基于層次分析下昆明市消費者選購二手車策略探析

張蕾 趙樹政

摘 要：隨著云南省昆明市的市場經濟的強大，昆明市二手車市場交易也逐步強大起來，然而，二手車的消費理念也隨之被人們接受。二手車最大的好處就是經濟實惠，花一半的錢甚至更少就可以買到自己心儀的愛車。由于經濟實惠、保值率高、配件多、性價比高的優勢，讓購買二手車成為很多昆明市消費者的首先，眼下二手車正成為每位購車消費者的選擇之一。文章主要在問卷調查昆明市消費者人群的性別、年齡、每人平均月收入、文化程度、購買原因以及購買二手車的主要用途來研究購買二手車消費者人群特點的基礎上，同時，通過問卷對昆明市消費者購買二手車看重因素（品牌、價格、使用年限、行駛里程、外觀狀況、售后服務）進行調查，經過篩選有用的問卷并結合昆明市二手汽車的特點以及結合層次分析法模型（AHP模型）建立以目標層為最高層，準則層為中間層，方案層為最低層的AHP模型，來對昆明市消費者購買二手車看重因素進行分析，并且也采用了定量分析法以及定性分析來對影響消費者購買二手車因素做一個探析。提出對昆明市二手車出售公司的營銷建議。

關鍵詞：昆明市二手車消費者特點;影響因素;層次分析法（AHP模型）

隨著云南省昆明市的市場經濟的強大，昆明市二手車市場交易也逐步強大起來，然而，二手車的消費理念也隨之被人們接受。二手車最大的好處就是經濟實惠，花一半的錢甚至更少就可以買到自己心儀的愛車。由于經濟實惠、保值率高、配件多、性價比高的優勢，讓購買二手車成為很多昆明車主的首先，眼下二手車正成為每位購車消費者的選擇之一。

一、 昆明市二手車消費現狀

（一）昆明市二手車的特點

由于昆明市為云南省的省城，它的生活節奏相對而言是比較快的，市民們的消費水平也是逐步在提升的。新車的修理、保養也是需要很多錢的，并且人們也離不開出行交通工具，在出行交通工具的選擇中，昆明市二手車得到了很多市民的選擇。昆明市二手車具有以下特點。

1. 經濟實惠

凡是購買二手車便可以免去購買新車百分之十的購置稅費用，購買二手車只需要消費者支付本車價值費用和上牌照的費用，并且還可以只花費一半的錢甚至更少的錢買到一輛同樣自己喜歡款式的車。

2. 使用舒適

眾所周知，消費者在購買新車時，車里都帶有一股味道，在很短時間內是不能消除的，而二手車就不一樣了，不會有新車這股味道，相對而言還是比較舒服的。除此之外，二手車也有了過了磨合期，在使用起來二手車就比較更加方便，為消費者省去了很多麻煩。

3. 剮蹭練手不會很心疼

對于一個剛開車的新手來說，購買一輛二手車用來練手是特別劃算的，由于技術不精湛，剮蹭是在所難免的，即使是車發生了碰撞之類的，消費者也會覺得不太心疼，沒什么大不了的。

4. 二手車保值率相對較高

大部分二手車使用幾年后再轉手賣時，價格相對于買的時候不會縮減太多，保值率高。車輛的價格幾乎都處于一個下降的趨勢，對于不是很富裕的家庭來說，買一輛二手車來用幾年之后又再次換購是非常不錯的，保值率不會讓他們虧損太多錢。

（二）昆明市二手車消費者人群的特點

根據調查結果顯示，昆明市二手車消費者人群多種多樣，他們的年齡也是有一定差距，他們的工作類型以及他們的知識文化水平、收入大小也是各種各樣的。可以將昆明市二手車消費人群分為五類。

1. 高中文化以下的人，這類人在調查中占據很大比例，大約占了36%。這類人的月收入幾乎都在3000元～4000元以及4000元～5000元這個階段，他們的經濟收入不是很高，所以大部分選擇了購買二手車，其中絕大多數把購買的二手車作為出行工具，用來做DD快車的人次之。

2. 高中文化程度的人，這類人在調查中占了數據的20%。而他們的經濟月收入則比高中文化以下的人的月收入有了明顯的增加，他們的月收入一般在4000元～5000元以及5000元～6000元左右，他們則是因為覺得二手車方便外出游玩，以及自身出行很方便，所以選擇了購買二手車。

3. 大專文化程度的人，這類人群購買二手車又較為降低，他們占了調查數據的17%。他們的經濟月收入跟高中文化的人群月收入差別不多都是4000元～5000元以及5000元～6000元。在這類人群中，他們喜歡購買二手車來做DD司機掙錢，并且他們也認為外出游玩也是比較方便的。

