電子商務發展對傳統飼料企業商業模式的影響

張建營

（溫州商學院，浙江溫州 325035）

1 電子商務的概念

用簡單的方式描述電子商務就是從互聯網上進行商品和服務交易的過程，這些互聯網的交易流程及整個過程構成了電子商務。電子商務不單指由商戶到消費者的商品服務交易，還包括商戶與商戶之間，生產商和批發商之間的交易、生產等各個環節（焦世奇，2020）。隨著互聯網的不斷發展，電子商務已逐步為消費者所接受，很多人都已習慣電子商務的消費模式，喜歡在網上進行購物和消費。所以說從這個角度看，電子商務已成為人類消費過程中的一個重要組成部分。一個企業的電子商務發展思路是在特定的平臺上進行廣告投放或商品投放，如在淘寶、京東、拼多多等平臺上進行銷售。或者也可以創建自己的銷售平臺，其根本的出發點在于充分利用互聯網，提升自己的銷售額，搶占市場份額。

2 傳統的飼料企業商業現狀

2.1 營銷依賴傳統銷售渠道 與電子商務相比，目前傳統的飼料企業銷售模式還是以傳統的銷售模式為主，主要還是依靠原來的銷售渠道和銷售思路進行產品銷售。特別是一些飼料企業認為，飼料產品作為傳統產品很難在網上打開銷路，還是要從原來的銷售模式上探索新的增長點。如果依靠電子商務模式很難實現銷售額的增長及市場份額的提升（鄭華，2020）。與電子商務相比，傳統的銷售渠道和銷售模式很難適應新時代的發展需要，很多消費者或飼料需求者已不再簡單的信賴原有的銷售商，而是在互聯網上尋求新的合作伙伴和優質貨源（Liu，2020）。從這個角度看，單純的從傳統銷售渠道進行銷售顯然與電子商務相比有了更大的劣勢，更不利于飼料企業的發展。傳統的飼料企業銷售渠道對飼料企業線上發展非常不利，因為銷售渠道如果單純的還是以原來傳統的銷售渠道為主的話，很難將電子商務與飼料產品銷售結合在一起，這樣對飼料企業產品銷量的提升非常不利。

2.2 電子商務逐步進入市場 飼料企業本身還處于較為傳統的銷售模式和銷售渠道，目前電子商務已逐步進入飼料市場，但飼料企業并沒有較高的敏銳度察覺到電子商務的重要性。在很多領域和行業，電子商務已成為新的消費增長點，很多都搶占了原來的市場份額。從電子商務角度看，其對傳統飼料企業的商業模式有比較大的沖擊效果。因為從飼料企業本身而言，飼料行業屬于第一產業，原來的銷售模式一直以傳統銷售為主，無論是供應鏈還是銷售、物流都還是傳統的商業模式（周嶸，2020）。因此，從這個角度看，目前飼料企業還沒有完全適應電子商務模式，還是以傳統銷售為主。隨著互聯網的快速發展，電子商務已成為人們生活必不可少的工具。對于飼料企業而言更是如此，很多飼料企業都沒有認識到電子商務及互聯網對自身發展的巨大助力，很多飼料企業經營者甚至排斥將電子商務引入到產品銷售過程中，認為這是不利于飼料企業的發展（Haoran Fu，2020）。

2.3 目標客戶接受度較低 對于飼料企業而言，客戶接受度是電子商務成功引進的關鍵。但通過相關市場調研發現，一些中小型畜牧和養殖企業對電子商務銷售模式的接受程度還比較低，導致飼料企業在進行電子商務銷售模式推廣中缺少了目標客戶。從目前一些偏遠地區的畜牧業和養殖業現狀看，其管理和經營人員文化程度較低，很難接受互聯網模式的銷售方式，還是沿用原來的傳統商業模式，導致目標客戶群體對互聯網銷售模式的接受度較低，電子商務不能得到更好的發展。電子商務對飼料企業的發展主要在于銷售群體的可接受程度，對于目標客戶而言，很多畜牧業養殖業主還處于比較傳統的經營管理階段，他們對電子商務的接受程度較低（朱穎，2020）。如何能提高他們對電子商務與互聯網的交流程度，讓他們通過互聯網了解和分析飼料產品的效果及優勢是目前飼料企業面臨的突出問題。

3 傳統飼料企業商業模式問題分析

3.1 銷售方式過于傳統 電子商務作為以互聯網為基礎的商業銷售模式，在很多領域已有了較為廣泛的應用，特別是一些消費品類行業中，如食品、服裝、小商品等，消費者已普遍傾向于在網上購物。但在飼料企業則存在銷售方式更新不及時的問題。飼料企業的客戶本身大多為畜牧業和養殖業主，在飼料選擇上更看重實效，對網絡上的廣告宣傳信任度和接受度不高，這是目前飼料企業銷售方式過于傳統的主要原因之一（康耀武等，2020）。銷售方式傳統導致電子商務很難進入飼料行業，在銷售中的應用會相應降低，這也是目前傳統飼料企業在電子商務發展中面臨的一個突出問題。

3.2 缺乏電子商務專業人才 隨著電子商務發展的日益成熟，目前電子商務人才已逐漸形成較大規模，但因飼料行業的特殊性，從飼料企業中很難找到電子商務人才，人才的缺失是飼料企業電子商務發展緩慢的主要因素（Wang，2020）。電子商務專業人才是飼料企業實現電子商務化銷售模式的必要條件，但目前電子商務專業人才缺乏，不利于企業商業模式的轉變和發展。電子商務是一個新興行業，而飼料企業是一個比較傳統的行業，兩者結合雖然有很大的增長空間，但很多高新技術人才并不看好飼料產業或飼料行業的發展，導致很多人都不喜歡去這些企業工作，導致這些企業對電子商務專業化人才的吸引力度不足。這是目前飼料企業在商業模式方面的一個突出問題，也是需要亟待解決和改善的問題，如果能更好的完成商業模式的轉變需要大量的電子商務專業人才進行相應工作，這樣才能真正使電子商務在傳統行業特別是飼料行業有較快的發展。

