新常態(tài)下鋼材產(chǎn)品價格的影響因素及定價策略

蔡 凱

（寶武集團鄂城鋼鐵有限公司，湖北 鄂州 436000）

前言：現(xiàn)階段，我國宏觀經(jīng)濟增長速度逐漸放緩，經(jīng)濟已經(jīng)發(fā)展到新常態(tài)階段。原料價格受國際四大礦山巨頭控制，雖然“地條鋼”出清凈化了鋼市環(huán)境，但表內(nèi)粗鋼產(chǎn)量不斷創(chuàng)出歷史新高，鋼材市場競爭激烈程度沒有得到根本緩解，在完全競爭市場條件下，鋼材產(chǎn)品銷售價格總體上受供求關(guān)系而定。在供需市場的雙重作用下，鋼材企業(yè)在發(fā)展中面臨著極為嚴(yán)峻的形勢。企業(yè)要在環(huán)境中及時調(diào)整自身的生產(chǎn)進度，以適應(yīng)市場的發(fā)展。只有引入合理的定價方法和策略，才能使鋼材的價格適應(yīng)市場需求，為企業(yè)贏得更高的經(jīng)濟效益。

一、鋼材產(chǎn)品的定價方法

1.成本定價法

成本定價方法是將成本加上預(yù)期利潤值，最終得到價格。這種方法并不需要綜合客戶的外部需求影響，僅僅依照企業(yè)自身的經(jīng)營狀況來確定價格，定價的合理性欠缺，科學(xué)性不足，無法滿足市場需要。如果不能有效地控制企業(yè)成本，就會導(dǎo)致鋼材的定價無法被市場所接受，出現(xiàn)滯銷。

2.競爭定價法

依據(jù)競爭對手對于產(chǎn)品的定價、提供的售后服務(wù)情況來確定自己的價格。在此種定價法下價格通常與自身成本以及市場供求關(guān)系沒有緊密的關(guān)聯(lián)。也可以理解成，即便很多條件都發(fā)生了改變，如果競爭對手的價格沒有變化，則企業(yè)就不會調(diào)整定價；如果競爭對手價格發(fā)生了改變，企業(yè)就需要對自身的價格進行調(diào)整。此種定價法一般是在某個特定區(qū)域市場內(nèi)處于競爭劣勢的企業(yè)所采用，也即是跟隨定價策略。

3.市場需求法

結(jié)合客戶的需要以及市場供求關(guān)系確定價格。這種方法的顯著特點就是市場確定價格，和企業(yè)內(nèi)部的成本之間并沒有顯著的關(guān)聯(lián)。鋼材產(chǎn)品是工業(yè)品，和普通消費品相比較差距十分明顯，顧客期望取得更高的性價比，單純憑借較低的價格，無法保證質(zhì)量，也不能被市場所接受。鋼材產(chǎn)品的市場導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是要明確用戶的需求，在市場需求的前提下，價格合理，顧客才能依照實際需要進行鋼材的采購。在鋼鐵企業(yè)制定價格的過程中，由于情況的復(fù)雜程度較高，可能和差異性的區(qū)域價格相關(guān)，材質(zhì)不同，定價也存在差異，對于不同的客戶，所確定的價格不能僅僅依據(jù)簡單的定價方式，要將多種定價方法綜合起來，滿足定價的靈活性要求。

二、新常態(tài)下鋼材產(chǎn)品價格的影響因素

1.供求關(guān)系因素

在任意區(qū)域當(dāng)中，對市場價格產(chǎn)生影響的要素中發(fā)揮決定作用的為供求關(guān)系，如果市場中的供給大于需求，則市場價格就會降低，如果供應(yīng)小于需求，則市場價格就會提高。鋼材產(chǎn)品在很多領(lǐng)域當(dāng)中都有所應(yīng)用，包括：建筑行業(yè)、汽車行業(yè)、機械行業(yè)等。鋼材產(chǎn)品的市場需求量和行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。如果下游市場需求企穩(wěn)回升，則鋼材產(chǎn)品價格就會相應(yīng)的提升，如果下游市場需求萎縮低迷，則鋼材產(chǎn)品價格就會隨之降低。

