基金逐鹿買方投顧大時代

張天倫

2020年，普通投資者陷入“理財焦慮”，“原油寶”暴雷、貨基收益率持續走低、銀行理財開始虧錢……財富管理之于普羅大眾，已然成為一項技術活。破除“保本剛兌”思維的資管新規下，投資者理財難度陡增，或會為投資顧問業務開拓出一片藍海。

基金投顧試點的落地，恰好可對接投資者獲取買方化的投顧服務需求。其變革核心基于兩點，一是允許具備專業財富管理能力的試點機構，代客戶執行資產配置、基金選擇、動態調整等操作，以此解決客戶不知如何投、何時投等一系列問題；二是為避免機構與客戶間的利益沖突，財富管理機構可采用“按資產規模收費”模式，與客戶的長期利益相捆綁，引導客戶長期投資以提高勝率。

對公募基金業而言，基金投顧試點不僅是其拓寬業務范圍及收入來源的一次機遇，長遠看，亦左右著公司的戰略布局及行業的長遠發展。

如今，公募基金已積極推出基金投顧產品，依據投資者年齡、需求和風險偏好設計不同產品。而面臨投顧人力短板，基金公司則共同選擇分層服務：智能投顧覆蓋普通投資者、人工投顧服務高凈值客戶。未來，圍繞2000萬高凈值客群及一眾長尾客戶，各機構還將掀起一場曠日持久的用戶爭奪戰。

當代，要做一個獨立的基民并不容易。

首先，了解基金便是一項巨大的工程。2020年初，中國公募基金的數量已經多達6000余只，較10年前增長逾十倍，任職的基金經理更是超2000位，單單偏股類基金，便可分為普通股票、被動指數、增強指數、偏股混合、平衡混合、靈活配置等諸多類型，更遑論債券、QDII等大多數投資者接觸不多的基金類型。

其次，買入基金后，如何加減倉也是一項巨大難題。這個難題會對投資者實際收益帶來多大影響？中國基金業協會曾披露：“從歷史記錄看，最近15年來，公募股票型基金年化收益率平均為14.1%，債券型基金年化收益率平均為6.9%，顯著高于無風險收益率水平。但個人投資者由于頻繁申贖、高買低賣等原因，基金投資體驗感很差，導致公募基金失去投資者信任這一發展根基。”

有基金從業人士更透露出了投資百態。其所在公司的一只股票型基金，在成立后的13年中，創造了12.54倍的收益，然而，這只基金的投資者，虧損比例卻達到31.4%，賺得1倍以上收益的持有者只占8.2%。

本著“不會不投”的理念，過去偏股型及偏債型基金等中高風險產品并不是市場的寵兒。據Wind數據，在中國基民人數大幅飆升的2010-2020年間，國內股票及混合型公募基金的資產凈值僅由21212億元增至32239億元，10年規模僅增長52%。而以“余額寶”為代表的貨幣基金，期間資產凈值由1532億元增至74106億元，10年增長近50倍。

錯配的基本面，意味著2019年10月啟動試點的公募基金投資顧問業務大有可為。

基金投顧試點，公募基金行業又一轉折點

華夏財富總經理張暉在新財富2019年財富管理高峰論壇中曾表示，華夏基金統計分析了2010年至2017年6月間超10萬份樣本數據后發現，有投顧服務的華夏回報混合基金持有人，平均收益率比無投顧的高出13.93%，有投顧服務的華夏大中華混合基金持有人，平均收益率比無投顧的高3.25%。

但現實是，接受過專業投資顧問服務的基民僅為少數。據中國證券基金業協會2018年度的調查，僅有6.3%的基民接受過專業投資顧問輔導，自己分析做決定的基民占61%。

圖1：賣方模式與買方模式下，不同的利益傳導途徑

過去貨幣基金及理財產品尚能提供較高收益，是投資者對投顧服務需求不高的原因之一。但基金行業的費率機制，則是更深層次的誘因。

傳統的基金銷售模式下，“銷售規模×返傭費率”是代銷機構及其旗下投資顧問的主要盈利方式，這種以交易額等流量指標為核心考核的業務模式，易使投顧將“銷售”放于首位，忽略“顧問”本職。本末倒置下，投顧服務自然無從談起。

