李楨18年的網(wǎng)商開創(chuàng)之路

回憶創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，水舞新娘創(chuàng)始人李楨感慨萬千，淘寶上線的第26 天，水舞新娘網(wǎng)店就開張了，一晃十八年過去了。最初，李楨抱著“玩票”的心態(tài)，開網(wǎng)店賣飾品。孰料，一路走來，小店從拿貨到有了獨(dú)立的工作室，再到自建工廠，甚至還收購(gòu)了其他品牌。水舞新娘經(jīng)歷了爆款、價(jià)格戰(zhàn)、小而美時(shí)代，見證了這18 年網(wǎng)商的變遷。

2003 年5 月10 日，電商平臺(tái)問世。當(dāng)時(shí)李楨在外企工作，在互聯(lián)網(wǎng)公司上班的朋友建議她，可以用業(yè)余時(shí)間開個(gè)網(wǎng)店。李楨心動(dòng)了，親戚恰巧從事婚慶飾品批發(fā)生意，開網(wǎng)店沒什么成本，可以試試看。于是注冊(cè)了賬號(hào)，水舞新娘就此誕生。

一開始，李楨熱情高漲，雖然訂單不多，但是她很喜歡每天和顧客在網(wǎng)上聊天。為了讓人知道小店，她自建論壇，發(fā)帖分享飾品吸引了第一批顧客。2006 年，李楨的小店迎來了第一萬個(gè)好評(píng)。隨后李楨辭去工作，開始全職打理網(wǎng)店生意。2007 年，李楨成立了小型工作室，并注冊(cè)公司，租廠房加工生產(chǎn)部分產(chǎn)品。2012 年左右，80 后迎來了結(jié)婚潮，婚慶用品需求上漲。李楨不想錯(cuò)過這個(gè)的機(jī)會(huì)，從而繼續(xù)租廠房擴(kuò)大生產(chǎn)，招募員工，彼時(shí)水舞新娘的年銷售額超過了500萬元。

隨后，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，開網(wǎng)店的人蜂擁而至，李楨觸碰到了行業(yè)瓶頸?；閼c用品是小眾市場(chǎng)，復(fù)購(gòu)率不高，需要不斷吸引新客。那時(shí)，市場(chǎng)上刮起“爆款”思維、價(jià)格戰(zhàn)，李楨加大了宣傳力度，推廣費(fèi)用增加一倍，降低客單價(jià)，想以量取勝。但瘋狂做流水的弊端顯而易見，營(yíng)業(yè)額雖然上升了，可是產(chǎn)品基本不賺錢。庫(kù)存大量堆積，資金周轉(zhuǎn)壓力大。價(jià)格戰(zhàn)打了兩三年，很多同行對(duì)生意沒了信心，轉(zhuǎn)行了。但是，李楨顧不上研究其他賽道，滿腦子都是50 萬滯銷貨品，該如何消化庫(kù)存？看著滿倉(cāng)庫(kù)的貨，她反思“自己飄了”，覺得不能再這么下去了。之后，李楨通過參加促銷活動(dòng)、展會(huì)，降價(jià)處理了一批庫(kù)存，同時(shí)，報(bào)名參加電商學(xué)習(xí)課程，思考產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

李楨發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人結(jié)婚審美需求提高。以前結(jié)婚，新人去影樓，化妝師會(huì)隨意給新娘搭配頭飾?，F(xiàn)在結(jié)婚的新人，迎親、典禮、敬酒都各有一套禮服，需要搭配不同飾品。很多新娘喜歡邀請(qǐng)專業(yè)的化妝師為其做造型，婚禮當(dāng)天還會(huì)有攝影師跟拍每一個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)刻呈現(xiàn)出新娘最美的一面。李楨通過后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)化妝師客戶占比高，復(fù)購(gòu)率也高。李楨決定通過舉辦線下活動(dòng)，與化妝師合作授課，講解服裝、頭飾飾品等搭配，并拍攝照片以此用作宣傳。

在李楨的一路堅(jiān)持下，水舞新娘慢慢步入正軌，年銷售額超過了2000 萬元。“以前沉迷于價(jià)格戰(zhàn)，靜不下心來，產(chǎn)品的品控、服務(wù)都無法做到最好?！崩顦E說，“要想立于不敗之地，就要不斷學(xué)習(xí)，修煉好內(nèi)功?！蓖ㄟ^線上等課程，李楨開始明白流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，知道了如何更有效地獲得優(yōu)質(zhì)流量。

18 年，李楨不僅見證了網(wǎng)商發(fā)展的變遷，還見證了中國(guó)新娘裝飾的變遷。早前，婚慶市場(chǎng)上流行西式裝扮，新娘戴著一個(gè)大大的皇冠，搭配項(xiàng)鏈，沒有其他配飾?，F(xiàn)在中式服飾走俏，有的新娘喜歡穿“龍鳳褂”或是“秀禾服”，頭飾是很重要的加分項(xiàng)。并且，隨著清宮劇盛行，新娘的頭飾也越來越精致，借鑒影視劇中古代娘娘戴的頭飾來裝扮。為了營(yíng)造好的視覺效果，李楨請(qǐng)來專業(yè)攝影師團(tuán)隊(duì)研究構(gòu)圖，用近百套古風(fēng)服裝來搭配。每開發(fā)一個(gè)系列產(chǎn)品，會(huì)包含七八款新品，需要綜合考慮服裝、發(fā)型、妝容。

新娘頭飾是一次性用品，以前，客戶用完后會(huì)送給化妝師。近年來，李楨發(fā)現(xiàn)不少客戶很喜歡水舞新娘的頭飾產(chǎn)品，婚禮使用后會(huì)用作收藏。李楨說，接下來想把產(chǎn)品做成足金、足銀的，這是我16 年前就想做的事。國(guó)外很多新娘帶的頭飾，都是祖母輩傳下來的，李楨表示，想把水舞新娘做成百年品牌，陪伴一代代人。