單一品類外貿經營戰略的優劣分析

劉浩

外貿企業的經營模式多種多樣，有一些外貿企業采用“大而全”的戰略，只要市場有需求，企業就會努力去滿足這一些需求。還有一些外貿企業采用的是“小而精”的戰略，只經營某一單一品類的產品。這兩種經營戰略各有優勢。本文通過分析經營單一品類外貿企業的戰略優勢與劣勢，對這一類外貿企業經營中容易出現的一些問題進行了分析被提出一些改進方向。

單一品類經營是指企業經營的產品主要集中于某一特定商品，或某一特定的商品類目。該類目下商品具有類似的功能和用途，只是在外觀造型設計上具有不同的表現。而外貿單一品類經營就是指在外貿業務中從事單一品類經營。

一、首先我們看一下單一品類外貿經營戰略的優勢

（一）壓縮經濟成本;單一品類經營，我們可以想到的第一個優勢就是在經濟成本方面的控制。這里的成本我們主要從兩個角度來看，一個是從采購成本的角度看;另外一個是從銷售成本的角度看;從采購成本看，單一品類經營，在選品時交易成本與時間成本都可以大幅度降低。同時在采購時由于是單一品類，無論是單次采購還是總體采購，總量都會比較大，所以在采購時也比較容易獲得批量采購優勢，得到比較低的采購價格，降低采購經濟成本。從銷售成本來看，單一品類商品在市場調查與市場推廣中需要付出的成本要求會比較低，在后期的產品質保與維護也只需要做少量投資就可以獲得令人滿意的效果。

（二）較低的培訓成本;每一種產品的經營者都需要熟知自己經營的產品的技術規格、生產工藝和產品性能等多個因素，于是關于產品的培訓就是不可或缺的。單一品類經營，由于經營的產品往往具有同質同源這樣的屬性，所以在做產品培訓的時候相對可以節省一些時間成本和培訓支出。

（三）ERP系統開發與維護比較容易;在網絡計算機時代經營企業，ERP系統是必不可少的。現在的外貿企業經營一般都會定制或者自我研發一套功能強大的ERP系統來提高管理經營效率。單一品類經營的企業由于產品構成簡單及相似，所以在設計ERP系統時，尤其是涉及到商品庫存，進發貨環節的內容時要求會比較低。結構簡單的ERP系統不僅在前期開發時比較容易，在后期進行員工培訓以及進行系統維護時，都可以讓企業省去大量的人力物力。

（四）容易實現品牌經營;單一品類經營產品由于產品固定，客戶范圍相對集中，所以在實現品牌經營的過程中在品牌的定位、品牌的設計以及品牌的推廣等幾個方面需要付出的成本就會相對少一些。而且最重要的是，想要進行品牌經營，品牌所代表的產品類別必須要明確，而單一品類經營正好滿足了這個要求，所以這一類外貿企業在實現品牌經營的道路上會相對走的比較容易。

（五）市場地位;長期進行單一品類經營，經營者就會對貨源，渠道以及采購群體都具有一定的控制能力。這種控制能力與企業在這一領域經營的時間成正相關關系。隨著企業經營時間的不斷加長，企業在這一產品領域的市場地位就會不斷提高，長期以往企業將擁有一個不受經濟因素能夠影響的市場地位。

二、其次，我們看一下單一品類外貿經營戰略的劣勢

（一）易受市場因素影響;單一品類經營的一個最明顯的缺點就是容易受市場因素影響。由于是單一品類經營，從貨源方面講，如果原材料漲價，或是某一某些原材料出現了緊缺，這種商品的供應都會受到影響。另外，很多外貿產品往往都是聚集性的生產，如果某個生產基地出現了天災等人力不可抗的因素，產品的供應都會受到很大影響。從銷售方面看，我們說沒有一個市場是長盛不衰的。如果外貿企業經營的這一品類剛好處于國外市場的淡季或是處于國外市場的飽和期，那么產品的小銷路就會出現問題。同時，在經營中我們還會遇到產品結構不均，來自外部的競爭等因素，這些因素都有可能讓單一品類經營的外貿企業在短時間里陷入經營困境。

（二）產品區域擴展受限;單一產品經營除了會在品類擴展上受到限制，也會在經營區域擴展上受到限制。這主要是因為，大多數的產品都存在區域差異。這種差異主要表現在幾個方面，首先，有些產品會存在一部分區域需求量高，而另一些區域需求量低甚至無需求的情況。比如像洗碗機，法壓壺這一類產品，在歐美市場會有比較大的需求，但是在東亞或是東南亞市場，市場的需求量就會少很多。其次，有些產品雖然在多數地區都有持續大量的需求，但是在產品的細節上會有比較大的差異。比如，首飾服裝這一類的產品。在東亞地區傳統簡約風會比較受歡迎，但是在美國市場，市場又比較青睞大尺寸夸張的風格，而到了歐洲市場，各種設計精良能夠彰顯個人氣質的產品往往比較受歡迎。因此單一品類經營如果想要在地域上拓展自己的市場范圍就會比較困難。