4. 本科文化程度的人群，他們跟高中文化程度的人差不多多，也占了調查數據的20%，這點也說明了昆明市二手車消費人群的文化程度在逐漸向著高文化水平發展，經濟效益也是一步步提升。本科文化的消費者經濟月收入也在4000元～6000元范圍內，但是有的也有突破6000元以上的，他們大部分把二手車用來作為自己的出行工具，也有少部分人用來做DD司機增加自己的月收入。

5. 本科以上文化的人，隨著文化程度的升高，人群遞減，這類人群占了調查數據的7%。他們的月收入也隨之是增加的，一般都在5000元～6000元，以及6000元以上。他們購買二手車則是用來作為自身出行工具或者外出游玩，以及干其他事情。

二、 昆明市二手車消費者調查基本情況分析

（一）調查樣本構成

調查組隨機發放問卷300份，回收問卷293份，有效問卷298份?；厥章?7.6%，有效率99.63%。從圖1可以看出購買二手車的消費者男性占78.3%，女性占21.7%;在昆明購買二手車的用戶94.3%是昆明本地人，只有5.7%是非昆明市人;購買二手車的人有高達56%的人月收入在4000元～5000元，收入在5000以上的人只占15%。

（二）問卷數據處理結果

1. 六大因素重要情況

通過六大因素的描述統計可以看出，消費者對于六大因素中最看重的是行駛里程數，其次是外觀，再次是價格。最不看重的因素是售后服務。

2. 性別對六大因素重要程度分析

從表3可以看出，性別之間對購買二手車看重的因素有所不同，男性最看重價格，最不看重售后服務;而女性最看重外觀，最不看重車使用年限。

3. 收入對六大因素重要程度分析

從表4可以看出，月收入在3000元以上的消費者最看重價格，最不看重品牌;月收入3000～4000元的消費者最看重價格和行駛里程數，最不看重售后服務;月收入4000～5000元的消費者最看重外觀，最不看重售后服務;月收入5000元的消費者最看重行駛里程，最不看重售后服務。

三、 基于層次分析法在昆明市消費者關于選購二手車策略分析

（一）問題的假設

（1）假設每位購買二手車的車主都只對這六個因素進行篩選。

（2）假設填寫問卷的人都是認真的，都是購買二手車的真實客戶。

（3）假設每位顧客購買二手汽車只考慮其中4個因素。

（4）假設提供選擇的方案只有3種。

（二）模型建立

1. 建立昆明市消費者購買二手車的層次結構（目標層、準則層、方案層）

2. 構造影響購買因素之間的兩兩比較矩陣

3. 計算組合權向量并做組合一致性檢驗

對于比較矩陣A，對判斷矩陣求取權重向量W，并且進行一致性檢驗

對于矩陣A：CR=0.0246<0.1，所以一致性檢驗通過。

4. 運用AHP模型的求解

由yaahp層次分析法軟件求解得選購方案的重要性如下圖3所示：P1的權重為0.6932，P2的權重為0.0679，P3的權重為0.2388.由表6可知，選擇方案一。

經過yaahp 軟件計算得到，我們的判斷矩陣的檢驗性也是一致性通過的，并且通過結果可知，昆明市消費者在購買二手車時，建議他們參考方案P1購買相接近條件的汽車，同時也建議他們去購車時多多看重二手車的品牌、價格、外觀、行駛里程這幾個因素。

四、 昆明市二手車的營銷建議

昆明市二手車市場的營銷率在全國的比率還是比較遙遙領先的，為了更好地促進昆明市二手車的營銷，根據文章調查數據的獲取以及依據數據通過AHP模型的建立最后得到了一些選購二手車的方案，按照選購的方案，將對昆明市二手車市場給出如下營銷建議。

（一）針對二手車采購時，商家應該多注重二手車的外觀狀況、價格、使用年限，行駛里程方面的綜合因素，這樣將會更多的滿足消費者的需求，有利于提高二手車的銷售量，不會存在市場二手車的存壓，降低經濟發展。

（二）在面對一輛二手車評估篩選時，針對文章建議昆明市所有二手市場都能夠綜合二手車的品牌、價格、外觀狀況、行駛里程去評估，盡量選擇這四個方面評估值高的二手車進行交易，這樣選購回來的二手車是比較受昆明市消費者喜愛的。

（三）建議昆明市二手市場對以往的顧客提供二手車優惠政策，消費者購買的是二手車，那么多多少少存在著換車的消費者，市場可以給予消費者更好的服務，同時，也提供消費者檢驗二手車的程序，同消費者一起評估二手車，給消費者更滿意的服務。

（四）市場建議消費者應該注重二手車的外觀狀況、價格、使用年限，行駛里程等方面的因素，重點評估二手車的這些方面，不造假欺騙消費者，也不為了推銷而交易，把消費者看作自己的上帝，給他們的購買最好的建議，爭取讓昆明市每一位二手車消費者做回頭客。

參考文獻：

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作者簡介：張蕾，云南師范大學文理學院;趙樹政，云南工商學院。