制造企業應收賬款管理風險研究

張文

（陜西晴空防水技術工程有限公司，陜西 咸陽 713700）

一、引言

應收賬款是企業在正常生產過程中通過賒銷方式銷售產品或提供服務等向購買方收取的一筆款項，應收賬款是企業一項重要的流動資產，也是風險系數比較高的流動資產。應收賬款就是一把雙刃劍，一方面借助賒銷幫助企業擴大銷售，增加產品的競爭力、提高產品的周轉率、降低庫存壓力；另一方面，應收賬款不斷增加，占收入的比重不斷上升，若是應收賬款的回款速度與其增長的速度不成正比，資金回籠時間過長，在企業資金需求量增加情況下就會導致企業資金鏈嚴重受阻，企業只能借助其他融資渠道保證企業資金鏈循環可用，這樣就增加了企業融資成本和壞賬損失。

二、案例介紹

某企業總賬會計在檢查企業應收賬款輔助賬時，發現該企業的兩個關聯公司母公司A公司和子公司B公司，兩家公司的應收賬款科目輔助賬分別存在同一個客戶同一項目，且A公司財務已和這個客戶對賬結束，雙方確認簽字后開始結算貨款，且已經收回了一部分款項。但是B公司財務一直沒有和這個客戶對賬結算。經總賬會計和銷售會計和銷售人員先后對賬后發現這是同一筆交易，后經財務人員和銷售人員多方努力又與這家客戶財務人員和項目負責人員重新一筆筆對賬，拿出當時該客戶項目部簽收的發貨驗收單和物流信息等關鍵材料最終該客戶承認了這筆款項，和A公司統一付款結算，A公司代B公司收回此筆長期掛賬的應收賬款。

基于以上案例，應收賬款的管理對企業來說至關重要，尤其是制造企業存貨本身就占據了企業相當大的資金，通過賒銷幫助企業減低存貨的管理費用，將存貨價值轉化為銷售收入，提高企業的市場占用量，但在提高收入的同時也要降低壞賬加強對應收賬款的管理，保證企業的信用同時加強對客戶的考察方式，避免壞賬損失增加。

三、制造企業應收賬款管理面臨的問題及產生原因

（一）企業管理人員風險意識不強，客戶檔案不完善

當今社會經濟是一種信用經濟，良好的社會信用體系是確保社會主義市場經濟健康平穩發展的基礎，但我國的社會信用體系仍需進一步完善，對于違反社會信用規范行為的懲處力度小，在這種大環境的影響下，制造企業管理人員缺少風險意識，銷售人員也只是片面追求銷售業績和經濟利潤，銷售人員一般普遍認為只要簽訂銷售合同即可，不會對客戶的信譽程度、資信狀況、經濟實力、資產規模、財務狀況等充分進行市場調研。還有的業務人員和客戶熟悉或者關系較好不會對客戶進行信用調查，或者做了調查也只是走走形式，沒有建立完善的客戶信用檔案和客戶分級管理制度，企業沒有建立客戶檔案，對于客戶的合同履約能力及自身資金狀況監管不到位，缺乏管控措施。其次，財務人員如果只是單純的賬務核算，不會考慮到應收賬款風險對企業營運的影響，如增加的壞賬風險、資金鏈斷裂風險、相應的成本費用加大風險等。應收賬款越多賬齡越久，就需要相應人員利用更多的時間與精力去管理應收賬款，財務人員要定期分析壞賬準備金，應收賬款周轉率等，還要配合銷售人員催收賬款，應收賬款周轉緩慢，企業缺少資金來維持正常的生產經營，就需要通過內外部融資來維持，這樣融資費用也相應產生，相應的成本風險也就加大。

（二）部門之間協調不完善，缺乏執行力和獎懲機制

制造企業以生產為基礎、銷售做支撐，追求訂單量和銷售量穩步發展，但是應收賬款制度制定一般都是財務部門以財務視角為基準制定的，銷售人員和法務人員參與的少，對于預收款的要求、收款的方式、回款的流程、責任的追究等都與企業實際執行情況不符。在企業中銷售管理部門一般有很大的權利，銷售管理部門自行決定銷售政策，例如是否對客戶采取賒銷方式、是否提供信用保證支持、對不同的客戶采取什么類型的折扣方式等都由銷售管理部門自行決定。

財務人員對賒銷客戶在供貨期間賒銷額度增長超過警戒線沒有及時發現風險，或者發現某個客戶的應收賬款已經延期很長時間還依然在不間斷供貨，只是將發現問題通知給銷售人員，沒有阻止其發貨行為，或者沒有立即將發現的問題匯報給銷售管理部門，只是本部門人員相互探討不去了解情況，最后出具具體文件給銷售部門，不去監督后續的調查情況，片面地認為已經完成自己的工作。至于涉及別的部門的工作環節，在已告知未來可能發生的風險的情況下，只要銷售部門領導同意，仍可繼續發貨。這樣在制度執行上沒有相應的監督部門進行制約，財務部門、銷售部門缺乏必要的溝通，責任落實不到位，財務部門只是把賬齡情況告知業務人員，如果不積極和業務人員對賬，不督促業務人員積極回款，業務人員也會以各種理由搪塞過去。薪酬核算制度沒有將業務人員的績效和回款掛鉤，也不會引起業務人員的重視心理，沒有相應的責任人負責或者銷售人員流動頻繁，管控不到位。

