保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員基本管理辦法制度研究

王一丞

【摘? 要】保險(xiǎn)代理人制度是中國保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)尤其是壽險(xiǎn)銷售發(fā)展中的重要制度，也是銷售業(yè)務(wù)的主體部分。近年來，保險(xiǎn)個(gè)人代理人規(guī)模不斷擴(kuò)大，代理人制度包含的問題也不斷凸顯。因此，保險(xiǎn)公司要建立健全有效的代理人基本管理辦法，用來解決代理人制度目前存在的問題，如人員脫落、行為失信等，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。論文介紹了保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展歷史，從代理人的涵義、特征特點(diǎn)、中國保險(xiǎn)公司《基本法》的現(xiàn)狀和完善健全代理人制度的策略這幾個(gè)方面進(jìn)行了研究分析，期望完善代理人制度，實(shí)現(xiàn)改善已有問題的目的。

【Abstract】The insurance agent system is an important system in the development of China's insurance sales business， especially life insurance sales. In recent years， the scale of individual insurance agent has been expanding， and the problems contained in the agent system have become increasingly prominent. Therefore， insurance companies should establish and improve the agent basic management methods， and use them to solve the problems existing in the agent system， such as the loss of personnel and dishonesty of behavior， so as to promote the healthy development of insurance enterprises and even the whole industry. This paper introduces the development history of the insurance agent system， studies and analyzes it from several aspects， including the meaning， features and characteristics of the agent， the current situation of the "Basic Law" of China's insurance companies， and the strategies to improve and perfect the agent system， hoping to improve the agent system and achieve the purpose of improving the existing problems.

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)行業(yè);壽險(xiǎn);個(gè)人代理人;制度

【Keywords】insurance industry; life insurance; individual insurance agent; system

【中圖分類號(hào)】F840.4? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2020）09-0027-06

1 引言

近年來，我國保險(xiǎn)業(yè)一直蓬勃發(fā)展。2019年1月29日原中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)在官網(wǎng)上公開的2018年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示：原保險(xiǎn)保費(fèi)收入38016.62億元，同比增長(zhǎng)3.92%，產(chǎn)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11755.69億元，同比增長(zhǎng)11.52%;產(chǎn)險(xiǎn)公司總資產(chǎn)23484.85億元，較年初下降5.92%;人身險(xiǎn)公司總資產(chǎn)146087.48億元，較年初增長(zhǎng)10.55%;再保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)3649.79億元，較年初增長(zhǎng)15.87%;資產(chǎn)管理公司總資產(chǎn)557.34億元，較年初增長(zhǎng)13.41%。

個(gè)人代理人營(yíng)銷制度最早由友邦保險(xiǎn)引進(jìn)國內(nèi)，在此之后國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，特別是壽險(xiǎn)市場(chǎng)開始普遍應(yīng)用。代理人制度因其市場(chǎng)開拓、溝通雙方上的優(yōu)勢(shì)，在保險(xiǎn)供求、拓展業(yè)務(wù)方面發(fā)揮了非常重要的作用，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展也得益其中。但是，隨著個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在各公司銷售活動(dòng)中越來越占據(jù)主導(dǎo)地位，也不斷暴露出壽險(xiǎn)公司管理中的各種難點(diǎn)和痛點(diǎn)，例如，如何防控銷售誤導(dǎo)、違規(guī)作業(yè)等問題，禁止個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員通過中介代理公司買賣大單等。

我國的代理人制度是一種委托代理制度，這種制度下保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)人之間不存在勞動(dòng)合同關(guān)系，只能依靠保險(xiǎn)代理人基本管理辦法中所明確的代理人激勵(lì)制度來實(shí)現(xiàn)代理人活動(dòng)的正常進(jìn)行。

