遵義播州區玫瑰李產銷模式研究

□文/石國美 史官清 李志會 楊正瑩

（貴州商學院經濟與金融學院 貴州·貴陽）

［提要］優質水果是貴州省推薦農村產業革命、助力鄉村振興的十二大產業革命之一。遵義市播州區作為優質水果玫瑰李的主產區，在產銷上存在栽培模式傳統、銷路較窄、經濟效益較低等問題。在借鑒日本藍莓、西班牙草莓、廣西容縣沙田柚、廣東茂名龍眼和廣東德慶貢柑的先進產銷模式經驗基礎上，提出成立玫瑰李合作社、修建果園基礎設施、改良生產管理方式、促進玫瑰李電商化、構建玫瑰李深加工產業等建議。

玫瑰李是遵義市播州區優質水果產業中重點發展的品種，玫瑰李產業的發展承載繁榮縣域經濟、助力脫貧攻堅的發展功能。筆者基于對播州區平正仡佬族鄉玫瑰李主產區及銷售網絡調研的基礎上，分析其產銷模式存在的問題，嘗試提出解決方案，為輔助農戶精準脫貧及防止返貧提出一系列對策建議。

一、水果產業產銷研究綜述

（一）水果種植及深加工方面。汪景彥等（2018）認為水果產業存在規模與效益不同步、不協調、規模管理不平衡等問題，提出了應優化果樹品種結構、優化果業結構、豐富花色品種、實施科學種植技術、發展保護地果樹栽培等措施。于國燕等（2019）以甘肅省會寧縣旱砂田西瓜為例，介紹了其中三種因地制宜的創新種植模式以發揮特色產業扶貧優勢，同時提出了調整種植結構、推廣新技術、完善服務體系、延長產品供應期等措施。肖星凝等（2017）等人為研究不同品種李子果皮、果肉多酚組成及抗氧化活性，以9個不同品種的李子為原料，提取了游離酚和結合酚，研究其營養價值。

（二）水果產品流通及銷售方面。劉元標等（2015）認為貴州省水果產業具有果樹資源豐富、培植規模增速快、果品市場價格高、果品質量優、產業化經營好等特點，問題在于流通渠道不暢、組織化程度低、產后處理滯后等，提出了標準化良種水果苗木繁殖理論、開展精品水果物流保鮮技術的研究。黃鵬（2015）對不同品種的李子適宜采收期及耐貯性進行研究，得出要根據不同品質的李子做好采收期與儲備期的準備，預防超過生長期限，帶來不必要的經濟損失。

（三）產銷一體化方面。Bogers R.P.等（2004）認為應增加水果、蔬菜消費量估計的正確率，以其為對象，并對其進行調查和評估，倡導和支持人們養成健康的飲食習慣。董枳君（2019）以拼多多的多多果園為例，介紹了生產、銷售、研發以及加工一體化在虛擬游戲中得以實現，平臺用戶可通過社交互動對虛擬果樹進行培植，使缺乏勞動力和生產資料的農戶能夠成為實現脫貧攻堅、鄉村振興戰略中積極貢獻的一分子，同時介紹了拼多多“多多大學”與“新農人返鄉體系”，吸引人才，帶動就業，使天價水果成為走進平民百姓家中常見美味。

（四）水果產業政府支持方面。閔德寅等（2019）對廣西壯族自治區平南縣水果種植產業扶貧項目進行調研分析。調研組以查閱資料、人員訪談、實地考察等方式方法，較為全面地了解了當地扶貧工作情況和該縣大新鎮大旺村百香果、沃柑套種產業扶貧項目的籌備、組織、運營；在對該項目經濟、技術可行性進行分析討論的基礎上，總結了當地產業扶貧工作可能存在的問題和不足，并提出了若干設想和建議，以期為產業扶貧工作提供有益借鑒。

郭巖峰等（2013）對推進河北特優果品生產基地的發展進行對策性探究，河北省在特優果品生產基地發展與建設中存在諸多問題，如：產業化與組織化程度低、大型龍頭企業建設缺乏品牌效應、基礎設施建設投入不足、科技投入不足等進行分析。面對這些問題，提出應在特優果品生產基地建設過程中，健全果農的專業合作組織、培育、壯大果品生產龍頭企業，實施品牌戰略，以基地為依托構造現代果品產業體系，加大政府的政策支持，加大果品生產科技研發和推廣力度。

