對(duì)電力企業(yè)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理分析

王浩 顧客 孫常青

摘要：隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展下，使電力體制也在日益完善，電力市場(chǎng)逐漸走進(jìn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。尤其是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過(guò)程中，人們生活質(zhì)量大幅度提高，對(duì)電力能源的使用也變得愈來(lái)愈多，促使電力大客戶(hù)群體不斷的擴(kuò)大，為電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)了益處。對(duì)此，本文主要從電力企業(yè)大客戶(hù)定義和特點(diǎn)、電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理背景、目前電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題、電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并提出相關(guān)建議，供以借鑒。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);大客戶(hù);營(yíng)銷(xiāo)管理;策略

大客戶(hù)對(duì)于任何企業(yè)而言都是至關(guān)重要的，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展，因此，針對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)是尤為關(guān)鍵的。特別是電力企業(yè)，大客戶(hù)購(gòu)電額占據(jù)了總售電額的80%左右，這就決定了電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義。雖然大多數(shù)電力企業(yè)意識(shí)到了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并采取了一些針對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，但仍然存在著一些問(wèn)題，有必要基于目前電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題提出有效性的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而把握住電力公司發(fā)展主動(dòng)脈。

1 電力企業(yè)大客戶(hù)定義和特點(diǎn)

通常大客戶(hù)的特點(diǎn)有這么幾點(diǎn)：第一，電力大客戶(hù)的電壓比一些小客戶(hù)的等級(jí)要高，當(dāng)電力工作的時(shí)候?qū)θ萘康囊蠓浅?yán)格，給大客戶(hù)帶來(lái)很好服務(wù)的電力裝置在平常工作中承擔(dān)著非常大的的電力負(fù)荷。企業(yè)與客戶(hù)是緊密聯(lián)系在一起的，如果這當(dāng)中發(fā)生了差錯(cuò)，雙方都將可能受到非常大的影響，還可能出現(xiàn)非常嚴(yán)重的安全事故，給雙方都造成了非常嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。第二，大客戶(hù)使用的電量比小客戶(hù)多的多，在這方面的開(kāi)銷(xiāo)也多的多。電力企業(yè)的發(fā)展和盈利主要靠的就是大客戶(hù)。第三，大客戶(hù)常常為某些地方大型企業(yè)，對(duì)推動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展做出了非常大的貢獻(xiàn)。

2 電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理背景

第一，在我國(guó)電力體制出現(xiàn)變革的時(shí)候，大量非常好的方案在電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中得到很好的實(shí)施，使得電力企業(yè)壟斷市場(chǎng)的情況發(fā)生了巨大的變化，大客戶(hù)買(mǎi)電也變成了電力改革過(guò)程當(dāng)中一個(gè)非常好的方案。當(dāng)今電力企業(yè)進(jìn)行大變革的時(shí)期，企業(yè)想要得到最大的利益，就一定要把以前的電力營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)做一個(gè)很好的改進(jìn)，從服務(wù)層面上開(kāi)始實(shí)施方案，按照企業(yè)真實(shí)情況，在以持續(xù)改進(jìn)自身管理水平為基礎(chǔ)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式得到很好的進(jìn)行，使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到最大的完成。第二，這么多年我國(guó)發(fā)展的非?？欤瑯O大的推動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展。從電力營(yíng)銷(xiāo)的角度開(kāi)始考慮，當(dāng)今發(fā)展這么快，電力行業(yè)也得到了快速的發(fā)展，電力大客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)提出了特別高的要求。所以，電力企業(yè)一定要能夠給大客戶(hù)帶來(lái)非常好的服務(wù)，運(yùn)用非常先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，制定非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。第三，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這種大的環(huán)境下，電力企業(yè)在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下遇到了非常大的挑戰(zhàn)，為了能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，電力企業(yè)一定要做出改進(jìn)，運(yùn)用新式的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，大力開(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，盡最大力度來(lái)給大客戶(hù)送上最好的服務(wù)，使得大客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)得到最大滿(mǎn)意。

3 目前電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

3.1 缺少針對(duì)性，信息不對(duì)稱(chēng)

