深度分銷下一站：立體連接

錯過一個營銷時代，行業地位不保；錯過兩個營銷時代，行業失去記憶。

截至目前，中國營銷從操作系統講，已經經歷了三個營銷周期，正在進入第四營銷周期。

快消品行業的龍頭企業，都有兩點共性：第一，產品是那個時代的主流產品，占領了主流價格帶，只有占領主流價格帶的主流產品，才能銷量極大化；第二，準確踏上了中國營銷周期變遷的節奏。

第一營銷周期：品牌驅動+大流通

1998年之前，龍頭企業的營銷模式是：品牌驅動+中心城市大流通。

營銷邏輯是：因為有大傳播加持，所以大流通的效率極高。沒有品牌驅動，就沒有大流通。

當時，品牌商的代理商，要么在中心城市（主要是省會），要么在全國性的貨物聚散地（如義烏、廣州、臨沂、鄭州、臺州、溫州等）的批發市場，依托大批發市場，開展大流通。

第二營銷周期：市場下沉+品牌驅動

1997年，爆發亞洲金融危機，中國市場迅速從“短缺經濟”過渡到“過剩經濟”。企業采取的營銷對策則是市場下沉，從“省代”到“市代”，再到“縣代”，2002年左右，完成市場重心下沉，從此奠定品牌商以縣為經銷單元的基本格局。

這個階段，大量沒有下沉的企業消失了。吳曉波《大敗局》中記載的大量企業，就是錯過營銷周期變遷而消失的。

這個階段，渠道下沉比品牌驅動更重要。中國式營銷在這個時代正式登場。

第三營銷周期：深度分銷+品牌驅動

市場下沉到縣為止，但“縣代”與終端之間仍然隔著一個二級商。2003年在快消品行業大規模推動的深度分銷，就是繞過二級商，直達終端。陳春花教授也是在2005年提出在中國市場“渠道驅動與優先品牌驅動”的。

2003年至2013年是深度分銷的黃金期，在營銷操作系統上，有兩種表現形式：一是KA店的終端攔截，主要操作模式是：堆頭+生動化+促銷+導購；二是渠道的深度分銷，主要操作模式是：客情+鋪貨率+陳列+促銷。

兩種操作模式，均已標準化，企業之間的表現，只是投入大小以及執行力的差距。

2014年至2016年，中國營銷從操作體系上處于“空窗期”。明知廣告投入無用，但還寄存希望；明知深度分銷已是強弩之末，但還不得不做；明知因為行業銷量封頂，持續做大規模的希望渺茫，但還找不到做強價值感的方法。

2012年之后，電商、社交電商、直播等呈燎原之勢，但總體上講對傳統企業的銷量貢獻不大。

第四營銷周期：立體連接

大流通、市場下沉、深度分銷都曾經是企業開疆拓土的戰略性戰術，在營銷進化過程中，它們的歷史使命已經終結。但是，只要中國渠道的多層級仍然存在，深度分銷就是渠道基礎工作，借助于互聯網工具，深度分銷還在進化。

新的時期，需要重新找到能夠為企業持續成長開疆拓土的新營銷體系。傳統渠道銷量下滑是不爭的事實，電商、社交電商的幾千萬、幾億、幾十億的銷量，無法解決傳統企業幾十億、幾百億、上千億的銷量問題。

施煒老師提出的“連接”理論，代表了對互聯網社會商業的底層認知。一批營銷專家、企業的實踐已經證明，立體連接，打通三度空間，實現認知、交易、關系三位一體，才能打開更廣闊的營銷空間。

在新一輪營銷周期到來時，希望中國企業，特別是規模巨大的傳統企業，不要錯失一個營銷時代。