小型企業(yè)應收賬款融資模式選擇研究
——以 A 公司為例

李王剛,譚 瀟

(貴州省林業(yè)基金管理站，貴州 貴陽 550001)

1 引言

應收賬款融資作為一種新興短期融資方式，正在世界范圍內(nèi)被各個企業(yè)廣泛使用。對于我國來說，應收賬款融資在經(jīng)濟政策的持續(xù)出臺與推動過程中發(fā)展迅速。經(jīng)過 2016 年 1 月國務院常務委員會議上，李克強總理關于“堅決鼓勵拓寬融資渠道，鼓勵擴大股權、債券等直接融資，大力發(fā)展應收賬款融資”的講話后，各大融資機構持續(xù)推出了大量應收賬款融資業(yè)務來響應國家政策的號召。應收賬款融資模式的健全與完善為許多應收賬款占比較大的企業(yè)提供了重要的融資渠道。

本文以此為研究背景，首先，從 A 公司融資現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題，公司融資困難且應收賬款占比較大；其次，分析形成 A 公司融資現(xiàn)狀與應收賬款現(xiàn)狀的原因，發(fā)現(xiàn)公司能夠運用應收賬款解決融資問題；再次，通過公司業(yè)務特點及應收賬款債務方特點為 A 公司分業(yè)務分客戶提出融資建議；最后，根據(jù)具體融資方案提出保障措施。

2 A 公司概況

2.1 A 公司基本情況

A 公司于21世紀初成立，至今已有近 20 年的發(fā)展歷史，以其獨有知識產(chǎn)權，穩(wěn)定銷售渠道以及較高的研發(fā)能力在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟。A 公司 2018 年營業(yè)收入達到 291406481.64 元，符合國家規(guī)定的中小企業(yè)規(guī)模標準。

伴隨著公司的高速發(fā)展，A 公司董事會決定自 2015 年開始采用多元化發(fā)展戰(zhàn)略以分散經(jīng)營風險，開拓經(jīng)營渠道，提升銷售收入。A 公司對傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景十分看好，并于 2016 年決定投資文化傳媒作品的拍攝制作，然后通過版權轉移方式拓寬盈利渠道。此時公司完成了儀器儀表行業(yè)，機床行業(yè)，以及文化傳媒行業(yè)共同發(fā)展的多元化戰(zhàn)略布局。根據(jù) 2018 年 A 公司年報數(shù)據(jù)顯示，A 公司傳統(tǒng)主營業(yè)務收入與進軍傳媒行業(yè)創(chuàng)造的收入比例為達到 7∶3，可見傳統(tǒng)的數(shù)控機床以及精密儀器儀表的生產(chǎn)銷售依然是公司的主營業(yè)務模式。

2.2 A 公司融資現(xiàn)狀

2.2.1 融資方式傳統(tǒng)單一

2018 年，A 公司的融資方式主要采用傳統(tǒng)的內(nèi)源投資融資與銀行貸款融資兩種融資形式。根據(jù)公司年度報告，A 公司通過股東大會決議將留存收益的一部分作為內(nèi)源融資，該金額為 18154909.032 元，同時公司申請銀行信貸業(yè)務獲得的融資額為 18000萬元。與此同時，A 公司為了取得債務融資額，將 70%以上的公司固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)作為抵押資產(chǎn)。將大部分資產(chǎn)進行抵押之后，若 A 公司再想通過抵押方式進一步獲取融資額將無法達到金融機構指定的企業(yè)凈資產(chǎn)抵押標準，無法再采用貸款方式獲得融資額，使公司發(fā)展陷入只能等待應收賬款償還緩解資金壓力的尷尬局面。

2.2.2 股份融資過度稀釋公司股權

中小企業(yè)對于公司股權的集中度十分重視，特別是處于高速發(fā)展階段且極具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)對股權的重視程度更高，為了避免競爭對手的惡意收購，A 公司的董事高管更愿意將股權握在自己手中，2018 年 A 公司并沒有進行股權融資更是考慮到了股權稀釋的問題。這也為應收賬款融資奠定了基礎，這種融資方式并不會稀釋公司股權，保證了現(xiàn)有股東的每股收益和對 A 公司的經(jīng)營決策權力的同時為企業(yè)籌得資金。

2.2.3 難以通過抵押模式融資

近年來，固定資產(chǎn)抵押融資成為中小企業(yè)最常用的融資模式之一，A 公司已經(jīng)將自身 70%以上的固定資產(chǎn)進行了抵押融資，A 公司作為中小企業(yè)缺乏足夠的固定資產(chǎn)作為抵押物，很難再從銀行申請債務融資。

