從典型案例看保險經紀公司在“保險+科技”背景下發展的新途徑

莫嘉玲

(南寧職業技術學院，廣西 南寧 530008)

金融科技在保險領域的應用可稱為保險科技，“保險+科技”雖然在我國目前尚處于起步階段，但已經給保險業帶來了積極的改變，并將在保險銷售、核保、理賠、定價、反欺詐等領域得到更為廣泛的應用。據艾瑞咨詢公布的《中國保險科技行業研究報告(2020年)》顯示，當前傳統保險公司正積極投入保險科技建設，以平安、國壽、人保、太保為代表的大型險企近幾年紛紛將“保險+科技”提到戰略高度，2019年中國保險機構的科技投入達319億元。

一、保險科技在保險業運用的現狀

在保險科技中，大數據是核心和統領，云計算是大數據技術實施的硬件基礎，還包括物聯網、人工智能、區塊鏈等普遍適用于金融服務諸多領域的基礎技術和應用技術，這些技術與保險行業應用場景結合起來，就是車聯網、基因診療、可穿戴設備等應用技術。

1.保險+人工智能

現階段人工智能技術在保險行業中已得到較多的應用，例如語音處理、圖像識別和智能機器人等，在與客戶的智能交互、保險核保、理賠等環節已經開始應用。在與客戶的交互方面，智能客服可以解答客戶常見的一些簡單問題，對于復雜的問題再轉交人工座席進行解答，這樣一來既可以縮短客戶等待時間，提升客戶體驗，還能降低人工成本，如泰康人壽推出保險機器人“TKer”；智能保險顧問可以根據提問搜集到的客戶信息，通過客戶的畫像分析出保險需求，再為客戶推送符合其需求的保險產品，并提供自主的投保服務。智能核保系統對于標準體可直接通過核保，省去了人工核保的環節，可以縮短核保時間；智能理賠系統，則利用圖片識別技術，可以快速處理一些簡單的賠案，以上應用可在降低成本的同時優化客戶體驗，提高保險經營效率。另外，智能投研和智能投顧運用到保險資產管理工作中，能更準確地把握投資機會，提升投資收益水平。

2.保險+物聯網

目前物聯網技術在財產保險和人身保險中都有應用。財產保險中，首先是UBI車險，即基于駕駛行為的車險，通過在保戶車里安裝車聯網設備，收集駕駛人駕駛行為的數據，以此來判斷其出險的概率并進行精準定價；物聯網技術在家庭財產保險中也有應用，通過“智慧家居”系統可在事故剛發生時及時采取施救措施，能降低保險事故造成的損失。人身保險中，物聯網技術的應用典型就是可穿戴設備，可穿戴設備能收集被保險人身體狀況的數據，一方面，有利于保險公司實現精準定價，另一方面，還可以對被保險人的健康進行管理，降低發病率和死亡率，拓展了保險服務的領域，也提升了服務質量，健康保險由此可以邁出從事后補償向預防補償發展的關鍵性一步。

3.保險+區塊鏈

當前區塊鏈技術在保險行業內的應用還不多，區塊鏈技術的應用體現在唯一性驗證、保險標的溯源、智能合約等方面，能降低保險欺詐的風險，提高保險合同執行的效率。在反欺詐方面，比如在農業保險領域，牲畜的身份確認一直是個難題，也是保險欺詐的重災區，區塊鏈技術通過不可更改的身份證明信息降低保險欺詐風險，如中國人保就利用區塊鏈技術構建了養殖業溯源系統，以生物識別、DNA及耳標等技術作為牲畜身份確認的數據來源，大大降低了保險欺詐的風險；區塊鏈技術還可以通過風險事件時間和地點的確認，解決“保單倒簽”的問題，提高保險公司應對保險欺詐的能力。在智能合約的應用上，當觸及保險賠付的條件發生時，則可自動執行合同進行賠付。