（三）應收賬款后續的管理工作不到位

企業和客戶簽訂銷售合同時，一般都會注明應收賬款的結算方式、結算期限、售后服務等條款，有的客戶會遵守交易規則按時結算貨款，但有的企業不能在付款期限內按時付款。這些延遲付款的企業，有的在經營過程中資金短缺嚴重供應不足，暫時不能按時付款，有的是有能力付款，但就是一直拖著不予支付，如果企業積極催收他們還有可能支付款項，如果企業不積極催收那么賬款會延期更長時間。還有的是不滿意企業提供的售后服務，如果售后服務人員不積極配合客戶解決問題，一拖再拖，時間一長未收回的應收賬款就會有存在壞賬風險，增加企業的營運成本。

四、強化制造企業應收賬款風險管控措施

（一）強化信用管理手段，完善客戶檔案資料

企業想要增強競爭實力，保障資金充裕，必須對應收賬款實行科學管理制度。第一，制定信用管理制度是對應收賬款管理的重要操作，可以選擇一些重要的指標如營業收入、資產負債率、利潤率、企業規模、運營年限作為評判標準，每個指標按重要程度給予一定的權重，并列明評分標準，收集到客戶的相應信息后進行打分最后測算出一個綜合分，在根據綜合分確定相應的信用等級，不同的信用等級實行不同的賒銷政策。第二，在開發新客戶前，銷售人員、財務人員和企業負責人應對客戶的實際經營地址、經營資質、債務情況、資信情況充分調查了解；對之前的老客戶也要不斷調查更新其債務情況、經營狀況、資信狀況，并及時更新客戶資料庫并將相關資料交到財務部門備案，在未確定賒銷客戶檔案之前，銷售人員不可提交銷售訂單，或者提交了銷售訂單財務人員也不能審核發貨。第三，簽訂合同的內容必須詳細權責明確，例如結算期限是在哪個時間段劃分，具體是在發貨前預付多少款項、發貨驗收合格后幾天支付多少款項或者選擇開票時間、發票簽收時間等時間段，時間段必須標明清楚；付款方式上是選擇現金付款還是承兌匯票付款，需要有優先順序，承兌匯票是選擇商業承兌匯票還是銀行承兌匯票還是兩者皆可實行，承兌匯票的年限要求最長不能超過多長時間，承兌匯票的背書資料必須連續不能出現短缺等這些都要明確標明，銷售人員在催收貨款時才能判斷清楚。

（二）各部門資源互享，完善獎懲機制

企業部門之間加強溝通協作，資源互享，財務人員利用財務系統做出的應收賬款賬齡分析表、分區域分客戶分項目的明細表、應收賬款回款情況表等動態表樣，及時更新審批后要盡快反饋給銷售管理部門，同時重點對應收賬款中數額較大、年限較長、催收難度大的款項及時跟蹤其應收賬款回款處理情況。并將處理情況反饋給銷售、財務等公司領導，方便其做出銷售決策。

落實銷售人員責任實行獎懲一體化，將回款情況納入銷售人員薪酬考核的范疇，要對銷售人員明確關于回款的激勵措施以及什么情況下的回款才會給予激勵措施。同時對銷售人員催收欠款方式進行培訓，使其主動催收欠款縮短應收賬款的回收期限；對期限長的應收賬款單獨設置激勵計劃，調動其清理壞賬的積極性。

（三）合理資源配置，加快資金回籠

企業在事前調查逾期客戶資料，事中積極對賬催收貨款，仍然不能百分之百保證每個客戶的款項都能順利收回，按照先禮后兵、誠信合作的原則，對于第一次出現逾期的客戶，可以改變其賒銷政策，根據金額大小后期可實行現款現貨或者實行前款不清后續不發貨政策。根據客戶的重要程度，對逾期客戶實行售后折讓的辦法。經多次催收方式仍不見效果難以收回的款項，財務部門、銷售部門、法務部門要相互配合，銷售人員財務人員積極收集相應材料證據交給法務人員核查，保障法務工作順利開展。

制造企業往往需要大量資金支付相應的材料成本、人力成本及其他日常開支，資金不充裕是常有的情況，在這種情況下也可以考慮應收賬款的保理業務。條件允許的企業可采用無追索權的保理業務，在分析成本效益的前提下，將應收賬款轉讓給金融機構以獲得融資資金，解決企業資金短缺的問題。

五、結語

企業要發展壯大，占據更有利的市場地位，在保證收入增長的同時，應收賬款增加是不可避免的，企業利用多種方式加強對應收賬款的管理，目的只有一個就是保證及時收回賬款，加速資金回籠，保障企業的良性發展。