商務(wù)談判禮儀

初楠 崔金嬌

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)之間的貿(mào)易越來(lái)越密切，商務(wù)談判活動(dòng)也日益增多。在雙方達(dá)成密切合作關(guān)系的之前，要經(jīng)歷雙方的商務(wù)談判活動(dòng)，可以說(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行，相關(guān)禮儀也就更顯重要了。一個(gè)成功的商務(wù)談判，既要講究謀略，更要講究禮儀。本文主要概述了商務(wù)談判禮儀的含義、原則，并結(jié)合具體案例講述談判禮儀的應(yīng)用，以及談判禮儀中的一些禁忌，從中體會(huì)到禮儀的重要性，并做出總結(jié)，一個(gè)談判者應(yīng)該正確掌握各個(gè)環(huán)節(jié)的禮儀。正所謂細(xì)節(jié)決定成敗，談判活動(dòng)中一個(gè)小小舉止會(huì)關(guān)系到談判會(huì)的成功與否。減少以為禮儀而導(dǎo)致的談判失敗，以促成雙方的合作關(guān)系。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;禮儀

一、商務(wù)談判禮儀的含義

所謂商務(wù)談判禮儀，就是指長(zhǎng)期的商務(wù)談判的過(guò)程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范，對(duì)交往對(duì)象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序，是一般利益在商務(wù)活動(dòng)中，特別是在商務(wù)談判活動(dòng)中的運(yùn)用和體現(xiàn)。

二、商務(wù)談判禮儀的原則

1、知己知彼。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，談判前的準(zhǔn)備不過(guò)是“知己知彼”。就是通過(guò)多種途徑了解談判對(duì)方的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn);不要碰到對(duì)方的禁忌，以免因?yàn)橐恍┪幕Y儀問(wèn)題而使談判不愉快。德國(guó)人是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意之前，要了解對(duì)方的上述情況，了解對(duì)方的信用狀況、質(zhì)量、信用問(wèn)題、情況等。

2、互利互惠。所謂互惠互利原則，就是要求商務(wù)人士在談判準(zhǔn)備和談判過(guò)程中，在不損害自身根本利益的前提下，盡可能為談判對(duì)手考慮，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

3、尊重。尊重是商務(wù)談判的核心，每一位談判者都應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重，尊重自己，尊重過(guò)他人，尊重要做到入鄉(xiāng)隨俗，尊重他人的喜好與禁忌。

4、真誠(chéng)。只有恪守真誠(chéng)原則，才容易使你的所作所為得到對(duì)方的認(rèn)可和理解，才能獲得最終的利益。

5、寬容。在商務(wù)談判中，由于各自的立場(chǎng)不同，難免出現(xiàn)沖突和誤解，這時(shí)要換位思考，才能處理好關(guān)系，爭(zhēng)取更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

6、適度。商務(wù)禮儀要合乎規(guī)范、適當(dāng)?shù)皿w、因人而異，做到恰到好處，把握好溝通時(shí)的感情尺度是建立良好關(guān)系的重要條件。

三、談判過(guò)程中的禮儀

1、談判服飾。簡(jiǎn)言之，談判場(chǎng)合著裝的基本要求是色彩要少，面料要好，做工要精。

2、見(jiàn)面。見(jiàn)面是商務(wù)談判中不可忽略的環(huán)節(jié)，主要包括介紹禮儀和握手禮儀，比如握手的力度、順序、時(shí)間以及握手時(shí)伴隨的動(dòng)作，當(dāng)然，有些國(guó)家見(jiàn)面并不握手。至于選擇何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗為上策。

案例：李經(jīng)理去外地考察，恰巧碰上出口專員和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見(jiàn)經(jīng)理來(lái)了，出口專員忙向客戶介紹，經(jīng)理因右手拿著文件，便伸出左手與客戶握手。滿臉客人忽然嚴(yán)肅起來(lái)，并且就座后也沒(méi)有了商談合同的熱情，不一會(huì)便稱有事情離開(kāi)了飯局。