2.期貨因素

2009年螺紋鋼期貨上市，隨后熱卷、鐵礦石、焦煤、焦炭等黑色系品種期貨陸續(xù)上市，鋼材及其上游原料產(chǎn)品均附帶了愈來愈強的金融屬性。期貨價格會極大地影響鋼材現(xiàn)貨的價格，鋼材現(xiàn)貨價格會隨著期貨價格而發(fā)生變化。影響鋼材市場價格的因素愈來愈多，愈來愈復(fù)雜。

3.成本因素

廢鋼、焦炭、鐵礦石都會影響鋼材市場成本。國產(chǎn)礦品位不高、儲量不豐富，進口礦被鐵礦石巨頭所壟斷，鋼材價格會受到大宗原燃料價格變化的影響。鋼材產(chǎn)品中另一個關(guān)鍵的成本構(gòu)成元素為焦炭，鋼價也會受到焦炭資源的影響。廢鋼涵蓋了自產(chǎn)廢料、生活中以及工業(yè)中產(chǎn)生的廢舊鋼鐵，適當(dāng)?shù)卦黾訌U鋼可以控制鋼材的成本。現(xiàn)階段，我國礦石大部分依賴于進口，進口礦石的運輸通常都采用海運方式，所以海運費用也會對鋼材的價格產(chǎn)生極大的影響。

4.國際因素

鋼鐵出口數(shù)量以及結(jié)構(gòu)都會影響鋼材價格。實體經(jīng)濟在世界范圍內(nèi)逐漸惡化，世界貿(mào)易出現(xiàn)了嚴(yán)重的衰退，不同國家紛紛開啟了保護政策，加大力度調(diào)查對鋼材的反傾銷以及反補貼現(xiàn)象。鋼材出口受到限制，其價格受到顯著的影響。

5.宏觀因素

貨幣政策、國家政策導(dǎo)向、經(jīng)濟環(huán)境都是影響鋼材價格的宏觀因素。財政政策確定了信貸規(guī)模和市場的流動性。在貨幣政策的影響下，存款準(zhǔn)備金率以及利率政策都出現(xiàn)了改變。由于鋼鐵企業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，普遍具有較高的資產(chǎn)負(fù)債率，所以企業(yè)的資金成本會受到財政政策以及貨幣政策的直接作用。鋼鐵企業(yè)還受到經(jīng)濟增速的影響，其中最為顯著的就是制造業(yè)的增速。如果固定資產(chǎn)投資額較高，則鋼材的產(chǎn)銷量也相對較高，價格提升。國家在安居工程以及基礎(chǔ)建設(shè)中的資金投入的增加，也會帶動鋼材價格的提升。

三、有關(guān)鋼材定價策略的建議

1.綜合多重要素定價

在確定鋼材產(chǎn)品價格時，要結(jié)合鋼材市場的供求關(guān)系，環(huán)境、競爭等要素，綜合評價。在確定價格以前，全面了解上述幾個要素，保證價格的合理性。鋼鐵企業(yè)在向市場中銷售新的鋼材種類之前，要做好相關(guān)的市場調(diào)研，分析市場中存在的相同種類的產(chǎn)品狀況，掌握銷售狀況、價格以及客戶評價、國家在這方面的法規(guī)、制度，在全面收集各方面信息的基礎(chǔ)上，確定價格，才能保證最終價格的合理性。在取得經(jīng)濟效益的同時，在市場中處于優(yōu)勢地位。

2.以客戶需求為參考定價

鋼鐵企業(yè)在銷售商品時，要首先關(guān)注是否滿足用戶的實際需要。價格的確定要將用戶的需求作為基本指引。應(yīng)用這一定價原則，可以保證鋼材產(chǎn)品滿足用戶的實際要求，了解客戶對于鋼材的理解和感受，進而有針對性地確定鋼材價格政策；最終，得到被客戶所認(rèn)可的價格。將全部可能的影響要素都考慮到，就會使企業(yè)在激烈的市場競爭中占有優(yōu)勢，進而獲得成功。

3.參考競爭對手定價

在產(chǎn)品定價時，不論本企業(yè)在市場競爭中居于何種地位，也要參考競爭對手定價。在某個產(chǎn)品領(lǐng)域或者某個銷售區(qū)域市場內(nèi)，即使處于競爭領(lǐng)先的企業(yè)，在參照成本和市場實際定價后，也要隨時對區(qū)域內(nèi)競爭對手的定價進行跟蹤分析，可以及時在一個時期內(nèi)對價格進行修正，確保本企業(yè)產(chǎn)品銷售價格不脫離市場實際。若是處于跟隨地位的企業(yè)，更要重點參考區(qū)域內(nèi)其他鋼廠定價來制定本企業(yè)銷售價格，采取跟隨競爭對手定價策略。