電力企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，根據(jù)用戶(hù)電壓的不同等級(jí)、用電的不同種類(lèi)等，運(yùn)用不一樣的營(yíng)銷(xiāo)方案。然而這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)與當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展不相匹配，已經(jīng)不可以使得現(xiàn)代化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式得不到滿(mǎn)足。最近這些年來(lái)，雖然電力企業(yè)慢慢的知道優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于企業(yè)的很好發(fā)展的重要性，但是在實(shí)際進(jìn)行中沒(méi)有針對(duì)性，沒(méi)有能夠給大客戶(hù)帶來(lái)良好的服務(wù)。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中，由于信息不對(duì)稱(chēng)間題，導(dǎo)致企業(yè)和大客戶(hù)溝通不暢，降低了大客戶(hù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的滿(mǎn)意度。

3.2 整體規(guī)劃不合理

當(dāng)今這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過(guò)綜合考慮電力企業(yè)大客戶(hù)服務(wù)情況，電力企業(yè)一直使用以前的不好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，使得大客戶(hù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)生了討厭。國(guó)內(nèi)部分電力企業(yè)在服務(wù)方面，雖然提倡良好服務(wù)的觀(guān)念，但是沒(méi)能夠給大客戶(hù)帶來(lái)針對(duì)性的良好服務(wù)。除此之外，現(xiàn)在電力企業(yè)給大客戶(hù)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)還有很多問(wèn)題，現(xiàn)在的服務(wù)還不是一個(gè)整體的良好系統(tǒng)，所有的銷(xiāo)售渠道沒(méi)有聯(lián)系在一起，所有服務(wù)部門(mén)之間缺乏良好的溝通，使得電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的進(jìn)行受到了嚴(yán)重的影響。

3.3 大客戶(hù)經(jīng)理制度不完善

大客戶(hù)經(jīng)理制度在電力企業(yè)里邊已經(jīng)進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間了，搭建這樣的制度是為了能夠給大客戶(hù)帶來(lái)更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。但是，在真實(shí)的情況當(dāng)中，大客戶(hù)經(jīng)理不知道干啥，不能夠給大客戶(hù)帶來(lái)很好的服務(wù)，經(jīng)理與大客戶(hù)得不到很好的溝通，使得大客戶(hù)經(jīng)理制度得不到很好的實(shí)行。

4 電力企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1 對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行精細(xì)劃分

按照電力企業(yè)的一些參數(shù)、指標(biāo)來(lái)開(kāi)展很好的研究，按照客戶(hù)的用電情況，按照負(fù)荷情況得到用戶(hù)生產(chǎn)情況等，因此對(duì)這個(gè)地方的一些客戶(hù)有一個(gè)明確的了解。這樣就可以給客戶(hù)帶來(lái)特別好的服務(wù)，可以在間題發(fā)生的時(shí)候得到及時(shí)的解決，使得客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)效益得到很好的保障，從而得到客戶(hù)的滿(mǎn)意。

4.2 向大客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)

在電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，必須意識(shí)到精益化營(yíng)銷(xiāo)管理理念的重要性，為大客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，具體來(lái)說(shuō)，為大客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)體現(xiàn)在：第一，提供一對(duì)一的服務(wù)模式。第二，在電力企業(yè)中成立大客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)區(qū)。第三，為大客戶(hù)提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

4.3 建立有效的大客戶(hù)服務(wù)整體考核體系

電能是電力企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)品，當(dāng)給大客戶(hù)帶來(lái)非常好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的時(shí)候，因?yàn)橐幌盗幸蛩氐挠绊?，整體的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量將會(huì)受到非常嚴(yán)重的影響，因此，一定要搭建大客戶(hù)服務(wù)整體考核體系。

結(jié)束語(yǔ)

經(jīng)過(guò)以上研究可知，大客戶(hù)在電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中扮演著非常重要的角色，企業(yè)從大客戶(hù)那里得到的經(jīng)濟(jì)利益特別的多，對(duì)電力企業(yè)的快速發(fā)展起到了推動(dòng)作用。所以，一定要搭建優(yōu)秀的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，給大客戶(hù)帶來(lái)很好的服務(wù)，就在這個(gè)時(shí)候樹(shù)立全員參與的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)，使得大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)給予認(rèn)同，推動(dòng)電力企業(yè)的飛快發(fā)展。

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