對此，基金業協會亦有清晰認識。其表示，前端收費加尾隨傭金為代表的銷售費率機制，是損害投資者利益、導致公募基金畸形發展的重要原因之一。要讓基金銷售行為遵循“投資者利益優先”原則，而不是自身利益最大化，需摒棄銷售額驅動收費模式，轉為按保有量收取一筆費用，由募集管理人和投資管理人在市場競爭機制下自發形成不同水平的管理分成。

基金投顧業務試點，正是監管層這一思路的清晰體現。新模式下，投顧機構可全權代客戶執行資產配置、基金選擇、動態調整等操作；通過投顧服務，來換取按資產規模向客戶收費；在解決“投資難”問題的同時，通過“收益率”等直觀指標，強化市場競爭機制。

基金銷售行為的轉變，亦會促使基金銷售機構加速向“財富管理者”的角色轉型（圖1）。

未來，買方投顧模式有望成為財富管理行業轉型的大方向之一。從2019年10月基金投顧試點啟動至今，獲得試點牌照的金融機構已達18家，橫跨公募基金、第三方基金銷售機構、銀行、券商四大領域（表1）。

由于基金投顧產品的配置范圍被限定為公募基金，因此，公募機構在此間扮演的角色最為特殊，其既是此次試點的首批入局者，也是基金投顧產品資產端的管理者（表2）。

對公募基金而言，基金投顧試點下，各機構間的差異化會愈發顯著。同時，新模式對資管能力的高要求，或加速行業的馬太效應；而費率機制的變化，也會在潛移默化間，重構基金銷售產業鏈中各機構的利益格局。

綜合而言，基金投顧試點的推行，或成為公募基金行業發展的又一轉折點。

此次試點將會給公募機構及整個資本市場帶來怎樣的影響，值得研究。

產品設計，回歸買方立場

由于過往投資者并未養成為投顧服務付費的習慣，因此，基金投顧試點業務在推行初期，面臨著較大的未知數。但據華夏財富相關人士介紹，2020年一季度，公司新增投顧服務簽約客戶較去年底增長了一倍，顯示這一業務頗具潛力。

表1：獲得基金投顧業務試點牌照的機構

表2：目前基金投顧產品的配置范圍被限定為公募基金

表3：各基金推出買方投顧產品詳情

“以客戶需求為中心”，是基金投顧產品的最大發力點。目前，華夏、南方、中歐、嘉實等基金公司均已推出相應產品。它們的特征是：1、多重產品組合，進取、穩健、保本兼顧；2、關注投資者的教育、養老心理，滿足熱點需求；3、大部分產品的起投金額為1000元（表3）。

首先，各公募機構在產品設計上突出個性化。其將客戶需求按風險偏好分為進取、穩健、保本三個等級，風險等級越高，為客戶配置的權益類資產占比也越高。以南方基金推出的司南智投為例，其投顧產品分為跑贏通脹、追求增值及高收益三類。

其次，為籠絡更多的投資者，各公募機構亦在探索產品品類的差異化。如華夏基金、中歐基金均設計出養老、子女教育等全生命周期的一攬子解決方案。以華夏基金的養老智投為例，其基于各年齡段人群的主要需求，搭建不同資產配置類型的組合策略，其中權益類資產的配比會隨著距退休年齡期限的長短做相應調整。截至2020年一季度，60后智享財富組合中，權益類資產配比為68%；而90后智享自由組合中，權益類資產配比則達到88%。據調查，25%的人投資基金時有教育儲備及養老儲備需求。

此外，嘉實財富推出的特色賬戶組合還配置了海外債券市場的QDII債券基金，使客戶可進行全球資產配置。

結合海外經驗，未來基金投顧產品還有進一步的細化空間。例如，海外巨頭先鋒領航基金（the Vanguard Group）推出的退休養老儲蓄型產品多達12種，覆蓋18至69歲以上各年齡層人群。在教育領域推出的入學儲蓄產品可覆蓋0至19歲以上子女的儲蓄需求，產品類別可劃分為12個年齡層，并分為保守型、穩健性、激進型組合，共計36款產品。