4.擠占市場份額

市場中流通的鋼材不斷增加，鋼材型號、品質(zhì)逐漸向著精細(xì)化的方向發(fā)展，價位較高的鋼材比重逐漸增加。但是由于消費者的需求并沒有增加，所以銷售企業(yè)要想獲取極高的利潤，就必須盡可能提升市場的滲透力，占有更大的市場份額。銷售公司要在滿足質(zhì)量要求的同時，采取確定的促銷定價策略。在鋼材的銷售中，使用較多的促銷策略包括：第一，數(shù)量折扣。如果采購數(shù)量較大，則會取得更高的批量優(yōu)惠折扣，使貿(mào)易商或終端用戶具有更強的購買欲；第二，清倉甩貨。采用降低價格的方法，將積壓的鋼材產(chǎn)品打包競價銷售出去，使其在最短的時間內(nèi)清除積壓；第三，現(xiàn)金折扣。為了使企業(yè)具有較強的收取現(xiàn)金的能力，減少信用方面的資金投入，提高資金周轉(zhuǎn)速度，減少產(chǎn)品所占用的資金，可以引入付款金額、付款速度和折扣相關(guān)聯(lián)的辦法。

5.地區(qū)差異定價

市場占有率是保證企業(yè)最終產(chǎn)品得以銷售，維護企業(yè)正常生產(chǎn)的基礎(chǔ)。但是要想保證市場占有率，企業(yè)必須要在相同的市場中為不同的客戶確定出供貨方和買方都可以接受的產(chǎn)品價格。要想保證企業(yè)取得確定的市場占有率，就要采取相應(yīng)的地區(qū)定價策略。例如，江蘇省南京市某鋼鐵廠要想在江蘇建筑市場中取得較大的鋼材占有率，就要滿足南京當(dāng)?shù)赜脩舻男枰瑫r，也兼顧無錫、徐州等地方的用戶要求，結(jié)合上述地區(qū)的運費和市場價格，在此基礎(chǔ)上確定出各區(qū)域的鋼材價格。使用較多的定價方法包括：第一，統(tǒng)一訂貨價格。不考慮用戶區(qū)域范圍，采用相同的銷售價格；第二，分區(qū)定價。將市場分成不同的區(qū)域，然后對位于不同區(qū)域中的顧客，采取相應(yīng)的定價；第三，倉儲式定價。企業(yè)將產(chǎn)品運輸?shù)礁鱾€倉庫，全部倉庫都采用相同的價格；第四，運費免收定價。企業(yè)承擔(dān)部分或者全部價格，進而實現(xiàn)銷售額的提升，減少平均成本來使運費得以補償。同時，國際上也常應(yīng)用FOB定價法，顧客依照制造廠的價格購買鋼材，制造廠只負(fù)責(zé)將貨物運送到產(chǎn)地某一地點確定的運輸工具上，就完成了交貨。所承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險、費用完全是交貨之前的。交貨以后所有可能產(chǎn)生的風(fēng)險由買方承擔(dān)。上述幾種定價方式可以單獨使用，也可以相互疊加使用。

6.季節(jié)因素定價

在鋼鐵企業(yè)中，部分產(chǎn)品的使用表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性特點，包括，建筑用鋼材、焊管等，在冬季的使用量和其他季節(jié)相比較，明顯偏低。結(jié)合上述特點，鋼材往往應(yīng)用差異化的定價方式。包括：第一，顧客差異定價。銷售方結(jié)合顧客的實際情況，將相同的產(chǎn)品實現(xiàn)差異化價格的銷售；第二，產(chǎn)品形式差異定價。比如，對于標(biāo)準(zhǔn)長度的鋼材不再加價，但是超過標(biāo)準(zhǔn)長度單價需要上浮一定的比例；第三，季節(jié)化定價。

四、結(jié)語

鋼材產(chǎn)品銷售中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是產(chǎn)品定價，銷售企業(yè)要全面、準(zhǔn)確地了解自身產(chǎn)品的特點。同時，認(rèn)真分析市場環(huán)境，依據(jù)定價策略合理確定價格，實現(xiàn)自身節(jié)奏的合理把控，在適當(dāng)?shù)臅r間確定出滿足市場需求，且可以實現(xiàn)自身利益最大化的價格。