隨著中國保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力在不斷提升。但保險(xiǎn)代理人制度依舊存在監(jiān)管機(jī)制不健全、代理人法律制度不完備的狀況。企業(yè)自身如何對(duì)代理人制度進(jìn)行優(yōu)化改革，避免保險(xiǎn)代理人制度制約企業(yè)發(fā)展，無疑是保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展中要面臨的重要問題。本文的主要觀點(diǎn)是建立有效的《基本法》管理制度，有效規(guī)范個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員展業(yè)行為，解決保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員管理痛點(diǎn)，助力壽險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)健康向上發(fā)展。本文在前人研究的基礎(chǔ)上，選取中國人壽、平安人壽、泰康人壽等多家公司的《基本法》制度執(zhí)行情況及其內(nèi)容進(jìn)行實(shí)證研究，總體分為三個(gè)部分的研究：第一部分?jǐn)⑹隽酥袊鴤€(gè)人代理人制度發(fā)展情況;第二部分對(duì)中國壽險(xiǎn)公司《基本法》制度的現(xiàn)狀進(jìn)行分析;第三部分討論未來完善健全代理人制度的策略。

2 中國個(gè)人代理人制度

2.1 個(gè)人代理人制度的發(fā)展史

保險(xiǎn)代理人制度自1992年引入中國，迅速成為中國保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要模式，1995年，《中華人民共和國保險(xiǎn)法》中規(guī)定了保險(xiǎn)代理人的注冊(cè)資格條件。1996年，中國人民銀行頒布了《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）》，在暫行管理規(guī)定中對(duì)于保險(xiǎn)代理人作出了相關(guān)分類，對(duì)代理人制度的設(shè)立進(jìn)行了規(guī)定。《保險(xiǎn)法》中對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行了有關(guān)描述：“保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)公司委托，向保險(xiǎn)代理人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位和個(gè)人”。在這近30年的歷程中，中國的保險(xiǎn)代理人制度經(jīng)歷了從無到有，從漏洞百出到日漸規(guī)范，已然成為中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展軌跡中的重要組成部分。

2.2 保險(xiǎn)代理人的定義及特征

2.2.1 保險(xiǎn)代理人的定義

保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)中介行業(yè)中的一個(gè)非常重要的部分，代理人可以是單位或者個(gè)人，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)由保險(xiǎn)代理人代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。

中國的保險(xiǎn)代理人根據(jù)規(guī)定劃分為專業(yè)代理人、兼職代理人以及個(gè)人代理人三種，在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)人承擔(dān)。

2.2.2 保險(xiǎn)代理人的特征

由于代理人代表保險(xiǎn)人進(jìn)行銷售活動(dòng)，因此，我們?cè)诜缮险J(rèn)為代理人和保險(xiǎn)人是同樣的一個(gè)主體，代理人在授權(quán)活動(dòng)范圍內(nèi)，對(duì)投保人造成的一切民事糾紛后果或財(cái)產(chǎn)損失，都由保險(xiǎn)人承擔(dān)。這些行為無論是不是保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的活動(dòng)安排，保險(xiǎn)公司都要對(duì)其負(fù)責(zé)。代理人是保險(xiǎn)人與投保人之間的中間人，對(duì)于保險(xiǎn)人而言需要代理人作為中間人，尋找潛在客戶，并且聯(lián)系雙方達(dá)成保險(xiǎn)合同。因此，代理人和保險(xiǎn)人、投保人三方之間是民事法律關(guān)系。此外，代理人進(jìn)行代理活動(dòng)時(shí)，可以在其權(quán)限內(nèi)獨(dú)立進(jìn)行代理行為以及必須依法進(jìn)行活動(dòng)等。

2.2.3 保險(xiǎn)代理人的分類

①專業(yè)代理人：通常是指專業(yè)代理、專業(yè)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的代理公司。專業(yè)代理人可以同時(shí)代理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)這兩種業(yè)務(wù)，但每種業(yè)務(wù)只能同時(shí)為一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行代理，不得同時(shí)代理兩家或兩家以上的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。專業(yè)代理人的性質(zhì)可以是合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司或股份有限公司。

②兼職代理人：兼業(yè)代理人是指擁有自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的單位，除自身業(yè)務(wù)以外，同時(shí)經(jīng)營(yíng)為保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。兼職代理人可能是銀行、運(yùn)輸?shù)雀黝悊挝唬@類單位受到保險(xiǎn)人的委托，同時(shí)經(jīng)營(yíng)與自身業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)于兼職代理人而言，代理業(yè)務(wù)基本等于附加服務(wù)，不作為其業(yè)務(wù)主體。