4.保險+基因診療

2013年好萊塢著名女星安吉麗娜朱莉通過基因檢測發現乳腺癌高風險后切除了乳腺，使她患乳腺癌的風險從87%降低至5%，這一事件引發全球關注，也使得基因診療技術進入大眾視野。2015年6月，眾安保險聯合華大基因推出國內首款互聯網基金檢測保險計劃“知因保”，客戶通過基因檢測得知患乳腺癌的概率，保險公司根據檢測結果提供相應的乳腺癌專項體檢服務和保障計劃。保險公司通過基因檢測的手段，一方面，可以獲取客戶的健康數據，依據客戶患病的風險概率進行更精準的定價；另一方面，又可為客戶提供有針對性的后續健康管理服務，降低發病率從而減少賠款增加盈利。

二、保險經紀公司典型模式分析

1.大童保險服務集團

大童保險服務集團是一家成立于2008年、總部位于北京的全國性保險服務機構，旗下有大童保險銷售服務、大童保險經紀、大童保險公估、快?？萍嫉绕髽I(以下簡稱“大童”)。大童一直深耕專業化保險服務領域，為解決消費者“前端的購買迷茫和后端的理賠恐懼”兩大痛點，提出“買對好賠”戰略，在前端以需求導向型、解決方案式的專業化保險咨詢服務模式為消費者選購保險產品，在后端則推出“好賠”服務品牌，并與保險公司聯手開發了系列的好賠產品，組建了好賠專員服務隊伍。大童于2015年正式進軍移動互聯領域，研發出“快?！盇PP，可提供在線交單、理賠、客戶管理、學習提升、團隊管理等功能，為銷售人員科技賦能，提升保險服務效率和體驗。

2.泛華金融控股集團

泛華金融控股集團成立于1998年，是一家綜合金融服務公司，為客戶提供多元化的保險、基金、貸款、互助、公估等服務(以下簡稱“泛華”)。泛華在2007年登陸美國納斯達克證券交易所，上市以來發展迅速，2018年泛華位列《財富》雜志增長最快美股公司100強榜單第46位，成功納入MSCI全球指數成分股。泛華于2014年起搭建互聯網線上服務平臺，如今，互聯網科技平臺已覆蓋公司業務全領域，擁有懶掌柜、掌中保、保網、車童網、e互助等平臺，其中，懶掌柜是為保險代理人提供的一站式保險銷售服務平臺，掌中保是泛華自主研發的車險移動展示支持系統，保網是集產品對比、保險專業咨詢等功能為一體的第三方保險電子商務平臺，車童網則整合了科技和服務資源，專注于為車理賠服務機構提供全流程技術解決方案。在運營模式上，泛華采用了O2O模式，將保險產品進行分類并采取不同的銷售策略，條款比較簡單且期限短的消費型保險產品直接交由互聯網保險公司進行線上銷售，而那些期限長且比較復雜的保險產品，比如儲蓄型、投資型保險產品，則采用線上平臺拓展客戶+線下實體咨詢的模式，即O2O模式。

3.明亞保險經紀股份有限公司

明亞保險經紀股份有限公司成立于2004年，總部位于北京(以下簡稱“明亞”)。明亞成立伊始便接軌國際先進模式，恪守獨立、客觀、公正的立場，關注客戶的個性化需求，致力于為客戶提供高品質、專業化的保險服務。明亞強調保險經紀人的專業咨詢能力，借助明亞自主研發的保險需求分析系統，通過RBI產品比較分析模型，為客戶提供個性化的保險購買方案。明亞的經紀人被譽為保險業的一股清流。遵循客戶需求，致力長期經營，具備職業風范，擁有專業素養，掌握先進工具，持續學習進步，是明亞經紀人的標準寫照。在運營模式上，明亞亦積極擁抱互聯網保險，選擇了三位一體的O2O模式，與700度保險網合作，在線上平臺獲取客戶信息，再通過線下對接服務，為客戶提供一對一的專業保險咨詢服務，保證了服務的專業品質。