全市場資產配置，改變基金行業生態

基金銷售回歸買方立場，給公募機構的財富管理戰略布局帶來了顛覆性的變化。此前，公募機構的產品設計與銷售是緊密結合的上下游關系，主要為自家發行的基金服務。但隨著基金投顧業務的開展，全市場配置資產的趨勢會使兩條業務線更趨向于平行。

同時，全市場配置將強化對公募資管能力的檢驗，加速行業馬太效應。

財富管理端：重構銷售體系

市場競爭下，全市場配置資產，而不僅是在組合中配置自己旗下的基金，是基金投顧業務的必選項。

表4：各公募基金的收益情況

對于首批試點投顧業務的5家基金公司，新財富統計比較了其最近一年的基金收益率，偏股型、偏債型、量化、QDII及另類投資基金中收益率最高者，易方達基金占了3類，嘉實基金、中歐基金各占1類（表4）。

不過，從全市場維度看，5家基金中各領域的領跑者也并非全市場中的最佳機構，如偏股型基金中，收益率高于中歐基金的公募基金便多達數十家，其中，睿遠基金、財通證券資管、寶盈基金的收益率更超50%。

對公募機構而言，首先要考慮的即是重塑新的商業模式，以保證基金投顧業務的獨立性。

如易方達明確指出，其基金投顧業務不參加基金首發，不承擔公司的銷售規模，只關心客戶是不是有獲得感。同時，其在內部建立防火墻，對基金公司的研究、調研數據和信息保密。在投顧業務的研究和投資模型中，易方達的產品不會有絲毫的優先，這一模式與原先完全不同。

就目前各機構基金投顧產品的配置情況看，華夏基金及嘉實財富的全部產品，以及中歐基金的部分產品已率先突破，實現了全市場配置。如華夏和嘉實財富只在收益差距不大的貨幣型基金中會優先考慮自家產品，而在配置偏股型及偏債型基金時，對自家基金產品并不偏倚（表5）。

另一方面，雖然嘉實財富已開啟全市場配置資產，但其母公司嘉實基金本身的投顧產品卻依然僅配置自家產品，此舉亦不失為基金公司進行自身利益平衡的一種出路。

即使成立時間不長，基金投顧產品收益率的差異化已開始顯現。其中，權益類產品是機構資產配置能力的最好體現，也是收益率差異最大的。新財富統計發現，華夏基金偏權益類的基金投顧產品，目前收益表現已顯現優勢（表6）。

作為參照，2019年12月23日至2020年6月19日期間，國內股票型開放式基金、混合型開放式基金的平均收益率分別為22.11%、20.41%。而表6中仍有超七成的偏權益型基金投顧產品尚無法跑贏混合型開放式基金指數。其中，嘉實基金進取型賬戶的三款基金投顧產品均跑輸混合型開放式基金指數，而中歐基金也僅有超級股票全明星產品跑贏指數。

表5：全市場配置下各公募機構基金配置情況

表7：易方達偏債型基金業績一覽

但在中低風險產品端，公募機構的專業能力開始顯現。以嘉實財富的低風險產品為例，其固收優選、固收Plus、絕對收益類產品自2019年12月23日成立至2020年6月19日間分別能提供2.45%、2.38%、3.92%的正向收益率，大幅跑贏普通投資者青睞的余額寶。

由于目前大部分投資者的愿景為“承擔適中風險的同時獲得穩健收益”，因此，公募機構的中低風險類投顧產品在未來能否撬動貨幣基金7.4萬億元的市場，有待觀察。

表6：華夏基金買方投顧產品收益率

資產管理端：明星基金成配置熱點，加速行業優勝劣汰

全市場資產配置，不僅會顛覆公募機構財富管理業務的商業模式，更會加速行業自身的馬太效應。原因在于，相較普通投資者，金融機構專業能力強，研究數據充足，對優質基金有著更高的識別能力。

