新常態下鋼材產品價格的影響因素及定價策略

蔡 凱

（寶武集團鄂城鋼鐵有限公司，湖北 鄂州 436000）

前言：現階段，我國宏觀經濟增長速度逐漸放緩，經濟已經發展到新常態階段。原料價格受國際四大礦山巨頭控制，雖然“地條鋼”出清凈化了鋼市環境，但表內粗鋼產量不斷創出歷史新高，鋼材市場競爭激烈程度沒有得到根本緩解，在完全競爭市場條件下，鋼材產品銷售價格總體上受供求關系而定。在供需市場的雙重作用下，鋼材企業在發展中面臨著極為嚴峻的形勢。企業要在環境中及時調整自身的生產進度，以適應市場的發展。只有引入合理的定價方法和策略，才能使鋼材的價格適應市場需求，為企業贏得更高的經濟效益。

一、鋼材產品的定價方法

1.成本定價法

成本定價方法是將成本加上預期利潤值，最終得到價格。這種方法并不需要綜合客戶的外部需求影響，僅僅依照企業自身的經營狀況來確定價格，定價的合理性欠缺，科學性不足，無法滿足市場需要。如果不能有效地控制企業成本，就會導致鋼材的定價無法被市場所接受，出現滯銷。

2.競爭定價法

依據競爭對手對于產品的定價、提供的售后服務情況來確定自己的價格。在此種定價法下價格通常與自身成本以及市場供求關系沒有緊密的關聯。也可以理解成，即便很多條件都發生了改變，如果競爭對手的價格沒有變化，則企業就不會調整定價；如果競爭對手價格發生了改變，企業就需要對自身的價格進行調整。此種定價法一般是在某個特定區域市場內處于競爭劣勢的企業所采用，也即是跟隨定價策略。

3.市場需求法

結合客戶的需要以及市場供求關系確定價格。這種方法的顯著特點就是市場確定價格，和企業內部的成本之間并沒有顯著的關聯。鋼材產品是工業品，和普通消費品相比較差距十分明顯，顧客期望取得更高的性價比，單純憑借較低的價格，無法保證質量，也不能被市場所接受。鋼材產品的市場導向實質上是要明確用戶的需求，在市場需求的前提下，價格合理，顧客才能依照實際需要進行鋼材的采購。在鋼鐵企業制定價格的過程中，由于情況的復雜程度較高，可能和差異性的區域價格相關，材質不同，定價也存在差異，對于不同的客戶，所確定的價格不能僅僅依據簡單的定價方式，要將多種定價方法綜合起來，滿足定價的靈活性要求。

二、新常態下鋼材產品價格的影響因素

1.供求關系因素

在任意區域當中，對市場價格產生影響的要素中發揮決定作用的為供求關系，如果市場中的供給大于需求，則市場價格就會降低，如果供應小于需求，則市場價格就會提高。鋼材產品在很多領域當中都有所應用，包括：建筑行業、汽車行業、機械行業等。鋼材產品的市場需求量和行業的發展狀況息息相關。如果下游市場需求企穩回升，則鋼材產品價格就會相應的提升，如果下游市場需求萎縮低迷，則鋼材產品價格就會隨之降低。

2.期貨因素

2009年螺紋鋼期貨上市，隨后熱卷、鐵礦石、焦煤、焦炭等黑色系品種期貨陸續上市，鋼材及其上游原料產品均附帶了愈來愈強的金融屬性。期貨價格會極大地影響鋼材現貨的價格，鋼材現貨價格會隨著期貨價格而發生變化。影響鋼材市場價格的因素愈來愈多，愈來愈復雜。

3.成本因素

廢鋼、焦炭、鐵礦石都會影響鋼材市場成本。國產礦品位不高、儲量不豐富，進口礦被鐵礦石巨頭所壟斷，鋼材價格會受到大宗原燃料價格變化的影響。鋼材產品中另一個關鍵的成本構成元素為焦炭，鋼價也會受到焦炭資源的影響。廢鋼涵蓋了自產廢料、生活中以及工業中產生的廢舊鋼鐵，適當地增加廢鋼可以控制鋼材的成本。現階段，我國礦石大部分依賴于進口，進口礦石的運輸通常都采用海運方式，所以海運費用也會對鋼材的價格產生極大的影響。

4.國際因素

鋼鐵出口數量以及結構都會影響鋼材價格。實體經濟在世界范圍內逐漸惡化，世界貿易出現了嚴重的衰退，不同國家紛紛開啟了保護政策，加大力度調查對鋼材的反傾銷以及反補貼現象。鋼材出口受到限制，其價格受到顯著的影響。

5.宏觀因素

貨幣政策、國家政策導向、經濟環境都是影響鋼材價格的宏觀因素。財政政策確定了信貸規模和市場的流動性。在貨幣政策的影響下，存款準備金率以及利率政策都出現了改變。由于鋼鐵企業屬于重資產行業，普遍具有較高的資產負債率，所以企業的資金成本會受到財政政策以及貨幣政策的直接作用。鋼鐵企業還受到經濟增速的影響，其中最為顯著的就是制造業的增速。如果固定資產投資額較高，則鋼材的產銷量也相對較高，價格提升。國家在安居工程以及基礎建設中的資金投入的增加，也會帶動鋼材價格的提升。

