廖淑娟

（深圳TCL新技術有限公司，廣東 深圳 518000）

一、外貿型制造企業加強應收賬款管理的意義

對于外貿型制造企業，應收賬款是指在正常的生產經營過程中，對銷售商品、產品、勞務等，應該向購買方或接受勞務方收取而未收到的款項，包括購買方或接受方應承擔的稅金，運雜費等。

外貿型制造企業通過應收賬款的增加可實現銷量和銷售收入的增加。但是，應收賬款的增加也會給企業造成資金占用，滯壓資金，影響企業的現金流，降低企業的應收賬款資金周轉，給企業帶來資金壓力。同時，企業也因為應收賬款的增加，壞賬風險會增加，巨額應收賬款的壞賬損失可能會讓企業直接面臨倒閉。

二、外貿型制造企業在應收賬款管理中存在的問題

（一）企業應收賬款管理執行中的困難

1.上量客戶資金周轉困難

當客戶本身為戰略客戶，客戶端的銷量增加，銷售規模的擴大，會給客戶造成資金壓力，且受所在國家的資金利率影響，融資方式的有限選擇，或者是融資成本等原因，客戶端當訂單金額越來越大，客戶不可能會使用100%走貨前付款，一定會倒逼供應商放開付款方式。為提升銷售規模，作為供應商的制造企業在一定程度上不得不放寬客戶的付款方式，客觀上會增加應收賬款。

2.行業競爭所迫

開放的市場，行業內競爭加劇，行業內的競爭對手也會把付款方式作為競爭籌碼，來搶奪客戶訂單，客戶也會反向用付款方式作為談判籌碼來壓低本企業的售價。

3.內部KPI牽引所致

公司基于戰略目標，需要對公司的營運效率和效果進行綜合評判，在業務端設定KPI考核體系，將價值活動與戰略規劃目標有效聯系，以牽引業務達成公司戰略，且與年度或季度獎金系數直接掛鉤，業務同事為達成各自的KPI考核，也在一定程度會犧牲付款方式，通過增加應收賬款來換取收入和銷量增長，以達成這兩項指標的KPI。

（二）企業應收賬款管理控制的困難

事前：需要對客戶進行資信評估及歷史財務狀況評估，確認客戶的應收賬款額度，但是因客戶在世界各地，復雜性程度高，客戶所在國的風險也均有不同，有效信息獲取的時間和質量上都很難得到保證。

事中：需要借助SAP等系統對客戶訂單做一一對應，業務財務能做到BY訂單查看應收賬款的實行情況，是否有超期超額，確保客戶在訂單發貨前，其前款是否未超期超額。過程中需要及時與客戶對賬。由于地域、語言、文化的差異，且很大程度上也取決于客戶的配合度，管理難度較大。

事后：應收賬款的閉環管理，走貨后相關證明債權文件的證據保留，及其他文件清單需要按照合同無瑕疵管理保存，一旦發生風險需要向客戶追償。

三、加強企業應收賬款管理的措施

（一）加強與客戶的溝通

及時了解客戶所在國家和客戶的情況，第一時間跟進時局動態，深入分析上量客戶需要放開付款方式的原因，針對客戶細項成因，逐個擬訂方案。首先需要判斷客戶的資金困難的成因，如果只是暫時性事件影響，可以多渠道探索融資方式，給客戶適當放開一定的付款方式，同時選擇資信較好，費用較低的銀行，通過應收賬款保理，把由于賒銷而形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，加快資金周轉。如果是因為客戶所在國家的融資成本過高，采用這種方式還可以推動業務人員適當地把保理的融資成本轉嫁給客戶。

（二）提升自身產品的競爭力

提高自有品牌的美譽度，打造核心競爭力，且加強與客戶的深度戰略合作。通過產品+服務的合作方式和戰略客戶深度捆綁，發揮自身的供應鏈優勢及售后優勢，且以用戶為中心貼心為客戶考慮，尋求更好的方式幫助和解決客戶的實際困難，精誠合作，互惠共贏，讓付款方式在談判中的地位弱化。

（三）將應收賬款的周轉天數納入KPI考核

在KPI考核體系關鍵考核項設置中，可將應收賬款的周轉天數納入到業務端的KPI考核。依據公司的戰略目標導向，在目標設置時考慮考核年度的客戶結構、產品結構、增量變化等因素，給業務制定剛性的應收周轉考核目標，將加快應收周轉理念深入業務人員的內心，且通過應收周轉考核天數對整體考核中的系數占比來調節其重要程度。以此來增加業務人員在客戶談判時要謹慎付款方式的意識。

（四）加強應收賬款的事前、事中和事后管理

1.加強事前管控

首先，加強客戶的資質評估。新客戶創建時需要執行公司客戶準入制，在公司內部提交OA的新客戶評估流程，需要提交客戶的詳細基本信息，且需要提交相關證明性材料，流程審批結束后才可以在系統創建客戶，客戶代碼創建之后才可以走訂單流程。因客戶所在國家風險是大于客戶風險，如客戶所在國為高風險國家，一般不予放開付款方式，在流程之初先定性客戶是否會產生應收賬款。