③個(gè)人代理人：是指“根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人”。個(gè)人代理人職責(zé)權(quán)限內(nèi)的工作包括代理推銷保險(xiǎn)和代收保費(fèi)，但是在實(shí)際工作中，個(gè)人代理人往往還需要進(jìn)行其他工作，如協(xié)助理賠和個(gè)人性質(zhì)的回訪等。

2.3 保險(xiǎn)代理人的特點(diǎn)

2.3.1 保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)中間人

保險(xiǎn)合同的簽訂在本質(zhì)上可以視為買賣合同的過程，買賣雙方分別是投保人和保險(xiǎn)人。在這樣的一個(gè)銷售過程中，首先需要保險(xiǎn)代理人向投保人發(fā)出要約邀請(qǐng)，再由投保人向保險(xiǎn)公司發(fā)出要約，保險(xiǎn)公司對(duì)投保人做出承諾，最終以合同訂立而結(jié)束。代理人在獲得代理授權(quán)之后，就會(huì)用保險(xiǎn)公司的名義開始活動(dòng)，尋找潛在的投保人，然后促成雙方達(dá)成合同。由于保險(xiǎn)代理人在這過程中只擔(dān)任發(fā)出要約邀請(qǐng)的工作，無權(quán)做出承諾且有責(zé)任如實(shí)告知投保人保險(xiǎn)公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任等合同內(nèi)容。所以代理人在實(shí)質(zhì)上是一種中間人的性質(zhì)。

2.3.2 保險(xiǎn)代理人按勞動(dòng)結(jié)果獲取勞動(dòng)報(bào)酬

保險(xiǎn)代理人沒有固定的收入來源，保險(xiǎn)公司不會(huì)向代理人派發(fā)薪水。代理人通過代理人活動(dòng)，為公司獲取保費(fèi)，保險(xiǎn)公司按照雙方簽訂的合同，根據(jù)保險(xiǎn)代理人基本管理規(guī)定的比例派發(fā)傭金。保險(xiǎn)公司在支付傭金時(shí)，不計(jì)算代理人的勞動(dòng)行為，只計(jì)算代理人的勞動(dòng)成果。所以保險(xiǎn)代理人為公司收取的保費(fèi)越多，就可以得到更高的傭金。

2.3.3 保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起始

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，保險(xiǎn)合同不同于一般商品，需要在與客戶接觸之后，經(jīng)過保單管理服務(wù)到保單滿期或保單生效，整個(gè)保險(xiǎn)合同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才結(jié)束。因此，保險(xiǎn)相對(duì)于一般商品而言，其生產(chǎn)過程可以視為銷售活動(dòng)之后的全部過程，是“先銷售再生產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從這個(gè)角度出發(fā)，保險(xiǎn)代理人的代理活動(dòng)就成為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過程的第一環(huán)節(jié)。

2.4 保險(xiǎn)代理人的法律地位

2.4.1 保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司的受托人

保險(xiǎn)代理人，不論是專門經(jīng)營(yíng)代理業(yè)務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人，還是兼職經(jīng)營(yíng)與自身行業(yè)有關(guān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的法人機(jī)構(gòu)，其從事經(jīng)營(yíng)代理業(yè)務(wù)的前提是獲得保險(xiǎn)代理人資格。保險(xiǎn)代理人可以在代理合同的授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行有效活動(dòng)，不可以進(jìn)行越權(quán)活動(dòng)。

2.4.2 保險(xiǎn)代理人不得接受多家保險(xiǎn)公司的委托

《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)代理人接受委托進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定限制，其第一百二十四條第二款規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理人，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托”。《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（暫行）》中第四十四條規(guī)定：“個(gè)人代理人不得辦理企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和團(tuán)體人身保險(xiǎn)”。第四十五條規(guī)定：“個(gè)人代理人不得同時(shí)為兩家（含兩家）以上保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為其他保險(xiǎn)公司代理人員時(shí)，應(yīng)重新辦理登記手續(xù)”。

2.4.3 保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)公司的名義從事法律行為

代理人必須以保險(xiǎn)公司的名義進(jìn)行保險(xiǎn)代理銷售，不得以代理人個(gè)人的名義從事銷售活動(dòng)。保險(xiǎn)合同中權(quán)利義務(wù)的主體是保險(xiǎn)人和投保人雙方，并非代理人和投保人雙方，因此，在銷售過程中，代理人必須以保險(xiǎn)公司的名義進(jìn)行，這才可以確定保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)內(nèi)容對(duì)保險(xiǎn)公司有約束效力。

