談商貿企業應收賬款管理 存在的問題與對策

王建

（湖南省公路物資設備有限公司，湖南 長沙 410000）

一、商貿企業加強應收賬款管理的重要意義

應收賬款是商貿企業的重要資產，應收賬款管理是商貿企業經營管理的重要環節。商貿企業從加強風險控制意識、建立協同管理體系、完善管理制度等方面出發，加強應收賬款管理，有利于平衡好穩增長和防風險的關系；有利于加速資金周轉，提升資金使用效率，保證現金流安全；有利于優化客戶群，從而使產品定價更有競爭優勢，提升市場競爭力；有利于減少壞賬和減少因等待付款而造成的短期融資利息費用，從而保證股東權益的實現。

二、商貿企業應收賬款管理存在的問題

（一）缺少正確的應收賬款管理理念

部分商貿企業只注重銷售，輕視應收賬款管理。在商貿企業的年度經營目標中，銷售收入、利潤總額是重要的年度考核指標。為完成考核指標，企業往往通過對客戶放寬信用條件來確保銷售收入的增長，導致應收賬款規模相應擴大，而銷售利潤并未以現金、銀行存款等方式真實的進入企業，而是以應收賬款的形式掛賬；企業也會調低對項目的選擇要求，低效低端業務占用大比例賒銷額度。

（二）客戶信用評級體系有待完善

應收賬款管理的目的就是為了保證應收賬款的安全，而應收賬款的安全實際上是由客戶的償付能力和償付意愿決定的。正確確定客戶的信用等級，成為商貿企業核心競爭力之一。目前，我國商貿企業信用管理仍處于推動階段，客戶信用評級體系有待完善。部分企業在信用評級時或考察指標設置不合理，導致對客戶的考察不夠全面；或考察方式不科學，局限于網上查詢了解，而沒有實地走訪了解客戶資產的規模和新舊程度、生產經營情況以及市場對客戶的評價等；或缺乏科學分析，沒有對客戶進行有效的分類管理，嚴重影響了企業經營管理水平；隨著合同執行，也沒有做到根據信用履行情況調整客戶信用等級。

（三）缺乏科學的賒銷控制系統

依據信用評級結果，企業對賒銷客戶進行授信，在應收賬款管理環節中依據授信額度進行賒銷發貨管理尤為重要。目前部分商貿企業缺乏科學的賒銷控制系統，依然采用傳統人工的管理方式，導致應收賬款的管理工作效能比較滯后，同時也因為人工失誤的可能導致了風險的增加。

（四）應收賬款管理組織體系不健全

應收賬款管理涉及多個部門，需要協同辦公，但很多商貿企業應收賬款管理組織體系不健全，各個部門各負其責，沒有形成協同效應。銷售人員只負責銷售收入的實現，財務部門只負責賬務核算，信用管理部門對客戶缺乏信用管理，人力資源等部門長期缺位，公司各部門之間缺乏有效溝通，最終導致應收賬款無人管理，規模越來越大，部分長期掛賬形成壞賬。

（五）對逾期賬款缺少有效的催收手段

應收賬款逾期，沒有經過多次催收很難及時回款，為此企業需要支付大量應收賬款管理成本。為了有效催款，企業需要針對客戶逐一分析回款不力的原因，掌握一定的催收技巧，分別采取不同的措施進行催收，才能加速應收賬款周轉，提高資金使用效率。

三、加強商貿企業應收賬款管理的對策建議

（一）確立正確的應收賬款管理理念

商貿企業應根據自身發展階段、發展戰略以及市場經濟環境變化與行業風險設定應收賬款額度上限，有效利用好應收賬款額度這一有限資源。企業應在保障應收賬款安全的前提下，以周轉與效益并重為原則，關注客戶履約能力，科學設定應收賬款額度上限。客戶的資金安全性高、周轉快、效益好、履約能力好、有戰略協同價值的應收賬款業務應鼓勵開展；商貿企業應注重應收賬款結構的持續優化。優勢行業、優勢項目、高質量經營部門、價值客戶和價值業務將獲得企業更多應收賬款額度支持；對于賬齡比較長的應收賬款，應重點清理，降低形成壞賬的可能性。

（二）建立科學的客戶信用等級評價體系

商貿企業定期對客戶進行信用等級評價有利于全面掌握客戶的信息，判定客戶對于公司業務的忠誠度，針對客戶評級結果制定客戶關系維護對策，對企業與客戶維持長期、穩定的合作關系非常重要。對客戶實行信用等級評價是以規模實力、管理機制、經營能力、履約能力、履約情況、采購量、付款方式、應收賬款余額等作為評價項目，設定各評價項目權重分值和計分標準，將各項評價項目的得分相加，得出該客戶的信用評級得分，從而確定客戶的信用級別。企業根據各客戶的具體信用等級，確定信用條件，簽訂購銷合同。信用分值每年定期進行更新，以確保對客戶進行全面了解，保證信用條件的合理使用。

