廠看板與可視化管理實施；全員改善提案實施；企業文化氛圍再造實施；全員激勵計劃。

為確保上述計劃有效落地，早日實現可營銷工廠的既定戰略目標，A企業創始人克服萬難回歸工廠。在所有項目實施過程中，A企業創始人始終身先士卒、親躬示范，與組織團隊及外部管理顧問一起研討、解決可營銷工廠打造計劃實施中遇到的各種問題。

功夫不負有心人，打造可營銷工廠項目啟動后，A企業正快速發生著一系列積極變化。

三個月后，工廠干凈整潔了，員工開始講禮貌了，材料庫存減少了……

半年后，設備煥發新機了，員工主動承擔責任了，現場管理有序了，工作開始追求目標了，客戶對企業的看法開始改變了……

一年后，過程業績（QCD）顯著提升了，現場管理基本可視化了，員工逐漸有自豪感了，世界一流水準客戶在參觀訪問完工廠后就開始下單了……

一年半后，所有客戶前來參觀訪問工廠現場，基本實現由現場作業員工（并無大學學歷）主導迎接、講解、展示工作（語言翻譯事務除外）……

二年后（2010年），A企業順利完成了可營銷工廠的所有工作計劃，率先成為塑膠電子Bobbin行業標桿（A企業市場競單能力顯著提升），并積極籌劃向汽車零部件制造商挺進。

六、結語

可營銷工廠的觀念已被越越來多的企業所接受，類似上述A企業的成功案例在各行企業里出現。事實證明：打造可營銷工廠，不僅可以重塑企業附加價值、提升市場競爭能力，還能重塑組織能力、夯實工廠管理基礎并改造企業文化氛圍，是我國廣大中小制造企業有效避免同質化經營、提升工廠整體管理水平、促進企業升級的重要管理手段。

參考文獻：

[1]楊小林.制造企業上10億其實并不難[M].北京：中華工商聯合出版社，2020.