馬開旺（2002）在《加快發展優質果品生產》中提到臨朐縣發揮當地山地、品種資源之長，把發展建設優質果品生產基地作為振興全縣農村經濟的重要手段，有助于實現從果品大縣向強縣跨越。這要做到充分認識果品生產的優勢，堅定快速發展的信心；果品生產前景廣闊，尤其是中國“入世”后，給果品生產帶來良好機遇。提出縣委、縣政府要求各級要認清形勢，提高認識，把發展果品業提到重要位置，作為當前農業和農村的發展方向。

二、遵義市播州區玫瑰李產銷現狀及問題

（一）玫瑰李產銷概況

1、玫瑰李的特性及種植情況。果樹易栽培，耐寒，能在海拔2，000～3，000米的地區正常生長結果。果品產量高，果實大、果核小、可食率達98%，肉質細軟、纖維少、汁多、有濃郁的香味，富含多種維生素及抗氧化成分，是一種優質水果。水果成熟期晚，一般要到8月14日左右成熟，能夠與其他水果豐收期交錯。果品相對易貯藏，常溫下可貯放7～10天；其種植情況為：遵義市播州區2020年玫瑰李種植面積已超過5萬畝。僅筆者調研的平正仡佬族鄉種植面積就達17，000多畝，已成型掛果的有4，000余畝，平均每畝約50顆果樹，每顆果樹大致產量30斤，總產量約為255萬斤。

2、玫瑰李的銷售情況。2020年平均售價每斤3元，年銷售額共765萬元，因未達標或賣不出去的產量為25.5萬斤，損失價值為76.5萬元。其為當地帶來的經濟收益為：截至2020年8月，平正仡佬族鄉紅心村900多戶人家，參與玫瑰李種植800多戶，其中精準扶貧戶104戶，種植最多的五六十畝，人均年增收1，200元。

遵義市政府印發的《遵義市發展區域特色產業推動產業脫貧攻堅指導意見（2017-2019年）》要求，為彰顯精品水果等特色產業能夠成為脫貧攻堅的“突擊隊”作用，要求特色產業能夠做到市場化、規?；?、創品牌、做精做強，形成播州李產業區，建立了用于收集與保存、發掘和創制優良果樹品種的市級果樹種質資源圃，水利、貯藏保鮮庫、現代農業信息服管理系統等基礎設施的建設，增強精品水果產銷對接、金融支撐等支持措施，助力脫貧攻堅。

（二）產銷模式

1、生產模式。播州區玫瑰李的生產方式較為零散、粗放，前期政府主導帶領鄉村退耕還林，種植玫瑰李可以帶來經濟效應，故帶領村民種植玫瑰李，起初由政府提供樹苗，號召村民在自家農地種植玫瑰李，并且提供資金補助?，F目前，播州區平正鄉的玫瑰李逐漸形成了規?；a，但就其生產模式存在初級階段，如果園的道路是未修建的籬笆路、澆灌果樹純靠人工提水、果樹種植區域零散及分散、修建樹枝使用刀或剪子較為費力、采摘水果時靠人工運下山等。

2、銷售模式。播州區玫瑰李現有的銷售方式主要采取批發為主，以零售及網絡銷售為輔，個別農戶通過親戚朋友進行果樹認領、帶人進園采摘以及周邊零售等方式實現售賣，在銷售上沒有固定市場以及專業團隊帶領，制約了玫瑰李銷售路徑的優化。

（三）玫瑰李產銷問題。產品主要銷往遵義地區與貴陽地區，由于缺少詳盡的銷售策略，銷售渠道不暢，銷售價格低廉和產品滯銷，產品附加值低，當地缺乏深加工產業、加工設備、場地、技術指導、資金支持。深加工產業如罐頭、果干、其他果制品并未發展起來。目前，該地以玫瑰李為主要栽種品種，且產業發展處于初始階段，造成品種單一且落后、集中上市等問題。加之，該鄉鎮存在管理粗放、小規模散戶種植情況以及果品貨架期短等現象；玫瑰李的銷售路徑存在固有形式，嚴重阻礙玫瑰李綜合價值提升。

