一個網(wǎng)約車乘客的自我修養(yǎng)

蟲二

最近拼多多和特斯拉的口水仗很熱鬧，矛盾其實很簡單。

特斯拉：給錢很重要，但錢怎么來的更重要。

拼多多：拿錢交貨，天經(jīng)地義，管那么多干嗎？

用戶：憑什么不讓我薅羊毛？

互聯(lián)網(wǎng)賴以成功的底層邏輯就是便宜+普惠，一旦薅羊毛失敗，難免怨天尤人。

補貼+低價換來了流量和用戶，但充裕的另一面是匱乏，對平臺來說，供給和需求如何維持脆弱而微妙的平衡是頭等大事。

用戶的進化只有一個路徑，從“白嫖”到“得隴望蜀”。

很多人把最近上線的花小豬稱為“車輪上的拼多多”，“下沉版的滴滴”，但花小豬其實比拼多多還拼。

1.普惠

拼多多“宜買車”特斯拉萬人團，2萬元補貼的只有5輛車，低調的花小豬卻是大手筆，“打車可以更便宜，全網(wǎng)超低一口價”的口號喊的響亮，從司機補到乘客，見者有份。

2.商業(yè)邏輯不同

拼多多是砸錢把需求強行引向高端，花小豬正相反，補貼的是真實需求，但爭議也隨之而來，叫車難和等候時間長的吐槽不少。

3.進五環(huán)更快

拼多多目前還在城鄉(xiāng)結合部，花小豬最初也選擇了貴州遵義和山東棗莊，但回歸一二線城市的速度快的出奇，8月17-23日，北京、廣州、南京、杭州、成都、鄭州、合肥、太原、青島的9城大促就迅速鋪開，補貼勢頭不減，首單立減20元，剩余6折最高抵扣10元。

花小豬的最大優(yōu)勢就是實惠。

網(wǎng)上有人說，只花1.6元就坐了8公里，基本上，同等距離花小豬比其他網(wǎng)約車都劃算，而且花小豬的司機有偏愛區(qū)域，乘客有相對固定的路線，訂單的匹配更精準。

對于出租車起步價低于10元的小城市，花小豬首單送30元券，基本相當于免費坐車了，在北京這樣的城市，首單先拿20元券，30公里的長單也比快車便宜。

現(xiàn)在滴滴產(chǎn)品線很豐富，即便快車也有特惠快車、滴滴特快等子產(chǎn)品，前者著眼于填補平峰的運力冗余，后者是鼓勵司機接單，滿足價格不敏感在乎效率的用戶。

花小豬能夠在滴滴20多個出行產(chǎn)品中擠出一個屬于自己的身位，靠的是價格、體驗和效率的平衡。

所以花小豬的價值很容易理解，如果你不那么著急，不在乎為了20元的優(yōu)惠多等十幾分鐘，那花小豬絕對是你的菜了。

但人性“得隴望蜀”，用戶邏輯永遠是單向的。

你給補貼，他要服務；你做體驗，他要割韭菜；兩樣都齊了，他又追求效率了。

“魚與熊掌兼得”，商業(yè)世界里有這種好事？我們先搞明白幾個道理。

補貼增加了社會總福利，但改變不了供需關系的基本邏輯

互聯(lián)網(wǎng)對人類的最大貢獻就是免費和低價，但不是無代價的，你看視頻，必須忍受5分鐘的廣告，羊毛出在狗身上，由豬來買單，一向如此。

網(wǎng)約車啟動了閑散的社會資源，把原來無法碰面的供給和需求撮合在一起，社會總效益和總福利是提升的，平臺上的各方都是受益者，但網(wǎng)約車定價策略遠比其他產(chǎn)品復雜，每個訂單都對運力產(chǎn)生動態(tài)影響。