3 A 公司應收賬款融資的可行性

3.1 A 公司存在大量應收賬款

隨著 A 公司逐年發(fā)展，應收賬款占營業(yè)收入的比例也逐年增加。尤其在近兩年，應收賬款占總營業(yè)收入的比例都超過了 50%以上，2018 年這一比例達到了52.94%。通過查閱 A 公司 2018 年度財務報告，應收賬款持續(xù)增長同時，營業(yè)收入增長率卻低于應收賬款增長率，這一數(shù)據(jù)代表了應收賬款的增速高于營業(yè)收入的增速，公司相當一部分盈利以應收賬款的形式存在于賬面上，無法為公司的經(jīng)營發(fā)展貢獻力量。

3.2 A 公司應收賬款符合融資要求

近年來，A 公司經(jīng)營狀況良好，營業(yè)收入與利潤指標逐年穩(wěn)定上升。隨著公司發(fā)展與市場地位的逐漸提升，越來越多優(yōu)質(zhì)客戶提供了穩(wěn)定可靠的應收賬款來源，穩(wěn)定的銷售為應收賬款融資提供了穩(wěn)定的融資資源，使得 A 公司利用應收賬款融資的成功率上升。

首先，根據(jù) A 公司的信用制度，A 公司對大中型客戶的信用評級進行過詳盡調(diào)查，客戶均為自身信用良好的國內(nèi)外大公司，并對這部分優(yōu)質(zhì)客戶提供相應的商業(yè)信用政策，對于另一小部分小客戶而言，基于謹慎性角度一律采用現(xiàn)款銷售方式，最大限度保證了應收賬款質(zhì)量，高質(zhì)量的應收賬款同時也提高了通過融資機構審核的可能性，提升了應收賬款融資的可行性。

其次，站在信貸機構角度，為保證融資的應收賬款具有較高質(zhì)量，信貸機構對應收賬款合同購買方要求較為苛刻。A 公司成立 10 余年來，累積了大部分3年以上長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶，這完全符合信貸機構要求的合作年限3年以上的要求。總體而言，A 公司與國內(nèi)外大客戶簽訂的賒銷合同均受國內(nèi)外法律保護，權利與義務明晰，屬于優(yōu)質(zhì)的應收賬款。

綜合以上兩點，從公司內(nèi)部層面，A 公司的應收賬款擁有龐大且持續(xù)的數(shù)量支持，同時應收賬款擁有良好的質(zhì)量保證，極大地增加了應收賬款融資的可行性。

4 A 公司應收賬款融資模式選擇

筆者認為：單純地為 A 公司不同客戶產(chǎn)生的應收賬款統(tǒng)一選擇一種應收賬款融資模式是不切實際的。首先，A 公司業(yè)務模式較多，客戶的分散程度較大以及客戶的信用水平各不相同，上述因素導致單一融資模式并不適用于所有的業(yè)務和不同的客戶。其次，不同的應收賬款融資模式特點也各不相同，只有將最合適的融資模式用于最合適的業(yè)務上才能使融資效率最大化。

針對 A 公司，筆者將對其應收賬款類別進行分類，從多個角度分析每一類別的應收賬款最適用的融資方式，使 A 公司應收賬款融資效率最大化。具體方案如下。

4.1 對于海外業(yè)務的融資模式選擇

應收賬款國際保理模式十分適合 A 公司的海外融資業(yè)務。首先，A 公司的海外客戶都具有良好的信用條件，A 公司具備開展國際保理業(yè)務的重要先決條件； 其次，國際保理引進進口保理商能夠為 A 公司海外客戶的付款能力承擔完全擔保， A 公司無需擔心應收賬款的后續(xù)回收管理問題，快速進行融資投入到公司經(jīng)營活動中；再次，國際保理融資不需要公司抵押資產(chǎn)，不占用公司金融授信額度，這 非常適合 A 公司這樣的中小企業(yè)。

此外，國際保理商提供的地方化業(yè)務支持還能有效降低因地域、法律、交易方式、文化差異而帶來的交易風險，同時進口保理商對應收賬款進行質(zhì)量評估時還將替 A 公司承擔一部分的應收賬款質(zhì)量調(diào)查成本。應收賬款國際保理加速了資金的變現(xiàn)速度，一定程度上規(guī)避了國際匯率波動的不確定風險。通過與國際保理商的合作，還能為 A 公司拓寬海外銷售渠道，是發(fā)展海外市場，結識優(yōu)質(zhì)進口商，增強企業(yè)綜合實力機會。