保險(xiǎn)公司為保障公司利益，通常會(huì)對(duì)代理人在授權(quán)范圍上有一定限制。由于保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，因此，保險(xiǎn)公司為了避免承擔(dān)合同以外的風(fēng)險(xiǎn)，要求代理人必須在保險(xiǎn)公司的授權(quán)范圍內(nèi)活動(dòng)，不得超過授權(quán)范圍限制。假如代理人的代理行為超出了其授權(quán)范圍，會(huì)構(gòu)成無權(quán)代理或越權(quán)代理。代理人在授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)獨(dú)立進(jìn)行代理活動(dòng)。根據(jù)實(shí)際情況，代理人有權(quán)選擇投保人以及推薦銷售何種保險(xiǎn)產(chǎn)品;代理人有權(quán)獨(dú)自決定向投保人提供保險(xiǎn)公司必要活動(dòng)以外的其他活動(dòng)。

2.4.4 保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人授權(quán)范圍內(nèi)的代理行為承擔(dān)責(zé)任

保險(xiǎn)代理作為一種代理活動(dòng)，中國《保險(xiǎn)法》第一百二十四條規(guī)定：“保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代辦為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任”。根據(jù)這項(xiàng)規(guī)定，保險(xiǎn)代理人在與保險(xiǎn)人簽訂代理合同后，在授權(quán)范圍內(nèi)的以保險(xiǎn)公司名義進(jìn)行的銷售活動(dòng)，保險(xiǎn)公司會(huì)承擔(dān)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)或法律糾紛責(zé)任。

2.5 保險(xiǎn)代理人的組織結(jié)構(gòu)

代理人是保險(xiǎn)公司個(gè)人渠道的銷售主力，由于代理人是招募制，因此，每個(gè)代理人隊(duì)伍都是由高級(jí)代理人逐級(jí)招募而成。在一名代理人達(dá)到保險(xiǎn)公司所制定的管理方案標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以從一般代理人得到晉升。代理人主管和一般代理人有所區(qū)別，主管不僅要開展代理業(yè)務(wù)，還要對(duì)自身的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行增員活動(dòng)，收入的來源也從單純的傭金和獎(jiǎng)金有所增加。整個(gè)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍就是這樣由各個(gè)層級(jí)構(gòu)成，逐級(jí)晉升不斷擴(kuò)大，代理人隊(duì)伍的人員關(guān)系是直線型或樹形的組織結(jié)構(gòu)，代理人隊(duì)伍結(jié)如圖1所示。對(duì)于整個(gè)代理人隊(duì)伍來說，實(shí)際上沒有一定的組織結(jié)構(gòu)配置，依然是以個(gè)人業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，因此，每個(gè)級(jí)別之間的水平分化程度相對(duì)較低。管理上，主管人員對(duì)自己手下的低層級(jí)人員進(jìn)行管理。

圖1? 代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)示意

一個(gè)代理團(tuán)隊(duì)在管理層次上沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)保險(xiǎn)公司的需要，保險(xiǎn)代理人晉升流程的長(zhǎng)度決定了代理人隊(duì)伍層次的多少。一般來說，晉升是激勵(lì)員工的重要機(jī)制，那么保險(xiǎn)公司在對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，就要考慮到整個(gè)晉升過程預(yù)期的時(shí)間跨度。這個(gè)過程不能設(shè)計(jì)的過長(zhǎng)或過短，假如跨度太大，大量代理人就會(huì)由于難以達(dá)到理想的層級(jí)，失去對(duì)“前途”的信心，影響代理人隊(duì)伍發(fā)展;假如跨度太短，對(duì)于代理人的整體隊(duì)伍又會(huì)失去原有的激勵(lì)作用，造成代理人脫落、主管人員數(shù)量過多等問題。為了避免這類問題，保險(xiǎn)公司也會(huì)利用開放業(yè)務(wù)部門和主管部門同級(jí)別轉(zhuǎn)化等辦法，對(duì)代理人組織結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，達(dá)到理想的結(jié)果。部分壽險(xiǎn)公司代理人組織層次結(jié)構(gòu)如表1所示。