其次，對客戶分級管理。在日常經營分析中增加客戶ABC分析，通過客戶的銷量，收入，毛利，回款及時率，信用狀況等多維度分析，體現當期和累計，及歷史同比數據，定性客戶的評級，通過客戶的動態評級管理，對資信好，合作期長的客戶可以視情況在客戶銷售旺季酌情適當放開付款方式（包括應收賬款的額度及賬期）。

最后，建議啟用第三方保險機構，即中國進出口信用保險公司，對客戶進行投保，實行客戶合作前對客戶進行資信評估。非走貨前付款全款應收賬款風險為零的客戶，均需要購買中信保，即對OA和LC付款方式結算的客戶一律需要購買中信保。由業務端按客戶賬期內走貨形成的銷售收入的峰值進行客戶額度申請，向中信保申請的賬款需要涵蓋客戶的賬期，如果信保費用率在一個區間內是相同的話，盡可能申請較長的賬期，且在日常管理中對其信保額度內實行不超期不超額的雙紅線管理。

2.加強事中和事后管控

一是在訂單管理中將中信保的應收賬款理念的管理與SAP系統訂單管理緊密結合，收到客戶訂單時，需要評審客戶的付款方式是否為客戶合同約定的付款方式。對于OA客戶，需要確認在下訂單時是否已有中信保批復的額度，如果沒有信保額度，需要業務人員及時向中信保補提交申請，且需要確認額度批復的時間是否能涵蓋客戶的走貨ETD日期。如果批復時間不能涵蓋客戶的走貨ETD日期，需要向中信保申請額度倒簽至走貨時間，確認走貨風險中信保額度全覆蓋。對于已有額度的客戶，需要核實客戶的信保額度是否會超期，是否會超額，另需要考慮客戶的訂單交期，及工廠生產的排產原因，在客戶下單時需要檢查是否有超期或超額，對過往信譽較好的客戶，如有任何一項下單環節均不做強控，但是需要及時和業務人員溝通，對可能發生的風險在第一時間預警，放緩或暫停客戶的新訂單的生產進度。督促客戶及時回款，或者申請追加信保額度。在走貨前，需要再次最終謹慎評審客戶的信保額度是否有超期或超額。如有特殊情況需要走貨，須按公司的授權審批管理制度，報告呈請公司相關管理層，包括財務總監、總經理，達到一定金額還需要呈上級總部領導審批，流程審批結束之后才可以釋放客戶貨物走貨。

二是加強其他日常管理，走貨后按發票的ETD日期及時向中信保提交出運申報，確保風險全覆蓋，避免因逾期補提交出運申報發生風險導致賠付比率降低。建議開發系統與中信保的出運申報系統做系統對接，客戶回款數據會及時傳到中信保系統釋放客戶額度且能夠及時回傳至SAP系統釋放客戶的額度。需要按客戶發票保管好相關債權的確認文件，且通過月報，周報的方式，及時呈報各客戶的應收賬款的狀況，包括中信保總額度，信用賬期，已使用額度，客戶的近期在手訂單情況，未來的預測訂單，及用于判斷逾期的可能性。如果在寬放期內有逾期，需要業務人員反饋客戶逾期的原因，以及回款方案和預計的回款時間。在動態跟蹤過程中，需要及時了解客戶所在國的政策經濟的最新動態，重大事件的進展及影響，當地的銀行政策，匯率變化等，加強與客戶的溝通和交流，及時跟進客戶的終端渠道銷售和終端回款情況，確保逾期客戶在必要時按中信保的時間要求申報可能損失。對于確認客戶不能回款，確實會發生風險的應收賬款，需要啟動索賠申請，向中信保提交債權確認的證明性文件。發生過風險的客戶在客戶評級的復盤上要求自動降級，后續需要從嚴審核，收緊客戶的付款方式，且在客戶訂單上，需要把數量大和金額大的訂單，拆分為幾個小訂單，分批分次下單，分批分次走貨，前款未回，后續嚴禁走貨，且需要同時考慮暫停或放緩工廠端的生產進度。未來如果客戶清償過中國買家的所有欠款后，重新要啟動在中國的境內采購，中信保也會再次評估客戶情況，謹慎考慮此客戶的額度釋放。

四、小結

綜上所述，加強應收賬款管理對外貿型制造企業尤為關鍵，企業可通過從價值鏈上的客戶創建開始，加強過程管控，實現應收賬款的動態管理，及時跟催后續回款，借助中信保和系統信息化，以及KPI管理考核的多向組合拳，多向并舉，實行閉環管理，盡可能地減少企業的壞賬損失，確保企業的應收賬款的安全，及回款及時，提高應收賬款的周轉率，為企業創造價值，實現企業的可持續發展。