藥學(xué)專業(yè)藥品購(gòu)銷技能實(shí)訓(xùn)課程改革研究

周寧 徐長(zhǎng)亮

藥品購(gòu)銷技能實(shí)訓(xùn)，是針對(duì)高職學(xué)生所開設(shè)的一門實(shí)訓(xùn)課程，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生熟練藥店（藥房）實(shí)際運(yùn)營(yíng)所需技能，使教學(xué)更加貼近于藥品零售工作實(shí)際。通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生樹立藥學(xué)服務(wù)的觀念，掌握藥品的采購(gòu)、檢查、養(yǎng)護(hù)、介紹、盤點(diǎn)和養(yǎng)護(hù)等技能，能夠勝任藥品零售工作，適合各類醫(yī)院藥房、社會(huì)連鎖藥房等各類醫(yī)藥企業(yè)。我院藥品購(gòu)銷技能實(shí)訓(xùn)課程開設(shè)多年，為了進(jìn)一步提高教學(xué)效果，我們開展了藥品購(gòu)銷技能實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)改革研究。

1.校企深度合作

高職院校與企業(yè)進(jìn)行課程合作， 是校企雙方多贏的合作項(xiàng)目。一方面，學(xué)校可以獲得企業(yè)的人才需求和崗位職業(yè)能力素質(zhì)要求等信息， 有助于準(zhǔn)確定位人才培養(yǎng)的方向;還可以充分利用企業(yè)資源， 為學(xué)生提供真實(shí)的職業(yè)教育環(huán)境， 有助于提高學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力、遇到問題解決問題的能力、創(chuàng)新能力、語(yǔ)言溝通能力等。同時(shí)，教師在與企業(yè)合作的過程中，與醫(yī)藥行業(yè)緊密接觸， 可以拓展橫向研究課題， 有助于構(gòu)建“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)。此外， 企業(yè)環(huán)境對(duì)學(xué)生素質(zhì)陶冶、教師教學(xué)理念都發(fā)揮重要作用。另一方面，通過合作， 企業(yè)可以樹立良好的社會(huì)形象， 提高美譽(yù)度， 達(dá)到廣告宣傳的效果;同時(shí)還可借用高職院校豐富的學(xué)生資源、科技優(yōu)勢(shì)， 獲得低成本勞動(dòng)力。另外， 在校企合作過程中， 企業(yè)可以優(yōu)先選擇適合企業(yè)需要的人才。

本課程校企合作單位主要來自老百姓大藥房連鎖（浙江）有限公司，江蘇益豐大藥房連鎖有限公司等知名藥品零售連鎖企業(yè)，與有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)專家進(jìn)行交流。開發(fā)深入到醫(yī)藥銷售企業(yè)的藥品購(gòu)銷實(shí)訓(xùn)課程， 使課程與工作崗位的無縫對(duì)接， 真正實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合。

2.教學(xué)改革具體途徑

本課程教學(xué)內(nèi)容以完成藥品購(gòu)銷具體工作項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)高等職業(yè)院校學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)、藥品購(gòu)銷工作任務(wù)的性質(zhì)、工作流程等要求安排選取，整個(gè)內(nèi)容編排由簡(jiǎn)到繁，由易到難，目的在于強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)要求相一致，使學(xué)生具有勝任藥品購(gòu)銷崗位的操作技能與必備知識(shí)。具體包括藥店選址、店面布置、人員設(shè)置、藥品購(gòu)進(jìn)、藥品養(yǎng)護(hù)、藥品盤點(diǎn)和POP廣告繪制、顧客服務(wù)、退換貨管理、醫(yī)藥代表營(yíng)銷、學(xué)術(shù)會(huì)議布置、商務(wù)談判等藥品購(gòu)銷工作流程各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