三、有關鋼材定價策略的建議

1.綜合多重要素定價

在確定鋼材產品價格時，要結合鋼材市場的供求關系，環境、競爭等要素，綜合評價。在確定價格以前，全面了解上述幾個要素，保證價格的合理性。鋼鐵企業在向市場中銷售新的鋼材種類之前，要做好相關的市場調研，分析市場中存在的相同種類的產品狀況，掌握銷售狀況、價格以及客戶評價、國家在這方面的法規、制度，在全面收集各方面信息的基礎上，確定價格，才能保證最終價格的合理性。在取得經濟效益的同時，在市場中處于優勢地位。

2.以客戶需求為參考定價

鋼鐵企業在銷售商品時，要首先關注是否滿足用戶的實際需要。價格的確定要將用戶的需求作為基本指引。應用這一定價原則，可以保證鋼材產品滿足用戶的實際要求，了解客戶對于鋼材的理解和感受，進而有針對性地確定鋼材價格政策；最終，得到被客戶所認可的價格。將全部可能的影響要素都考慮到，就會使企業在激烈的市場競爭中占有優勢，進而獲得成功。

3.參考競爭對手定價

在產品定價時，不論本企業在市場競爭中居于何種地位，也要參考競爭對手定價。在某個產品領域或者某個銷售區域市場內，即使處于競爭領先的企業，在參照成本和市場實際定價后，也要隨時對區域內競爭對手的定價進行跟蹤分析，可以及時在一個時期內對價格進行修正，確保本企業產品銷售價格不脫離市場實際。若是處于跟隨地位的企業，更要重點參考區域內其他鋼廠定價來制定本企業銷售價格，采取跟隨競爭對手定價策略。

4.擠占市場份額

市場中流通的鋼材不斷增加，鋼材型號、品質逐漸向著精細化的方向發展，價位較高的鋼材比重逐漸增加。但是由于消費者的需求并沒有增加，所以銷售企業要想獲取極高的利潤，就必須盡可能提升市場的滲透力，占有更大的市場份額。銷售公司要在滿足質量要求的同時，采取確定的促銷定價策略。在鋼材的銷售中，使用較多的促銷策略包括：第一，數量折扣。如果采購數量較大，則會取得更高的批量優惠折扣，使貿易商或終端用戶具有更強的購買欲；第二，清倉甩貨。采用降低價格的方法，將積壓的鋼材產品打包競價銷售出去，使其在最短的時間內清除積壓；第三，現金折扣。為了使企業具有較強的收取現金的能力，減少信用方面的資金投入，提高資金周轉速度，減少產品所占用的資金，可以引入付款金額、付款速度和折扣相關聯的辦法。

5.地區差異定價

市場占有率是保證企業最終產品得以銷售，維護企業正常生產的基礎。但是要想保證市場占有率，企業必須要在相同的市場中為不同的客戶確定出供貨方和買方都可以接受的產品價格。要想保證企業取得確定的市場占有率，就要采取相應的地區定價策略。例如，江蘇省南京市某鋼鐵廠要想在江蘇建筑市場中取得較大的鋼材占有率，就要滿足南京當地用戶的需要，同時，也兼顧無錫、徐州等地方的用戶要求，結合上述地區的運費和市場價格，在此基礎上確定出各區域的鋼材價格。使用較多的定價方法包括：第一，統一訂貨價格。不考慮用戶區域范圍，采用相同的銷售價格；第二，分區定價。將市場分成不同的區域，然后對位于不同區域中的顧客，采取相應的定價；第三，倉儲式定價。企業將產品運輸到各個倉庫，全部倉庫都采用相同的價格；第四，運費免收定價。企業承擔部分或者全部價格，進而實現銷售額的提升，減少平均成本來使運費得以補償。同時，國際上也常應用FOB定價法，顧客依照制造廠的價格購買鋼材，制造廠只負責將貨物運送到產地某一地點確定的運輸工具上，就完成了交貨。所承擔的責任和風險、費用完全是交貨之前的。交貨以后所有可能產生的風險由買方承擔。上述幾種定價方式可以單獨使用，也可以相互疊加使用。

6.季節因素定價

在鋼鐵企業中，部分產品的使用表現出明顯的季節性特點，包括，建筑用鋼材、焊管等，在冬季的使用量和其他季節相比較，明顯偏低。結合上述特點，鋼材往往應用差異化的定價方式。包括：第一，顧客差異定價。銷售方結合顧客的實際情況，將相同的產品實現差異化價格的銷售；第二，產品形式差異定價。比如，對于標準長度的鋼材不再加價，但是超過標準長度單價需要上浮一定的比例；第三，季節化定價。

四、結語

鋼材產品銷售中的一個關鍵環節就是產品定價，銷售企業要全面、準確地了解自身產品的特點。同時，認真分析市場環境，依據定價策略合理確定價格，實現自身節奏的合理把控，在適當的時間確定出滿足市場需求，且可以實現自身利益最大化的價格。