淺議獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室的儀器選擇

藏山虎 井岳飛 馮 秀 李美文*

（1.寶塔區(qū)萬花鄉(xiāng)畜牧獸醫(yī)站，陜西延安 716099；2.吳起縣動(dòng)物疫病預(yù)防控制中心，陜西吳起 717600；3.延安市動(dòng)物疫病預(yù)防控制中心，陜西延安 716000）

1 進(jìn)口儀器和國產(chǎn)儀器發(fā)展的歷史背景

（1）剛改革開放時(shí)，國產(chǎn)儀器幾乎不具備任何競(jìng)爭(zhēng)力。在改革開放后的八九十年代，國產(chǎn)儀器生產(chǎn)廠家技術(shù)力量非常薄弱，因?yàn)槟菚r(shí)候國產(chǎn)儀器本身跟進(jìn)口儀器方方面面的差距幾乎是不可逾越的，所以兩者的目標(biāo)客戶基本不會(huì)有任何的交集。

（2）21世紀(jì)初，國產(chǎn)儀器發(fā)展迅速，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。中國迅速成為全球科學(xué)儀器市場(chǎng)最重要的一個(gè)板塊。市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，讓一些國產(chǎn)儀器廠家也逐漸地崛起，儀器的性能指標(biāo)和質(zhì)量已經(jīng)逐漸能夠跟一些進(jìn)口的品牌相媲美。迫使一些進(jìn)口儀器廠家為了搶占更大的市場(chǎng)份額，其產(chǎn)品價(jià)格也逐漸下探，甚至推出了所謂的中端甚至低端的產(chǎn)品線。本土廠商民族品牌崛起的雄心和國際巨頭們對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)長期霸占的決心，化作越來越多在市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)。

（3）目前雖然技術(shù)上還有一定差距，但大部分實(shí)驗(yàn)儀器都實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及社交媒體的興起，讓市場(chǎng)更加理性，國產(chǎn)儀器價(jià)格便宜，功能強(qiáng)大，操作界面簡單親切，國產(chǎn)儀器在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)。

2 國產(chǎn)儀器現(xiàn)狀和出路

（1）大部分國人還是不認(rèn)可國產(chǎn)儀器，不愿意采購國產(chǎn)儀器。我們經(jīng)常聽到國產(chǎn)儀器廠家的抱怨是 “明明我這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)完全不輸于那個(gè)進(jìn)口廠家，價(jià)格還有優(yōu)勢(shì)，用戶怎么就不選擇我們？”，或者“ 這個(gè)用戶就是好面子，買儀器只買進(jìn)口的” 等等。我覺得之所以有這樣的抱怨，還是對(duì)于用戶購買儀器的動(dòng)機(jī)的理解不夠深刻。用戶購買的不只是簡簡單單一個(gè)擺在實(shí)驗(yàn)臺(tái)上的盒子，用戶購買的，是這個(gè)盒子能夠給用戶帶來的好處，簡單來說包括兩個(gè)層面的內(nèi)容。一個(gè)是現(xiàn)實(shí)功能層面，方便友好的操作、準(zhǔn)確可靠的結(jié)果、穩(wěn)定耐用的硬件等等。另一個(gè)是品牌屬性層面，包括對(duì)于結(jié)果的信心，對(duì)于售后服務(wù)的的期待，其他同行或者客戶的認(rèn)可。

（2）現(xiàn)實(shí)功能層面，當(dāng)然是各個(gè)廠家需要追求的東西。但是同時(shí)，我們也得承認(rèn)，產(chǎn)品的品牌屬性層面，也對(duì)采購決策起著非常合理、非常重要的作用，用戶愿意為了這些貌似看不見、摸不著的東西而買單，這就是品牌的溢價(jià)，這些也是國際巨頭公司長期市場(chǎng)宣傳以及積累出來的競(jìng)爭(zhēng)中的護(hù)城河。而目前很多國產(chǎn)儀器廠家，不愿意承認(rèn)或者正視這一點(diǎn)。產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)功能層面的追趕，當(dāng)然是必須要做的，但是在更高層次的品牌建設(shè)，卻沒有引起足夠的重視和投入。