企業應根據自身的發展階段、社會經濟大環境以及處于不同發展階段的客戶科學設定信用條件。初創階段的企業考慮擴大銷售、提高市場占有率的因素，選用寬松的信用條件；穩定階段的企業，此時市場占有率大，業務穩定，為了減少壞賬損失和應收賬款的機會成本，給企業爭取更多的利益，選用收緊的信用條件；社會經濟大環境發生變化時，需要及時調整信用條件的設定，環境好時選用寬松的信用條件，環境嚴峻時選用收緊的信用條件，有利于企業保持穩定持續發展。此外，由于市場環境多變，商貿企業應對客戶信用等級實行動態管理。對客戶信用等級進行定期核查，并根據核查結果對客戶信用條件及時調整并嚴格執行。

（三）建立完善的賒銷控制信息系統

商貿企業通過完善的賒銷控制信息系統，科學使用客戶信用評級結果，對貨物的發出實施有效控制，從而提高應收賬款管理效能。銷售合同簽訂后，客戶授信期限及額度錄入賒銷控制系統。當合同需要執行時，由銷售部門提交銷售訂單，賒銷控制信息系統根據授信剩余額度自動識別能否通過銷售訂單，賒銷控制信息系統不能通過銷售訂單時銷售部門應及時與客戶溝通并回款后才能發貨。特殊情況需調整額度的，應建立多人審批制，未經審批，不得通過該銷售訂單。通過使用賒銷控制信息系統，能夠保證嚴格按合同授信額度發貨，從而有效控制應收賬款整體規模。

（四）建立多部門協同高效管理模式

應收賬款管理涉及企業多個部門，企業應建立由銷售部門、財務部門和信用管理部門、法務部門及人力資源部等部門協同管理，高級管理層定期督導的應收賬款管理模式。通過科學設置各部門在應收賬款管理中的職責和權限，將工作分解到各個部門，既能從事前、事中、事后對應收賬款開展有序管理，又能促進各部門工作協同，提高企業管理水平。

銷售人員對自己負責的業務有管理義務，對自己負責的合同情況、發貨計劃情況須進行統計并建檔，并在款項逾期前及時跟進催收；銷售部門應及時與客戶對賬，并按月將應收賬款情況與財務部核對確認；財務部門核對相關票據、合同，及時進行賬務處理，將應收賬款情況提交信用管理部門，督促銷售人員回款。每季度對應收賬款質量進行分析，通過對應收賬款組成、逾期時間的長短做出詳細的賬齡分析，準確判斷應收賬款質量的優劣。每年年末，對應收賬款進行全面檢查、綜合分析，按規定計提壞賬準備；信用管理部門科學地對客戶進行信用評級，確定信用條件，建立客戶信用管理檔案。定期審核合同執行情況，形成逾期應收賬款明細清單提供給法務部門催收或進行法律訴訟追討；法務部門對逾期欠款應做好法律支持；審計部門定期對應收賬款催討情況進行檢查，對已發生較大風險及可疑賬目情況進行調查；人力資源部將銷售人員的應收賬款回款情況納入考核指標，對于增量和存量應收賬款采用不同政策分別考核，制定獎懲措施，提高催收人員催收積極性，從而減少壞賬損失。

（五）完善應收賬款催收制度

商貿企業應加強客戶良好付款習慣的培養，在客戶面前樹立“應收賬款管理嚴格”的形象。為提高商貿企業資金使用效率和經濟運行質量，防范資金重大風險，企業需要建立完善的應收賬款催收制度。對于還在信用額度期限內的應收賬款，銷售部門員工通過打電話、發消息的方式或是定期對賬與客戶加以確認；對于快到合同約定付款期限的應收賬款，銷售人員可以通知財務部門通過發送往來款項詢證函的方式提醒客戶按時付款，并留存催收證據；針對逾期或出現重大違約風險的應收賬款，原則上通過法律措施進行追償。當逾期情況不可控時，若債務人沒有明確還款計劃和具體措施，應采取訴訟方式追款或采取財產保全措施。

針對每筆逾期貨款，企業需認真分析原因。如果是銷售人員應收賬款管理意識不強，需要通過加強培訓轉變銷售人員理念；如果是銷售人員工作懈怠，需要采用相應的考核與激勵措施調動催收積極性；如果是質量糾紛，企業應與客戶積極協商形成解決方案；如果客戶確實存在暫時的資金困難，企業應與客戶簽署分期還款計劃書或增加擔保，這樣既能幫客戶渡過難關又能培育客戶的忠誠度，同時也保證了應收賬款的安全；如果明顯察覺到客戶有意拖欠，故意占用企業資金，應快速反應，采取暫停供貨和加大催收力度等方法進行催收，必要時企業可走法律途徑追回貨款；如果是因客戶內部人員變更引起溝通不暢，則可通過向客戶上級請求幫助，推動貨款的回收。

四、結論

企業必須高度重視應收賬款的管理，在擴大銷售效益的同時，從提升企業管理意識、改良管理工具、改進管理方法、加強制度建設出發，對應收賬款事前、事中、事后進行全面管控，盡可能地降低應收賬款帶來的風險與壞賬損失，保障股東權益最大化，促進商貿企業可持續健康發展。