4.慧擇保險網

慧擇保險網總部位于深圳，2006年成立，是原保監會批準的最早獲得保險網銷資格的網站之一，由慧擇保險經紀有限公司運營。作為中國互聯網保險早期的探索者之一，慧擇在系統對接、智能風控、智能核保提升用戶體驗等科技方面一直不遺余力地加大投入力度，2017年～2019年，慧擇連續三年登榜“畢馬威中國領先金融科技企業50強”。2020年以來，慧擇加大了在科技方面的布局。5月，慧擇成都技術研發中心組建了擁有超過百名工程師組成的專業技術研發團隊，可實現與保險公司數據實時對接、保險產品在線精細對比、以及全平臺風險控制等，慧擇還宣布上線業內首個“AI計劃書”服務，通過人工智能技術構建清晰的用戶畫像，實現真正為用戶規劃最佳保險保障方案的訴求，幫助用戶精準決策。6月，慧擇——西財大數據研究院聯合實驗室揭牌儀式啟動，瞄準保險大數據領域進行聯合立項研究，并將保險商品和知識圖譜構建研究項目列入首批立項合作項目。從公開數據顯示，慧擇2020年第二季度研發投入為1062.7萬元，同比增長41.86%。在與保險公司合作開發產品方面，慧擇2017年開始對保險產品進行定制化服務，近年來慧擇已經聯合多家保險公司針對市場不同階段的保障空白和不同用戶痛點，陸續打造了“慧馨安”“達爾文”“守衛者”“芯愛”等多個網紅重疾產品系列。

三、保險經紀公司典型案例的經驗總結

以上幾家公司均為保險經紀行業中比較成功的、發展勢頭良好的具有代表性的公司，通過對這些公司成功模式的分析可以看出，他們具有以下幾個共同點。第一，積極拓展業務范圍。如大童，已將業務拓展到保險中介業務的全領域，而泛華更是已涉足基金、貸款等非保險金融服務領域，業務范圍的擴展技能獲取更多的客戶資源，也能為客戶提供更多的服務，增強客戶黏性，對公司來說也增加了盈利的機會。第二，走“互聯網+保險中介”的道路，用科技手段為業務賦能增效。這幾家公司都有自己的或合作的互聯網保險平臺，極大地降低了獲客成本，如今，他們更要充分利用大數據、人工智能、物聯網、基因診療技術等科技手段進一步提升專業價值、客戶體驗和經營效率。第三，加強與保險公司的合作，變被動為主動，從以前的被動接受保險公司的產品變為主動與保險公司合作推出定制化的保險產品，這些產品更加貼合市場的需求，也更能體現保險經紀人的專業價值。第四，采用線上與線下相結合的O2O模式。通過對以上幾家有代表性的公司的觀察，我們發現，雖然他們都有自己的互聯網保險平臺，但是并沒有完全摒棄線下咨詢的模式。這其中的原因：一方面，是由于保險產品的復雜性，使得大部分保險產品并不適合直接在網上銷售；另一方面，目前很多的保險消費者由于文化水平、專業知識所限，他們并不清楚自己的保險需求，更不知道如何從成千上萬的保險產品中選擇自己需要的產品。因此，堅持線上與線下相結合的O2O模式，既是現實情況下的明智選擇，也是保險服務專業品質的保證。第五，走上市融資發展的道路。泛華和慧擇均已在美國納斯達克上市，國內也有幾家保險中介機構在新三板市場上市。通過資本市場進行融資，能快速募集大量的資金，而且交易所對上市公司信息披露等方面的要求，又能促使公司的管理更加規范化。

四、“保險+科技”背景下保險經紀公司發展的新路徑

在互聯網時代以及“保險+科技”的時代背景下，保險經紀行業應加大在科技、創新方面的投入，找準定位，構建核心競爭力并增強創新能力，具體來說可以考慮以下幾個途徑。

1.創新保險中介模式

綜合型保險中介模式MGA(Managjing General Agent)作為一種新型的模式，在西方發達國家發展已相對成熟，最近幾年進入我國保險行業的視野。在傳統模式下，保險經紀公司作為投保人與保險公司的“橋梁”，為雙方簽訂保險合同提供服務，其業務范圍主要局限于風險管理、投保方案設計、協助客戶投保、保全及理賠業務。而MGA則突破了傳統保險中介的業務領域。首先，它既能接受保險公司的委托，為保險公司銷售保險產品，又能執行保險公司的職能，進行核保和核賠；其次，MGA能夠專注于細分業務領域，提供小眾、新型、個性化的保險產品，從而推進保險業務向精細化、縱深化發展。MGA模式具有強大的業務與資源整合能力，可以提供完整的服務，有助于推動我國保險公司的產銷分離，改變“大而全”的模式，將優勢資源用于產品開發、資產管理等領域，也有助于保險中介機構的發展壯大。

