爭來的二季度

文／曲紹楠 王 銳 蘇碧玉 張 曦 樊春華 何 悠 王鴻儒 李 軍 魏 虹

◇油品市場逐漸回暖，又見車水馬龍。

4 月1日，美國惠廷石油公司申請破產。4 月14日，尤特拉石油公司申請破產，并同意與債權人進行資產重組。4 月26 日，戴蒙德海底鉆探公司根據美國破產法第11 章申請破產保護。受國際油價暴跌和新冠疫情影響，一個月內三家石油公司宣布破產……

面對成本、效益和產量多重壓力，一季度，國內石油公司同樣艱難。為了生存，二季度該怎么辦才能彌補一季度的損失？中石油提出“提質增效”，中石化提出“百日攻堅”。效果如何？

數據來說話！

零售純槍迎回升

“一季度的損失和欠量都奪回來了。”中國石化廣東石油的工作人員介紹說。截至6 月22 日，廣東石油油品自營零售累計完成244 萬噸，環比增幅39%。

商務部石油流通專家尹強提到，今年，石油公司的預期增長目標比去年降低很多，加之經濟快速增長預期不高，預計能源增速不到0.5%。面對艱難的形勢，廣東石油取得了如此成績實屬不易。

任重道遠須弘毅，揚帆奮進正其時。百日攻堅期間，廣東石油開展了形式多樣的客戶關懷營銷，帶動汽柴油會員客戶快速增長，客戶黏性持續提升，月度活躍會員客戶數由1 月的301 萬人提至6 月的519萬人。

4 月以來，廣東石油在全省建成810 座“卡車司機之家”線下服務網點，為卡車司機提供洗浴、休息、送餐、休閑等免費服務的同時，搭建起線上卡車生態服務圈，提供貨運派單、輪胎、潤滑油、尾氣處理液等卡車耗材團購10 多項服務，幫助解決柴油客戶痛點，實現柴油零售同比正增長。

同時，廣東石油推進自營洗車引流、即時績效推廣、員工卓越計劃、第三方合作拉新等多個項目，形成了攻堅創效的合力。

在紅色江西，中國石化江西石油同樣干勁十足。

百日攻堅創效行動開展以來，江西石油全力以赴擴銷增效，1-5 月，全口徑零售量同比增幅排名區內第四。

“4 月，贛州石油柴油銷量折量比例93.4%，欠進度2930 噸，要想辦法把欠量及時補上。”在江西石油月度經營分析會上，相關部門對各地市分公司的讓價折量考核進行通報，并在年度評優評先及績效考核上進行兌現，1-4 月報表利潤完成年度計劃的41%，超額完成任務。

江西石油還“借勢”政府各類消費補貼，促成疫情期間指定4S 店購車1000 元補貼以油卡形式兌現，為新車司機辦理油卡500 余張。

作為古絲綢之路的起點，中國石化陜西石油則搶抓共建“一帶一路”、新時代推進西部大開發形成新格局等重大戰略機遇，奮力投身“百日攻堅創效”行動。

4 月，陜西石油經營總量任務完成率101%，天然氣經營任務完成率143%，非油品經營任務完成率110%，報表利潤任務完成率272%；1-5 月，經營總量任務完成率97%，天然氣經營任務完成率129%，非油品經營任務完成率109%。

“總書記來我們柞水縣了，為我們做好本職工作打了一針強心劑！”中石化陜西商洛石油分公司柞水服務區加油站站長魏付友激動地說道，“我們站位于包茂高速，隨著疫情形勢逐漸好轉，我們奮起直追維護和開發客戶，一季度油品銷量同比增長4%，4-5 月油品銷量同比增長71%，實現逆勢增長。”

同樣地處西北的中國石油甘肅銷售，面對新冠疫情和油價斷崖下跌影響，全力以赴提質增效，奮力奪取疫情防控和生產經營改革發展的“雙勝利”。

截至5 月底，甘肅銷售各項銷售指標都有了新突破，尤其是LNG 銷量排名中石油銷售公司第一。其中，中油交通公司15 座加氣站LNG 銷售突破3.95萬噸，較同期增長1389 個百分點，創中油交通公司LNG 銷量歷史新高，為甘肅銷售天然氣創新高做出了貢獻。

