有了這五點，產品自帶銷售氣場

文|竇林毅

企業很難直接與消費者進行一對一的溝通，要想打開市場，產品必須自帶銷售氣場，讓消費者主動選擇。

產品，要自帶話語權，自帶銷售氣場。

企業不可能或很少能夠穿越層層障礙，直接與消費者進行溝通，即使溝通，那么多消費者都要去溝通，也不現實，溝通不過來。

但是，不溝通，產品價值又很難被消費者迅速認知、接受。因此最好的形式就是通過產品來實現。

可以想象一下這樣的場景，消費者走進賣場，走向擠得滿滿當當的貨架，或者在淘寶、天貓、京東等線上平臺刷屏購物，那么多產品，憑什么會選擇你的產品而不選擇其他產品？

這其中有兩大要素：一是產品包裝；二是產品文案。

銷售人員能力再強，溝通、服務客戶的數量也是有限的。但是產品文案卻可以超越數量與空間的限制隨時隨地完成與客戶、消費者的溝通交流。那么，如何把優勢闡述到位呢？

一、競爭優勢

所謂競爭優勢，就是你獨有的、別人不具備或跟你比起來有差距的最厲害的優勢。要將顧客的注意力吸引到你的優勢上來。

這世界本就是百花爭艷，誰都有自己的特色和優勢，關鍵是你一定要將自己的優勢凸顯出來，不能被淹沒了。比如，如果對方個子高，我就強調有錢；如果他有錢，我就有才；如果對方有才，我就有顏值，總有一款特質能吸引到美女。

任何品類都是這樣，要想突圍，一定要把自己最厲害的特點給凸顯出來，這樣才有贏的可能。

就像我們做食品行業的營銷，別人的優勢是天然，我們就強調產地優勢；別人強調產地優勢時，我們就強調營養成分優勢。

包括白酒行業的競爭，很多企業總是習慣性地在香型上做文章，這是典型的缺乏創新性競爭思維的表現。每個香型都有根深蒂固的品牌牢牢占據，靠香型難以突圍，近幾年唯一在白酒營銷上有突破的“江小白”，就是另尋出路，在年輕消費者群體中火了起來。

所以白酒在做品牌突圍時，千萬不能掉入香型的坑里，沉沒成本不會告訴你那是死路一條。

二、顧客體驗

有體驗，顧客才相信，才會放心購買。比如90 分旅行箱，最突出的優勢是堅固、耐用，采用德國科思創材質，托運時再怎么壓也不會變形，更不會破皮、褪色。

光是這樣說，行不行呢？你看到這里也沒感覺，也不大會信，怎么辦？

這時，如果加上顧客的踩踏報告，讓不同體重的人上去踩踏，箱子一點不變形，沒有任何問題。這樣一看，大家自然就會放心購買了。

再比如我們給“名門靜音門鎖”做服務時，在終端門店加上一個靜音試驗：無論你用多大力氣摔門，門鎖在關合的那一刻，都能保證是靜音狀態。

這一體驗征服了消費者，很多人開始選擇“名門靜音門鎖”。

三、形成產品矩陣

在強調產品價值時，一個點是不夠的，要形成產品優勢矩陣，這樣才有效，消費者才會覺得買得物超所值。如果介紹了兩三個價值點就沒了，消費者會覺得缺點什么。可能你很好，但消費者就是把你pass 掉了，這是很可惜的。

優勢越多，大家越會覺得物超所值，產品文案不能吝嗇優點，少了，消費者覺得買著不劃算，那就麻煩了。

四、對新老產品進行對比

沒有對比就沒有傷害，沒有對比就沒有購買。

從心理上說，對比是最大購買動機。輸誰也不能輸給隔壁老王，我用的東西一定要比隔壁老王好。不然，覺都睡不好。

隔壁老王買了寶馬，我一定要買奔馳，于是，我們去小區經?？吹胶儡嚳偸峭Ｔ谝黄?。

人事部小希買了個LV，我至少也要買個GUCCI，才能扳回來吧？

因為有了對比，商家總是能笑到最后，還笑得最燦爛。

所以，產品價值一定要有對比。

為什么買特斯拉的車？因為不用油，省錢又時尚。但如果都是新能源車，失去了對比性，特斯拉的優勢也就沒那么大了。這就是貨比三家。有了比較優勢，人們才會產生購買沖動。為什么喝酸奶？因為酸奶比鮮奶更易于人體吸收，且脂肪含量沒那么高，不用擔心發胖。所以，即使更貴，但喝酸奶的還是越來越多。

我們在做某小麥胚芽產品的咨詢時，在包裝上加入了清晰的對比后，產品銷量比之前好多了。

如何對比呢？

蛋白質比燕麥增加≥25%。

維生素B1 比燕麥增加約2 倍。

維生素E 比燕麥增加約3 倍。

鋅比燕麥增加約3 倍。

硒比燕麥增加約4 倍。

……

產品就放在燕麥旁邊，比燕麥的價格基本高了一倍，但看到這么多碾壓式的優勢，很多人還是選擇了營養更高的小麥胚芽。因為人們購買的是營養，不是價格。買與不買的奧妙就藏在這里。

五、文案真實

還有一點是我經常強調的，產品文案，要真實、要用大白話。不能冷冰冰地闡述專業名詞。盡管你的產品性能很好，但消費者只要一看是專業名詞，很容易給刷過去，不懂呀！誰會購買連自己都看不懂的產品呢？

比如推薦汽車，你說動力強勁，觸動不了消費者。但是你說：一踩油門就上去了，方向盤都握不穩。消費者一聽就很有現場感，就想去試試這車動力到底有多強。顯然，這樣的語言就能打動人心，形成銷售力。

最后，還是要強調：產品一定要自帶銷售力。

是否能讓人們買你的產品而放棄其他品牌，就在于你是否給予了人們足夠的購買理由，是否建立了堅實、可信的比較優勢。

沒有比較，就沒有銷售。人們都是在比較中，才確定自己要選擇誰的。