我國中小企業市場營銷的問題與策略探討

胡留洲

[摘要]我國市場經濟的發展深化致使中小企業所面臨的市場競爭越來越激烈，從而引發諸多市場營銷問題的產生，極大地阻礙著中小企業的良性發展。分析中小企業市場營銷現狀，總結其中存在的問題，闡述問題解決措施。

[關鍵詞]中小企業;市場營銷;網絡營銷;消費者需求;綠色市場營銷理念

[中圖分類號] F276.3

[文獻標識碼]A

我國的市場經濟發展迅速，競爭激烈。相較于一些跨國型及大型企業，中小企業的競爭實力不強。為此，中小企業在增強自身的競爭實力時，做好市場營銷工作就具有必要性。我國中小企業存在的問題主要集中在市場營銷中，這樣十分不利于中小企業的發展。中小企業應該做好銷售工作，提升企業自身的綜合實力，確保能夠為自身的經濟發展及全國的經濟發展貢獻力量。

1 我國中小企業市場營銷現狀

現階段，我國中小企業雖然普遍已經制定出了相應的市場營銷策略，但是市場營銷工作落實效果不好，處于空喊口號階段，未能將其應用到企業管理活動中去，導致很多的中小企業在發展過程中處于一種被動發展狀態，優質的企業資源遭受到嚴重的浪費。例如，有很多的中小企業不能明確了解自己的消費人群，并且對消費者的購買需求不清楚，對企業的定位不準。通過調查了解可知，有很多的中小企業均存在市場營銷手段過于簡單等情況，營銷方式以廣告和促銷為主，并且在此營銷方式上占用了大量的精力，但是銷售效果不好。有一些經銷商甚至提出退貨的請求，致使大量的優秀銷售人員流失，產品積壓嚴重。還有一些中小企業存在盲目跟風情況，當看到其他競爭對手采用張貼宣傳標語、打廣告、不惜重金聘請銷售兵團等營銷方式取得一定的營銷效果后，也紛紛進行效仿。在這種情況下，中小企業雖然在經營及發展過程中，借鑒了同行優秀的營銷經驗，但是未能分析自己企業的實際情況，而選擇盲目跟風這一行為是不可取的。照搬他人的營銷模式，與自身的發展不相適應，會導致企業在發展過程中迷失自己，失去發展方向。

2我國中小企業市場營銷存在的問題

2.1 缺乏完善的市場營銷體系

目前很多的中小企業都已經十分注重市場營銷調查，但是絕大多數企業均未進行市場營銷調查，不能根據市場營銷調查結果來改進產品質量。有很多的中小企業均存在過度重視產品銷售及制造工作，忽視消費者的感受，有很大一部分中小企業均未進入到完全的市場營銷時代。

2.2對消費者需求進行考量不夠充分

我國大多數的中小企業均存在缺乏營銷信息等情況，未能充分分析現階段的市場營銷情況及消費者的需求，沒有在企業中建立市場調研部門，也沒有與之相符合的人員負責市場調查工作。我國的中小企業在分析市場營銷環境時過于局限，僅是在微觀狀態下進行分析，未進行宏觀分析，無法充分了解到市場的整體運作情況及消費者的需求。同時由于市場調查工作缺乏系統化，過程簡單粗暴，中小企業無法利用調研結果，進而導致營銷過程存在較多的失誤。

2.3網絡營銷存在缺陷

互聯網在市場營銷中的應用越來越普遍，有很多的中小企業在使用網絡營銷方法期間，對網絡營銷方式認知還十分欠缺，導致中小企業在實際的營銷過程中存在較多的誤區，對網絡營銷的目的了解不清，網絡營銷操作不合理，并且受經濟能力限制，無法達到網絡營銷的級別，不能將網絡營銷的價值展現出來，對中小企業的發展作用也十分有限。

2.4市場營銷理念落后

現階段，很多的中小企業還秉承著傳統的生產觀念和產品觀念，至今沒有樹立良好的市場營銷理念，導致消費者的利益遭受到嚴重的損害。并且還有部分企業存在過度重視當前利益，忽視長遠利益，過度重視自身利益，忽視社會環境及社會利益等情況，對中小企業的長期穩定發展造成了極大的制約。

2.5營銷創新意識不強

目前，我國的大多數中小企業在開展生產營銷工作期間，未能根據企業自身的特點及優勢有針對性的進行改革，而是仿照其他成功企業的經驗，營銷處于一種復制狀態中，創新意識不強。有很多的中小企業均存在產品營銷過程創新度不夠，雖然不斷進行模仿，但是從未超越，也極大地限制著企業的發展空間。