結合表4、5數據可見，易方達旗下基金是公募機構配置債券型基金投顧產品時的重點，這與其市場表現有密切關系。

截至2020年5月28日，易方達仍在運行的偏債型基金（包括偏債混合型基金）共有81只，其近3年收益率均值為22.69%，中位數為20.54%，而波動率中值僅為2.39%（表7）。以此，易方達基金的債券型基金產品才成為各機構競相配置的對象。

中歐基金也因其強大的偏股型基金管理能力成為受益對象。據Wind數據，截至2020年6月22日，中歐基金股票及混合型基金規模為965億元，排在全行業第15位。

同樣的，南方基金的南方天元（160133），被華夏基金配置到六款基金投顧組合中，以一己之力占到其偏股型基金配置比例的13.94%。

這些例子說明，打造明星基金產品將是一條可行的路徑。或許，伴隨基金投顧業務的推行，圍繞明星基金經理的爭奪戰也將同步打響。

據新財富統計，2020年初至6月19日，表現最好及最差的普通股票型、偏股混合型、純債型基金的收益差分別為81.3%、73.68%、17.82%，進一步體現出公募基金產品的差異度。

長期看，公募機構優勝劣汰的趨勢或逐漸加速。參考波士頓咨詢（BCG）數據，2011年至2016年間，美國主動型基金產品中，五星、四星、三星、二星、一星產品的資金凈流入額分別為7420億美元、1460億美元、-3690億美元、-2990億美元及-590億美元。

另一方面，公募機構在配置投顧產品組合時，貨幣型基金的占比并不高，而是更多地配置債券型基金，從而在控制風險的同時謀求更高收益率。如嘉實財富的產品中，偏債型基金占比43%；華夏基金的投顧產品中，偏債型基金占比30.5%。相比較而言，由于認知的不足，2019年僅有10.7%的個人投資者會投資債券型基金（表8）。

表8：基金投顧產品中貨幣型基金配置比例較低

若基金投顧產品的受眾持續增長，對主動管理能力更強的公募機構而言無疑是一項利好。

費率改革，重構產業鏈利益分配機制

費率機制的變化，不僅左右著投資者的投資意愿，更牽涉公募機構的利益。基金投顧業務試點下，各機構可按管理資產規模向投資者收取額外的投顧服務費。過去，這一模式并不常見。

投資者：綜合費用增加并不明顯，ETF難成主流

目前的基金投顧產品中，需投資者額外支出的投顧費率在0.3%-1.5%之間，折后可低至0.15%-0.8%區間內，權益類資產配比越低，則費率越低。

為平衡投資者的成本，各公募機構也加強了申購費等渠道費用的折扣力度。例如，華夏基金、中歐基金在申購費方面均只按1折或最低折扣收取，而嘉實基金則暫不收取在基金交易過程中產生的申購費、贖回費、轉換費等（表9）。

同時，代銷機構在開展基金投顧試點時，向公募機構收取的客戶維護費將被投顧服務費抵扣，此舉同樣會減輕投資者原本承擔的隱形成本。

以偏股型基金為例，目前其客戶維護費占管理費的比例大致為25%左右，約為0.38%/年，再結合申購費的折扣，兩項減免，費率即達0.8%左右，可完全覆蓋投顧服務費的額外支出。據中信證券測算，在考慮申購費率打4折的情況下，客戶購買各類基金產品所需支付的渠道費用為0.11%-1.04%/年。

因此，盡管投資者在購買基金投顧組合時需要額外支付投顧服務費，但申購費、客戶維護費等渠道費用支出的減少，已起到對沖作用，投資者額外支出的費用并不會明顯增加。

以此，在費率成本增長并不顯著的前提下，基于收益端的優勢，基金投顧產品實際已能迎合大部分普通投資者的基金投資需求。

未來，基金投顧產品的費率或存進一步下調的可能。參照海外，無論是規模數一數二的先鋒基金，還是近年來崛起的智能投顧新秀Wealthfront等財富管理平臺，其智能投顧產品綜合費率普遍在0.35%-0.8%之間（表10）。嘉信理財的智能投顧平臺SIP（Schwab Intelligent Portfolios）則直接取消投資顧問費，僅收取ETF相關運營費用。另據SEC統計，美國平均投顧服務費率區間為 0.5%-1.2%。