3 中國壽險(xiǎn)公司《基本法》的現(xiàn)狀

3.1 部分壽險(xiǎn)公司《基本法》制度的異同點(diǎn)

壽險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)中，要規(guī)范公司個(gè)人代理人的行為。同時(shí)，代理人也需要一個(gè)關(guān)于自身的職業(yè)規(guī)劃。因此，保險(xiǎn)公司會(huì)制定出保險(xiǎn)個(gè)人代理人管理辦法，簡(jiǎn)稱《基本法》。各家保險(xiǎn)公司的《基本法》內(nèi)容大致相同，通常是由管理辦法、組織規(guī)程和從業(yè)守則等內(nèi)容構(gòu)成。但根據(jù)保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)管理情況，《基本法》的部分內(nèi)容會(huì)有所不同，如代理人考核方法、傭金及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。

保險(xiǎn)公司常見的代理人考核方法有業(yè)績(jī)考核、時(shí)間考核和人員考核等幾種。代理人在公司的管理下接受公司安排的任務(wù)，這個(gè)任務(wù)往往是對(duì)代理人最低的業(yè)績(jī)要求。代理人的職位是在每次考核之后進(jìn)行核準(zhǔn)的，因此，代理人為了更高的職位以及收入，就要盡可能保證自己能夠維持原級(jí)別，進(jìn)而不斷晉升。在業(yè)績(jī)方面，公司通常會(huì)定下傭金指標(biāo)作為代理人考核的標(biāo)準(zhǔn)。在代理人制度早期，一些公司會(huì)使用保費(fèi)額作為考核指標(biāo)，然而保費(fèi)指標(biāo)由于早期代理人《基本法》規(guī)定中的不完善，存在保險(xiǎn)代理人為了獲得特定獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)已有的保單進(jìn)行拆分或壓?jiǎn)蔚那樾危诮陙碇鸩奖惶蕴６硪环N指標(biāo)傭金指標(biāo)，即FYC，是代理人在一定時(shí)間內(nèi)要達(dá)到的最低傭金標(biāo)準(zhǔn)，由于傭金指標(biāo)較為平穩(wěn)，避免了人為操作的空間，可以有效地對(duì)代理人行為進(jìn)行要求，保證公司有足夠的保費(fèi)收入。部分壽險(xiǎn)公司代理人收入情況如圖2和圖3所示。

時(shí)間考核也是一種重要的考核指標(biāo)，常用的辦法有單期考核和滾動(dòng)考核這兩種，一些公司對(duì)代理人的考核是單期和滾動(dòng)考核在不同職級(jí)上并行。單期考核是指將一年分為若干考核期，通常按季度劃分，對(duì)每個(gè)代理人按季度進(jìn)行考核。代理人需要在考核期內(nèi)達(dá)到《基本法》中規(guī)定的維持要求或者晉升要求，否則會(huì)對(duì)代理人進(jìn)行降級(jí)處理。滾動(dòng)考核則是指將一定的時(shí)間范圍作為考核期，每月按劃定的時(shí)間范圍進(jìn)行考核，每次考核期都包含部分前一考核期。使用單期考核的公司，對(duì)代理人的考核結(jié)果會(huì)由于銷售活動(dòng)在時(shí)間上存在淡季和旺季，從而出現(xiàn)較大波動(dòng)，如在每年1月、4月、7月、10月進(jìn)行考核，包含春節(jié)的1月到4月會(huì)成為銷售淡季，大量代理人會(huì)由于業(yè)績(jī)不足而降級(jí);年終的10月到1月則是銷售旺季，代理人也會(huì)因業(yè)績(jī)驚人而大量獲得晉升。相比較下，滾動(dòng)考核可以避免該問題，由于考核不斷累加，代理人業(yè)績(jī)不會(huì)產(chǎn)生大起大落。但是滾動(dòng)考核也存在一定問題，即考核周期短次數(shù)多，頻繁的考核工作增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本。部分壽險(xiǎn)公司考核時(shí)間及內(nèi)容如表2所示。

