電力設備營銷項目干系人管理

林海濤

電力設備營銷項目干系人管理

林海濤

（北京福富軟件技術股份有限公司福州分公司，福建 廈門 361000）

隨著社會經濟水平的進步以及科學技術的不斷提升，工業生產現代化技術應用越來越廣泛，給電力能源的供應帶來巨大的壓力。市場需求的不斷增大，迫使電力企業建設規模和技術研究持續加快，對電力儀器設備的需求也開始逐步提升，極大地推動了電力儀器設備企業的發展速度，同時市場競爭也逐漸加劇。良好的市場營銷是保證電力儀器設備企業市場占比和經濟效益的有效保障，這也就對電力儀器設備企業的營銷項目管理能力有了新的標準和要求，特別是市場資源和企業可利用資源的相對均衡背景下，如何有效協調和合理分配市場資源是當前電力儀器設備企業所必須重點關注的問題。

電力企業；設備營銷；項目管理；管理策略

大量的電能需求為電力企業帶來了極大的壓力，智能電網和電力工程建設工作的逐漸推進，電力設備的需求量也逐步增長，電力設備營銷企業的營銷項目管理以及市場資源協調、合理化配置是提高企業市場占有量的基礎，尤其在面對越發激烈的市場競爭下，必須要做好項目營銷管理和客戶管理，如此才能夠有效保證企業在市場競爭中的競爭力，確保經濟效益的穩步增長，提高營銷項目的完成率。但電力儀器設備企業由于受到傳統營銷管理理念以及管理模式的影響，其在營銷項目管理和客戶關系的處理上缺乏創新與系統的完善，尤其缺乏較為科學的項目全生命周期管理的合理優化，導致電力儀器設備企業的銷售情況每況愈下，客戶關系的處理和維護以及售后服務成本時有增加。

1 電力儀器設備企業營銷項目以及特點

1.1 電力儀器設備企業營銷項目簡介

營銷項目通常是指“為創建一個獨特的產品或服務所必須進行的一次性工作”，也就是說，為了企業產品的銷售和服務制訂整體計劃，通過對市場的調查、市場需求的獲知、產品的對接分析，根據實際的情況采取科學有效的方法實現經濟效益獲取的活動即為營銷項目。

通常一項營銷項目的完成有著特定的環境和具體的要求，例如產品的應用范圍、實際的功能、所起到的作用、具有的優缺點、市場中能夠把握的機會、企業所具有的可利用資源等，并且其還需要能夠充分利用有效的資源在規定的期限內完成，同時還要滿足一定性能、質量、數量與技術指標等相關的要求[1]。所以，企業的市場營銷項目必須具備的作用在于建立以客戶需求為導向的市場營銷思路和途徑，不斷滿足市場客戶的多種需求，提高企業市場競爭力，有效地實現企業市場營銷活動中經濟效益的最大化。

1.2 電力儀器設備企業營銷項目的特點

在市場需求變化以及人們對生活質量的追求推動下，企業的產品形式以及功能性也越來越趨于多元化與復雜化，這也就使得電力儀器設備企業的營銷項目方案的制訂與營銷模式更加復雜，因此，當前電力儀器設備企業的營銷項目特點可以總結為多元化、周期化和訂制化[2]。

電子產品的多樣性和大量使用對電力能源的運行穩定性、可靠性以及建設規模帶來了更高的挑戰，對儀器設備的質量、功能以及智能化都提出了更高的要求，尤其是在自動化與智能化技術水平方面表現出了極大的需求，也讓電力儀器設備營銷向著多元化發展。市場是時刻在變化的，一項營銷項目無法做到持續不變地開展，還必須要以一定的時間和需求為周期不斷完善，以實際需求為導向進行周期性的優化與應用，同時針對各種實際的需求，要針對專業性和實際應用功能對電力儀器設備進行定制，以滿足市場變化，維持一定的經濟效益。

2 當前電力儀器設備企業營銷項目管理中的問題

在電力儀器設備企業目前的營銷項目管理過程中，常用的模式是通過與電網公司進行項目合作，通常是通過計劃項目的上報來獲取新的電力設備營銷項目，而隨著電網公司對電力儀器設備采購方式的不斷規范化，越來越多的電網公司采用計劃項目審批后通過招投標方式進行儀器設備的采購，這就使得電力儀器設備企業必須要通過參與電網公司的招投標來實現設備的銷售，還要保證能夠中標才能夠制訂相應的營銷項目方案，這其中會涉及很多的影響因素，例如某項設備的功能優勢、設備的成本控制、人為因素、企業之間的競爭等[3]。

