從推銷與談判技巧角度淺談如何才能做好銷售工作

楊敏梅

摘要：銷售是當(dāng)下經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的必要環(huán)節(jié)，做好銷售工作至關(guān)重要，這不僅能夠提升個(gè)人綜合能力，還能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。影響銷售工作的因素有很多，本文將從推銷與談判技巧角度的四方面淺談如何才能做好銷售工作。

關(guān)鍵詞：推銷與談判技巧;銷售

一、正確了解推銷概念，正視銷售工作，對(duì)自己有清晰明確的定位，并在此基礎(chǔ)上努力改變?nèi)藗儗?duì)傳統(tǒng)銷售工作的偏見。

很多人覺得推銷是為了“搶錢”，對(duì)其產(chǎn)生了很大的誤解，所以人們反感推銷也是能夠讓人理解的，畢竟事關(guān)利益都可能面臨“腥風(fēng)血雨”。

從遠(yuǎn)古時(shí)期的以物易物，到專門從事商品交換的商人的出現(xiàn)，從姜太公在朝歌販賣肉食，到鄭和七下西洋，張騫出使西域，從羅馬商人沿街吆喝叫賣，到美國(guó)小販騎馬長(zhǎng)途兜售商品……不得不說(shuō)，商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，推銷也越來(lái)越重要。為了更好地開展銷售工作，很多學(xué)者開始研究推銷的一系列知識(shí)。

什么是推銷呢？我國(guó)學(xué)者在對(duì)國(guó)外推銷概念研究的基礎(chǔ)上提出了逐步完善的定義。最具代表性的是侯鐵珊在《推銷原理與技巧》中提出的推銷是推銷員確認(rèn)、激活顧客的需求，引起注意，激發(fā)興趣，并說(shuō)服顧客購(gòu)買，滿足其需要，達(dá)到雙方互惠互利目標(biāo)的一種促銷活動(dòng)。

在正確了解推銷概念后，第一步就是要正視自己的工作。由于很多人（包含部分銷售工作者）不了解推銷并對(duì)其產(chǎn)生較大誤解，使得人們覺得這是讓人蒙羞的一類職業(yè)，但是，作為銷售工作者的我們，一定要首先做到正視自己的工作，如果連你自己都不能正確認(rèn)識(shí)并熱愛自己的工作，又怎么能讓身邊的其他人對(duì)你的工作刮目相看呢？我們要知道，真正的推銷是神圣的職業(yè)。銷售工作者們通過(guò)用產(chǎn)品或服務(wù)辛苦的工作去幫助顧客解決生活和工作中的難題，讓顧客能夠更好地享受生活、追求快樂。

俗話說(shuō)“心急吃不了熱豆腐”，我們不急于一時(shí)獲得人們的肯定，而是要做好自己的本分工作，讓人們從我們身上看到銷售工作的不同，慢慢放下對(duì)這類職業(yè)的偏見。

二、學(xué)會(huì)尋找潛在顧客，發(fā)現(xiàn)顧客需求，以顧客為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)揣摩顧客心理，掌握并學(xué)習(xí)提高語(yǔ)言藝術(shù)的方法，重視與顧客的人際關(guān)系，努力成為解決問(wèn)題導(dǎo)向型的推銷行家。

所有銷售工作的展開都離不開銷售對(duì)象。要學(xué)會(huì)尋找潛在顧客，而不是見人就推銷，否則只會(huì)讓人感到厭惡，極大提高推銷難度。我們要服務(wù)好現(xiàn)有顧客，然后不斷地尋找潛在顧客。

推銷是一種互惠互利的活動(dòng)。我們只有在認(rèn)識(shí)到顧客的不同需求，把握好顧客的購(gòu)買目的和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，幫助顧客解決問(wèn)題，滿足其需要，才能使雙方受益，實(shí)現(xiàn)雙贏。

不同類型顧客的購(gòu)買心理不同，我們要通過(guò)“心對(duì)心、面對(duì)面”的交流，站在顧客的角度，以顧客的利益為重，發(fā)掘顧客的真正需求，利用語(yǔ)言藝術(shù)勸導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)。

銷售要以人為本，重視人際關(guān)系的建立和維護(hù)，努力贏得信任。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。如果能夠取得顧客信賴，銷售成功率將會(huì)驚人。相反，如果失去顧客的信任，想要重新獲得顧客的信賴難比登天。

三、掌握各種技巧，增強(qiáng)臨場(chǎng)應(yīng)變能力，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

俗話說(shuō)“假輿馬者能行千里，假舟楫者能絕江河”，若能掌握好前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，那么銷售工作將能達(dá)到事半功倍的效果。技巧五花八門，筆者在此將簡(jiǎn)單介紹一些理應(yīng)深入學(xué)習(xí)的技巧。

