中國民航運輸銷售代理人的市場經濟透視分析

劉宗芹

摘要：中國民航運輸銷售代理人作為運輸銷售的專業人員，在市場經濟發展中發揮著重要作用，引導著民航運輸行業的可持續發展。通過中國民航運輸銷售代理人的市場經濟透視，更加了解其在市場中的地位，分析其中問題，并結合問題探索更好的發展策略。文章主要就中國民航運輸銷售代理人市場存在的問題進行分析，并探索其更好的市場經濟發展策略，以供參考。

關鍵詞：民航運輸;銷售代理人;市場經濟

航空運輸銷售代理人是指專門代理航空公司的客運、貨運銷售業務的企業，代理人只要具備相關的資質認證以及航空公司簽訂銷售代理協議，就能夠對航空公司的客運、貨運商品進行銷售，對于航空公司而言只要根據協議內容，再結合銷售政策，支付給代理人一定的代理費用即可。航空運輸銷售代理人在推動市場經濟中發揮著重要作用，同時在市場中也存在諸多問題，分析其中問題，才能更好實現民航運輸銷售代理人的更好發展。

一、中國民航運輸銷售代理人作用

航空運輸銷售代理人資格證書是銷售代理人的“航空銅牌”，銷售代理人只需要利用資格證書在國際航空運輸協會做備案，完成押金交付等手續，就可以直接到中航信或當地凱亞拿配置。“航空銅牌”不僅可以幫助銷售代理人去航空公司直接訂艙，而且能夠直接獲取簽發自己公司的貨運主單。在經濟全球化的大環境背景之下，航空銅牌的作用日益凸顯，可以直接與航空公司簽訂運價協議;能夠以自己公司的名義簽發航空貨運主單;可以接受貨運代理同行的委托貨單;在一定程度上能夠提升企業的市場競爭力;能夠在許多大的網站平臺上做推廣。近年來，我國民航運輸行業隨著社會經濟的增長發展迅速，因此，我國民航運輸銷售代理業也逐漸進入繁榮發展期，全面高效的航空運輸銷售網絡也逐漸建成，為社會、旅客以及貨主提供方便快捷的服務。

二、中國民航運輸銷售代理人市場存在的問題

（一）市場發展過快

投入少、風險小、見效快是銷售代理的主要特點，也是吸引大量人進入銷售代理人行業的主要原因。目前，國內空運市場競爭激烈，處于利益的吸引，代理點的數量越來越多，管理越來越困難，而運輸銷售代理這種發展過快的局面與民航運輸行業中旅客數量形成巨大的矛盾，旅客數量與之前相比數量變化不大，而由于經濟的快速發展，銷售代理業的發展十分迅速，代理點的數量越來越多，為了增加業務量，代理人想盡各種辦法拉客源，行業之間大搞價格戰的方式，嚴重影響行業市場的正常運行，擾亂運輸市場的正常秩序，破壞航空公司的企業形象。代理人所使用的辦法大多是違法違規的，其中包括超范圍代理經營、違反業務規定、拖欠或挪用票款、亂收費等情況盛行、填開“鴛鴦票”等情況。

（二）占據市場份額過大

根據行業相關規定，代理人應當收取航空公司3%的手續費，但銷售代理行業市場發展迅速，管理也不規范，導致3%的手續費卻驚為天人。根據相關部門對統計數據的研究分析結果顯示，2016年中國民航三大集團的代理售票手續費為12.7285億元，2017年和2018年依次為13.9556億元和15.859億元，2016年代理手續費占當年利潤總額的84.81%，2017年、2018年分別是90.45%和102.37%，代理售票手續費三年合理高達142億元，是三大集團利潤總額的92.63%，簡單來說，在2016年、2017年和2018年這三年中，我國民航三大集團創造的經濟利益中，要向銷售代理人支付將近一半利潤金額的手續費用，例如，在某航空公司的財務數據中顯示，當年該航空公司支付職工工資7億多，支付代理人手續費近4億，然而代理人數量僅占該航空公司職工數量的1/3而已。

（三）整體素質不高

由于我國銷售代理業屬于新興行業，相關的監督管理制度還有待完善，所以目前我國銷售代理點的從業人員綜合素質相對較低，即業務素養以及職業道德都比較差，例如服務態度比較差、服務意識比較低等，這就容易導致旅客貨主與服務人員之間發生爭執，影響航空公司形象;或者機票起飛時間、日期交代不清楚，耽誤旅客登記時間;對于旅客提出的問題敷衍不認真，給旅客造成不好的旅行體驗。銷售代理點營業環境差等情況也比較嚴重，違反規定要求，營業環境布置不合格。除此之外，銷售代理點數量龐大，其中包括許多無證的違規代理點，這些代理點的服務人員綜合素質參差不齊，也許連基本的業務能力都沒有，容易出現票價寫錯、航班錯開、旅客姓名錯開等低級錯誤，影響旅客的正常登機。

（四）團隊意識較為薄弱

由于銷售代理業整體素質不高，獲取利潤的空間又比較大，所以銷售代理人普遍缺乏行業組織間的團隊意識，行業之間的有效溝通比較少，同時惡性競爭等情況發生頻繁，所以銷售代理業對于維護行業利益、促進行業發展意識的建立缺乏重視，造成“各自為政”局面的出現。特別是，當航空運輸業發展停滯、市場經濟蕭條的情況下，代理銷售行業競爭激烈，為實現自身利益，選擇采用各種違法違規的手段獲取業務量，導致行業內部之間發生惡性競爭的情況，嚴重影響行業的發展，損害競爭雙方的利益，這些都是由于銷售代理人缺乏團隊意識所導致的，例如代理人之間互挖客貨源以及工作人員等情況，嚴重損害了旅客貨主、航空公司以及代理人的利益。