3.2 《基本法》對(duì)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

資料顯示，2016年全年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入17442.22億元，較上年同期增加4200.70億元，同比增長(zhǎng)31.72%。其中，壽險(xiǎn)新單保費(fèi)收入10597.89億元，同比增長(zhǎng)43.34%，占比60.76%;續(xù)期保費(fèi)收入644.20億元，同比增長(zhǎng)17.04%，占比39.24%。再從承保方式來看，個(gè)人業(yè)務(wù)的主體地位進(jìn)一步鞏固，全年個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入17373.92億元，同比增長(zhǎng)31.92%，占比99.61%;團(tuán)體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入68.18億元，同比下降31.45%，占比0.39%。

《基本法》中明確規(guī)定了各職級(jí)代理人淘汰、維持以及晉升標(biāo)準(zhǔn)，這種嚴(yán)格的業(yè)績(jī)要求可以有效保證代理人晉升道路的公平和公開，避免了一般人事工作可能帶來的種種弊端。

3.3 《基本法》對(duì)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的弊端

壽險(xiǎn)代理人基本管理辦法在為公司帶來效益、擴(kuò)大規(guī)模上有著其優(yōu)勢(shì)，也有其不足。中國代理人長(zhǎng)期以來存在著如下問題。

3.3.1 人員脫落率高

保險(xiǎn)代理人一直以來是一個(gè)流動(dòng)性很高的職業(yè)，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保證業(yè)務(wù)人員數(shù)量，降低代理人脫落率是一大難題。保險(xiǎn)公司在招募代理人時(shí)，往往會(huì)投入大量成本如新人津貼以及培訓(xùn)工作費(fèi)用。但在增員工作完成之后，已經(jīng)入司的新人代理人可能會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)差、無法適應(yīng)等情況被淘汰，從而造成人員脫落。此外，代理人也會(huì)因?yàn)榇龈＠纫蛩兀刍虮煌诘狡渌ｋU(xiǎn)公司。不管是哪種脫落情況，都會(huì)影響到保險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。中國保險(xiǎn)公司人員脫落率非常高，據(jù)中國保監(jiān)會(huì)在2011年5月公布的《“十二五”期間保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展與監(jiān)管研究》中的數(shù)據(jù)公布：“保險(xiǎn)個(gè)人代理人一年留存率為30%，兩年留存率高達(dá)15%。”

3.3.2 從業(yè)人員素質(zhì)不足

保險(xiǎn)代理人從業(yè)前不需要代理人在入職前做自身準(zhǔn)備，通常保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)代理人先進(jìn)行代理相關(guān)培訓(xùn)，然后代理人才獲得代理資格，開展工作。由于公司需要大量代理人開展活動(dòng)，在對(duì)代理人培訓(xùn)前往往不會(huì)對(duì)代理人的自身文化素質(zhì)進(jìn)行篩選，只要符合《基本法》規(guī)定就對(duì)其培訓(xùn)，快速入司，這就導(dǎo)致了代理人自身的文化素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)難以完成推銷工作，而這種困難也成了代理人脫落率居高不下的原因之一。

3.3.3 人均產(chǎn)能低

壽險(xiǎn)公司往往傾向于利用增員策略來實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，但是會(huì)導(dǎo)致這樣的一個(gè)問題——人均產(chǎn)能過低。中國人壽深圳市分公司某支公司2017年上半年有效人力達(dá)到68%，舉績(jī)?nèi)肆?5%，人均FYC達(dá)到5390元，也就是說幾乎每一位代理人都完成了一定業(yè)務(wù)，有傭金收入，但是其整體保費(fèi)結(jié)構(gòu)十分不均衡，如圖4所示。

圖4? 中國人壽深圳市某支公司2017年上半年首年期繳保費(fèi)結(jié)構(gòu)

從圖4可以看出，這家支公司保費(fèi)收入主要來自業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)的一部分代理人。大約35%的代理人實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占比達(dá)到84%，這部分代理人成為整個(gè)支公司的保費(fèi)收入支柱。大量代理人業(yè)績(jī)不佳，收入水平處于一個(gè)相對(duì)較低的水平。由于中國人壽《基本法》中對(duì)代理人的考核期較長(zhǎng)，維持職級(jí)的業(yè)務(wù)要求比較容易達(dá)成，對(duì)處于業(yè)務(wù)水平中等的代理人激勵(lì)作用并沒有預(yù)期明顯。長(zhǎng)期發(fā)展下去勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致保費(fèi)收入出現(xiàn)斷崖式變化。

