大數據時代干散貨航運企業的市場營銷創新

王寧 中遠海運散貨運輸有限公司

1.大數據時代的內涵及其與市場營銷的聯系

1.1 大數據時代的內涵

“大數據”是互聯網信息技術高速發展的產物，它是指以新的計算處理方法如云計算等，對捕捉到的海量數據進行強有力的整合，分析且傳輸，從而讓數據使用者的決策愈加可靠，愈加精準。正是由于大數據技術能夠海納百川并且予以輸出分析結果，它對于企業的市場營銷就有著無以比擬的提升作用。隨著經濟體制的不斷改革，市場經濟的不斷發展，日益激烈的市場競爭將會出現于企業之間。因此在激烈的競爭中提升搶占市場，獲得更多的客戶，帶來收益，企業就需要充分了解市場中客戶的需求以及自身參與市場競爭的優劣。

1.2 大數據與干散貨航運企業市場營銷的聯系

一般來說，干散貨是指不用經過包裝可直接裝于船艙的干貨或散貨，主要包括煤炭、礦石、糧谷、鋁釩土、化肥、木材等大宗商品。由于此類大宗商品規模大、貨物成批運輸的特點，航運就成為干散貨的主要運輸方式，并且干散貨航運企業的船舶運力也是其參與市場競爭與營銷的關鍵因素。結合干散貨航運運輸的內容與特點來看，其市場營銷就具有服務營銷、產業用品的特點，服務營銷是指干散貨航運企業提供的商品是運輸服務，產業用品則是指航運服務的購買者為干散貨的制造商與進出口商，所以航運服務更多的體現為這類企業的產業用品。

2.大數據時代對干散貨航運企業市場營銷的影響

2.1 營銷渠道拓寬，數據挖掘能力提高

隨著大數據時代的到來，企業在市場營銷的渠道方面又進一步得到了拓寬，這主要得益于在大數據下企業對于市場數據挖掘的能力大幅度提升，企業可以通過對數據的分析，對于不同類型的客戶需求進行精準判斷，從而以合適的形式將自身的產品服務營銷給客戶。2019年，煤炭、鐵礦石等干散貨在國際市場上供應穩定，需求飽和，同時截至2019年6月底，我國沿海省際運輸干散貨船為1843艘、6362萬DWT，較之上年低增加11艘、115萬DWT，噸位增幅1.8%，運力充沛，因此使得干散貨航運的運價朝著穩中有降的趨勢變動。因此，在這樣的背景條件下，干散貨航運企業在逐漸緊縮的市場上尋求機會就顯得格外重要，而市場營銷就是企業尋求市場中潛在的機會的重要方式。在逐漸緊縮的干散貨航運市場上，干散貨航運企業可以利用大數據的收集分析能力，對當下國際經濟形勢的發展做出研判，在進出港口政策、航線、客戶多樣化需求等多方面尋找平衡，采用“云端”、“遠程”等的方式在市場上展示自身的能力，尋找市場空白，從而獲得先機，在新形勢下謀求發展。

2.2 成本投入增加，市場環境更加復雜

大數據的到來雖然給干散貨航運企業的市場營銷提供了新的引擎與方式，但是新的市場營銷的展開也必然將會投入更多的成本，如硬件設備的購買成本、軟件程序的開發成本等。2019年以來，中美貿易摩擦不斷加重，世界經濟發展逐漸放緩，使得國際市場上對于大宗干散貨航運服務的需求有所下降，從而使得干散貨航運企業的業務收入有所降低。2020年年初，航運業BDI指數從2020年初的1000點左右持續回落至2月份的415點，創下2016年4月以來的新低，BCI更是落入負值區間，雖然主要是受新冠疫情的影響，但也從側面反映出了干散貨航運企業受國際貿易影響的程度之大。這些種種因素的加持下，干散貨航運企業通過大數據進行市場營銷所需的成本可能就無法充分滿足，使得營銷不夠及時。與此同時，干散貨航運企業在大數據時代下面臨的市場環境更加復雜，市場中的參與者日益飽和，營銷模式日新月異，尤其是大數據市場營銷下企業自身的信息安全更是備受關注。目前來看，大數據時代下商業信息的儲存并不是完全安全，商業數據泄露、被盜，儲存信息服務器被攻擊等情況時有發生，這些都是干散貨航運企業開展營銷活動時需要予以防范的問題。

2.3 營銷與互動同步，新型營銷人才缺乏

在以往的營銷渠道中，干散貨航運企業在給客戶提供完航運運輸服務時，無論是服務前、服務中還是服務后，都缺乏與客戶之間有效的溝通和交流。而大數據時代，干散貨航運企業可以通過對當前貿易發展對運輸服務需求形勢的研判，依據客戶的需求給其制定個性化的營銷方案，實現多元化營銷。例如，企業可以借助直播、短視頻等方式帶領客戶了解自身用于運輸的船舶，進行展示活動，隨時可以與客戶在線交流，從互動中了解客戶的需要，實現營銷與互動的同步。同時，大數據時代企業需要投入更多的人力對數據進行獲取、挖掘和分析，因此這就需要營銷人員具備更好的素質要求，不同于傳統營銷中，營銷人員負責市場推廣、客戶接洽等工作，大數據時代則要求營銷人員需要具備更多的技術能力，能夠全面掌握大數據技術知識，從而及時地計算成本，幫助企業實現成本控制。

3.大數據時代干散貨航運企業的市場營銷創新

3.1 提高干散貨航運業務數據分析能力

“互聯網 +”的營銷是大數據時代下市場營銷的重要特征。干散貨航運企業借助大數據可以對參與大宗干散貨貿易市場中的買賣雙方按照所在地區、干散貨交易種類、預估的運力需求等進行細分和挖掘，對干散貨航運市場中客戶的需求進行分析，從而形成有效的預測，這種預測能夠有效降低成本。另外，在提供運輸服務之后，干散貨航運企業也可以利用大數據服務效果進行有效評估，通過大數據檢測自身提供的航運服務是否能夠在既定的時間里將運輸標的無損的運達目的地，從而了解自身運輸的優缺點，加以發揚與改進，在之后的市場營銷中予以體現。

3.2 干散貨航運業務精準營銷

加強對市場的調研工作，是干散貨航運企業在競爭激烈的市場中擁有更多優勢另一重要方式。干散貨航運企業通過市場調研能夠獲取同等規模的航運企業的服務情況，并以此進行對比，不斷改進自身的服務方式以及服務設施等，展示自身航運服務更多的優勢特性，讓自身的服務由于其他航運企業提供的服務，只有做好自身提供航運服務的市場定位以及相應的服務優化，才能更好打開營銷渠道，這也是對市場進行鞏固的基礎。大數據時代強大的數據集合分析能力，為干散貨航運企業精準營銷提供了基礎，利用大數據技術，干散貨航運企業可以深入挖掘貿易需求旺盛的時間、區域以及干散貨類別，及時了解市場上對干散貨航運的運價與運力的要求，結合客戶的需求市場，通過數據的分析和對比，實現對客戶的個性化定制，提高對市場營銷的精準度。

3.3 構建干散貨航運營銷復合型創新人才

干散貨航運企業市場營銷戰略的創新發展，需要更多的人才支撐。因此，要加大對專業人才培養和吸納，通過高效的數據利用，制定科學的市場營銷計劃，控制成本，實現經濟效益的提升。因此，企業要高度重視大數據時代人才的重要性以及人才的要求，通過各種渠道聘用具備高素質、高技能、高業務能力的專業人才，構建專業的人才隊伍，幫助企業應對各種壓力和挑戰，提高企業市場競爭力。