1、栽培模式老化。對播州區平正鄉紅心村玫瑰李進行調研時發現，實際掌握栽培技術的專業人員占比極少，很多農民忽視了園藝果樹栽培技術的應用。再加上園藝果樹栽培技術比較落后，嚴重制約了該地區果樹產業的可持續發展。播州區玫瑰李種植沒有向建園模式轉變，玫瑰李栽培模式為“粗獷式”種植，果樹間距普遍較大，不利于管理，且存在采光相對較差、商品率低等缺陷。

2、生產、供銷相互脫節。目前，果樹種植者以個體為單位，信息不暢、缺乏行業統籌管理等問題，容易造成果品價格漲跌“搖擺不定”，行業收益存在波動性。同時，加大了加工企業如產品質量、食品安全等隱患，對玫瑰李產業發展造成影響，較難凸顯該產業的區域優勢。

3、產業化發展滯后。首先，播州區相關企業數量少、規模小、生產技術缺乏，本土龍頭企業主要為米林農場等幾家公司，產業發展目前處于初始階段。開發產品較為單一，主要為凍干玫瑰李片、玫瑰李干，造成產品附加值低、競爭力弱、市場占有率小等問題，產業化發展滯后，市場開發力度有待提升。其次，種植大戶忽略良種引進，缺乏實際性調研以促進果品適應性。

4、思想觀念落后，市場意識淡薄。播州區氣候、地形適合玫瑰李種植，但受傳統習俗影響，大部分果實自產自銷，而殘次果品流入市場，經濟效益低。且缺乏果樹行業專家、校企合作經驗以及科研試驗設施基礎薄弱等問題，良種推廣、玫瑰李品牌建設較為困難。

5、政府投入不足、引導不夠。播州區政府于近幾年投入大量資金，且加以引導，使陸續引進的李梅、玫瑰李、橄欖、枇杷、龍眼等品種成為主要種植果類。但因市場果品日益豐富，上述產品相對過剩。政府近3年對其財政、關注度銳減，以及果農市場判斷力、信息缺乏，果農間出現自發引進良種現象，包括新、奇、特優良品種，但仍處于低效益階段。

三、國內外水果產業發展優勢分析

（一）新西蘭獼猴桃在生產管理方面具有優勢。（1）注重土壤管理，如采用集中施肥、控制雜草等方式保持土質對果品的適應性；（2）精細化果樹管理，如設置防蟲、防風、防霜系統；（3）病蟲防控管理，新西蘭對病蟲進行檢測與防治，采用機械工具、人員進入果園消毒殺菌，以及對病樹、病枝采取深埋銷毀等措施。

（二）西班牙草莓在政產研一體化方面的優勢。（1）政府扶持力度加大，如新品種、新技術等，政府財政給以支持。（2）增強藍莓產業科技實力，如堅持科技先行發展理念，健全草莓產業研發機構。（3）實施代理機構遍布全世界。西班牙在多個地區設立代理商，與多個公司保持商業聯系和合作，推廣草莓新品種、新食品、種植新技術和消費新理念，形成了遍布全球種植、銷售、加工、消費的一體化。

（三）廣西容縣沙田柚在品牌包裝與文化植入方面的優勢。挖掘沙田柚相關傳統文化。為提升容縣沙田柚在全國沙田柚及柚類生產中的地位，容縣聘請專業的品牌咨詢機構和專業人士對容縣沙田柚文化進行全方位策劃、包裝和宣傳。

（四）廣東茂名龍眼在產銷一體化方面的優勢。（1）合作領域拓展。為降低龍眼市場風險、增加農戶掌握市場信息的便捷，公司、基地、農戶三者密切配合，使茂名龍眼產銷從分散到集中，再到科技轉型。（2）品牌建設。狠抓品質、品種、品牌，進行產品建設，使農戶產品準確及時進入市場和售賣。（3）合作領域拓展。打通生產、流通領域，果樹病蟲害防治、農戶生產資料采購等均由合作社負責。

