如何加強旅游行業應收賬款的管控

周曉麗

隨著中國經濟的不斷發展，人們生活水平的日益提高，旅游作為一項集“吃、住、行、游、購、娛”為一體的一項綜合性休閑活動，深受國民的青昧。應收賬款是旅游企業最為重要的資產之一，旅游企業的應收賬款主要來自同行業的業務賒銷，同行旅游企業的規模大小、經濟實力參差不齊，在旅游業務賒銷過程中又經常以口頭承諾方式，致使應收賬款的壞賬風險進一步放大。由于旅游業務的毛利率較低，應收賬款產生壞賬后對企業的影響頗大，因此，旅游企業會把應收賬款的管控作為管理工作的重中之重。為了降低應收賬款發生壞賬的風險，應從以下方面進行管控：

一、客戶信息管理

單位應建立客戶信息檔案，企業客戶信息檔案包括基礎資料、經營及資信現狀和其他情況等內容。基礎資料包括客戶的名稱、地址、電話、營業執照及年檢情況、資產情況、銀行開戶情況、出資人、法人代表、經營管理者及其他有關情況等；經營及資信現狀包括客戶的營銷活動現狀、市場形象、聲譽、財務狀況、信用狀況，有無不良債權債務、有無抵押和關聯企業情況、存在的問題等；其他情況包括客戶的經營特點、市場區域、市場份額、競爭能力、經營方向、發展潛力等。

公司客戶信息由業務人員進行收集，收集后交信息維護專員進行建檔及維護，客戶的信息資料應根據業務員與相關客戶的交往中所了解的情況，匯總整理后交資信管理人員定期予以更新或補充。

二、客戶授信審批

授信審批包括客戶信用額度和信用期限審批。 單位可成立由營銷部門負責人、財務部門負責人、營銷副總、單位負責人等組成的 “客戶資信管理小組”，對客戶的信用額度、信用期限進行審核。客戶授信申請有營銷部門提出，“客戶資信管理小組”根據公司與該客戶的凈資產情況、業務往來情況、是否對外提供擔保或者跟其它企業之間有沒有法律上的債務關系（潛在負債）；是否能提供擔保或資產抵押；客戶承諾的年度業務量數據等因素綜合考慮核定信用額度和信用期限。公司在確定客戶單位的信用額度和信用期限后，及時與客戶單位簽訂掛賬協議。

公司“客戶資信管理小組”應定期對客戶的信用額度和信用期限進行復核與調整。復核與調整的依據為客戶的經營狀況、付款情況和與公司合作業務量大小。信用額度和信用期限調整后應與客戶重新簽訂掛賬協議。

三、掛賬審批及日常管理

業務員在開展業務時，都必須根據客戶的信用等級和授信額度來決定營銷方式和資金結算方式。對于資信差的客戶必須采用現款交易；對資信一般或者較好的客戶可以考慮采用銀行承兌匯票的方式；對于資信好的客戶可適當采取延期收款的方式，但在收款期限和累計收款金額上要有明確的規定。所有簽發賒銷的營銷合同都必須經法定代表人簽字后方可蓋章發出。每一筆應收賬款業務的發生都有明確的責任人和審批人，實行“誰審批，誰負責”的賒銷審批制度。各經辦人員經辦的業務應自己負責，并與其經濟利益直接掛鉤，由其對自己經辦的每筆業務進行監督，直至收回資金為止。

在市場開拓中，凡利用信用額度賒銷的，必須由經辦業務員核實可否掛賬及剩余的掛賬額度，并取得客戶單位蓋章的書面確認函件，經辦業務員方可憑單辦理相關業務，否則，必須現款交易。業務履行過程中一旦產生爭議 ，在該筆業務爭議未處理妥之前，與該筆業務有關聯的單位的后續業務應暫時中止，以免由此影響賬款的正常回籠。