表10：美國部分公司智能投顧產品情況

表11：中國公募基金產業鏈收入情況（單位：億元）

但是，由于我國主動型基金仍具備賺取超額收益的能力，因此，公募機構或不會如海外機構一樣過多配置ETF。以產品收益率更高的華夏基金為例，其偏中高風險的7款投顧產品中，ETF的綜合占比僅為2.7%。

公募機構：降低基金資產凈值波動，強化資管能力

若申購費及客戶維護費等渠道費率逐漸被投顧服務費所抵扣，受影響最大的無疑是銀行、券商及第三方基金銷售平臺等代銷機構，而公募機構的話語權或在市場化競爭下得以提升。

過去的賣方代銷模式下，基金銷售的認購或申購費、銷售服務費（若通過基金直銷渠道則歸基金公司本身）全部歸銷售渠道所有；贖回費在剔除計入基金凈值部分后，由公募機構和銷售渠道兩者分享；還有部分管理費會以客戶維護費的名義，返傭支付給銷售渠道。

據中金研究所測算，2018年我國公募基金產業鏈收入共1239億元，其中，外部渠道費用占比高達52%，而作為管理基金的主力，公募機構自身收入占比僅為48%（表11）。其中，銀行、券商、第三方基金銷售機構總計獲取基金申購費、贖回費達166億元，占申贖費用總額的72.49%；獲取基金管理費及銷售服務費206億元，占總額的27.8%。

在剔除托管費、交易費等特定費用后，申購費及贖回費分別占公募機構、銀行、券商及第三方代銷機構收入的10.7%、57.4%、70.4%、20%。推行基金投顧產品時，公募機構減免申購費的策略并不會對其收入構成過多影響，但對銀行等代銷機構而言，若緊隨公募機構的定價策略，則無疑要讓出較大的利益。

圖3：基金銷售保有量情況

表12：5家基金公司非貨幣基金規模及收入情況（單位：億元）

長遠看，渠道費率的下降顯然有利于基金市場的發展。一方面是降低了投資者的綜合費率成本，另一方面也可避免出現金融機構為收取更多渠道費用而頻繁調倉等亂象的發生，并降低基金產品資產凈值的波動。綜合來看目前已推出的基金投顧產品，各組合的調倉頻率大致以季度為周期，若基金業績符合預期，則會維持現有持倉，調倉頻率趨于穩定。

另一方面，以客戶維護費抵扣投顧服務費的方式，也進一步解綁了公募機構與代銷渠道間的利益關系，有利于公募機構專注于資管能力的提升。

中信證券研究所指出，2019年上半年，主動管理型股票基金的規模加權平均費率要高于一般平均費率，意味著業績越好的主動管理型股票基金，越容易吸引增量資金，做大規模，且也可收取更高的管理費，同時在渠道端享有更高的話語權。

跟或不跟，公募機構再迎戰略難題

為減少對外部渠道的依賴，近年來，不少公募機構在默默發力自有渠道建設，此次基金投顧業務試點，亦是一次難得的彎道超車機會。

對公募機構而言，過去，其基金直銷保有量的增長，很大程度上源于委外基金及各類定制型基金等需求的增加，但C端市場的話語權仍掌控在銀行等代銷渠道手中（圖3）。作為參照，2018年，公募基金中個人資金占比為49%，金融同業資金及企業資金占比則分別達到41%、10%。

全市場資產配置、市場競爭機制等因素下，未來財富管理業務不再只是公募機構的附屬服務，需要投入更多的資源力度。此次首批獲得試點牌照的公募機構，無論從資管規模還是營收能力看，均為業內佼佼者（表12）。

