鞋店暢銷款斷貨怎么辦?

歐陽海淼

又到旺季了，市場督導Kally最近疲于奔命，往返于各個城市之間，巡查店鋪狀況，收集貨品信息，檢查調整店鋪陳列，了解市場反饋，督導員工表現，非常忙。

今年009紅色T恤是爆款，采用的是埃及長絨棉，領部采用條紋梭織布和精仿針織面料混紡，很是別致，做工精細。配件價格不菲，采用的紐扣是深海的黑碟貝，非常稀有。009的價位也非常合適，898元，和店鋪其他動輒幾千元的貨品來說，價位也非常有吸引力。

在訂貨會時，大家都看好這一款，已經加量生產，沒想到還是不夠賣。

Kally走到哪里，就聽到哪里說：“009紅色還有貨嗎？哪里能給我們調點過來。我們賣得很好。”

可是，全國都賣得好，到處都缺貨，到哪里去調貨呢？

總部收到信息已經在追加生產，但因為優質埃及長絨棉的面料已經斷貨，現在正在協調從其他貨源緊急供貨。即使能夠順利投產，等到貨品到店，也最少要一兩個月。到那時，差不多也到了季末了。

“那我們就讓顧客留電話，季末再讓顧客來買這款嘛。”店鋪里的小妹天真地說。

“銷售不等人啊，如果你們留電話讓顧客到時候來的話，這么長時間，難保顧客不會在其他品牌的店鋪看到類似款式先買了，那你就損失了這個銷售了。而且即使顧客真的愿意等，貨品到的時候也是季末了，沒什么穿著的機會，基本是放在箱底明年穿。你想有幾個顧客愿意這樣呢？”

小妹眨了眨眼睛：“也是啊，那我們怎么辦呢？”“一定不要放棄這個銷售機會，如果顧客看上這個款，馬上尋找類似的給他推薦。還有，店鋪里不是還有很多其他尺碼很齊全的新款嗎，有些款也相當

不錯，干嗎非要主推這個？把模特和櫥窗全部換掉，換成082T恤，主推這款。已經斷貨，尺碼不全的009就不要放在這么好的位置了，讓給082。我們082有三個色，尺碼齊全，賣起來更省事。009即使藏在角落里也有人會買，不用擔心。”

“那是，我們的009魅力十足，就像劉德華，不說話都知道是明星。哈哈！”小妹俏皮地形容。

“你這小鬼頭，快，開始干正事吧，不要光顧著說笑了，我們還要再創業績新高呢。”說著，Kally就帶領大家忙活了起來。

經常在業績不好的時候聽到這句話——“沒貨。”

進店客人對我們的貨品信心，很大程度上來自導購對貨品的信心。

其實，很多時候的所謂“沒貨”，只是最暢銷的某個款斷了貨，店鋪拼命地追貨，全國拼命地搶貨，結果貨品更加緊缺。

斷貨讓大家都傷透腦筋，因為斷貨導致流失了很多客流。對于斷貨，也許有的人認為：“這不很好解決嗎，廠家多備點貨不就行了嗎！”

可對于廠家來說，如果大量地儲備貨品，萬一到時候賣不出去又怎么辦呢？

矛盾就這樣暴露出來了。

到底如何才能有效解決斷貨問題，又能避免大量庫存積壓的風險呢？

對于鞋服企業和一些多店經營的零售商來說，貨品調控是一個有效控制庫存的關鍵手段。

貨品調控人員不僅要保證每間店鋪的貨品充足，要考慮到店鋪的暢銷產品有貨可銷，還要控制好不同區域、店鋪內的貨品數量，合理地進行貨品調配。但在實際工作中，貨品調控人員常常會表現出以下兩種情況：

A、大倉管

很多貨品調控人員真實的工作內容，就相當于一個大的倉庫管理員，只管按照公司定下的上貨日期進行配貨，然后到店鋪退貨時收貨就完事，只管上貨，不管調控。

因為有關部門對該崗位的重視度不夠，人手嚴重不足，貨品調控人員的工作狀態經常是在緊張中度過的，按時配貨、收貨就不錯了，就談不上調控了。

B、貨品管理能力不足

有些品牌的貨品調控人員會跟進每次上貨，甚至是暢銷貨品的調貨，但在給店鋪上貨后，卻不會統籌考慮按照店鋪的陳列容量是否陳列得下，對貨品的整體調控及庫存消化方面也沒有什么概念。

這種情況下，他們就只是做到了配貨與調貨，沒有做到貨控。那么時間越長，店鋪上貨越多，賣場就越亂，最后就無從下手了。

訂貨是沒有標準答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補貨工作。

為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補貨的折扣和退換貨制度加以區別。這樣，補貨不但影響了物流速度，而且提高了產品進貨成本。

一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量要大很多，店鋪需要進行補貨時，不能僅僅根據眼前的銷售雙數，賣一雙補一雙，還要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預估。

生命周期包括天氣氣溫、當地顧客對同一款式的接受時間和最大數量等。

比如，某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5雙，后7天平均每天銷售潛力為3雙，總共預估還可以銷售86雙，再減去現在的庫存，就是要補的總量。然后再根據顏色和尺碼進行分配。

補貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成。

在總量偏多的情況下，還對個別暢銷款進行大量補貨的話，雖然這一款式銷售量提高了，卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時可以把陳列和銷售重點轉移到其他款式上，謹慎地補貨，就像案例中一樣。

沒有銷不出去的款式，只有適應市場面窄或者寬的款式

蘿卜白菜，各有所愛，每個款式都有它特定的顧客群。

品牌的每一個款式，都是經過充分的市場調研之后，由設計師精心設計而成，而后又經過層層篩選和斟酌才投入生產。每個款式都有它的優點和一定的顧客群體，只是每個款式所面對的顧客類型不同罷了。

快速尋找替代品

當暢銷款斷貨的時候，應該第一時間快速尋找賣場中可以替代的商品，使之成為又一個暢銷品。因為銷售時機不等人，必須要在有限的黃金銷售季節盡可能地推出更多的商品，而在這個時間斷貨，或者一味跟催暢銷款的到貨，只是一個備用的招數，不能應急。

讓貨品動起來

很多時候，一些店鋪暢銷斷貨的商品，在別的店鋪不一定有那么好銷。店鋪的顧客群也是有差異的，應該把握每一個機會爭取，讓貨品動起來。

有些時候，信息和數據不一定傳輸得那么精確，尤其在一些終端沒有上電腦系統的情況下，應該盡自己的力量盡可能為自己科學地爭取貨品，而不是一味地消極埋怨，這樣對銷售也不會有任何幫助。

巧用“饑渴營銷”

現在最擅長用“饑渴營銷”的，其實是房地產行業。先把人們的胃口吊起來，說某某盤一開盤即刻售罄，某某盤某月某日某時開盤如何火熱等。

那么，如果到了某一款最后促單成交的一刻，客戶正猶豫不決時，我們可以直接告訴客戶：目前店鋪的某某產品因為賣得瘋，已經斷貨了，現在這款同樣也很好銷，很快也要斷貨了。這一步如果運用得熟練而不是牽強，對于最終的促單會有非常好的效果。

斷貨，真的很平常，如果利用好了，就會提升自己的口碑形象，促進產品的銷量。銷售人員必須具備的一種能力，就是利用身邊一切資源來提升銷量。通過斷貨這一問題延伸到其他負面問題，把這些都統一變成銷售或服務的道具，從而變不利為有利。