疫情期間，受高速免費政策利好，中油交通公司各加氣站銷售均實現快速增長：2 月17 日銷量突破百噸，3 月14 日突破500 噸。截至目前，該公司LNG 盤盈率達8.3‰，增幅25.94‰，取得了突破性效果。今年，該公司還計劃新建6 座加氣站，填補武罐、十天、銀雙等高速公路天然氣銷售網點空白。

“顧客回流一個不落。”在疫情得到有效控制后，位于九省通衢的中國石化湖北石油襄陽分公司，及時研判零售市場，推出高標號汽油促銷、無接觸支付贈券、一鍵加油等優惠措施，使汽油銷量迅速回升。4-5 月，該公司柴油銷售與上年同比增長21.3%。

4 月初開始，襄陽石油便在8 個縣市公司間開展油品銷售競賽活動，每天把各縣市公司的銷售數據發到手機群里，重獎重罰，形成激勵機制。為了托市增量，該公司及時開展了站外小額配送業務，使油品日均銷量與上年同期比增長27.6%。3-5 月，襄陽石油完成了油品銷售計劃的102%，顧客回流率達到95.5%。

直分銷做活了

地處黑土地的中國石化遼寧石油，結合“疫情”特殊時期，改進客戶購油模式，全面推廣直分銷“石化油你”客戶端移動應用，有效助力“百日攻堅創效”。公司通過線上+線下結合的方式宣傳“石化油你”。

線上，通過微信朋友圈、抖音等新媒體，拍攝和轉發帶有東北特色的“石化油你”宣傳短片，不斷提升“石化油你”客戶端的影響力。線下，借助推廣契機，各地市公司分管經理親自帶隊逐一走訪，宣傳“石化油你”優勢和便利，得到客戶廣泛認可。

截至目前，遼寧石油“石化油你”客戶端累計注冊客戶近400家，成功開發新客戶8 家。其中，千噸級客戶2 家，實現了客戶走訪、開發、注冊三豐收，為“百日攻堅創效”增添了新動能。在美麗的彩云之南，中國石油

云南銷售的成品油銷售利潤、銷售總量、

直銷、純槍、非油等主要考核指標均保持穩定向好態勢。截至6 月15 日，公司純槍銷量排名板塊第二，呈近年最高水平。

“放權賦能，激活一線。”5 月，昆明銷售呈貢團隊用3 天時間制定了109 家行政單位開發方案，團隊所屬加油站日均銷量提升到130 噸以上。“批零統籌，量效平衡。”1 至5 月，直批銷量計劃完成率達113.5%，直批毛利計劃完成率達127.3%。

大理銷售通過建立客戶經理縣區目標責任制，開發北衙礦業、云南騰勝商貿等4 家優質企業，以及滇中引水工程、中鐵五局等重點工程項目，直銷市場份額由去年同期的35.35%提升至49%。

而在福建，中國石化福建石油今年以來的直分銷業績也十分突出，實現銷量增長18.7%，汽油銷量同比增長56.6%。在直分銷中跑出“加速度”的漳州石油分公司，在1-5 月直分銷累計考核中，銷量排名全省第一，并勇奪5 月直

◇供圖/海南銷售

◇攝影/劉濤

分銷考核銷量全省冠軍。

攻堅期間，漳州石油全面分析了成品油直分銷經營面臨的挑戰和機遇，緊密圍繞客戶服務需求，深化客戶管理工作，細化措施、明確責任，以“重點區域、重點項目、重點客戶”為直分銷經營攻堅創效的突破口，助力攻堅行動取得實效。

距離漳州近1300 公里的襄陽，受益于正在建設的兩縱兩橫高速公路和高速鐵路，當地的直銷市場同樣存在著巨大潛力，但競爭異常激烈。為此，中國石化湖北石油襄陽分公司及時推廣了“加油中石化 服務到你家”客戶端，以數字化轉型提升客戶滿意度。

今年，襄陽石油把直分銷重心放在高速公路、高鐵建設和大型水利工程建設上，并對客戶經理進行劃片包干責任制，實行動態管理，連續2 個月排名后兩位的淘汰出局。在分配機制上，實行上不封頂、下不保底，拉大了客戶經理之間的收入差距，最大達3倍以上。