花小豬的一口價，本質是讓用戶掌握整個行程，緩解對動態(tài)定價的過分關注，這對價格敏感客群非常重要，前提是能夠準確預估行程和時間，這是滴滴的強項。

傳統(tǒng)經(jīng)濟學的定價策略玩的是三級價格歧視。

一級歧視是看人定價，你在奢侈品商店永遠買不到便宜的LV。

二級歧視是薄利多銷，你買的越多越便宜。

三級歧視是用戶畫像，需求找人或人找需求。

但網(wǎng)約車與實物商品不同。

舉個例子，一款商品產(chǎn)能擴張，價格下降是常態(tài)，而北京暴雨、上海臺風、重慶洪水，都能在短時間內(nèi)產(chǎn)生大量用車需求，供給卻不可能憑空增加，所以單純的調度和算法都沒用，除了價格杠桿，沒有其他平抑需求的有效手段。

網(wǎng)約車的硬成本不可壓縮

在傳統(tǒng)的凱恩斯經(jīng)濟學里，一切危機本質上都是產(chǎn)能過剩，拼多多為什么會火？因為一次性解決了過剩產(chǎn)能和高庫存，這就是拼購和直播的價值。

大部分實物商品沒有時間屬性，所以電商的邏輯很簡單，東西便宜了，用戶期望值低，產(chǎn)品質量也可以隨行就市，商業(yè)模式就成立了。

網(wǎng)約車不同。

特殊天氣或特殊時段，司機考慮成本和風險，乘客關注效率和時間，花小豬此前爭議較多的叫車難，等車時間長，多半與此有關。

便宜從來不是沒代價的。

Costco毛利低，但有會員費；小米便宜，但新品經(jīng)常買不到；拼多多的特斯拉劃算，但只限5人；魚與熊掌不可兼得。

網(wǎng)約車天然背負合規(guī)成本，價格可以便宜，安全沒法打折

出行市場的草莽戰(zhàn)爭早已結束，花小豬突然發(fā)力小城市，又迅速回歸一線城市的玩法，讓很多人猜測滴滴的動機？

其實合理的原因有兩個：首先，中國大城市普遍職住分離，按照中國城市規(guī)劃設計研究院最新發(fā)布的《2020年度全國主要城市通勤監(jiān)測報告》，北上廣深的平均通勤距離接近10公里，省會城市7公里左右，小城市普遍在 5公里以內(nèi)。

花小豬以補貼實現(xiàn)冷啟動，著眼于解決未被滿足的需求，在小城市做的是滲透率，回歸一二線城市，服務對時間和效率不太敏感的客群。在北京，花小豬的司機獎勵給到了下午13時至15時這個區(qū)段，明顯反映了這個策略。

其次，疫情期間，大城市都在減免出租車的份子錢，但巡游出租車數(shù)量仍然有所下滑，上海從疫前的5萬輛回落到3萬輛，北京情況差不多，與此成反比的是需求的迅速恢復，花小豬回師一二線城市，正好彌補了城市運力的不足。

與滴滴的其他產(chǎn)品不同，花小豬采用半指派模式，對司機和乘客都比較友好，運營上也相對寬松，但準入門檻并不低，目前只接受滴滴注冊司機。

花小豬的司機每天出車前都需要人臉識別，只有確定司機身份，平臺才允許接單，而且還會隨機“抽檢”，其他如行程錄音、APP報警求助等也與滴滴無異。乘客在花小豬下單后，司乘雙方都是通過虛擬號碼聯(lián)系，不會泄露隱私。

花小豬有一點與拼多多類似，就是玩法的閉環(huán)需要用戶的配合。

會玩的用戶應該是這樣的。

不管注冊和行程都記得分享，養(yǎng)成隨時做任務的習慣，不僅每次有3元優(yōu)惠券可拿，親朋好友注冊下單，你都有好處，其他簽到、推薦等等都有收益。日積月累，細水長流，這才符合花小豬用存錢罐形象當LOGO的初衷。

不會玩的用戶是這樣的。

北京早高峰的二環(huán)路，上海晚高峰的高架橋，你不僅要便宜實惠，還必須隨叫隨到，一分鐘不想等，有沒有搞錯？

花小豬的基因是便宜、好玩，平臺、司機和乘客玩嗨了，體驗才會進化，花幾塊錢打車，還要VIP待遇，還要秒接單，您這不厚道。