一個人賣了全省四分之三的量

文／劉新紅

這樣的“寶王”給我來一沓。

劉世振設定每天至少銷售10瓶燃油寶的小目標。 供圖/劉世振

“我每天都會定一個小目標，至少銷售10 瓶，千萬別小看它，正是它給了我堅持下去的力量。”對于中石化河北滄州石油黃驊四站加油員劉世振來說，沒有目標絕對不行，有了就努力去完成。而推動他積極售寶的更大動力，來源于加油站這個大舞臺。

在滄州石油工作17 年，劉世振愛琢磨、善鉆研。他依托客戶思維和優質服務，擁有一大批忠誠“寶粉兒”，燃油寶銷量逐年攀升。去年，劉世振燃油寶銷量達5500 瓶，創下滄州石油個人燃油寶銷量最高紀錄。今年4—6 月，他個人銷售燃油寶1474 瓶，占片區總銷量的76%，憑借突出的業績成為河北石油攻堅創效行動月度“寶王”。

精熟業務成為“行家”

“師傅，您看，這排氣管的積炭挺多的。您的車最近油耗是不是比以前高？用過燃油寶嗎？可以來一組清除一下積炭，用完后保證動力十足。”劉世振伸出手向一名男顧客展示剛剛在排氣管摸到的黑漬。

“用這個小玩意兒，真的能清除積炭嗎，給我來瓶試試。”男顧客隨即購買了1 瓶。憑借多年積累的銷售經驗，劉世振總能幾句話就說到人的心坎上，給顧客一種信任感。

站長孫文杰對劉世振的評價是，“懂得多”“會說話”。與汽柴油相比，非油品銷售難度更大，需要懂得的知識更多。劉世振知道只有讓自己成為行家里手，才能干出點名堂。為了掌握燃油寶知識、性能和銷售技巧，他一有時間就拿著專業資料，對照著汽車節氣門、噴油嘴、三元催化器、發動機等的工藝知識和工作原理仔細研究揣摩。休息時間，他到汽修廠、4S 店找師傅請教汽修和保養知識。他將日常培訓以及各處搜集來的知識點和話術技巧制作成一張張小卡片，帶在身上隨時隨地學習。

去年，因為銷售業績突出劉世振獲得了燃油寶生產公司天津悅泰公司海龍系列產品兼職講師培訓的機會。“這次培訓太‘解渴’了，我感覺自己的知識體系一下子系統全面了。在我的身后，有了廠家技術人員的智慧支撐。”劉世振像是尋到了“寶藏”。7 天的培訓，他如饑似渴地吸取知識營養。在隨后的時間里，他把理論知識和銷售實際結合起來，總結摸索出一套行之有效的售寶方法，銷售業績突飛猛進，很快就在片區售寶工作中挑起了大梁。

抓住“3分鐘”營銷時機

黃驊四站是市區大站，每天的汽油銷量15 噸，日提槍800 次，一個班組3 個人需要同時照顧6 臺加油機16 條槍。客戶等候及加油過程是銷售的關鍵時機，劉世振把客戶加油的3 分鐘當成推介的“黃金180 秒”。為提高溝通效果，他總結出了有效溝通銷售法、體驗式銷售法、跟蹤式銷售法，并運用到工作實踐中。

“年輕顧客關注駕駛的動力體驗，中年顧客偏重車輛的保養和油耗。”

劉世振根據不同年齡段的顧客特點，采用針對性的營銷話術介紹燃油寶的性能，并迅速抓住了顧客的注意力。他還通過進一步有效溝通，詳細了解車輛配置、行駛里程、日常保養等信息，進行“對癥下藥”，實現了燃油寶銷售。為吸引新客戶的關注，黃驊四站在泵島對燃油寶進行陳列展示，劉世振則將客戶每天用完的燃油寶空瓶用箱子收集起來。泵島旁幾十乃至上百個的燃油寶空瓶子，成了燃油寶的無聲廣告。

“和不同顧客都能搭上話，是做好銷售的前提。能夠把商品賣出去，還要靠商品品質，用后讓客戶感到滿意。”劉世振介紹說。為做好客戶管理，他隨身帶著一個筆記本，每銷售一筆，都認真地做好顧客信息留存，并通過回訪的方式跟蹤掌握客戶使用后的效果。客戶們的真實反饋和體驗，他不僅記下來，而且當作案例講給其他顧客聽。“好宣傳不如好口碑，老客戶的一句話頂得上我十句話。”

“小伙子說話穩重，做事認真，為顧客著想。”客戶李先生評價說。時間久了，很多客戶喜歡上了劉世振，喜歡跟他聊天，愿意買他推薦的商品。

當好“標桿”做好示范

“陳姐，我們的燃油寶正在搞活動，買100 元返40 元油滴券，相當于原價45 元的汽油寶，30 元就能拿到手，很實惠。”在黃驊片區6 月燃油寶銷售競賽活動中，劉世振作為參賽選手正在向進站的顧客推介燃油寶。兩個小時比賽時間，劉世振以19 瓶“戰績”奪得第一名，很好地為其他選手和參觀員工秀了一把售寶本領。

“有的人是茶壺里煮餃子，會賣不會說。他是既會銷售，又懂怎么傳授。”黃驊片區副經理劉敏介紹說。為此，黃驊片區讓劉世振擔任片區燃油寶專職講師、銷售示范隊員，利用月度全員培訓、專題講座、現場示范等形式，發揮劉世振“傳幫帶”的作用。劉世振為人爽快，經常與大家一起分享經驗，手把手傳授技能。

一天，一輛進站的吉利轎車司機反映，在別處加了劣質油，開車十幾分鐘熄了兩次火，想通過加98 號汽油來消除故障。

“我不建議您加98 號汽油，這樣解決不了問題。針對您車目前的狀況，我建議您加兩瓶燃油寶。下一箱油再加一瓶燃油寶，用完5 瓶燃油寶后，如果動力和積炭沒有明顯改善，您回來找我！”隨后，劉世振用自己掌握的專業知識，向客戶講明清除積炭的方法，除維修保養外，燃油寶是最經濟實惠的選擇。聽完劉世振的介紹，客戶當即就購買了5 瓶燃油寶。

“他善于察言觀色，遇到問題反應靈敏，跟他不僅能學到技能，而且更加堅定了我做好銷售的信念。”說起劉世振，同事朱青森一臉佩服。在劉世振的帶動下，4—6 月，黃驊片區連續3 個月燃油寶銷售位居滄州石油前三名。