（五）廣東德慶貢柑在產業鏈發展方面的優勢。（1）全鏈條打造。為打造幼株、培育、加工、倉儲及營銷一體化產業鏈，建立了高標準種植示范基地、果品檢測中心。（2）全產業融合。結合文化、生態、全域旅游等要素資源，與休閑采摘、鄉村馬拉松等娛樂項目結合。（3）全區域提質。建立標準化栽培體系、打造高端貢柑品牌、對質量安全嚴格監控等，將貢柑果園建成具有綠色、興農、提質增效等優勢的貢柑核心區。

四、播州區玫瑰李產銷模式優化建議

優質水果產業是2019年《中共貴州省委貴州省人民政府關于深入推進農村產業革命堅決奪取脫貧攻堅戰全面勝利的意見》（以下簡稱：《意見》）中所確定的農村產業革命十二個主導產業之一?！兑庖姟穼Ω鬓r業產業提出的振興舉措包括統籌推進全產業鏈發展、壯大新型主體、大力推廣“龍頭企業+合作社+農戶”組織方式、強化基礎設施、完善流通體系、建立穩定的農產品銷售渠道和網格、加大農村產業革命科技支撐、加大政府支持力度等方面，可見產銷模式已經成為核心問題。

（一）建設合作社+農戶組織方式。播州區平正鄉應當開展合作社+農戶組織方式對果園基礎設施及果樹生產管理進行精細化運作。如，從果園面路整治、種植密度、栽培模式等角度入手，創新栽培模式，力求玫瑰李栽培省力化、標準化、效益化。

1、玫瑰李合作社簡介及作用。播州區玫瑰李的發展應當將合作社建立起來，這可以使玫瑰李的產銷模式朝著系統化發展。當地政府應引進專業人士帶領村民組建合作社。首先，應明確合作社的工作內容、組織形式、發展方向等，村政府應對合作社設立專門的工作場所；其次，合作社的建立需要制定適合的規章制度，明確組織者和參與人的責任與義務，選取由責任心的組織者負責日常事務的處理，參與者積極配合工作，并制定條約，組織者與參與者都需要簽字且蓋章，對于加入與退出需要嚴格把控；最后，政府倡導玫瑰李的合作社成立，應給予相應的政策支持，若在經營過程中發生經濟糾紛或民事糾紛，一律按照規則處理。

玫瑰李合作社的成立有一定的作用，其功能可以劃分為以下幾點：其一，玫瑰李合作社能夠使玫瑰李的發展朝著規范化、系統化、長久化、穩定化發展；其二，能夠團結當地村民，增加村民的合作能力；其三，合作社由政府倡導，可以獲得政策及財政上的支持，政府可以充分發揮自身優勢，如發揮宣傳作用、組織專業人士對玫瑰李生產和銷售的技術指導、免費提供樹苗以及財政補貼等。

2、合作社引導強化果園基礎設施及生產管理。（1）將玫瑰李果園的泥巴路改善為水泥路，完善果園基地基礎設施，就地修建蓄水池，采用水管代替人工提水澆灌果樹的方式，并且推動村民使用電三輪代替人工運輸等等。（2）利用3～4年的時間，在傳統玫瑰李產區推廣H型或W型種植形式，以達到玫瑰李商品化程度高、用工少的目的。（3）采用管道噴灑式澆灌果樹，轉變提水澆灌的方式，減少用工，實現省力化種植。（4）遵循農藥零增長的種植理念，使用有機肥要適度，推廣物理、病蟲防治策略，以提升玫瑰李果品質量。（5）開展綠色生產，即實行“一樹一策”或“一戶一樹”代為種植，應做好李子源頭工作，消費者可掃二維碼查看玫瑰李產地情況。

（二）探索穩定的渠道營銷方式

1、拓展代理商代銷模式。通過微信朋友圈、網文的轉發閱讀，發展潛在代理商，在玫瑰李成熟時，將優質果子寄給代理商品嘗，獲取代理商支持及信任，增加合作概率。采取代理商賣貨形式，客戶支付貨款后，代理商從中賺取差價或提供銷售服務獲取傭金；也可以發展下一級代理商，邀請有意向的合作者參與代銷。與經銷商不同，在代銷模式中，代銷者無需承擔壞果、剩余貨品退貨、重量減少等風險，均由生產商發貨，風險由購買者和生產者承擔。因水果保質期較短，可發展不同地區人員作為代理，擴大銷售范圍。