3解決我國中小企業市場營銷問題的對策

3.1 構建完善的市場營銷體系

構建完善的市場部營銷體系，主要是指需要制定出一套與企業發展相符合的市場營銷體系，要求企業中的市場營銷人員應嚴格按照營銷體系中的制度要求開展各項管理工作。現階段，我國大多數的中小企業所實行的目標考核制度以銷售額為目標，考核標準以銷售額為標準。這種考核制度一定程度上能夠提升銷售人員的積極性，但是不利于企業銷售工作的長遠發展及銷售人員職業規劃的長遠制定。因此，中小企業如果想要實現長遠發展，首先，建立完善的市場營銷制度具有必要性，在科學而完整的市場營銷體系下，改變企業單純將銷售額作為考核標準，在考量體系中納入回收款項、銷售數量及客戶反饋等內容。提升銷售人員的工資水平及福利待遇，將激勵機制引入到企業銷售工作中來，為銷售人員鋪墊良好的發展平臺，引導銷售人員將個人發展與企業發展緊密結合，實現個人與企業的共同發展。其次，企業管理活動應規范、嚴格執行，以確保銷售人員的行為能夠實現有法可依，并嚴格按照管理制度中的要求來開展各項活動。將業務管理制度融入到企業管理工作中去，以規范個人業務及企業業務流程。最后，完善建立多種行為規范制度，保障銷售人員的在崗時間，杜絕人浮于事、應付工作的現象。管理層應充分了解到基層的工作內容，并以管理層的政策方針為導向。對例會中一些表現優秀的銷售人員給予獎勵，應及時糾正一些犯錯誤人員的行為，以防止銷售人員再次出現同樣的錯誤，采用獎懲結合方法。

3.2認真考量消費者需求

中小企業在開展營銷活動時，需要以客戶的需求為導向，將客戶滿意度作為企業經營過程中的一項重要評判指標，緊密地將客戶滿意度和客戶忠誠度結合。客戶既作為產品銷售的終端，又是產品服務的終端，消費者的態度直接關系到產品的銷售效果及再次銷售。若消費者對產品及企業的服務滿意，會發生二次購買行為，企業會銷售出去大量的產品，且企業的營銷能力也會得到一定的保證。因此，中小企業應將企業的發展注意力從經銷商向顧客進行轉變，通過與消費者進行溝通和交流獲取最真實的終端信息，構建完整的市場營銷體系。當前，企業之間面臨較強的市場競爭，中小企業在市場競爭中不占優勢，并且抵御風險能力較差。中小企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟并且發展壯大，就應樹立明確的發展目標，加大對現有資源的充分利用，確保能夠創造出更多的經濟效益。因此，應注重產品服務，與終端客戶進行無縫對接，邀請消費者共同制定服務流程和服務標準，確保能夠最大程度滿足消費者的需求。近年來，市場經濟發展迅速，人們的消費需求日益多元化，對個性化產品有著更好的需求，中小企業應致力于打造特色化的產品，并為消費者提供特色化及有針對性的服務，確保能夠獲取到更多的客戶，擴大市場范圍。

3.3完善建立網絡化市場營銷策略

在我國市場經濟體制越來越完善的今天，中小企業意識到了市場營銷在提升企業銷售效果中的重要作用。科學技術的發展，推動了網絡化的進步，網絡營銷方法成為中小企業營銷中的一種重要形式，中小企業應加大對該種營銷方式的運用，充分了解到現階段的企業營銷變化，應順應當前時代的發展趨勢，完善建立網絡化市場營銷策略，轉變營銷觀念，構建并完善建適合自身的網絡化營銷體系。企業在進行網絡化市場營銷體系建設期間，應以消費者需求為出發點，以市場需求為出發點，對市場進行細分，市場劃分依據以人文條件及地理條件為主。企業在發展過程中，應以市場特點為出發點，明確營銷資源及營銷目標的具體分配情況，選擇合適的市場細分標準來細化市場，選定企業自身能力能夠達到的具體的目標市場，制定合適的市場定位，結合良好而完善的市場調研，制定準確的整體市場營銷策略，以此來提升企業產品銷售效果。

3.4樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念對提升中小企業的發展效果及發展質量作用顯著，符合我國現階段的經濟發展需求。應做好生態環境及生產環境改善工作，堅持可持續發展戰略。綠色市場營銷觀念要求企業在進行市場營銷活動時要充分考慮到企業產品、消費者需求和社會之間的完美平衡，既能做到消費者滿意，又能實現企業經濟效益的提升，同時還能做到社會公眾的滿意，真正實現人與自然的和諧共生。綠色市場營銷理念作為一種社會綠色需求管理念，以經營者積極消費者的共同利益出發，以保護生態環境為宗旨，倡導在滿足當代人需求的基礎上，實現又好又快的科學發展，可持續發展。綠色營銷理念主張需要對能源及資源進行高效使用，避免生態環境遭受到嚴重的污染。近年來，消費者對健康、綠色、有機的無公害產品的關注力度持續增強，綠色營銷理念提供了創造、發現及選擇市場的機會，

3.5增強中小企業創新意識

“大眾創業、萬眾創新”是國務院提出的治國方略。所以創新是一個企業發展的動力，也是源泉。中小企業要抓住新舊動能轉化的歷史機遇，應全面創新產品生產方式及營銷模式。首先，對新型的營銷模式進行不斷的探索，樹立良好的營銷道德，遵守市場營銷倫理，合理制定直復營銷、整合營銷、關系營銷、文化營銷、契約營銷、網絡營銷及綠色營銷等新型的營銷模式，確保能夠順應現階段的企業發展要求。應不斷對產品進行更新換代，增加產品研發費用的投入力度，對產品功能進行分解，合理設計產品外觀，使產品的使用及操作更具便捷性，創新產品開發方法，通過形成中小企業的核心競爭力，實現中小企業的健康發展的美好愿景。

4結論

我國中小企業處在經濟全球化的背景下，對于企業的發展既是壓力也是動力。為了能夠實現長久發展，中小企業只要能重視市場營銷工作，梳理企業面臨的市場營銷問題，構建完善的市場營銷體系，認真考量消費者需求，完善建立網絡化市場營銷策略，在增強創新意識的同時堅守市場營銷倫理，定能保證企業經濟利益，完成自身的華麗升級。

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