化工企業構建產銷研一體化機制的若干思考

（中國石化集團重慶川維化工有限公司，重慶 401237）

一、產銷研一體化機制的內涵

產銷研一體化作為企業生產經營的一種管理理念，強調的是將科研，生產和營銷各個部門有機結合在一起，形成以客戶為中心，以生產為基礎，以銷售為龍頭，以科研資源做后盾的一體化機制，以研發出迎合市場需要、科技含量多、附加值高的產品。其中以客戶為中心，主要是企業對產品采取準確的市場定位，以產品服務用戶的過程，但是不能簡單理解為銷售部門根據用戶需求進行推銷的過程，應該是從企業的生產、規劃、戰略、研發和推銷的整個過程為用戶提供服務。實施產銷研一體化，就是企業各個部門為了實現共同的目標，有效融合企業中不同力量，形成一股合力，把產銷研每個工序、每個環節的工作有機的融為一個整體，以彌補原有各自為政、分散服務、信息閉塞等方面的問題，將一起面向市場、面向用戶和服從效益形成一種宗旨，極大地提升了應對市場變化的反應能力。

二、化工企業構建產銷研一體化機制的背景

長期以來我國大多數化工企業熱衷實施低成本戰略，片面追求規模效應，以致產能過剩巨大，市場供大于求，同質化現象突出，企業抗風險能力和盈利能力十分脆弱。特別是大宗基礎化工產品需求急劇萎縮，企業的生存空間變得異常的狹小，被迫進行價格戰以搶占市場，不少企業陷入難以為繼的尷尬境地。我國的化工企業必須重新審視其經營戰略，改變市場策略，以確保自身能夠健康持續發展。戰略管理學家邁克爾波特就曾指出企業競爭戰略的三種基本模式：低成本戰略、差異化戰略和專一化戰略。與低成本戰略相比差異化戰略的優勢就是能夠有效地規避競爭對手的競爭優點，企業從而獲得超高的附加價值。但要實現差異化戰略，企業必須要有強大的市場營銷能力、基礎研究能力和先進的生產技術等綜合要素。因此，對于現代化工企業而言，構建產銷研一體化機制將效促進企業生產、銷售、研發優勢的轉化和提升，加快產品結構調整，加速由基礎化工產品向精細化工和新材料轉型，是企業應對當前危機、推進高質量發展的必要之舉。

三、化工企業構建產銷研一體化機制的關鍵點

（一）頂層設計是產銷研一體化機制有效運作的關鍵

構建產銷研一體化機制必須得到公司最高管理層的高度認同，這是產銷研工作順利開展推進的基礎。要在公司層面成立領導小組，主要工作是定期組織例會，分析企業運行情況，對企業生產組織結構與機關機構調整重組，協調解決關鍵品種市場推廣遇到的重大問題。要明確銷研工作牽頭的主體部門，一般應為市場營銷部門。要針對不同產品系列的特點，實施“一品一策”，有的側重探索新產品孵化的新方式與新流程，有的側重對差別化產品實施考核與激勵機制，有的適宜模擬專業化公司進行運作。總之，構建產銷研一體化體系一定要有清晰的目標定位，不能走一步看一步。

（二）平臺建設是產銷研一體化機制有效運作的基礎

新產品新技術研發平臺是產品創新、結構調整的保障。化工產品是最直接面對市場競爭的產品，需要不斷推出新產品新技術來保證主營業務的持續競爭力。特別是精細化工產品品種更加繁多、精細，更需要有完善的技術平臺支撐。產品推廣孵化平臺是新產品導入市場的切入口、也是產品附加值體現的重要環節。要把產品銷售工作推向最重要的位置，建立完善新產品導入補貼機制、新產品推廣效應考核與激勵機制，特別要建立與下游產業聯合機制等，實現將生產、研發與用戶更緊密地結合，促進一體化機制的有效運行和產業鏈的有效延伸。

（三）環節管理是一體化機制有效運作的保證

生產環節首先要保證運行平穩、安全達標排放，并不斷提升柔性生產能力，在保證產品質量的前提下持續降低成本。以產品結構優化定位、發揮技術優勢為原則，規劃產業鏈布局，以小型化發展高端、大型化降低成本為宗旨，進一步改善硬件設施或新增設施，保持競爭力。

質量穩定是獲得產品附加值的基礎，是有效穩定用戶的有利保證。要著力在生產過程質量、輔助配套質量控制環節下功夫。銷售環節要做好策略管理，要精準細致地掌握用戶經營情況，要產銷聯合掌控好產品資源，要努力為客戶提供完美的解決方案。特別是在新產品推廣上要控制好節奏，既不能裹足不前，又不能急躁冒進。研發環節要堅持以新產品開發、產品質量提升和高附加值產品鏈延伸為工作主線，加快產品邁向中高端，促進產品結構調整升級。

（四）有效激勵是推動產銷研用不斷取得進步的重要保證

切實可行的激勵機制是推動產銷研用不斷取得進步的重要保證。首先考核要改變以往的經濟考核方式，堅持以市場用戶為導向，用市場價值權衡每個部門的工作業績,凸顯品種效益價值最大化為目標，構建產銷研一體化月度評價考核制度，采取月份管理、應用兩方面考核實施。根據每個成員部門計劃實施所完成狀況、例會制度落實情況、主要措施推進完成效果等狀況量化考核。其次每個部門抽取業務骨干參加進行產品的推廣工作，小組成員要絕對服從品種經理的指揮，踴躍參加有關市場推廣活動。最后是設立獎項，可設立新產品開發獎、品種推廣專項獎、銷售服務獎等項目，但同時要求新產品三年來要連續有穩定增量，否則將獎勵退還等約束措施。