（五）政府管控存在不足

目前，國內缺乏銷售代理行業相關的行業性法規以及管理機制，隨著社會經濟的不斷發展，銷售代理業以及代理人數量發展迅速，而政府相關的管理部門對于這一現象的反映比較遲緩，僅重點關注銷售代理資格認定上，而缺乏對銷售代理業的行業管理，尤其是相關法律法規的制定及完善工作還沒有得到落實。另外，政府部門對于航空公司的管制力度還不夠，航空公司自身的行為是影響銷售代理業運行的重要因素之一，也是控制空運市場秩序的重要因素，但目前，我國政府部門對于航空公司的管理機制還有待完善，航空公司內在約束機制還沒有形成，自我規范的能力還有待提升，所以容易造成個別航空公司與不法代理人之間存在違法勾當，謀取個人利益。

三、中國民航運輸銷售代理人的市場經濟發展

（一）合理控制市場發展

目前，銷售代理市場出現的過快過濫的市場現象，主要的原因之一就是由于代理市場發展速度過快，因此，政府相關部門應當結合實際情況，對于銷售代理市場的發展進行干預，并采取合理的宏觀調控手段，穩定銷售代理市場的發展局勢，對于采取違法違規手段獲取利益的銷售經理人進行處罰，保護合法經營的銷售代理點權益，穩定代理市場的秩序，減少銷售代理人之間的惡性競爭，減少旅客、貨商、航空公司以及代理人的麻煩。

（二）優化把控市場份額

對于代理人搶占市場份額，不合理收取手續費的現象，政府相關部門應當出臺合理的法律法規，尤其是針對代理人收取高額手續費的情況，結合實際的市場環境，盡快修訂合理有效的法律規范，對于航空公司以及代理人的不合理行為進行規范，積極協調代理人與航空公司之間的利益關系，加強雙方的信息交流，共同制定合理的代理協議，同時保障代理人與航空公司雙方的經濟利益。另外政府部門應當加強對代理人市場份額占有情況的監督檢查，必要的情況進行干預調控，保證銷售代理人市場的良性發展，加強對代理市場的管理力度，嚴厲打擊代理市場不正當的惡性競爭關系。

（三）提升人員整體素質

由于我國代理人隊伍結構成分復雜，且入行門檻相對比較低，所以銷售代理人普遍基礎素質較低，即使相應的崗位培訓一直都有開放，但是由于代理市場中存在大量的非正式代理銷售點，所以真正受過培訓的合格人員數量比較少，要想從根本上提高代理人的綜合素質，應當對培訓課程的內容進行不斷完善;提高對代理人經歷的能力要求，代理人經理是影響代理人隊伍綜合實力的重要因素，因此，應當重視對代理人經理的培訓工作;定期對代理進行復訓培訓，加強對代理人業務能力的考核工作。另外，對于培訓單位綜合能力也要進行定期的監督檢查，嚴格處罰不符合要求的培訓單位。

（四）提升代理人團隊意識

代理人的團隊意識是保證本行業健康發展的重要影響因素，能夠起到監督、檢查以及規范行業競爭等重要作用。中國民航運輸銷售代理人委員會重視提高代理人團隊意識的工作，有效規范代理人市場的運行，加強對代理人市場的監督管理工作，防止出現代理人互相挖人以及員工頻繁跳槽等現象的出現，減少代理人之間互相拆臺的現象，提高銷售代理商的整體競爭意識，有效維護代理市場的運行秩序，保障代理人的合法權益，營造健康的競爭環境，促進航空公司以及代理市場的良性發展。

（五）發展政府管控作用

政府管控是維護銷售代理行業市場秩序的重要方式之一，也是促進代理市場發展的主要途徑，政府相關部門應當加大對代理市場的宏觀調控力度，全面規劃代理市場的發展計劃，并結合不同地區的特點以及市場需求制定不同的發展規劃，定期開展監督檢查工作，徹底轉變過多過濫的代理市場狀態，同時應當安排航空公司對相對應的代理人業務制定合理的業務管理范圍。另外，政府相關部門還應當加強對代理資格認證審批的條件，有效提高代理市場的門檻，改善代理人綜合素質低的現狀，對于代理人進入代理市場的標準進行嚴格把控，履行政府的監督職能，對于違法違規等市場競爭現象進行嚴格的監督檢查。

四、結語

近年來，我國民航銷售代理業發展迅速，國內銷售代理點的數量巨大，因此行業間的競爭也越來越大，為了獲取自身的利益收入，惡性競爭現象也越來越嚴重，甚至采用違法違規的手段拉客源，形成了無序的過多過濫的代理市場環境，因此，應當對銷售代理業工作人員的綜合素質進行整體提高，減少惡性競爭現象的出現，對于代理人市場占有率較大的情況，也應當進行有效控制。除此之外，政府還應當對銷售代理人進行專業的教育培訓工作，提高銷售代理人的團隊意識，制定完善的法律法規對于航空公司以及銷售代理行業的行為進行規范，同時也方便政府部門對于銷售代理行業的管理，促進中國民航銷售代理業的發展。

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（作者單位：廣州民航職業技術學院）