做好應收賬款的前置審批和實時監控。對每一筆應收賬款，要求在團隊出發以前在業務系統進行現行掛賬；通過預付機票款、房費或定金等環節對應收款進行實時檢查；對已超期、超額掛賬的客戶單位的新增掛賬申請根據實際的業務情況及客戶具體的合作情況分別要求現付、部分掛賬和同意掛賬，但需輔以短期內承諾付款等管理措施和手段。

為了保證所有的應收賬款盡可能得到實時反映，我們對團隊賬單的及時性進行嚴格的考核，規定所有的團隊賬單必須按時上交財務進行核算，對超期賬單按超期情況實行部分或全部扣除該團隊考核獎金，涉及應收款的按應收款的考核制度執行。對特殊情況確需延交賬單應按公司的流程進行審批。

公司每月對應收款進行賬齡分析，并將分析數據下發給具體的責任部門和責任人，同時報送給主管營銷的分管領導。對超期、超額的應收款進行不間斷的催收，根據客戶的具體情況采取上門催收、發律師函，直至進行法律訴訟。業務員每次催收時應做好相應的書面記錄，以備用于法律訴訟，為訴訟做好原始資料的支撐。

企業應建立“不守信用客戶”名單庫，發現客戶在本單位或其他單位存在大量欠款或不守協議現象的，應及時將其列入“不守信用客戶”名單進行管理。對已被列入“不守信用客戶”名單庫中的企業應嚴禁進行賒賬交易。

四、應收賬款考核

考核是應收賬款管控的有效手段，我們應對團隊賬單上交的及時性和應收賬款回收的及時性兩方面進行考核。為了保證所有的應收賬款盡快得到實時反映，需對團隊賬單的及時性進行嚴格的考核，規定所有的團隊賬單必須按時上交財務進行相關核算，對超期賬單按超期情況實行部分或全部扣除該團隊考核獎金。對于應收賬款未按合同規定期限收款的，在應收賬款收回之前，一律先按該應收賬款總額扣減部門的考核利潤，待應收賬款收回后，在收回的當月增加原扣除部門的考核利潤。同時，對超期收回的應收賬款,公司按銀行貸款利率收取超期利息，超期利息從銷售員獎金中扣除。對于客戶倒閉、破產等客觀行為，在合同規定的時間和額度內發生的應收賬款損失由公司承擔，因業務人員疏于訪問，未能及時掌握客戶的情況變化和通知單位，致使單位蒙受損失的，營銷人員應負責賠償該項損失一定比例的金額。

五、應收賬款交接管理

業務人員涉及崗位調換、離職的，必須對其經手的應收賬款進行交接。業務人員離職前，須將其經手的應收賬款全部收回或取得客戶付款的承諾擔保。凡業務人員調崗或離職，必須辦理應收賬款的工作具體交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責任由交者負責，交接清楚后，責任由接任者負責。

六、壞賬管理

業務人員發現可能發生壞賬時，應爭取時效速報負責人，及時采取補救措施。如客戶有其他財產可供作抵款時，征得客戶同意立即協商抵價物價值，爭取用抵價物沖抵應收賬款，以免造成更大損失。 對已形成壞賬的，應查明原因，如屬業務人員責任心不強造成，于當月計算業務人員營銷業績時，應按壞賬金額的一定比例先予扣減業務員的業務獎金。

壞賬準備財務核銷程序應按公司規定的程序進行審批。核銷的壞賬應實行賬銷案存，設置核銷壞賬備查簿并長期保存。核銷壞賬備查簿應記載欠款的單位、金額、原因、時間、核銷數額、核銷條件、核銷批準機構等。對已核銷的壞賬又收回時必須及時入賬，不得設立賬外賬。

七、結束語

為了提高企業應收賬款周轉率，防范應收賬款的壞賬風險，企業必須規范對應收賬款的管理，制定與應收賬款相關的管理制度，從客戶的資信調查、授信審批、掛賬審批及日常管理、考核、壞賬管理等各個環節進行有效管控，使應收賬款不再成為企業發展的絆腳石。