4.2 對于國內(nèi)經(jīng)銷商的融資模式選擇

對于 A 公司通過國內(nèi)經(jīng)銷方式銷售公司產(chǎn)品以及讓渡電影電視作品播出版權所產(chǎn)生的應收賬款而言，筆者建議對這部分應收賬款采取不附有追索權的應收賬款保理融資模式。

對于通過國內(nèi)經(jīng)銷方式銷售公司產(chǎn)品以及讓渡電影電視作品播出版權所產(chǎn)生的應收賬款，由于經(jīng)銷商的客戶分布于全國各個地區(qū)，客戶分布于各個行業(yè)且各自經(jīng)營狀況、信用條件各不相同，導致 A 公司與這部分客戶簽訂的購銷合同的管理、監(jiān)督難度較大。對于這部分應收賬款，A 公司采用不附有追索權的保理模式，相當于將應收賬款出售給融資機構獲取融資額，應收賬款管理問題也轉移給了融資機構，由融資機構監(jiān)督和保障款項收回，解決了這部分應收賬款后期管理較為困難的問題，減少了 A 公司應收賬款的管理成本，同時增加了公司流動資產(chǎn)， 將資金投入到公司的經(jīng)營活動中。

4.3 對于國內(nèi)高信用評級客戶的融資模式選擇

對于 A 公司與政府機構、醫(yī)院、職業(yè)學校以及信用評級較高的大型制造企業(yè)產(chǎn)生的應收賬款而言，筆者建議通過應收賬款質(zhì)押模式進行融資。

我國目前主要通過各大商業(yè)銀行來執(zhí)行應收賬款質(zhì)押融資業(yè)務，相較于其他應收賬款融資業(yè)務，質(zhì)押融資的市場規(guī)范度和資金到位程度相對較高，與同時融資機構對質(zhì)押的應收賬款要求較高，通常要求融資方已將賒銷合同中的標的物發(fā)貨并經(jīng)購貨方驗收合格；購貨方擁有良好的經(jīng)營狀況和征信記錄；買賣雙方已經(jīng)對合同金額進行確認并且承諾購貨款只匯入賣方指定公司賬戶中等融資條件。以上條件十分適合 A 公司將與政府機構、醫(yī)院、職業(yè)學校以及信用評級較高的大型制造企業(yè)產(chǎn)生的應收賬款采用質(zhì)押方式開展融資業(yè)務。

針對政府、醫(yī)院、學校這類行政事業(yè)單位，合同簽訂之前就附有規(guī)范的采購預算報告，以及部分采購使用的財政專項撥款記錄；信用評級較高的大型制造企業(yè)多為大型國有企業(yè)，違約風險較低。針對上述客戶，簽訂的購銷合同違約幾率較低，應收賬款的質(zhì)量較高，同時質(zhì)押融資所需材料獲取十分方便，A 公司應收賬款產(chǎn)生壞賬的幾率較低，應收賬款融資風險很小，為質(zhì)押融資創(chuàng)造了條件。

4.4 對于國內(nèi)收賬期較長業(yè)務的融資模式選擇

對于 A 公司與大型制造企業(yè)簽訂的機器設備融資租賃業(yè)務以及創(chuàng)意文化廣場建設業(yè)務而言，筆者建議通過應收賬款證券化模式進行融資。

應收賬款三種融資模式中，應收賬款證券化的融資成本最小。應收賬款融資成本本應是評價融資效率的最重要指標，A 公司本應該多采用應收賬款證券化進行融資，但證券化融資的特點之一是資金到位期較長，不太適合 A 公司這種需求資金較急的中小型企業(yè)采用。另一方面，準予進行證券化的應收賬款事前都需要經(jīng)過相應評級機構的質(zhì)量評級，所以對應收賬款的質(zhì)量有較高要求，SPV 機構通常要求應收賬款能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流且對其賬期較長，這樣的應收賬款質(zhì)量要求較為苛刻。如果證券化資金池中的應收賬款大部分是金額較小的應收賬款，相應的應收賬款準入條件將會更加嚴格。應收賬款證券化不僅對應收賬款質(zhì)量，合同真實性，賬期合理性，購貨方經(jīng)營狀況等有較高要求外，還必須擔保未來應收賬款可以產(chǎn)生資金流入。

根據(jù)上述分析，A 公司應收賬款現(xiàn)有類型中，符合收賬期限條件的業(yè)務模式有大型器械的融資租賃業(yè)務以及政府項目中的創(chuàng)意文化廣場建設業(yè)務。同時，這兩項業(yè)務擁有證券化要求的應收款質(zhì)量，較長的收賬期以及較高的信用評級，因此建議上述兩種類型的應收賬款采用證券化融資模式。