3.3 缺少客戶需求分析和市場調研 對于銷售部門，了解客戶需求和市場情況非常重要。但從目前飼料企業現狀看，現在的主要問題是缺少客戶需求分析及市場調研。80%以上的飼料企業缺少市場調研，特別是對自身產品的市場調研也非常少，導致生產者很難了解消費者的需求，不能從根本上掌握市場動態（Clay，2020）。因此，充分的市場需求分析和市場調研是提升飼料企業銷售能力和業務水平的有利契機，但從目前可以看出，飼料企業在兩個方面還存在較大的漏洞，需要進一步調整和規范。飼料企業的產品銷售對象是養殖業和畜牧業經營者，充分客戶需求和市場動態對飼料企業有重要意義。

4 飼料企業商業模式創新對策

4.1 充分利用互聯網+商業模式 互聯網已成為現在主流的銷售憑借，很多消費者已習慣在網上購物，特別是淘寶、京東、拼多多等各類品牌的上線，使得網上購物越來越成為大家可以接受的主流購物方式。互聯網和銷售的結合模式為飼料企業銷售和發展提供了一定的思路，飼料企業如果能充分利用互聯網的優勢銷售產品，把銷售范圍及群體擴大，讓更多的養殖場了解到公司產品的特性及優勢，就能更好的擴大市場份額，提高銷量（張藝，2020）。從這個角度可以看出，充分利用互聯網+的商業模式能給飼料企業商業模式提供一個新的思路，這也是電子商務發展對飼料企業的巨大影響。互聯網+模式的運用是飼料企業發展的另一個有利契機，與傳統模式相比，將互聯網+模式運用到飼料產品銷售和售后服務中能產生更高的收益。

4.2 設置專門的電商銷售部門 目前飼料企業還存在缺少電商銷售專業人才及專業團隊的問題。這就要求在飼料企業應設置一個專有的電商銷售部門，通過部門的建立提高人才引進力度及人才隊伍建設，這樣能更好的把電子商務和飼料企業銷售結合起來，從而形成新的飼料產品銷售模式。電商銷售部門的建立是飼料企業發展的一個新契機，因為很多飼料企業并沒有重視到電商銷售對銷量和整個企業品牌的影響（周海容，2020）。建立一個優秀的電商部門能更好的使飼料企業得到充分發展，也能使飼料企業的電子商務模式得到提升，對整個飼料企業非常有利，而對整個飼料行業來說，每個飼料企業都能有專門的電商銷售組織，可以使整個行業形成一個良好的氛圍，從而使電子商務成為飼料企業銷售的新模式。

4.3 深入了解目標客戶需求 對于銷售企業而言，目標客戶的需求是企業銷量提升的根本，因此，飼料企業要想轉變自己的商業模式，要從了解客戶需求入手。特別是在進行市場調研過程中，要充分了解市場需求及目標客戶的需求，從而更好地搶占市場份額，提高自身銷量。從電子商務角度講，目標客戶可以從線下拜訪到線上咨詢轉變，雖然這種效率會降低，但因為互聯網的普及，目標客戶的范圍更加廣泛，對上門咨詢的客戶可以有針對性的進行需求調研及分析，從而提高產品與客戶需求的匹配度，實現產品優化升級（周翔，2020）。分析目標客戶的需求更有利于實現企業銷量的提升及效益的提高，特別是如果能與電子商務緊密結合，就能轉變企業原有的傳統銷售模式，使飼料產品更加貼合客戶需求，激發飼料市場活力。

4.4 打造電子商務產業鏈 為了更好的實現電子商務與飼料企業銷售模式的結合，可以打造屬于飼料企業或飼料行業的電子商務產業鏈，這一鏈條的構建可以更好的將電子商務與飼料產品緊密結合。通過線上商城網站的搭建及線上售后服務的跟蹤都可以形成一條完整的產業鏈條。這一電子商務產業鏈條可以有機的將電子商務和飼料產品銷售緊密結合在一起，形成更加有力的電子商務商業模式，使飼料企業在銷售過程中有更加廣闊的發展空間。對電子商務產業鏈的構建，飼料產品其實有非常大的劣勢，因為飼料行業作為加工產品，其在電子商務上的應用比較少，在電子商務產業鏈構建上基本處于空白狀態。所以要想建設成一個完整的電子商務產業鏈條，要把電子商務涉及到的各個環節都進行完整的細致劃分和規劃，從而使電子商務能更好的為產品銷售服務，使其能發展的更加完善，使整個產業鏈更加優化。

5 結論

電子商務的發展是大勢所趨，而飼料企業將電子商務引入到自己的商業模式中也是企業發展的動力。目前電子商務在資料企業中的應用還比較少，雖然電子商務已成為市場中各行各業新的發展動能，但飼料企業的接受度還比較低，而且不太重視目標客戶的需求及市場需求的調研，這使飼料企業發展處于比較劣勢的地位。所以可以充分利用互聯網，設置專門的電商銷售部門，深入了解目標客戶需求，打造電子商務產業鏈，使電子商務能融入到飼料企業銷售模式中，成為飼料企業新的商業模式，從而提升飼料企業的銷量及市場份額，使得飼料企業取得更快的發展。