4 月17 日，襄陽石油客戶經理王濤得知，保神高速建設工地有十幾臺車用了劣質油造成故障。他連夜跑了150 多公里，用油樣對比方法說服工區負責人。但對方說這次采取公開招標方式。王濤便連夜做出高質量的投標書一舉奪標，拿下月供柴油500 噸的大單。在王濤影響下，公司12 名客戶經理明比暗賽。截至5 月底，襄陽石油直銷重點客戶達22 個，月銷量同比增長41.36%。

在中國石化江西石油南昌分公司，直分銷業務則選擇打破常規。

南昌石油通過對標活動，激發客戶經理銷售動力；通過做好復工復產后的客戶走訪工作，鎖定銷量近2000 噸；通過成立縣區營銷支持小組，與縣區公司一道攻堅克難，走訪客戶。4 月，南昌石油的直分銷完成率達到148.69%，同比增長29.21%，環比增長 45.49%。

走訪挖潛、扎實建檔、分級維系三項基礎工作精細化，把握好“Marketing focus”營銷重點……遠在東北的中國石化黑龍江石油佳木斯分公司，以“3+M”的模式拉動直分銷銷售。公司貼近市場制定營銷策略，完善增值服務，有效提升份額，4 月同比增幅180%。

服務復工復產

一天下午，陜西榆林市久隆煤礦的工程車輛急需用油，該煤礦后勤部負責人張先生向陜西榆林石油分公司油庫加油站求助。站長白振寧接到求助電話后，第一時間聯系協調當地交管部門和油品承運單位，連夜將油品配送到久隆煤礦，為35 輛工程車加滿油，張先生連連表示感謝。

中國石化陜西石油與復工復產同步推進，搶抓市場回暖有力時機，積極開展“為復工加第一箱油”活動，全面摸排客戶需求，有針對性制定營銷舉措，4 月機出零售銷量環比增長14%，其中汽油銷量環比增長17%。

“助力祖國北疆，打贏疫情防控和生產經營兩場硬仗，是我們肩上的責任。”中國石化內蒙古石油高層領導說。內蒙古石油全體員工齊心協力，完成全年生產經營和效益目標的同時，全力服務保障了內蒙古地區生產生活秩序加快恢復。

“過去我們需要雇車去加油站打油，現在你們送油到田間，既為我們節省了時間，又為我們省了雇車錢，真是太方便了！”種田戶張叔叔對送油的加油員表示感謝。

“時節不等人，春日勝黃金。”春耕時節，內蒙古石油精準施策、多措并舉，火速助力。在開展一系列惠農、助農、便農活動中，各盟市分公司紛紛走訪農戶，為農民量身打造用油方案，設身處地為農民節省春耕成本。

“今日油價：柴油5.01 元，路況一切正常。”5月14 日早上8 點，中石油四川銷售紅原片區花湖站經理孫正君，準時在手機上的十幾個客戶群里進行信息播報。微信群里包含了甘肅、青海、成都過境貨車司機總共1000 多位。

“外地司機對這里的道路、天氣等情況不熟悉，我的及時播報，他們非常歡迎，以此為媒，一來二往，他們也就成了加油站的忠實客戶。”孫正君說。

通過日積月累的貼心服務，花湖站在疫情穩定后銷量快速回升，到5 月中旬日純槍量突破50 噸，再次成為“川西高原銷量最大的加油站”。

“今年一季度，油品銷量只相當于去年同期的60%～70%，而二季度雖然采取了各種各樣的上量舉措，但銷量仍然沒有恢復到去年同期100%的水平。二季度，受益于高速減免收費和‘新基建’的利好，柴油銷量好于汽油。且3-4 月，油價更便宜、民營油站也希望進一步降低庫存，所以銷量提升明顯。”尹強說。

知由科技創始人李熹博士分析認為，今年第二季度，石油公司的油品銷量有所恢復，主要取決于兩方面原因。一是，很多高速公路免費通行，使得運輸成本下降。二是，疫情稍穩定后，一些剛需大金額的消費得以釋放，如拍攝婚紗照、購買空調等大家電等增多，從而促進了油品的銷量提升。

◇攝影/謝琳偉