2.1演練與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合

傳統(tǒng)的教學(xué)方式多為課堂或校內(nèi)模擬情境教學(xué)， 非真實(shí)的銷售環(huán)境導(dǎo)致學(xué)生沒有實(shí)戰(zhàn)壓力， 部分學(xué)生對(duì)待實(shí)訓(xùn)態(tài)度不認(rèn)真， 考評(píng)也不能衡量學(xué)生的實(shí)際能力。針對(duì)這些問題，我院以部分項(xiàng)目進(jìn)行大膽改革。以醫(yī)藥代表營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為例，我們與某生物醫(yī)藥有限公司簡(jiǎn)歷深度合作，充分應(yīng)用企業(yè)的教學(xué)資源，拿出企業(yè)幾個(gè)市場(chǎng)占有率較低的新產(chǎn)品讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)開拓。實(shí)訓(xùn)前， 企業(yè)和學(xué)校專業(yè)教師進(jìn)行詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目研討、規(guī)劃和培訓(xùn)（ 包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、客戶拜訪與銷售技巧等） 。實(shí)訓(xùn)分為客戶拜訪演練與實(shí)戰(zhàn)兩個(gè)環(huán)節(jié)， 并按照開發(fā)醫(yī)院渠道的醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)和印發(fā)操作性強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)作業(yè)指導(dǎo)書， 要求學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中及時(shí)記錄、總結(jié)。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境給學(xué)生創(chuàng)造了一對(duì)一的客戶拜訪情境， 可提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力，使學(xué)生掌握拜訪客戶的基本技能。

2.2采用多種教學(xué)方法

以顧客服務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為例，首先通過設(shè)定貼合實(shí)際生活的教學(xué)情境，引導(dǎo)學(xué)生采用小組討論的學(xué)習(xí)方法，激發(fā)起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的探究能力，使學(xué)生能主動(dòng)的發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題。然后在模擬藥房，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)手段，將課程內(nèi)容分解為具體任務(wù)，讓學(xué)生自行選取任務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并進(jìn)行匯報(bào)，展示學(xué)習(xí)成果，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。最后在校企共建“老百姓大藥房”，分組接待顧客，運(yùn)用優(yōu)美的姿態(tài)、優(yōu)雅的微笑、恰當(dāng)?shù)难凵?、得體的語(yǔ)言贏取顧客的信任。

3.開發(fā)實(shí)踐教材

教材的編寫應(yīng)該具體到相應(yīng)的崗位專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)（如零售藥店銷售崗位），圍繞從事該崗位所需的職業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能等，以實(shí)踐教學(xué)為主線，依據(jù)“以工作過程為導(dǎo)向”的課程體系，開發(fā)出相應(yīng)的教材。藥學(xué)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位主要集中在零售藥店?duì)I業(yè)員，教材應(yīng)針對(duì)藥店?duì)I業(yè)員的崗位職責(zé)、問病給藥的內(nèi)容和技巧、職業(yè)道德等方面。另外，企業(yè)實(shí)踐專家提出，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)該能繪制藥店 POP 去營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍從而提高藥店銷售額等具有時(shí)代性、現(xiàn)實(shí)性的建議。我們?cè)谛陆滩闹锌梢赃m當(dāng)增加上述內(nèi)容，以提高學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)力并滿足企業(yè)的用人需求。

4.考核評(píng)價(jià)注重過程

如何制定該課程的考評(píng)體系是直接關(guān)系學(xué)生能力能否得到客觀衡量及影響學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的重要環(huán)節(jié)。教學(xué)評(píng)價(jià)教學(xué)評(píng)價(jià)采用采用結(jié)果評(píng)價(jià)與過程評(píng)價(jià)相結(jié)合等方式進(jìn)行評(píng)價(jià)，注重過程評(píng)價(jià)。

（1）改變傳統(tǒng)的學(xué)生評(píng)價(jià)手段和方法。采用階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)。

（2）關(guān)注評(píng)價(jià)的多元性，采用課堂提問、學(xué)生作業(yè)、平時(shí)測(cè)驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)、技能考試、技能大賽的方式，綜合評(píng)價(jià)學(xué)生成績(jī)。

（3）注重學(xué)生實(shí)際操作能力、分析問題能力、解決問題能力的考核，全面綜合評(píng)價(jià)學(xué)生能力，發(fā)展學(xué)生心智。

我院改革后的藥品購(gòu)銷實(shí)訓(xùn)， 課程設(shè)計(jì)更加切合工作崗位實(shí)際需求， 實(shí)現(xiàn)學(xué)生所學(xué)與工作所需的無縫對(duì)接;重新制定的考評(píng)體系較好地衡量了關(guān)鍵能力點(diǎn)， 有效調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性， 教學(xué)效果受到師生與企業(yè)雙方的普遍贊揚(yáng)與肯定。下階段需要注意改善的是在實(shí)訓(xùn)過程中， 既要放手讓學(xué)生發(fā)揮，又要對(duì)有需要的學(xué)生進(jìn)行深入指導(dǎo)， 避免個(gè)別學(xué)生在起步階段出現(xiàn)茫然、不知所措、不適應(yīng)的情況。