5 A 公司實施應收賬款融資的保障措施

5.1 對購買方信用等級進行詳盡調(diào)查

這部分工作需要通過 A 公司的銷售部門和財務部門共同協(xié)作才能達到理想效果。A 公司應該加強這兩個部門的業(yè)務聯(lián)系，加強信息共享，共同重視目標客戶的經(jīng)營情況，償債能力等因素，不能再采用銷售部門只追求銷量而不注重應收賬款質(zhì)量的銷售模式，事前就應該對目標客戶能否采用賒銷方式進行判斷，如果作為新客戶沒有以往銷售經(jīng)驗時，應該向金融機構尋求客戶的征信水平，謹慎制定合理的賒銷限額，還款期限，保證應收賬款質(zhì)量。

5.2 制定應收賬款回收激勵制度

A 公司應該鼓勵銷售人員對自己簽定的賒銷合同進行追回，將銷售提成從原來的簽訂合同就能直接獲取的方式，轉變?yōu)殇N售與應收賬款回收二者共同結合的 獎勵機制，根據(jù)公司實際情況制定相關制度，將固定的銷售提成一分為二，簽訂 合同銷售人員可獲得一部分，應收賬款回收后獲得另一部分，這樣的激勵制度可以使銷售人員自發(fā)地對應收賬款質(zhì)量進行提前把控，自發(fā)的對應收賬款進行管理， 一定程度上降低了應收賬款管理成本，提高應收賬款質(zhì)量。

5.3 加強各部門統(tǒng)籌協(xié)調(diào)

A 公司需要使各部門在應收賬款管理工作上進行充分的信息交流，統(tǒng)籌明確各自的責任義務。例如銷售部門在簽訂賒銷合同后應該與財務部門及時合作調(diào)查客戶信用等級，財務部門通過對應收賬款的分析發(fā)現(xiàn)問題應該及時通知銷售部門加大應收賬款催收力度等，如果沒有部門間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題不能及時采取措施，就會導致應收賬款管理效率低下；通過協(xié)作統(tǒng)籌，加強部門間的合作有利于應收賬款的有效管理，有效避免了管理成本過高的情況出現(xiàn)。

5.4 及時加大催收力度

客戶拖欠應收賬款的時間越長，A 公司承擔的壞賬風險越大，另一方面，購買方長期不對賒銷賬款進行償付能夠從側面反映出其經(jīng)營狀況可能出現(xiàn)問題，A 公司在此時應該對于該筆應收賬款給予重視，A 公司應該采取加強催收地措施， 通過郵件、電話、面訪、法律訴訟等方式逐步加大催收力度，以保證公司承擔最小的壞賬成本。

5.5 分析賒銷合同的回款情況

每一筆歷史交易記錄都能做為 A 公司評判目標客戶信用等級的有效依據(jù)，根據(jù)該筆交易的流程，從簽訂賒銷合同到應收賬款收回這一完整流程足以體現(xiàn)該客戶企業(yè)信用能力，為今后是否與其長期合作提供有力依據(jù)。對于長期以來按時清償貨款的客戶，A 公司可以給出較高的信用等級，實行較為寬松的信用政策；對于無法按時清償貨款的穩(wěn)定客戶，A 公司有必要及時確定賬款拖欠原因，進而對該客戶的信用等級進行修改，對于首次交易就不能按時還款的客戶，A 公司應該對今后的合作關系慎重考慮，并采取措施進行催收。

5.6 完善應收賬款催收制度

A 公司應該建立完善的催收制度提高應收賬款質(zhì)量。首先，A 公司可以制定一定比例的現(xiàn)金折扣政策鼓勵客戶提前償還貨款，這種方式對于急需資金狀況下 的中小企業(yè)十分適用，A 公司能通過較少的財務費用加快應收賬款的回收期限， 客戶在現(xiàn)金寬裕的情況下能夠再獲取一定折扣補償，達到雙贏的局面。其次，成 立專門的應收賬款催收小組，對應收賬款逾期尚未的具體原因進行調(diào)查，通常是 以電話或上門訪談的方式確定具體原因并進行催收，對于客戶故意拖欠償還應收 賬款的情況，A 公司應該酌情縮短目標客戶的信用期限，提高銷售首付金額比例來進行信用風險管控，對于多次出現(xiàn)信用問題的客戶，A 公司應及時采取民事訴訟方式開展催收工作，避免因客戶無力償還貨款給公司帶來經(jīng)濟損失。同時，A 公司還應從催收的方式形式上做到小心謹慎，避免因溝通問題而導致的客戶流失。