實(shí)例分析：在印尼國(guó)家，左手是用來(lái)做干凈的工作的，比如握手、拿食物、簽字等，左手一般是用來(lái)做不潔之事的，會(huì)被當(dāng)作粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。此次的商務(wù)談判之所以失敗，是經(jīng)理不了解客戶的文化差異，而直接用了對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)可以接受的左手與對(duì)方握手。

3、洽談。商務(wù)談判的過(guò)程，就是雙方洽談的過(guò)程。因此在洽談過(guò)程中，要注意自己的語(yǔ)言禮儀和非語(yǔ)言禮儀，既要恰當(dāng)又要有禮貌。

4、參觀、饋贈(zèng)及簽字。安排外賓的參觀日程，應(yīng)根據(jù)外賓的特點(diǎn)及要求，有針對(duì)性的安排;在商務(wù)活動(dòng)中，互相饋贈(zèng)禮物是一件重要的內(nèi)容，它可以增進(jìn)友誼，鞏固關(guān)系;對(duì)于簽字禮儀，要提前確定參加人員，進(jìn)行必要的準(zhǔn)備工作，比如簽字大廳的布置，以及要安排好簽字儀式的程序。另外，在雙方簽字完畢后簽字代表應(yīng)該同時(shí)起立交換合同并握手;簽字儀式結(jié)束后，應(yīng)該讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)先退場(chǎng)。

四、談判禮儀中的禁忌

1、數(shù)字與日期及禁忌。西方人普遍認(rèn)為13這個(gè)數(shù)字是不吉利的，還有黑色星期五，美國(guó)的“零年之災(zāi)”之說(shuō);不要選擇像黑色、白色等在對(duì)方眼中代表不吉、黑暗或詛咒的的顏色或花卉。

2、用餐禮儀，包括座次的安排、從餐桌上的禮儀及用餐禮儀。比較通用的座次安排是桌次的高低以立主桌的位置遠(yuǎn)近而定，右高左低;用餐的時(shí)候主要注意兩個(gè)方面，一個(gè)是敬酒的禮節(jié)，一個(gè)是注意自己用餐的禮儀，比如自己嘴里有食物，不得張口與人談話，不要用自己吃過(guò)的筷子給客人夾食物，要注意客人正在夾菜或吃東西時(shí)不能向?qū)Ψ骄淳频取?/p>

五、商務(wù)談判禮儀的重要性

在社會(huì)日益發(fā)展的今天，人際交往日益頻繁，一些禮節(jié)的日益重要，許多商務(wù)交往是一種關(guān)系中最重要的交往之一，商務(wù)交往中的禮儀禮儀比常規(guī)交往更為重要，那么一個(gè)商務(wù)人士如何正確理解和運(yùn)用商務(wù)禮儀對(duì)今后的工作非常重要。

商務(wù)禮儀是商務(wù)本身的需要。在日常的商務(wù)活動(dòng)中，如果你采取直截了當(dāng)、直來(lái)直去的方式，那么對(duì)方可能不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的陳述。相反，如果你們能在會(huì)議開(kāi)始時(shí)禮貌地對(duì)待對(duì)方，然后向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)和自身的具體情況，那會(huì)得到不一樣的結(jié)果。

作為一個(gè)以利潤(rùn)為導(dǎo)向的組織，顧客是其生存的基礎(chǔ)，而顧客絕大多數(shù)來(lái)自社會(huì)。因此，塑造良好的社會(huì)形象，就等于在顧客心中樹(shù)立了一個(gè)無(wú)形的廣告招牌。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，它無(wú)疑能給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)良好的聲譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，很容易得到社會(huì)各方的信任和支持，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

商務(wù)談判禮儀時(shí)商務(wù)人員都必須遵循的準(zhǔn)則。由于國(guó)家文化的差異，對(duì)一個(gè)國(guó)家有禮的行為，對(duì)另一個(gè)國(guó)家確是失禮的。在進(jìn)行談判之前，要充分了解對(duì)方的一些習(xí)慣、風(fēng)俗，以保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行，獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

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