在多數公募機構看來，財富管理業向買方投顧模式轉型是一個漫長的過程，因此需穩扎穩打，做好長期的戰略規劃。

渠道建設方面，5家公募機構均已建立了自有App產品，而如華夏基金、南方基金及中歐基金近年獲得了獨立基金銷售資格，并逐漸擴大線下渠道影響力。

嘉實基金旗下的嘉實財富成立于2012年，華夏基金旗下的華夏財富成立于2018年，均已在北上廣深等多地設立財富中心。其中，華夏財富目前已有上百名專業服務人員負責基金投顧組合的策略開發，以及自動調倉機制，可實現投前、投中、投后的持續性服務。

中歐基金旗下的中歐錢滾滾APP自2015年成立至2019年上半年，互聯網個人客戶已達1286萬人，資產管理規模達到1081億元。在中歐錢滾滾有過投資行為的所有客戶中，盈利客戶占比達到87%，定投開通率超過50%，客戶復購率超過90%。

據中歐基金介紹，12年公募基金管理歷程中，其主動股票投資能力近6年一直排在市場第一的位置。這意味著，即使如今公募機構在客戶體量上不占優勢，但只要能真正給投資者帶來超額收益，依然可望快速補齊渠道短板。而基金投顧業務的推行，則為其提供了新的契機。

線上渠道的建設，僅是公募機構金融科技布局的一小部分，張暉以余額寶舉例：“余額寶龐大的管理規模和良好的用戶體驗，離不開強大的數據運算處理能力以及系統的支持。未來，公募機構只有建立起包括財務規劃系統、調倉系統在內的金融科技生態群，才能夠支撐起大體量的投顧管理規模。”

投顧人員短板，仍待補齊

買方投顧模式下，投顧是核心。但長期看，人員配置仍是公募基金的短板。

過去，由于公募基金的直銷渠道通常對接B端，與C端距離較遠，因此，前端投顧人數、線下網點等布局，與銀行、券商等金融機構差距懸殊。如招行擁有3.6萬名零售崗員工，中信證券有近9000名經紀崗員工，其中超過4000人獲得投顧資格，而基金公司中員工人數最高的嘉實基金，獲得基金從業資格的只有608人（表13）。

表13：各公募基金與銀行、券商頭部企業規模比較

表14：各公募基金主要機構股東情況

為增強投顧團隊實力，2020年伊始，易方達基金發布投資顧問總部招聘啟事，其投顧不僅要求具備國內外重點院校碩士以上學歷，還需具有3年以上證券或基金投資研究經歷，且此次招募包含管培生。易方達基金副總裁陳彤對媒體表示：“招募管培生是為了5年以后的投顧行業做儲備，我們判斷基金投顧業務發展會比較樂觀，因此希望能夠培養出有效的生力軍。”

相較之下，華夏基金對投顧的考核方式，已從銷量考核調整為存量和客戶收益的考核，以此倒逼投顧的服務重心由銷售職能過渡至投顧職能，間接推動其資產配置能力的提升。

未來，投顧人員在用戶畫像搜集、財務規劃、投資建議、交易實施和投后管理這一系列環節中均扮演著重要角色，因此，能力較強的明星投顧可望脫穎而出，成為基金投顧浪潮下最受益的職業。在新財富第三屆最佳投顧評選啟動后，有超過2.3萬名投顧踴躍報名參加，足見其勢。

但對于公募機構而言，擴充投顧團隊不僅需要增加人力開支，還要投入更多資源以建設線下渠道，因此從財務角度考慮，短期內補齊人員短板并不實際。當下，利用股東資源，建立渠道協同機制，或是公募基金補齊人員短板的突破口之一。首批試點的5家基金公司中，易方達、華夏及南方均有券商股東背景，而嘉實、中歐則分別有信托及銀行股東背景（表14）。

早在2004年，易方達基金便與廣發證券聯手進行營業部試點。而中金公司在2017年收購中投證券后開始建立平臺渠道，中金基金的資產管理規模隨之大幅提升。據Wind數據，2017年至2020年一季度，中金基金的資管規模由5.32億元增至22.33億元。