通常情況下，電網公司在電力設備招投標采購過程中，往往出于參投電力設備的質量、價格以及售后服務等方面進行考慮評定，所以在以招投標方式進行電力設備采購時其主觀性較強，對電力設備企業的產品質量、營銷策略、客戶關系管理能力都提出了更高的要求。而很多電力儀器設備企業受到傳統營銷觀念影響，仍圍繞客戶關系做文章，而忽略了對自身產品的精益化，營銷理念落后，也缺乏更具專業性和行業針對性的營銷團隊管理，極大地浪費了企業資源，也影響了企業的可持續發展。因此，電力儀器設備營銷項目目前存在營銷模式不合理、缺乏針對行業的營銷管理方法、資源配置不均衡的問題[4]。

3 電力儀器設備企業營銷項目管理模式的優化策略

3.1 技術類別下的營銷管理優化

目前電網公司對于科技類儀器設備需求較大，這類設備的營銷項目是以解決電網公司生產、建設和經營發展中的重大科學技術問題，提高企業技術水平和現代化管理水平和經濟效益，為電網公司發展奠定技術和裝備基礎為宗旨而立項的。所以，技術類別下的電力儀器設備營銷項目管理就必須要注意使產品生產、運行、特定重大工程技術以及中長期發展所需要的技術設備具備相應的專業性、方向性和先進性，確保其設備技術能夠滿足電網公司需求，為電力儀器設備企業的可持續發展提供技術支撐，為設備市場領先性提供基礎保障[5]。

3.2 零售類別下的營銷管理優化

零售類營銷管理大多是為滿足電網企業設備上的升級或改進需求，而根據電網公司對于固定資產零購項目的規定，必須要由電網公司所屬企業通過其固定資產管理系統提交物質采購需求信息，并經由物資部門匯總整理上報后依據電網發展規劃目標以及下一年度售電量、負荷增長預期制訂采購計劃和簽訂訂單。所以，針對這一類別的營銷管理優化，必須在結合客戶關系基礎上進行物質需求單位產品的實際需求信息搜集、整理和分析，全面掌握電網公司的實際情況，進而制訂營銷策略，優化營銷管理，例如產品運行檢修設備、營銷電能計量設備的相關信息，同時也要明確電網公司的各個職能部門的職責，以確保準確掌握產品采購需求，再結合自身主營產品的性能特點與實際需求的協調對接，確保營銷項目管理的針對性[6]。

4 結束語

電力能源是人們日常生產、生活中所必需的能源之一。科技水平的進步以及各種電器的廣泛應用，給電力系統的運行和生產帶來了極大的壓力，其中所涉及的設備在技術和運行質量上的要求也隨之不斷提高，因此，電力儀器設備企業必須要積極進行營銷管理模式的分析，研究市場實際需求和市場資源合理化配置的數據，結合多方面的需求和各行業不同性質的運營情況，不斷優化管理模式，全面掌握市場需求，創新管理策略，為電力儀器設備企業戰略目標的實現提供有力的支持。

［1］黃瓊，秦紅.試論供電企業電力營銷管理策略與實施［J］.現代經濟信息，2018（20）：85.

［2］胡玉霞.剖析供電企業電力營銷管理策略與具體措施［J］.現代營銷（創富信息版），2018，177（9）：91.

［3］楊茜，曹玲玲，張旭涵.供電企業電力營銷管理的創新發展探析［J］.軍民兩用技術與產品，2017（18）：173，197.

［4］孫妮，王芳.供電企業電力營銷的精細化管理對策分析［J］.通訊世界，2017（23）：264-265.

［5］代紅梅.對供電企業電力營銷管理策略的探析［J］.工程技術（全文版），2016（5）：86.

［6］王熙.關于供電企業電力營銷服務的幾點思考［J］.中國新技術新產品，2016（19）：123.

2095－6835（2020）10－0045－02

F274

A

10.15913/j.cnki.kjycx.2020.10.018

林海濤（1984—），男，福建莆田人，工程碩士，工程師，主要研究方向為科技項目管理。

〔編輯：王霞〕