2.在保險行業內加速資源整合，探索集團化道路

首先，要加強與保險公司的合作。在大數據方面，如果論數量，那么保險經紀公司相比保險公司來說沒有優勢，如果論質量，那么保險經紀公司還是具有自身的優勢，由于保險經紀公司與多家保險公司合作，在工作中可以獲得不同公司、不同保險產品、不同客戶群體的有關數據。保險經紀機構除了在為保險公司提供產品銷售服務之外，還應更加注重不同客戶群體特征的分析、保險產品對比分析、保險售后服務反饋等方面的信息工作，為保險公司提供產品的改進與創新建議。其次，積極推動保險中介市場的兼并重組，加快向集團化發展。行業集中化能大大提高保險中介資源配置效率，通過兼并重組，使保險中介行業的市場集中度提升，減少惡性的、重復的競爭，把現有的一些專業保險中介機構逐步培育成大型保險中介公司。

3.發展多元業務，延伸服務領域，提升自身的競爭力

當前已有不少中介機構突破傳統的營銷服務領域，開始把自己的價值鏈條往前端的保險產品設計、條款定制和后端的核保、保全、理賠等服務環節，從而增強自己的競爭力和不可替代性。例如互聯網健康險平臺“大特?！保ㄟ^整合醫院、保險公司、基因檢測等資源，為客戶提供健康醫療管理方面的特色服務，能降低理賠概率和醫療成本，提高產品的盈利空間，走出了一條新路。現如今，很多壽險公司都在走“醫養結合”的道路，其業務范圍也越來越拓展到更大的領域，而醫療、養老等方面的資源本身和壽險行業結合度極高，保險經紀公司也應發展多元業務，延伸保險服務領域，拓展保險服務的空間，實力允許的情況下甚至可以參與到保險行業全產業鏈布局，提高其綜合競爭力。

4.抓住機遇加強跨界合作，達成優勢互補的雙贏局面

2018年以來，在保險中介巨大利潤空間的誘惑下，一些保險行業外的企業紛紛加快進軍保險中介市場的腳步，一時間保險中介牌照“一照難求”。在這些跨界保險中介的企業中，既有百度、阿里巴巴、騰訊等流量巨頭，也有國美、蘇寧、美團、吉利等傳統制造或新興行業內的龍頭企業，這些擁有信息和資本優勢的巨頭跨界進入保險中介行業，雖然讓傳統保險中介機構倍感壓力，但這也是難得的機遇。與流量巨頭的合作，能迅速獲取大量潛在的客戶資源，與科技企業的合作，能形成自身強大的科技創新實力，與各行業內龍頭企業的合作，還能深挖行業內保險服務的需求，達成優勢互補的雙贏局面。

5.加快上市融資步伐

在保險科技不斷發展的背景下，保險經紀行業壓力倍增，在資金實力方面難敵保險公司，但要發展壯大又必須增加科技方面的投入，在以上幾個典型案例中，我們均能看到他們背后的一些著名風險投資公司的身影。在融資壓力面前，上市融資的好處不言而喻，行業內也有成功的先例。由于主板市場門檻較高，保險經紀公司可重點考慮國(境)內外創業板市場、國內新三板市場及2019年正式開板的科創板。

6.加快數字化轉型

各大保險公司自2018年以來紛紛加快了數字化轉型的步伐，而2020年開始的新冠肺炎疫情無疑又稱為保險行業數字化轉型的“推進劑”。雖然疫情給我們的生產生活帶來了不少負面的影響，但也在一定程度上刺激了健康保險的需求。在線下拜訪受限的不利局面下，保險公司為了穩定銷售隊伍，紛紛開始使用移動化的線上工具，如釘釘、騰訊會議、公司自開發的APP或外部APP，開展在線招聘和培訓，保險銷售人員對于通過線上的方式開拓客戶以及線上銷售保險產品也越來越熟練。除了云展業，云服務和云理賠也都同時開展，以應對客戶足不出戶辦業務的需求。疫情促使保險公司加快數字化轉型，這也將為中國保險市場的長遠發展帶來新動力，保險經紀公司也應加快自身數字化轉型的腳步，與保險公司的數據和業務對接，以適應不斷上漲的客戶線上辦理業務的需求。