不過，有業內人士表示，對于股東公司而言，其雖不排斥與公募基金圍繞財富管理開展業務往來，但更多會基于產品層面，很難讓渡網點及人力等資源。

參照海外，放開第三方獨立投資顧問資格同樣是一種解決辦法。據艾瑞咨詢，截至2018年，美國投資顧問中，第三方獨立投顧占比達81%，如摩根士丹利、富達基金等機構均與第三方機構展開合作，不僅可解決投顧人數不足的問題，也可更好推介公募基金投資標的，避免客戶選擇中的偏見。

在國內，已有機構盯上第三方獨立顧問的蛋糕。2016年4月，華泰證券斥資7.8億美元，完成對AssetMark的收購，率先布局第三方獨立投顧市場。AssetMark是一種統包資產管理服務平臺（Turn-key Asset Management Platform，簡稱“TAMP”），TAMP是專門為買方投顧提供系統化服務的平臺，可為第三方獨立投顧在獲客、投資、管理和報告等環節提供標準化、流程化、定制化服務。據華泰證券公告，AssetMark在美國TAMP行業中的市場占有率為11%，排名第三，2019年平臺資產總規模達到616億美元，服務7958名投顧，覆蓋了逾16萬戶家庭。

但在中國，第三方獨立投資顧問市場是否會開放、何時會開放均未可知。綜合來看，盡管公募機構更適應基金投顧業務專業化、凈值化的運作方式，但其想要在機構混戰中突圍，需要耗費的精力將遠多于券商、銀行等在渠道、人員配置方面具備先天優勢的機構。

并且，如螞蟻財富，已經與先鋒基金聯手推出基金投顧產品“幫你投”，隨著海外巨頭的入局，未來財富管理業的競爭將趨于白熱化。

普通投資者與高凈值客戶：智能投顧PK人工投顧

目前，基金投顧產品的開發仍處于起步階段，因此，對客戶的分層服務并不明顯。但是在業內人士看來，隨著業務的縱深，資產規模不同的客戶，獲得的投顧服務或將有明顯分層。

目前，為搶占長尾市場及盡可能多地搜集客戶需求，公募基金均以智能投顧為先手牌。但在海外，智能投顧尚非投顧業務主流。據Statista數據，2019年美國智能投顧資產管理規模在7497億美元，滲透率為4.1%，如先鋒基金的智能投顧產品占其財富管理總規模比例更是低于3%。

原因在于，智能投顧雖然可以解決投資者如何投、如何配的問題，卻難以做到投資行為輔導、全周期陪伴等投中、投后的投顧服務。

先有投，后有顧，是買方投顧模式與FOF、MOM等產品的最大區別，即通過專業化服務，最快建立人與人之間的信任。據SEC統計，截至2020年1月，美國投顧服務總規模約84萬億美元，其中全權委托賬戶管理規模約76萬億美元，占90.48%。但大部分接受客戶全權委托的投顧在賬戶調倉前，依然會征詢投資者意見，且不定期與其溝通，矯正投資行為，始終保持與客戶之間的高黏性。

嘉實財富經理鄺霞介紹道，未來其投顧業務會分為兩塊，一塊主要面向高凈值和超高凈值客戶，服務內容包含通過專家團隊、理財師和客戶一對一面談，幫助客戶出具投資建議書，制定投資方案，月度會提供賬戶報告，季度會提供市場分析報告，陪伴其度過整個投資周期，并且進行動態調整。另一塊即通過智能投顧覆蓋長尾客戶。

對公募機構而言，由于其投顧人數較少，因此，人工投顧的精力將聚焦于對高凈值客戶的維護。中金公司研究所指出，2019年我國戶均凈可投資資產在100萬元以上的投資者雖然只有2000萬人，但卻占據著50%的可投資金融資產。對此，華夏基金已開始部署“1+1+N”投顧服務模式，即1個客戶對應1位投資顧問+1個配置組及配置專家+公司各業務線專家團隊，以為高凈值客戶提供更好服務。

鄺霞進一步指出，未來，投顧服務不止是直接2C，還包括2B再2C。過去，嘉實財富與銀行開展合作，銀行提供渠道，嘉實財富提供投資策略、交易系統等一系列服務。可見，基金投顧業務并不缺少變現方式，其根本仍是為投資者帶來增量價值的能力。