（3）國產(chǎn)儀器要實(shí)現(xiàn)對(duì)進(jìn)口儀器的追趕替代，還有一段路要走。對(duì)于扮演追趕者的國產(chǎn)儀器生產(chǎn)企業(yè)來說，直接在銷售上的投入，比如培養(yǎng)直銷團(tuán)隊(duì)，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，或者銷售機(jī)會(huì)，都能短期內(nèi)轉(zhuǎn)化成銷售收入，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。但是從長期來講，品牌建設(shè)上的投入，能在中長期內(nèi)給企業(yè)帶來客戶的忠誠度，幫助你筑起你自己的護(hù)城河。

3 培養(yǎng)用戶的忠誠度和使用習(xí)慣

儀器的采購決定，很多都是實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員、管理人員、相關(guān)專家、單位負(fù)責(zé)人共同參與，考慮多方面因素最后得出的相對(duì)理智的結(jié)果。我個(gè)人更愿意相信，廠家需要做的就是提供更多的信息給市場(chǎng)，市場(chǎng)上每個(gè)買家個(gè)體會(huì)根據(jù)他所獲取的信息，得出最適合自己的采購決策。雖然目前國內(nèi)對(duì)采購國產(chǎn)儀器有歧視，有偏見，但是市場(chǎng)是公平的，也是殘酷的。每個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者，既然你愿意參與到這個(gè)游戲里，那就去研究游戲的規(guī)則，去制定自己的戰(zhàn)略并嚴(yán)格執(zhí)行，爭(zhēng)取在這個(gè)游戲中勝出。

4 轉(zhuǎn)變政府職能，提高國產(chǎn)儀器的競(jìng)爭(zhēng)力

也正是因?yàn)橛猩鲜鏊^的偏見，政府出臺(tái)一些保護(hù)性的措施，比如限制性采購的條款，讓國內(nèi)的企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占有一些優(yōu)勢(shì)。或者國家也給很多企業(yè)承擔(dān)的儀器科研項(xiàng)目一些補(bǔ)助。當(dāng)然，政府有必要對(duì)于一些關(guān)系到國家戰(zhàn)略布局的行業(yè)做出一些宏觀性的調(diào)整，但是有些時(shí)候，這些調(diào)整，或者說對(duì)于某些行業(yè)的補(bǔ)助，不單單沒有起到積極促進(jìn)的作用，反正成為了制約行業(yè)發(fā)展的因素。導(dǎo)致有些企業(yè)不把精力放在了解客戶需求、研制更符合用戶需求的產(chǎn)品、或者更好地為用戶服務(wù)、建立品牌口碑這些方面，而是把精力放在了申請(qǐng)各種國家項(xiàng)目，獲得補(bǔ)貼，雖然一個(gè)個(gè)的樣機(jī)出來，一個(gè)個(gè)的項(xiàng)目結(jié)題，但是市場(chǎng)并不認(rèn)可。所以要破解用戶對(duì)國產(chǎn)儀器的“偏見”，首先國儀器廠家自己先把產(chǎn)品質(zhì)量做好，質(zhì)量上來了，口碑好了，用戶自然認(rèn)可了。要轉(zhuǎn)變政府的職能，提供更好的科研環(huán)境和經(jīng)商環(huán)境方面，讓科學(xué)家和企業(yè)家們，能夠更加專注地去做他們應(yīng)該做的事情，不被短期的利益所困擾，去研究技術(shù)、研究市場(chǎng)、研究客戶需求，去為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做打算。

綜上所述，雖然國產(chǎn)儀器同進(jìn)口儀器存在一定的差距，但是在生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品性能上，國產(chǎn)儀器完全能夠勝任動(dòng)物疫病的檢測(cè)需求，不要為了所謂的“面子”，非得選擇進(jìn)口儀器，適時(shí)的采購國產(chǎn)儀器，也是很不錯(cuò)的選擇，并且國產(chǎn)儀器相對(duì)進(jìn)口儀器會(huì)便宜許多，節(jié)省下來的經(jīng)費(fèi)，可以用在別的方面，比如實(shí)驗(yàn)室的改護(hù)建、檢測(cè)試劑的采購和人員的防護(hù)等，從而提升獸醫(yī)實(shí)驗(yàn)室的綜合能力。