實干奮戰又一年遂寧農商銀行2019年個人存款實現“三個突破”

陳元隆

截至2019年，遂寧農商銀行個人存款余額157.25億元，比年初凈增21.83億元，完成下達目標任務121.98%;新增市場份額占比36.48%，較上年增加9.48個百分點;余額市場份額占比26.90%，較上年提升1.22個百分點，居全省各行社前三甲……個人存款余額凈增、凈增市場份額、余額市場份額實現“三個突破”。

這一串數字的背后，是遂寧農商銀行緊緊圍繞省農信聯社“強基固本、開拓創新、提質增效”的總體思路，堅決貫徹落實“1234567”冶行興社基本方略取得的成績單，是遂寧農商銀行乘風破浪的自信與奮斗在新時代金融領域的實踐，更是2019年遂寧農商銀行秉持以市場為導向、以客戶為中心、以產品為抓手、以活動為載體的理念，齊心協力、精鉆業務的豐碩回報。

以市場為導向全力拓寬市場覆蓋面

“要靜下心、沉下去、堅持住、出實效。”2019年5月17日，在大英縣召開的“遂寧農信社‘走干訪萬啟動儀式”上，省農信聯社遂寧辦事處負責人現場宣布四條鐵律。

市場如戰場，唯有知己知彼，方能百戰百勝。在“走干訪萬”活動中，遂寧農商銀行堅守鐵律，深入開展市場調研，抓回最新市場信息，結合遂寧農商銀行實際，制定出“增長基礎定位于農村，突破點確立在城區，新增客戶數是基本”的個人存款營銷規劃。

他山之石可攻玉。遂寧農商銀行不僅研究其他銀行線上營銷策略，學習他行線下營銷方法，還專門組織人員到江蘇、浙江、廣東等經濟發達地區的農商銀行學習經營管理之道。廣泛取經，最終借鑒了“線上”“線下”兩條腿走路的營銷模式，完善智能化金融服務體系，全力拓寬營銷覆蓋面。

通過對市場、對同業的分析，遂寧農商銀行找準了個人存款方面的諸多不足。對此，遂寧農商銀行取長補短、創新思路，制定了“3+1”個人存款營銷策略，即從產品、活動、宣傳“三個維度”人手，打造極具特色、富有吸引力的系列存款產品，同時，以“考核指揮棒”為驅動，激發員工攬存激情。

一系列務實之舉，激起市場干層浪。至2019年末，遂寧農商銀行個人存款余額比年初凈增21.83億元，其中增長的38%來自于城區、62%來自于鄉鎮，成功取得新增17萬個人客戶的戰績。

以客戶為中心個性化定制營銷服務

“太有吸引力了，下次我們還參加！”2019年3月8日，遂寧農商銀行針對轄內女性高端客戶舉辦的“魅力女神·花漾綻放”主題花藝沙龍活動，得到了現場所有女性貴賓客戶的贊賞。

秉持“以客戶為中心”的服務理念，遂寧農商銀行以高標準要求自己，個性化定制營銷服務活動，力求為客戶提供最優質的服務。2019年期間，遂寧農商銀行根據客戶類型，分類舉辦了文化沙龍、茶話會、插花會、“3·8女神節”等系列高價值客戶維護活動，既提升了客戶忠誠度，又通過客戶轉介了大量優質客戶。與此同時，遂寧農商銀行還積極開展進社區活動，充分利用春節、端午、中秋傳統節假日，聯合街道、鄉鎮、社區開展系列文藝活動，與街道社區客戶群維系良好感情。

為保障服務質量，遂寧農商銀行著重強化人力資源配置，將機關中后臺員工以掛聯方式全部充實到前臺網點，并根據各機構客流量情況臨聘大學生，為廳堂營銷、外出拓展提供了人力保障。實行彈性排班制度，根據客流情況靈活開設個人存款和電子銀行服務專柜，全力滿足客戶存款需求，減少客戶等待時間。

著力提升客戶價值。遂寧農商銀行將存量客戶按價值分類，分別由支行行長、客戶經理、柜員維護高、中、低端客戶，逐步提升存量客戶價值;2019年，遂寧農商銀行客戶結構提升工程成效顯著，潛值、價值客戶分別提升15萬戶和1萬戶。

以產品為抓手滿足客群差異化需求

“這次的新產品，就命名為‘豐收一號，包含豐收寓意，既是對客戶富裕生活的祝愿，也傳遞了這款產品高利率的特點。”在2019年“開門紅”動員大會上，該行負責人發布新產品時，對“豐收一號”的命名作了詳細解釋。

早在2018年秋，遂寧農商銀行便開啟了2019年產品創新之路，針對個人存款業務先后推出大額存單、定存寶、定活寶、活期寶、豐收系列等拳頭產品，并就產品名稱、產品特點著重包裝，以吸引客戶關注目光。其中，“豐收一號”即為豐收系列之一，成為2019年優質產品。

存款利率是客戶最關心的重點。遂寧農商銀行在做廣告宣傳、門柱包裝、車身廣告、宣傳折頁時，將拳頭產品的最高收益“5.31%”“上浮55%”“上浮48%”等利率特點醒目標注，將利率優勢轉變成營銷“爆點”。如“月月發”，以10萬元為例，宣傳時重點突出每月可領取316元利息的特點，并將其類比為固定社保，每月可按時領取生活費，充分激發了客戶的興趣。

除了利率之外，遂寧農商銀行還針對不同客群的差異化需求，在創新產品時，均衡考慮了收益率、靈活存取、靠檔計息、起存金額、產品期限等諸多因素，形成了存款營銷組合拳。如針對喜歡存定期的高價值客群，重點營銷大額存單、豐收一號，利率分別上浮55%、48%，靠檔計息，既能獲得高收益，又不會因為提前支取遭受嚴重的利息損失;針對金額10萬元以下的客戶，重點營銷定存寶，1萬元起存，收益可達5.31%;針對個體工商戶，為保障其現金流正常周轉，重點營銷定活寶，活期存款、定期收益。以活動為載體

持續提升客戶黏合度

“遂寧農商銀行接你回家過節！”2019年1月底，臨近農歷春節，遂寧農商銀行主動參與遂寧市委市政府舉行的“關愛農民工·情暖回家路”活動，從廣東、北京等地，免費接外出務工人員回遂返鄉。在這期間，一輛輛大巴成為“移動宣傳站”，數百名返鄉人員也成了“編外宣傳員”，遂寧農商銀行的社會形象得到大幅度提升，廣獲好評。通過系列針對返鄉農民工的專題活動，遂寧農商銀行累計攬存務工存款逾10億元。

以活動為載體，跨界合作、深挖客源，是實現業務持續增長的重要手段。除“關愛農民工·情暖回家路”“關愛農民工·返鄉報路費”等活動外，2019年期間，遂寧農商銀行還通過深化銀政合作、銀社合作、財金互動等跨界合作，拓展新客源。

2019年期間，遂寧農商銀行與各級政府聯合開展“走干訪萬·整村授信”工程;成功取得代理市（區）人社局2019年批量專項發卡的資格，為人社局代收城鄉居民社保醫保資金1.51億元;將機關事業單位的工資代發納入遂寧農商銀行業務范疇，全年新增公職人員客戶2500余個，累計沉淀資金1.5億元。