這個年代，抓什么算抓到點子上？

文 | 劉春雄

一個新時代開啟，聲音嘈雜。

趨勢太多，理論太多。趨勢多了，等于沒趨勢。取得的一個小成就，就可以憑借成就講出一番大道理。這是一個新時代開啟的典型特征，很正常。但是，也為企業(yè)判斷、決策帶來干擾：到底哪個才是正確的方向？什么都想趕上，可能什么都沒趕上。

無論時代怎么變化，總有一些邏輯是不變的。這個時候堅守兩點非常重要：第一，任何創(chuàng)新紅利都非常重要，都值得去追趕，但不要輕易把創(chuàng)新紅利判斷為大趨勢；第二，對趨勢的判斷，不要跟著創(chuàng)新紅利走，要有始終如一的判斷標準：無論什么樣的紅利，最終沒有處于受控狀態(tài)，紅利也是過眼煙云。

有一個概念值得推薦：樞紐節(jié)點。

管理專家施煒老師說，商業(yè)有三大環(huán)節(jié)：認知、交易、關系。每個環(huán)節(jié)，最終對象一定是用戶，現(xiàn)在稱為C 端。讓所有廠商都與C 端發(fā)生關系，這是不可能的。所以，最終一定要建立認知鏈、交易鏈、關系鏈。三大鏈條有重疊，有分離。

三大鏈條，一定有關鍵節(jié)點。掌握了關鍵節(jié)點，鏈條就處于受控狀態(tài)。這個關鍵節(jié)點，又稱樞紐節(jié)點，就是管理的重中之重。把不確定的事情變得有確定性，把不可控的事情變得可控。即使到了互聯(lián)網時代，這套邏輯仍然成立。

經典的HBG 理論，講大品牌、大傳播、大流通。其邏輯應該是大傳播、大流通，成就了大品牌。大傳播是認知鏈，大流通是交易鏈。

在中國，大傳播，央視是樞紐節(jié)點；大流通，縣級代理是樞紐節(jié)點。沒有“央視”和“縣代”兩大樞紐節(jié)點，營銷就沒有抓手。有了抓手，就有了依托，有了憑借。每個時期，只有抓住樞紐節(jié)點的企業(yè)才有可能成為大企業(yè)。別看現(xiàn)在的互聯(lián)網傳播這么熱鬧，不斷有企業(yè)脫穎而出，但仔細想一想：哪個傳播渠道是可控的？哪個平臺是長期靠得住的？傳統(tǒng)媒體時代，傳媒是寡頭式的。有了央視加持，營銷就變得可控，央視是樞紐節(jié)點。但是，互聯(lián)網是去中心化的，認知鏈失去了樞紐節(jié)點。

阿里、京東等大平臺，它們只是交易平臺，不是樞紐節(jié)點。既不是傳播的樞紐節(jié)點，也不是交易的樞紐節(jié)點。即便后來出現(xiàn)的抖音、網紅等，雖然能帶貨，但仍然只是交易，不是樞紐節(jié)點。更何況，網紅自身也難保，說不定什么時候來了一陣新風潮，他們就過氣了。

樞紐節(jié)點，必須可控。凡是能夠花錢購買的流量，終究不可控。

互聯(lián)網大平臺，不是樞紐節(jié)點。傳統(tǒng)的樞紐節(jié)點，比如央視傳播，正在失去樞紐的價值。

不過，由于互聯(lián)網是認知、交易、關系，三位一體。所以，新營銷的樞紐節(jié)點，可以只有一個節(jié)點。互聯(lián)網時代三度空間，線下、社群、網絡，線下終端、社群都可以是樞紐節(jié)點。社群是線下與網絡空間的路由器。打通三度空間，社群是樞紐節(jié)點。

社群成為樞紐節(jié)點，必須形成高覆蓋率的社群矩陣。高覆蓋率的社群矩陣，可以通過兩種方式完成：一是渠道社群化；二是社群渠道化。渠道社群化，就是通過現(xiàn)有的線下渠道，建立終端與C 端的社區(qū)關系，建立社群矩陣。這是傳統(tǒng)樞紐節(jié)點的延伸，即BC 運營一體化。

終端是B 端的樞紐節(jié)點，社群是C 端的樞紐節(jié)點。如果是大眾產品，終端與社群可以直接連接，形成BC 運營一體化。

互聯(lián)網時代，只要創(chuàng)新紅利出現(xiàn)，就沒有什么該抓不該抓的問題，一定要快速跟上，不要猶豫。但是，最終促使企業(yè)穩(wěn)定、可控發(fā)展的是要抓住樞紐節(jié)點。