（1）關(guān)于目標(biāo)顧客購(gòu)物心理的技巧

學(xué)會(huì)分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)合理利用顧客心理去啟發(fā)勸購(gòu)。勸購(gòu)時(shí)要打通買主的思想障礙，通過(guò)邏輯推理誘導(dǎo)法確立建議的可信性，如在說(shuō)話時(shí)采用“假若......會(huì).....”的句式或者讓顧客二選一，再或者設(shè)身處地推薦方案，全程保持熱情，利用顧客的期盼心理，促使買主自發(fā)作出購(gòu)買決定。

（2）尋找可能買主的技巧

有支付能力且能從所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)中獲益的人為可能買主。學(xué)會(huì)建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條，善于從買主處發(fā)現(xiàn)其他可能買主;充分利用有影響力的學(xué)生、居民、企業(yè)家等來(lái)建立影響力核心;可通過(guò)個(gè)人觀察，從廣告、網(wǎng)絡(luò)查詢、電話簿等發(fā)掘可能買主，同時(shí)建立客戶資料庫(kù)，收集并掌握客戶信息，高效展開銷售工作。

（3）拜訪可能買主的技巧

拜訪前做好充足準(zhǔn)備，比如考慮好在何時(shí)何地以何種方式拜訪，然后進(jìn)行預(yù)約，保持親切誠(chéng)懇態(tài)度，簡(jiǎn)潔明了表達(dá)預(yù)約目的。預(yù)約成功后要預(yù)想與買主見面后的聊天內(nèi)容，針對(duì)不同買主設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白，密切關(guān)注買主可能感興趣的產(chǎn)品屬性，針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)設(shè)想好可能遇到的問(wèn)題，準(zhǔn)備好化解難題的方案，最后準(zhǔn)備好主要的資料和禮品。

（4）語(yǔ)言技巧

可采用利益接近、贊美接近或者懸念接近的技巧引起顧客注意，然后爭(zhēng)取進(jìn)一步交流。講話時(shí)有禮貌，熱情待人，學(xué)會(huì)聆聽。語(yǔ)言技巧有很多，這需要我們用心學(xué)習(xí)來(lái)提高語(yǔ)言藝術(shù)。

（5）排除障礙、化解異議的技巧

首先要端正態(tài)度，因?yàn)楫愖h和障礙都是有助于成交的。事前要做好準(zhǔn)備，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)，比如涉及質(zhì)量等問(wèn)題要立刻答復(fù)，而在遇到顧客詢問(wèn)能否降價(jià)時(shí)，要延遲回答并表明這是極力為顧客爭(zhēng)取后才得到的降價(jià)。不與顧客爭(zhēng)辯。學(xué)會(huì)給顧客留面子，有時(shí)候可采用“是的，如果是我也會(huì)這么想的”來(lái)進(jìn)行回答。學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束銷售。具體方法和技巧還需要大家通過(guò)實(shí)戰(zhàn)來(lái)摸索。

技巧千千萬(wàn)，適合自己的才是王道。不能生搬硬套，要結(jié)合實(shí)際，只有消化并轉(zhuǎn)化成自己的知識(shí)才能運(yùn)用得爐火純青并能為銷售工作錦上添花。

四、擁有良好的心態(tài)。

要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心，要對(duì)自己代表的企業(yè)有信心，還要對(duì)自己有信心。任何人都會(huì)遭遇拒絕，可通過(guò)與前輩交流取經(jīng)或者和家人朋友傾訴等方法來(lái)調(diào)整工作狀態(tài)，學(xué)會(huì)疏導(dǎo)自己，讓自己擁有良好的心態(tài)，快樂得生活和開展銷售工作。

五、結(jié)論

以上便是筆者從推銷與談判技巧角度總結(jié)的做好銷售工作需要的四方面技巧。希望這四方面的簡(jiǎn)單介紹能夠給想要做好銷售工作的你們帶來(lái)一點(diǎn)提示和參考，也希望你們能在自己的領(lǐng)域里走出屬于自己的“致富之道”。

參考文獻(xiàn)：

[1] 潘談.淺談IT產(chǎn)品銷售談判的技巧與策略[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2014：326.

[2] 任永剛.淺談如何做好化工產(chǎn)品銷售的幾點(diǎn)思考[J].中國(guó)科技投資，2018（20）：178.

[3] 張麗華.論推銷談判的方法與技巧[J].中國(guó)市場(chǎng)，2015（36）：42-43.

[4] 淡季如何做好銷售工作？[J].《北方牧業(yè)》，2014（12期）：33-33.

[5] 連瑩瑩.淺談推銷人員與推銷對(duì)象的交往技巧[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2014：94-95.