4 完善健全保險(xiǎn)代理人制度的策略措施

保險(xiǎn)公司在發(fā)展初期，通過大量招募營(yíng)銷人員作為個(gè)人代理人來擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，但是隨著保險(xiǎn)的不斷深入發(fā)展，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的個(gè)人代理人制度也逐漸顯現(xiàn)出各種弊端，如壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)偏低、缺乏后續(xù)服務(wù)意識(shí)、專業(yè)知識(shí)水平不足、缺乏高級(jí)人才，等等，這些問題嚴(yán)重制約了中國壽險(xiǎn)銷售市場(chǎng)的發(fā)展。此外，保險(xiǎn)銷售員還存在著薪金制度不合理、工作福利保障的缺乏等問題。為了解決以上問題，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取相對(duì)應(yīng)措施，逐步對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度進(jìn)行改革，形成高素質(zhì)、高效率、高水平的新型銷售人員團(tuán)隊(duì)。

銷售人員團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能是由營(yíng)銷員的整體素質(zhì)所決定的，而團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能高低同樣影響著營(yíng)銷員的收入多少，顯而易見的是，高收入水平對(duì)于減少營(yíng)銷員的流失有著有效幫助作用，高收入意味著需要高素質(zhì)的銷售人員。于一般素質(zhì)的隊(duì)伍相比，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍在業(yè)務(wù)水平和服務(wù)理念上都有著顯著的提高，這樣的服務(wù)有助于提升客戶滿意度、保證長(zhǎng)期客戶。此外，這也有利于改善營(yíng)銷員形象，從長(zhǎng)期以來的銷售形象轉(zhuǎn)變?yōu)楦訉I(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員形象。因此，保險(xiǎn)公司提高招聘標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，可以有效提升營(yíng)銷隊(duì)伍的留存率。

在個(gè)人代理人基本管理辦法上細(xì)化責(zé)任判定，對(duì)代理人行為作出明確劃分：哪些行為是授權(quán)范圍內(nèi)的，哪些行為是違規(guī)的。建立完善針對(duì)性、預(yù)防性更強(qiáng)的《基本法》，強(qiáng)化內(nèi)控管理，逐步改變單純以保費(fèi)額作為唯一標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)方法，多維度、多層次地對(duì)代理人進(jìn)行考核。逐步建立代理人自律管理機(jī)制，確立代理人共同遵守的職業(yè)道德規(guī)范，實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍的自我糾察和自我約束。

首先，完善個(gè)人代理人培訓(xùn)內(nèi)容，對(duì)代理人資格培訓(xùn)實(shí)行統(tǒng)一的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，不斷增加強(qiáng)化培訓(xùn)內(nèi)容，系統(tǒng)性地對(duì)代理人實(shí)施培訓(xùn)工作;其次，設(shè)立代理人分級(jí)考試制度，要求代理人專業(yè)知識(shí)與銷售能力共同提高，如不同級(jí)別代表不同水準(zhǔn)要求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種銷售資格，未達(dá)標(biāo)則嚴(yán)禁其開展對(duì)應(yīng)代理業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)公司可以成立專門的保險(xiǎn)代理公司，或與現(xiàn)有的代理公司合作，通過代理公司對(duì)營(yíng)銷員代理人進(jìn)行規(guī)范化管理，實(shí)施專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷員的素質(zhì)。

隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的不斷進(jìn)步，人壽保險(xiǎn)的銷售人員團(tuán)隊(duì)也在不斷擴(kuò)大規(guī)模，如何對(duì)未來的代理人制度進(jìn)行改革，是保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)的重中之重。改變保險(xiǎn)銷售員的社會(huì)面貌和整體素質(zhì)不能一蹴而就。在改革的同時(shí)，一是要保證現(xiàn)有銷售渠道的正常秩序，避免對(duì)保險(xiǎn)銷售造成大的沖擊;二是要積極準(zhǔn)備，逐步落實(shí)，層層推進(jìn)，用實(shí)踐來證明保險(xiǎn)銷售人員改革是切實(shí)可行且必要的。

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