2、構建穩定的網絡設施，從而利用互聯網帶動玫瑰李電商化。（1）利用網絡直播帶貨、短視頻推廣、微信小程序等進行銷售，積極開拓京東、淘寶、拼多多等軟件平臺合作，借鑒拼多多的多多果園、淘寶的芭芭農場、螞蟻森林等成功經驗，設計玫瑰李專屬小游戲，形成平臺、農戶、市場之間多贏。利用互聯網帶動玫瑰李產品走向電商化，消費者可在網上下單，由玫瑰李供給方發貨，做到供給方與消費方式的改革。利用電商的快速便捷，將銷售服務一體化，從供給方到產品的銷售，為建設玫瑰李品牌化打下更深的基礎。（2）團購或拼單模式。首先，在保障農戶成本、擁有良好的售前售后服務、嚴格把關果品質量等前提下，采用該模式，有助于宣傳玫瑰李，同時也能將消費者利益與農戶利益聯系一起，滿足消費者的主導心理。其次，團購或拼單是一種群體效應，可建立微信群，指引消費者關注相關平臺，定期向群內、平臺上輸入信息，如玫瑰李種植歷程、開花期、成熟期以及玫瑰李“綠色”、“健康”等，促進產品銷售。再次，引入銷售活動助手、拼團活動助手等應用，便于消費者拼單或團購。另外，對玫瑰李果品進行分類，不同品質對應不同價格，品相俱佳的可進入高端市場。最后，可采取捆綁銷售。如，部分地區對李子食用采取辣椒粉涼拌，則可配套銷售或贈送遵義特產辣椒或刀具、去核用具以增加銷售量。

（三）招商引資，投資建設玫瑰李加工廠。政府應當立足于當地的實際情況，通過招商引資，促進當地產業化的發展，如玫瑰李較好的營養價值及口感，有助于企業加工成果干、果醬、果酒、蜜餞、糖水罐頭、果汁等多種形式，若政府提出深加工企業優惠政策，吸引資本投資，即能使過剩果品合理利用，提升附加值，又可提供就業崗位，多方面助農脫貧。另外，挖掘餐飲業及其他行業。對玫瑰李質量安全實行嚴格監控，將玫瑰李果園建設成為具有綠色、興農、提質增效等優勢的玫瑰李核心園區。餐飲業、旅游業、游樂場以及民宿的發展需要玫瑰李園區的快速建設并投入使用，使之朝著多產業化發展。

（四）優化當地流通服務體系。政府及合作社應當構建播州區的物流與服務一體化，通過與運輸、網絡公司簽訂合作協議，形成生產與運輸一體以及建立長期合作伙伴關系，有利于提升雙方經濟效益。在物流方面，應通過技術創新與進步、健全的規章制度等提高服務水平，更好地為玫瑰李產業發展提升智能化程度，減少人力、物力等成本，為保障良好果品流通而服務。

（五）政府引導構建專業運營團隊。地方政府及合作社應積極利用財政政策、信息等資源優勢，為玫瑰李發展做好管理服務工作。首先，可積極引進專業人士，開展鄉村產業發展的知識會談，促進村民思想觀念的轉變。其次，建立人才體系。政府可通過與高校合作的方式，增加學術資源投入，強化對高端人才和綜合型人才的培養，與高校學生簽訂合同，引進專業團隊進行引導，如果樹栽培專業人員、電子商務專業人員、營銷專業人員等。專業團隊的組建及指導，有助于帶動當地村民思想觀念的轉變，強化市場意識。

（六）植入文化概念，提升品牌競爭力。品牌是產品競爭力的有效保證，堅持品牌驅動力，可穩步提升玫瑰李的品牌效力。首先，政府及合作社應結合當地石頭城特色，打造玫瑰李區域品牌，助推合作社申報綠色食品。其次，可舉辦播州區果農豐收節、播州區玫瑰李采摘節等，增加入園采摘體驗感，進而提升人氣。再次，與多家自媒體、電視廣播、帶貨網紅等建立友好關系，借勢推動宣傳，有助于提高知名度。最后，采取村民帶貨進入農產品展示展銷會，參與農產品品選、展播等，對玫瑰李品牌建設、貴州精品水果產銷共同體建設、助力脫貧攻堅等方面大有裨益。