（三）人才招聘與培養兩難;前面我們提到單一品類經營，需要經營者對產品知識要有比較全面深入的了解。這就需要企業能夠招聘到或培訓出在某一類產品領域知識豐富業務熟練的人才。但是市場上這一類的人才往往比較少，所以企業在招聘的時候就需要付出比較多的人事成本。很多企業在招不到合適的職員時，也會走上自我培養人才這條路，但是這條路也并不好走，就是因為前面我們說了對產品精又專的人才不好招聘，所以一旦某一家企業培養出了這樣的人才，就往往會有其他的企業希望可以重金挖走。而對于培養的企業來說，之前已經付出了很多的培養成本，接下來企業是不太可能會再愿意付出同樣的薪水和另一家企業競爭，所以對于培養的企業來說就陷入了一個兩難的境地里。

（四）市場競爭壓力;市場競爭是每個企業在經營中都會遇到的一個問題。而對于單一品類經營的企業來說，它的市場競爭壓力會更加尖銳和直接，因為單一品類經營的企業遇到市場競爭時是沒有辦法用其他品類產品的利潤來緩沖市場競爭的壓力。而單一品類經營的準入門檻往往又比較低，當市場在旺季出現了較高利潤率的時候，就會吸引來其他渠道的資本一起爭奪市場份額。雖然新入的資本未必能夠最終在這一品類的市場中立足生存下去，但是也會給其他企業帶來一定的消耗與沖擊。

三、根絕前面的優劣勢分析，我們提出以下幾個對策

（一）進行市場細分;雖然單一品類經營比較容易受到市場因素的干擾，但是如果我們把品類細分做好，那么我們也可以在一定程度讓，讓單一品類變得不單一。這樣的操作一般有幾種方法，首先我們可以將產品按照用途進行不同的分類，比如有些產品可以分為消費級和專業級，還有些產品可以分為民用，工業用途甚至軍用。這樣我們就從用途上將產品進行了細分。如果企業經營的產品用途單一，那么我們還可以將產品依據做工或是原材料分為不同的等級。通過諸如以上的市場細分之后，當市場因素影響到某一個子市場的時候，其他的子市場還可以保證公司的業務可以相對正常的進行。

（二）利用互聯網+擴展產品區域;外貿企業如果想要擴大自己的業務區域范圍，采用的方法往往有兩個，一個是參加目標區域類似產品的主要展會，另一個方法就是借助互聯網，在網上的電子商務平臺獲得客戶。其實我們很多時候可以把第二種方法進行深化，可以借助互聯網直接在目標區域開展銷售，在過去B2B的經營模式中加入B2C的內容。這樣一方面可以實現企業擴展銷售區域的目標，另一方面還可以讓企業直接接觸到目標市場的消費者，讓企業在后續進行產品改進時更有把握。同時一旦B2B的市場發生了波動，企業還可以繼續在B2C市場正常開展自己的經營活動。

（三）建立長期人才培養機制;對于人才缺乏的問題，我們可以通過建立長期的人才培養機制來解決。首先我們可以在企業招聘時引入管理培訓生制度，讓新招聘來的員工對自己的職業生涯有一個長期的規劃。其次，在人才培養時我們的培訓內容和培訓課程最好是基于外貿企業自身特有的環境開展，尤其是涉及到流程操作的時候，最好基于企業自身的ERP系統開展培訓，同時外貿企業要注意自身的信息保密工作，保護好企業長期積累的非物質財富。

（四）內在創新，打造核心競爭力;所謂核心競爭力是指能夠為企業帶來比較競爭優勢的資源，以及資源的配置與整合方式。隨著企業資源的變化以及配置與整合效率的提高，企業的核心競爭力也會隨之發生變化。憑借著核心競爭力產生的動力，一個企業就有可能在激烈的市場競爭中脫穎而出，使產品和服務的價值在一定時期內得到提升。單一品類經營時，很容易出現的一個問題就是商品的同質性，因為市場上的貨源相對比較集中，外貿經營者之間的商品同質性就會很高。所以單一品類經營的企業一定要通過內部創新打造出自己的核心競爭力。這種核心競爭力可以是獨家經營的產品，也可以是獨到的服務體系。一旦具有核心競爭力，外貿企業就可以區別于其他外貿企業開展自己的業務。

（作者單位：蘇州健雄職業技術學院）