啥招好用用啥招

文／王 瑾

面對疫情沖擊等復雜嚴峻形勢，蘭州公司非油業務發展聚焦統籌疫情防控和經濟發展，重點圍繞“戰嚴冬、轉觀念、勇擔當、上臺階”主動作為，積極適應銷售市場新常態，苦練內功直面挑戰提質增效。

截至5 月29 日，蘭州銷售實現非油銷售收入6668.1 萬元，同比增幅28%，提前實現銷售任務過半。

保市場大愛無疆

面對新冠疫情的不利影響，非油銷售面臨著巨大的挑戰。蘭州公司上下齊心、激流勇進，積極爭取上級公司政策支持，在蘭州市被劃定為高風險區封城開始，率先在全省開創了“生鮮+電商”銷售平臺，啟動無接觸農產品銷售新模式，平價供應新鮮果蔬，優化物流配送上門，站內銷售直接送至客戶后備廂，優質、安全、貼心的服務增加了非油收入約40 余萬元。

隨著蘭州石化寶

石花醫療器械有限公司防疫口罩的成功下線，蘭州公司充分發揮點多、線長、面廣的加油站一體化運作模式，聯系政府相關部門做好醫用一次性口罩增項及報備工作。3 月30 日，公司在玉金加油站舉行 “石油力量、‘罩’亮四方”銷售啟動儀式，以最快的速度將防疫套裝、成人及兒童一次性醫用口罩的銷售推向市場，平價銷售防疫口罩，有效緩解了需求之急。經過全員努力，出現了很多口罩大單客戶，“寶石花”口罩先后被銷往北京、陜西、四川等地，也有很多銷往了其他省區兄弟公司，口罩銷售覆蓋蘭州市三縣五區和蘭州新區的工地、學校、企事業單位。截至6 月1 日，累計銷售口罩35.5 萬只，銷售收入88 萬元。面對疫情，機關、片區、加油站的員工齊心協力，以真情踐行仁愛之心，用行動彰顯央企擔當，為共同打贏這場百年不遇的疫情防控阻擊戰貢獻石油力量。

5 月10 日母親節到來之際，蘭州公司重磅推出“感恩五月”大型活動。他們在市區較為繁華的10座加油站開展鮮花銷售，一束束鮮花芬芳馥郁展華姿，康乃馨、百合、薔薇、非洲菊、郁金香等花團錦簇，備受青睞。進站的客戶沉浸在鮮花的世界里，傳遞著對母親的美好祝愿。母親節當天，公司銷售鮮花50 余束。

開疆拓土找商機

蘭州公司積極轉變思路，內強素質、外練筋骨。緊抓三級門店打造契機，通過營造賣場氛圍、優化商品結構、加大拜訪力度、提高服務質量、規范掃碼操作、強化考核監督等措施，鎖定顧客后續需求，提升員工的銷售自信，不斷擴大非油銷售，逐站提升油非轉換率指標。嘗試建立非油商品庫存周監控預警長效機制，加快商品流轉。暢通站與站之間、片區與片區之間的商品調撥渠道，以銷定進、合理配置資源，有效控制商品進貨源頭，同比降庫7%。持續發揮潤滑油客戶經理人團隊優勢，深度開發區域市場潤滑油客戶群體，持續加強集團及單位客戶的推廣，增加融合銷售收入。搶抓春耕啟動有利時機，早謀劃、早起步，拓寬化肥銷售渠道，與多家化肥需求企業聯系，通過報價、投標等形式，做好市場宣傳，增加化肥銷售的市場影響力。功夫不負有心人。經多次反復商榷，與多家單位達成了化肥銷售協議，為化肥銷售工作的開展奠定了基礎，著力激發非油新活力。隨著新冠疫情防控常態化，蘭州公司加快化肥銷售節奏，實現化肥銷售1.5 萬噸，全力保障了農業生產化肥供應。

結合今年的經濟形勢，緊抓復產復工的關鍵時機，先后與大地保險、相遇好客、偉偉糧行等單位陸續簽訂了合作協議，從汽車后服務市場、熟食、菜品等方面打造非油效益的增長點。同時，優化與汽服門店的合作，結合經營管理過程中存在的問題瓶頸，尋找破解制約的突破口，與兄弟公司交流經驗，在嚴格規范合作紀律的前提下逐步實現互惠互利。

自媒體直播帶貨

2020 年，被譽為網絡帶貨銷售“元年”。蘭州公司搶抓市場先機，融入低成本的新鮮元素，實施了“兩步走”戰略。

第一步是油站拍抖音。為了提高關注度，拉近加油站與消費者的距離，對70 余座加油站分別拍攝了短視頻，內容涉及規范服務、油非活動、員工生活、趣味故事等。通過抖音平臺，向廣大消費者傳遞中國石油員工熱愛崗位、熱愛生活的積極形象，短短一個月取得了較好的社會反響，播放數、關注度和點贊量持續攀升。

第二步是銷售上直播。隨著抖音的鋪墊，積極策劃，蘭州公司首次開展了“直播帶貨”。這次直播歷時2 小時。為營造直播氛圍，在直播期間分享、轉發鏈接，為名次靠前的客戶提供獎勵，確保直播關注度、在線率及活躍度，分別設置了助力榜、開播彈幕、直播中期彈幕三次抽獎。活動過程中，公司領導鼎力支持、主播親情推介活躍現場氣氛，尤其是1 元換購活動，瞬間搶購售罄。本次直播以“惠民消費 ‘油’我領跑”為主題，通過優選地區特產及推出兒童節特惠商品，在公眾面前呈現極富地方特色的主題營銷活動，讓公眾跟隨主播節奏，一邊感受地域風情一邊盡享物美價廉的商品福利，累計觀看用戶1.5 萬人，點贊數超25 萬，銷售額突破5萬元，極大提升了uSmile 品牌的影響力。